Bagaimana Mengembangkan Proses Penjualan SaaS B2B

Menjual produk SaaS B2B berbeda dengan menjual produk tradisional lainnya yang mungkin Anda pikirkan. Proses penjualan SaaS tidak boleh sama dengan proses penjualan B2C atau B2B pada umumnya. Dibutuhkan dimensi lain untuk membuat proses penjualan SaaS sukses.

Setiap model bisnis harus melibatkan pendapatan berulang, membuat proses penjualan SaaS B2B berbeda dari penjualan B2B atau B2C pada umumnya. Ukuran pasar dan peluang pertumbuhan untuk SaaS luar biasa mengingat pada tahun 2020 perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) diproyeksikan bernilai $101,5 miliar.

Membangun proses penjualan SaaS yang tepat sangat penting bagi setiap perusahaan SaaS yang ingin berkembang di industri ini. Artikel ini menunjukkan seluk beluk menghasilkan proses SaaS yang andal.

Berikut adalah cara memulai di jalur yang benar saat membangun proses penjualan Anda sebagai perusahaan SaaS B2B.

Model Penjualan SaaS B2B

Ada berbagai jalur yang dapat Anda ambil jika Anda ingin meningkatkan penjualan SaaS Anda. Anda harus mengadopsi teknik penjualan yang berbeda yang berhubungan dengan produk Anda dan pasar yang Anda targetkan. Saat memilih model penjualan SaaS yang tepat, Anda harus mempertimbangkan tahap apa perusahaan Anda dalam adopsi dan pengembangan SaaS.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan stabil yang datang dengan produk SaaS berbasis cloud untuk pertama kalinya, Anda ingin melihat beberapa startup dan strategi penjualan perangkat lunak B2B yang telah berhasil untuk mereka di masa lalu.

Saat Anda memilih model SaaS B2B yang tepat untuk perusahaan Anda, Anda akan dapat:

• Tentukan berapa banyak tenaga penjualan yang Anda butuhkan dalam tim Anda.
• Anda juga dapat menentukan seperti apa pelanggan ideal Anda, di mana Anda dapat menemukannya, bagaimana berinteraksi dengan mereka.
• Ketahui cara meyakinkan pelanggan Anda untuk membeli.

Di sini kami membahas beberapa model penjualan SaaS yang dapat Anda pilih ketika Anda membuat strategi penjualan untuk perusahaan Anda. Setiap model penjualan yang disorot di sini akan mempertimbangkan kerumitan dan harga produk Anda. Sebuah layanan yang lebih kompleks akan memiliki proses yang lebih tinggi dibandingkan dengan layanan yang kurang kompleks.

Terkait: Saluran Penjualan SaaS B2B: Panduan Lengkap

1. Layanan Mandiri Pelanggan

Layanan mandiri pelanggan adalah salah satu model penjualan SaaS paling umum yang akan diadopsi sebagian besar perusahaan. Ini paling umum bagi perusahaan yang menjual ke konsumen individu atau perusahaan B2C.

Anda harus memilih model penjualan ini jika Anda menjual kepada pelanggan yang lebih dari bersedia untuk melayani diri mereka sendiri. Ini sangat ideal untuk menjual produk SaaS dengan harga rendah dalam volume tinggi.

Dalam kebanyakan kasus, produk SaaS mungkin tidak mendukung tim penjualan penuh, dan layanan pelanggan mungkin perlu lebih komprehensif. Beberapa perusahaan yang sudah mengadopsi model layanan mandiri pelanggan termasuk Netflix, Medium, dan Spotify.

Berikut beberapa strategi yang harus Anda terapkan saat memilih model penjualan swalayan:

• Pastikan pelanggan Anda bersedia dan mampu melayani diri mereka sendiri. Itu berarti Anda harus memastikan pelanggan sasaran memiliki pengetahuan teknis tentang proses penjualan. Jika pelanggan Anda tahu sedikit tentang produk Anda, Anda dapat menggunakan alat orientasi seperti UserGuiding untuk membuat panduan produk yang lebih interaktif.
• Gunakan freemium dan uji coba gratis untuk produk Anda saat menggunakan model layanan mandiri untuk menjual produk SaaS Anda.

