Cómo desarrollar un proceso de ventas B2B SaaS

Vender un producto SaaS B2B es diferente de vender cualquier otro producto tradicional en el que pueda estar pensando. Un proceso de ventas SaaS no puede ser igual a cualquier proceso de ventas típico B2C o B2B. Se necesita otra dimensión para hacer un proceso de ventas SaaS exitoso.

Cualquier modelo de negocio debe implicar ingresos recurrentes, lo que hace que el proceso de ventas de SaaS B2B sea diferente de las ventas B2B o B2C típicas. El tamaño del mercado y la oportunidad de crecimiento para SaaS son estupendos teniendo en cuenta que en 2020 se proyectó que el software como servicio (SaaS) valdría $ 101.5 mil millones.

Desarrollar el proceso de ventas de SaaS correcto es vital para cualquier empresa de SaaS que desee crecer en la industria. Este artículo le muestra los entresijos de crear un proceso SaaS confiable.

Aquí le mostramos cómo comenzar en el camino correcto al desarrollar su proceso de ventas como una empresa SaaS B2B.

Modelos de ventas B2B SaaS

Hay varios caminos que puede tomar si desea aumentar sus ventas de SaaS. Debe adoptar diferentes técnicas de venta que se relacionen con su producto y el mercado al que se dirige. Al elegir el modelo de ventas de SaaS correcto, debe considerar en qué etapa se encuentra su empresa en la adopción y el desarrollo de SaaS.

Por ejemplo, si es una empresa estable que está presentando un producto SaaS basado en la nube por primera vez, querrá analizar algunas nuevas empresas y las estrategias de ventas de software B2B que les han funcionado en el pasado.

Cuando seleccione el modelo SaaS B2B adecuado para su empresa, podrá:

• Determine cuántos vendedores necesita en su equipo.
• También puede establecer quiénes son sus clientes ideales, dónde puede encontrarlos, cómo interactuar con ellos.
• Sepa cómo convencer a sus clientes para que compren.

Aquí discutimos algunos de los modelos de ventas de SaaS que puede elegir cuando está elaborando una estrategia de ventas para su empresa. Cada uno de los modelos de ventas destacados aquí tendrá en cuenta la complejidad y el precio de su producto. Un servicio más complejo tendrá un proceso más alto en comparación con un servicio menos complejo.

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1. Autoservicio al cliente

El autoservicio del cliente es uno de los modelos de ventas de SaaS más comunes que la mayoría de las empresas adoptarían. Es más común para aquellas empresas que venden a consumidores individuales o empresas B2C.

Debe elegir este modelo de ventas si vende a clientes que están más que dispuestos a servirse a sí mismos. Es ideal para vender productos SaaS de bajo precio en grandes volúmenes.

En la mayoría de los casos, es posible que los productos SaaS no admitan un equipo de ventas completo y que el servicio al cliente deba ser más completo. Algunas empresas que ya están adoptando modelos de autoservicio para clientes incluyen Netflix, Medium y Spotify.

Aquí hay algunas estrategias que debe aplicar cuando elija el modelo de venta de autoservicio:

• Asegúrese de que sus clientes estén dispuestos y sean capaces de servirse a sí mismos. Eso significa que debe asegurarse de que los clientes objetivo tengan los conocimientos técnicos del proceso de ventas. Si sus clientes saben un poco sobre su producto, puede usar una herramienta de incorporación como UserGuiding para crear guías de productos más interactivas.
• Adopte un freemium y una prueba gratuita para sus productos cuando utilice el modelo de autoservicio para vender su producto SaaS.

2. Modelo de Venta Transaccional B2B

Este es el mejor modelo que puede aplicar si vende un producto SaaS más complejo y de mayor precio en el mercado. Cuando aplique este método, necesitará un gran equipo de ventas, lo que significa aumentar sus costos. A medida que aumenta el precio del producto, las expectativas de sus clientes sobre el producto también aumentan.

Por lo tanto, antes de que los clientes paguen por el producto que ofreces, quieren asegurarse de que les das valor por cada moneda que gastan y que has establecido una buena relación con ellos. El modelo de venta transaccional se caracteriza por:

• Incorporación rápida
• Clientes firmando contactos
• Ciclos de venta cortos
• Actualizaciones periódicas del producto.
• Documentación clara del producto
• Fácil acceso al equipo de atención al cliente en caso de problemas

Los representantes de ventas en este modelo están respaldados por automatización y contenido en línea. Necesitan incentivos, herramientas adicionales, capacitación adecuada y métricas que ayuden a aumentar su eficiencia.

