Como desenvolver o processo de vendas B2B SaaS

Vender um produto B2B SaaS é diferente de vender qualquer outro produto tradicional que você possa estar pensando. Um processo de vendas SaaS não pode ser o mesmo que qualquer processo de vendas B2C ou B2B típico. É preciso outra dimensão para fazer um processo de vendas SaaS bem-sucedido.

Qualquer modelo de negócios deve envolver receita recorrente, tornando o processo de vendas B2B SaaS diferente de qualquer venda B2B ou B2C típica. O tamanho do mercado e a oportunidade de crescimento para SaaS são estupendos, considerando que em 2020 o software como serviço (SaaS) foi projetado para valer US$ 101,5 bilhões.

Construir o processo de vendas de SaaS certo é vital para qualquer empresa de SaaS que pretenda crescer no setor. Este artigo mostra os prós e contras de criar um processo SaaS confiável.

Veja como começar no caminho certo ao construir seu processo de vendas como uma empresa B2B SaaS.

Modelos de vendas B2B SaaS

Existem vários caminhos que você pode seguir se quiser aumentar suas vendas de SaaS. Você precisa adotar diferentes técnicas de vendas relacionadas ao seu produto e ao mercado que você segmenta. Ao escolher o modelo de vendas SaaS certo, você deve considerar em que estágio sua empresa está na adoção e no desenvolvimento de SaaS.

Por exemplo, se você é uma empresa estável que está lançando um produto SaaS baseado em nuvem pela primeira vez, você deseja analisar algumas startups e as estratégias de vendas de software B2B que funcionaram para elas no passado.

Ao selecionar o modelo de SaaS B2B certo para sua empresa, você poderá:

• Determine quantos vendedores você precisa em sua equipe.
• Você também pode estabelecer quem são seus clientes ideais, onde encontrá-los, como interagir com eles.
• Saiba como convencer seus clientes a comprar.

Aqui discutimos alguns dos modelos de vendas SaaS que você pode escolher quando estiver criando uma estratégia de vendas para sua empresa. Cada um dos modelos de vendas destacados aqui considerará a complexidade e o preço do seu produto. Um serviço mais complexo terá um processo mais alto em comparação com um serviço menos complexo.

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1. Autoatendimento ao cliente

O autoatendimento ao cliente é um dos modelos de vendas SaaS mais comuns que a maioria das empresas adotaria. É mais comum para as empresas que vendem para consumidores individuais ou empresas B2C.

Você deve escolher esse modelo de vendas se vender para clientes que estão mais do que dispostos a servir a si mesmos. É ideal para vender produtos SaaS de baixo preço em alto volume.

Na maioria dos casos, os produtos SaaS podem não oferecer suporte a uma equipe de vendas completa e o atendimento ao cliente pode precisar ser mais abrangente. Algumas empresas que já estão adotando modelos de autoatendimento ao cliente incluem Netflix, Medium e Spotify.

Aqui estão algumas estratégias que você deve aplicar ao escolher o modelo de vendas self-service:

• Assegure-se de que seus clientes estejam dispostos e sejam capazes de servir a si mesmos. Isso significa que você deve garantir que os clientes-alvo tenham o conhecimento técnico do processo de vendas. Se seus clientes conhecem um pouco sobre seu produto, você pode usar uma ferramenta de integração como UserGuiding para criar guias de produtos mais interativos.
• Adote um teste freemium e gratuito para seus produtos ao usar o modelo de autoatendimento para vender seu produto SaaS.

2. Modelo de Vendas Transacionais B2B

Este é o melhor modelo que você pode aplicar se vender um produto SaaS mais complexo e de alto preço no mercado. Ao aplicar esse método, você precisará de uma grande equipe de vendas, o que significa aumentar seus custos. À medida que você aumenta o preço do produto, as expectativas do cliente em relação ao produto também aumentam.

Portanto, antes que os clientes paguem pelo produto que você está oferecendo, eles querem garantir que você lhes dê valor por cada moeda que gastam e que você estabeleceu um bom relacionamento com eles. O modelo de vendas transacionais é caracterizado por:

• Integração rápida
• Clientes assinando contatos
• Ciclos de vendas curtos
• Atualizações periódicas do produto
• Documentação clara do produto
• Fácil acesso à equipe de atendimento ao cliente em caso de problemas

Os representantes de vendas neste modelo são apoiados por automação e conteúdo online. Eles precisam de incentivos, ferramentas adicionais, treinamento adequado e métricas que ajudarão a aumentar sua eficiência.