2. Model Penjualan Transaksional B2B

Ini adalah model terbaik yang dapat Anda terapkan jika Anda menjual produk SaaS yang lebih kompleks dan berharga mahal di pasar. Ketika Anda menerapkan metode ini, Anda akan membutuhkan tim penjualan yang besar, yang berarti meningkatkan biaya Anda. Saat Anda menaikkan harga produk, ekspektasi pelanggan Anda terhadap produk juga meningkat.

Oleh karena itu, sebelum pelanggan membayar produk yang Anda tawarkan, mereka ingin memastikan bahwa Anda memberi mereka nilai untuk setiap koin yang mereka belanjakan dan bahwa Anda telah menjalin hubungan baik dengan mereka. Model penjualan transaksional dicirikan oleh:

• Orientasi cepat
• Pelanggan menandatangani kontak
• Siklus penjualan pendek
• Pembaruan produk secara berkala
• Hapus dokumentasi produk
• Akses mudah ke tim layanan pelanggan jika ada masalah

Tenaga penjualan dalam model ini didukung oleh otomatisasi dan konten online. Mereka membutuhkan insentif, alat tambahan, pelatihan yang tepat, dan metrik yang akan membantu meningkatkan efisiensi mereka.

Untuk membangun saluran dan meningkatkan efisiensi, tim pemasaran dan penjualan diberi makan tim yang memenuhi syarat. Proses pembelian dibuat agar terlihat sederhana dengan memastikan otomatisasi dan konten pendidikan bagi pelanggan.

Dalam model penjualan ini, pelanggan memiliki akses tak terbatas ke konten pendidikan, alat swalayan, dan template. Mereka juga dapat mengakses perwakilan layanan pelanggan ketika mereka memiliki masalah dengan produk yang ingin mereka selesaikan.

Saat memilih model penjualan transaksional sebagai perusahaan SaaS, Anda harus fokus untuk memberikan pengalaman pembeli yang mulus.

Terkait: Model Bisnis SaaS B2B: Panduan Lengkap

3. Model Penjualan Perusahaan B2B

Ini adalah model penjualan yang lebih kompleks dibandingkan dengan dua model lain yang dibahas di atas. Dalam model ini, produk SaaS dijual dengan volume rendah dan harga tinggi.

Tim penjualan dalam model ini terdiri dari perwakilan penjualan berbasis wilayah yang berfokus pada segmen prospek. Model ini membutuhkan operasi penjualan yang lebih berdedikasi untuk mengidentifikasi, menutup, dan mendukung semua pelanggan.

Dalam kebanyakan kasus, perusahaan yang mengadopsi metode ini akan sering mempekerjakan beberapa tim penjualan yang didukung oleh pemasaran produk. Tim penjualan mungkin juga memerlukan sumber daya lain untuk mengubah dan mempertahankan pelanggan.

Tim pemasaran terutama berfokus pada membangun hubungan yang langgeng, kepercayaan, kesadaran merek, dan mendidik pelanggan. Mereka menggunakan alat yang lebih kompleks seperti kalkulator ROI dan peta jalan produk untuk menargetkan dan mendapatkan pelanggan baru.

Untuk model penjualan perusahaan, proses penjualan produk SaaS tidak begitu ramping atau linier. Di masa lalu ketika tenaga penjualan harus menggunakan satu orang untuk menutup kesepakatan tetapi sekarang mereka harus mencapai konsensus dengan melibatkan sekelompok pembuat keputusan.

Apa itu Proses Penjualan SaaS B2B?

Pertama, penjualan SaaS adalah perjalanan prospek ketika diskusi tentang penjualan dimulai, melalui pendaftaran, dan akhirnya menjadi pelanggan. Secara sederhana, penjualan SaaS adalah proses penjualan perangkat lunak berbasis web perusahaan Anda kepada pelanggan Anda.