Para construir una canalización y mejorar la eficiencia, el equipo de marketing y ventas cuenta con equipos calificados. El proceso de compra parece simple al garantizar la automatización y el contenido educativo para los clientes.

En este modelo de ventas, los clientes tienen acceso sin restricciones a contenido educativo, herramientas de autoservicio y plantillas. También pueden acceder a los representantes de atención al cliente cuando tienen problemas con el producto que desean resolver.

Al elegir un modelo de ventas transaccionales como empresa SaaS, debe centrarse en proporcionar una experiencia de compra perfecta.

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3. Modelo de ventas empresariales B2B

Este es un modelo de ventas más complejo en comparación con los otros dos modelos discutidos anteriormente. En este modelo, los productos SaaS se venden a bajo volumen y precios altos.

El equipo de ventas en este modelo consiste en representantes de ventas basados ​​en territorios enfocados en un segmento de prospectos. El modelo requiere una operación de ventas más dedicada para identificar, cerrar y apoyar a todos los clientes.

En la mayoría de los casos, las empresas que adoptan este método suelen emplear varios equipos de ventas respaldados por la comercialización del producto. El equipo de ventas también puede requerir otros recursos para convertir y retener clientes.

El equipo de marketing se enfoca principalmente en construir relaciones duraderas, confianza, reconocimiento de marca y educación de los clientes. Emplean herramientas más complejas como calculadoras de ROI y hojas de ruta de productos para apuntar y adquirir nuevos clientes.

Para el modelo de ventas empresarial, el proceso de venta de productos SaaS no es tan ágil ni lineal. En el pasado, cuando los vendedores tenían que usar una sola persona para cerrar el trato, ahora tienen que llegar a un consenso involucrando a un grupo de tomadores de decisiones.

¿Qué es el proceso de ventas B2B SaaS?

En primer lugar, una venta de SaaS es el viaje de un prospecto cuando comienzan las discusiones sobre las ventas, se registra y finalmente se convierte en cliente. En términos simples, una venta de SaaS es el proceso de vender el software basado en la web de su empresa a sus clientes.

Para el caso de las ventas B2B, estás vendiendo tus servicios a otra empresa en lugar de a particulares. El proceso de ventas es todo lo que haces en tu negocio para convertir a cualquier visitante en un comprador.

Como empresa, debe centrarse principalmente en obtener un nuevo cliente y retener a los clientes existentes para aumentar su base de clientes y los ingresos por ventas con el tiempo. Cuando vende software SaaS, necesita un proceso de ventas que se comprometa a adquirir nuevos clientes y aumentar las ventas de los existentes.

Para lograr sus objetivos como empresa SaaS, debe familiarizar a su equipo de ventas con las habilidades adecuadas. Deben poder comunicar el punto de venta de su producto. Eso resalta las características únicas de sus productos para que se escale bien.

El equipo de ventas debe estar bien familiarizado con el software que está vendiendo y responder todas las preguntas que los clientes puedan tener sobre el producto que está ofreciendo.

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Las etapas en el proceso de ventas de SaaS

Etapa #1: Prospección

La prospección es la etapa más temprana en la venta de un producto SaaS. Sus esfuerzos de marketing implican mucho levantamiento aquí. En esta etapa, es probable que adopte el marketing en redes sociales, anuncios en línea y PPC si desea obtener la mayor cantidad de clientes en su radar.

Etapa #2: Clasificación

En esta etapa, si desea ahorrar tiempo, debe identificar solo los clientes potenciales más prometedores de sus visitantes web y suscriptores de prueba. Puede comenzar utilizando una plataforma de puntuación de clientes potenciales para recopilar información sobre sus visitantes y clasificarlos según la probabilidad de cerrar el trato.

Además, una vez que un prospecto se registra en su sitio web, su equipo de marketing puede realizar un seguimiento y averiguar su nivel de interés en el producto que ofrece.