Para construir um pipeline e melhorar a eficiência, a equipe de marketing e vendas é alimentada com equipes qualificadas. O processo de compra é feito para parecer simples, garantindo automação e conteúdo educacional para os clientes.

Nesse modelo de vendas, os clientes têm acesso irrestrito a conteúdo educacional, ferramentas de autoatendimento e modelos. Eles também podem acessar os representantes de atendimento ao cliente quando tiverem problemas com o produto que desejam resolver.

Ao escolher um modelo de vendas transacional como uma empresa SaaS, você deve se concentrar em fornecer uma experiência perfeita ao comprador.

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3. Modelo de Vendas Empresariais B2B

Este é um modelo de vendas mais complexo em comparação com os outros dois modelos discutidos acima. Nesse modelo, os produtos SaaS são vendidos com baixo volume e preços altos.

A equipe de vendas neste modelo consiste em representantes de vendas baseados em territórios focados em um segmento de clientes potenciais. O modelo exige uma operação de vendas mais dedicada para identificar, fechar e dar suporte a todos os clientes.

Na maioria dos casos, as empresas que adotam esse método geralmente empregam várias equipes de vendas apoiadas pelo marketing do produto. A equipe de vendas também pode exigir outros recursos para converter e reter clientes.

A equipe de marketing se concentra principalmente na construção de relacionamentos duradouros, confiança, reconhecimento da marca e educação dos clientes. Eles empregam ferramentas mais complexas, como calculadoras de ROI e roteiros de produtos para atingir e adquirir novos clientes.

Para o modelo de vendas corporativas, o processo de venda de produtos SaaS não é tão simplificado ou linear. No passado, quando os vendedores tinham que usar uma única pessoa para fechar o negócio, agora eles precisam chegar a um consenso envolvendo um grupo de tomadores de decisão.

O que é o processo de vendas B2B SaaS?

Primeiro, uma venda SaaS é a jornada de um cliente potencial quando as discussões sobre vendas começam, através da inscrição e, finalmente, tornando-se um cliente. Em termos simples, uma venda SaaS é o processo de venda do software baseado na web de sua empresa para seus clientes.

No caso de vendas B2B, você está vendendo seus serviços para outra empresa e não para particulares. O processo de vendas é tudo o que você faz no seu negócio para converter qualquer visitante em comprador.

Como empresa, você deve se concentrar principalmente em obter um novo cliente e reter os clientes existentes para aumentar sua base de clientes e receita de vendas ao longo do tempo. Ao vender software SaaS, você precisa de um processo de vendas que se comprometa a adquirir novos clientes e vender os existentes.

Para atingir seus objetivos como empresa SaaS, você deve familiarizar sua equipe de vendas com as habilidades certas. Eles devem ser capazes de comunicar o ponto de venda do seu produto. Isso destaca os recursos exclusivos de seus produtos para que eles sejam bem dimensionados.

A equipe de vendas deve estar bem familiarizada com o software que você está vendendo e responder a todas as perguntas que os clientes possam ter sobre o produto que você está oferecendo.

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As etapas do processo de vendas SaaS

Etapa 1: Prospecção

A prospecção é o estágio inicial na venda de um produto SaaS. Seus esforços de marketing envolvem muito levantamento aqui. Nesse estágio, é provável que você adote o marketing de mídia social, anúncios on-line e PPC se quiser obter o máximo de clientes em seu radar.

Etapa 2: Qualificação

Nesta fase, se você quiser economizar tempo, deve identificar apenas os leads mais promissores de seus visitantes da web e assinantes de avaliação. Você pode começar usando uma plataforma de pontuação de leads para coletar informações sobre seus visitantes e classificá-los de acordo com a probabilidade de fechar o negócio.

Além disso, uma vez que um cliente em potencial se inscreve no seu site, sua equipe de marketing pode acompanhar e descobrir o nível de interesse no produto que você está oferecendo.

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Etapa 3: Apresentação e qualificação

Nesta fase, agora você entra no seu telefone. Você já fez o trabalho de base e conhece algumas noções básicas sobre o cliente. Ao entrar nessa ligação de vendas, você deve avaliar se o cliente em potencial é adequado para se tornar um cliente.