Untuk kasus penjualan B2B, Anda menjual layanan Anda ke perusahaan lain daripada individu pribadi. Proses penjualan adalah semua yang Anda lakukan dalam bisnis Anda untuk mengubah pengunjung menjadi pembeli.

Sebagai sebuah bisnis, Anda sebagian besar harus fokus untuk mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada untuk menumbuhkan basis pelanggan dan pendapatan penjualan Anda dari waktu ke waktu. Saat Anda menjual perangkat lunak SaaS, Anda memerlukan proses penjualan yang berkomitmen untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan penjualan yang sudah ada.

Untuk mencapai tujuan Anda sebagai perusahaan SaaS, Anda harus memperkenalkan tim penjualan Anda dengan keterampilan yang tepat. Mereka harus dapat mengomunikasikan nilai jual produk Anda. Itu menyoroti fitur unik produk Anda sehingga skalanya baik.

Tim penjualan harus fasih dengan perangkat lunak yang Anda jual dan menjawab semua pertanyaan yang mungkin dimiliki pelanggan tentang produk yang Anda tawarkan.

Terkait: KPI & Metrik SaaS B2B Terbaik

Tahapan Dalam Proses Penjualan SaaS

Tahap #1: Prospek

Prospecting adalah tahap paling awal saat menjual produk SaaS. Upaya pemasaran Anda melibatkan banyak pengangkatan di sini. Pada tahap ini, Anda cenderung mengadopsi pemasaran media sosial, iklan online, dan PPC jika Anda ingin mendapatkan pelanggan terbanyak di radar Anda.

Tahap #2: Kualifikasi

Pada tahap ini, jika Anda ingin menghemat waktu, Anda harus mengidentifikasi hanya prospek yang paling menjanjikan dari pengunjung web dan pelanggan percobaan Anda. Anda dapat memulai dengan menggunakan platform penilaian prospek untuk mengumpulkan informasi tentang pengunjung Anda dan memberi peringkat pada kemungkinan menutup kesepakatan.

Juga, setelah prospek mendaftar ke situs web Anda, tim pemasaran Anda dapat menindaklanjuti, dan mengetahui tingkat minat mereka terhadap produk yang Anda tawarkan.

Terkait: Panduan Strategi Pemasaran Konten SaaS B2B

Tahap #3: Presentasi Dan Kualifikasi

Pada tahap ini, Anda sekarang mendapatkan ponsel Anda. Anda telah melakukan dasar-dasarnya, dan Anda mengetahui beberapa dasar tentang pelanggan. Ketika Anda menerima panggilan penjualan itu, Anda harus menilai apakah prospek itu cocok untuk menjadi pelanggan.

Saat Anda melibatkan prospek Anda dalam panggilan, Anda harus mengajukan pertanyaan terbuka kepada mereka. Lebih fokus pada masalah yang mereka hadapi dan ukur apakah produk SaaS Anda dapat menyelesaikannya. Jika produk yang Anda tawarkan tidak dapat menyelesaikan masalah mereka, Anda tidak boleh memaksakannya.

Jangan mengambil banyak waktu berbicara dengan satu calon pelanggan ketika Anda memiliki daftar panjang. Anda akan memiliki lebih banyak orang untuk diajak bicara dengan daftar dan kemungkinan besar akan mengubah mereka menjadi pelanggan.

Tahap #4: Melempar

Pada titik ini, Anda sekarang harus fasih dengan beberapa masalah yang mungkin dihadapi prospek Anda. Dengan cara ini, Anda akan membuat promosi penjualan yang disesuaikan untuk memecahkan masalah mereka.

Gunakan kreativitas Anda saat membuat pitch. Jika Anda ingin mencapai ini, Anda harus menghindari skrip terperinci dan memastikan Anda lebih menarik dan informatif pada saat yang bersamaan. Promosi penjualan tidak boleh lebih dari 30 detik.