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Etapa #3: Presentación y Calificación

En esta etapa, ahora accede a su teléfono. Ya ha hecho el trabajo preliminar y conoce algunos conceptos básicos sobre el cliente. Cuando reciba esa llamada de ventas, debe evaluar si el prospecto es adecuado para convertirse en cliente.

Cuando involucra a sus prospectos en una llamada, debe hacerles preguntas abiertas. Concéntrese más en los problemas que enfrentan y evalúe si su producto SaaS puede resolverlos. Si el producto que está ofreciendo no puede resolver sus puntos débiles, no debe forzarlo.

No se tome mucho tiempo hablando con un prospecto cuando tiene una lista larga. Tendrá más personas con las que hablar con una lista y probablemente una alta probabilidad de convertirlos en clientes.

Etapa #4: Lanzamiento

En este punto, ahora debería estar bien familiarizado con algunos de los problemas que pueden enfrentar sus prospectos. De esta manera, creará un argumento de venta diseñado para resolver sus problemas.

Usa tu creatividad al crear un tono. Si desea lograr esto, debe evitar guiones detallados y asegurarse de ser más atractivo e informativo al mismo tiempo. El argumento de venta no debe durar más de 30 segundos.

Tiene el tiempo más corto para convencer a sus prospectos de que ha investigado sobre ellos. Eso significa que solo debe tocar un punto clave que le preocupe más a su cliente potencial. Aquí hay algunos consejos para hacerlo fácilmente:

• Puede citar una de las empresas a las que su cliente potencial probablemente esté comprando, una buena manera de demostrar que sabe algo sobre el cliente.
• Haz que el prospecto sienta curiosidad por aprender más sobre tu producto. Eso significa que debe evitar sobreexplicar su producto. Tu prospecto seguirá el discurso con una pregunta si está interesado en el producto y necesita saber más antes de comprar.
• No enumere todas las características clave de su producto en el argumento de venta. La mayoría de los prospectos no tienen tiempo para leer o escuchar todo eso. Lo que necesita es mostrar a sus prospectos cómo el producto que ofrece puede resolver sus problemas.

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Etapa #5: Manejo de objeciones

Tu prospecto puede estar preocupado por el precio de tus productos o servicios y encajar después del lanzamiento. En este caso, su representante de ventas debe escuchar lo que necesita el cliente.

Si el prospecto está más preocupado por el precio del producto, el vendedor debe explicar cómo el valor del producto supera el precio. Si se trata de que el producto se adapte a sus necesidades, el representante de ventas debe explicar más sobre el producto o servicio al prospecto.

Etapa #6: Cierre

Esta etapa de ventas debe ser la más emocionante para el prospecto. Ha explicado más sobre el valor del producto y ha abordado todas las objeciones. También convenció al cliente potencial de que la solución que ofrece es una inversión que vale la pena.

Mencione el precio del producto y negocie con el cliente si puede. En este punto, también puede ofrecer algún valor agregado gratuito para sellar el trato.

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Etapa #7: Seguimiento

Después de cerrar las ventas, ahora debe enviar a sus prospectos un correo electrónico de seguimiento. Deje siempre una buena impresión en sus prospectos porque probablemente reciban más lanzamientos todos los días. Mantenga su correo electrónico de seguimiento corto y más profesional.

Si es posible, debe proporcionar toda la información que los prospectos puedan necesitar. Si tiene una conversación grabada entre usted y el cliente potencial, puede adjuntarla al correo electrónico.

Dejar su conversación en una nota positiva significa que es fácil para su prospecto contactarlo en el futuro cuando quiera suscribirse a su producto o servicio.

Etapa #8: Registro

En esta etapa, la perspectiva ahora se ha convertido en su cliente o cliente. Una vez que se suscriban a su producto o servicio SaaS, no debe dudar en comunicarse con ellos y averiguar cómo les está yendo.

Si el cliente disfruta del producto, puede pedirle un estudio de caso o una referencia. De esta forma, obtendrás un nuevo lead para iniciar otro proceso de venta.

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Pensamientos finales

Hay más implicación en la creación del proceso de ventas de SaaS adecuado. Los ocho pasos destacados en este artículo son los más cruciales a considerar como empresa. Tenga siempre el equipo adecuado cuando se comunique con sus prospectos.

Con un modelo y un proceso de ventas confiables, aumentará su base de clientes y generará más ventas de SaaS con el tiempo.