Ao envolver seus clientes em potencial em uma ligação, você deve fazer perguntas abertas. Concentre-se mais nos problemas que eles estão enfrentando e avalie se o seu produto SaaS pode resolvê-los. Se o produto que você está oferecendo não puder resolver seus pontos problemáticos, você não deve forçá-lo.

Não gaste muito tempo falando com um prospect quando você tem uma lista longa. Você terá mais pessoas para falar com uma lista e provavelmente uma grande chance de convertê-las em clientes.

Estágio #4: Arremesso

Neste ponto, você já deve estar bem familiarizado com alguns dos problemas que seus clientes em potencial podem estar enfrentando. Dessa forma, você criará um discurso de vendas sob medida para resolver seus problemas.

Use sua criatividade ao criar um pitch. Se você deseja conseguir isso, deve evitar scripts detalhados e garantir que seja mais envolvente e informativo ao mesmo tempo. O discurso de vendas não deve durar mais de 30 segundos.

Você tem o menor tempo para convencer seus clientes potenciais de que pesquisou sobre eles. Isso significa que você deve atingir apenas um ponto-chave que mais preocupa seu cliente em potencial. Aqui estão algumas dicas para fazer isso facilmente:

• Você pode citar uma das empresas de quem seu prospect provavelmente está comprando – uma boa maneira de mostrar que você sabe algo sobre o cliente.
• Deixe o prospect curioso para saber mais sobre o seu produto. Isso significa que você deve evitar explicar demais o seu produto. Seu cliente em potencial fará uma pergunta se estiver interessado no produto e precisar saber mais antes de comprar.
• Não liste todos os principais recursos do seu produto no discurso de vendas. A maioria das perspectivas não tem tempo para ler ou ouvir tudo isso. O que você precisa é mostrar aos seus clientes potenciais como o produto que você está oferecendo pode resolver seus problemas.

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Estágio #5: Lidando com Objeções

Seu cliente em potencial pode estar preocupado com o preço de seus produtos ou serviços e se encaixar após o pitching. Nesse caso, seu representante de vendas deve ouvir o que o cliente precisa.

Se o prospect estiver mais preocupado com o preço do produto, o vendedor deve explicar como o valor do produto supera o preço. Se for sobre o produto que atende às suas necessidades, o representante de vendas deve explicar mais sobre o produto ou serviço ao cliente em potencial.

Etapa 6: Fechamento

Este estágio de vendas deve ser o mais emocionante para o cliente em potencial. Você explicou mais sobre o valor do produto e abordou todas as objeções. Você também convenceu o cliente potencial de que a solução que está oferecendo é um investimento que vale a pena.

Mencione o preço do produto e negocie com o cliente se puder. Neste ponto, você também pode oferecer algum valor agregado gratuito para fechar o negócio.

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Etapa 7: Acompanhamento

Depois de fechar as vendas, agora você deve enviar um e-mail de acompanhamento aos seus clientes em potencial. Sempre deixe uma boa impressão em seus clientes potenciais, porque eles provavelmente estão recebendo mais propostas todos os dias. Mantenha seu e-mail de acompanhamento curto e mais profissional.

Se possível, você deve fornecer todas as informações que os clientes em potencial possam precisar. Se você tiver uma conversa gravada entre você e o cliente em potencial, poderá anexá-la ao e-mail.

Deixar sua conversa com uma nota positiva significa que é fácil para seu cliente em potencial entrar em contato com você no futuro quando quiser se inscrever para seu produto ou serviço.

Etapa 8: Check-in

Nesta fase, a perspectiva já se tornou seu cliente ou cliente. Depois que eles assinarem seu produto ou serviço SaaS, você não deve hesitar em entrar em contato com eles e descobrir como eles estão se saindo.

Se o cliente gostar do produto, você pode pedir um estudo de caso ou uma referência. Dessa forma, você obterá um novo lead para iniciar outro processo de vendas.

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Pensamentos finais

Há mais envolvidos na criação do processo de vendas SaaS certo. As oito etapas destacadas neste artigo são as mais importantes a serem consideradas como um negócio. Sempre tenha a equipe certa ao entrar em contato com seus clientes em potencial.

Com um modelo e processo de vendas confiáveis, você aumentará sua base de clientes e fará mais vendas SaaS com o tempo.