Anda memiliki waktu tersingkat untuk meyakinkan prospek bahwa Anda telah melakukan riset tentang mereka. Itu berarti Anda hanya boleh mencapai titik kunci yang paling mengkhawatirkan prospek Anda. Berikut adalah beberapa tips untuk melakukannya dengan mudah:

• Anda dapat mengutip salah satu perusahaan tempat calon pembeli Anda mungkin membeli – cara yang baik untuk menunjukkan bahwa Anda mengetahui sesuatu tentang pelanggan.
• Buat prospek penasaran untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda. Itu berarti Anda harus menghindari menjelaskan produk Anda secara berlebihan. Prospek Anda akan menindaklanjuti dengan pertanyaan jika mereka tertarik dengan produk dan perlu tahu lebih banyak sebelum membeli.
• Jangan mencantumkan semua fitur utama produk Anda di promosi penjualan. Kebanyakan prospek tidak punya waktu untuk membaca atau mendengarkan semua itu. Yang Anda butuhkan adalah menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana produk yang Anda tawarkan dapat memecahkan masalah mereka.

Terkait: Alat SEO B2B SaaS Terbaik yang Digunakan Pemasar Secara Diam-diam

Tahap #5: Menangani Keberatan

Prospek Anda mungkin khawatir tentang harga produk atau layanan Anda dan cocok setelah melakukan penawaran. Dalam hal ini, perwakilan penjualan Anda harus mendengarkan apa yang dibutuhkan pelanggan.

Jika prospek lebih memperhatikan harga produk, tenaga penjual harus menjelaskan bagaimana nilai produk melebihi harga. Jika ini tentang produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka, tenaga penjualan harus menjelaskan lebih banyak tentang produk atau layanan kepada prospek.

Tahap #6: Penutupan

Tahap penjualan ini harus menjadi yang paling menarik bagi prospek. Anda telah menjelaskan lebih lanjut tentang nilai produk dan mengatasi semua keberatan. Anda juga telah meyakinkan prospek bahwa solusi yang Anda tawarkan adalah investasi yang layak.

Sebutkan harga produk dan bernegosiasi dengan pelanggan jika Anda bisa. Pada titik ini, Anda juga dapat menawarkan beberapa nilai tambah gratis untuk menyegel kesepakatan.

Terkait: Iklan Asli Untuk Bisnis SaaS B2B

Tahap #7: Tindak Lanjut

Setelah menutup penjualan, Anda sekarang harus mengirim email tindak lanjut kepada prospek Anda. Selalu tinggalkan kesan yang baik pada prospek Anda karena mereka mungkin menerima lebih banyak penawaran setiap hari. Buat email tindak lanjut Anda singkat dan lebih profesional.

Jika memungkinkan, Anda harus memberikan semua informasi yang mungkin dibutuhkan prospek. Jika Anda memiliki rekaman percakapan antara Anda dan prospek, Anda dapat melampirkannya ke email.

Meninggalkan percakapan Anda dengan nada positif berarti mudah bagi prospek Anda untuk menghubungi Anda di masa depan ketika mereka ingin mendaftar untuk produk atau layanan Anda.

Tahap #8: Check-in

Pada tahap ini, prospek kini telah menjadi klien atau pelanggan Anda. Setelah mereka berlangganan produk atau layanan SaaS Anda, Anda tidak perlu ragu untuk menghubungi mereka dan mencari tahu bagaimana keadaan mereka.

Jika pelanggan menyukai produk tersebut, Anda dapat meminta mereka untuk studi kasus atau rujukan. Dengan cara ini, Anda akan mendapatkan petunjuk baru untuk memulai proses penjualan lainnya.

Terkait: Alat Pemasaran Konten SaaS B2B Terbaik

Pikiran Akhir

Ada lebih banyak yang terlibat dalam menciptakan proses penjualan SaaS yang tepat. Delapan langkah yang disorot dalam artikel ini adalah yang paling penting untuk dipertimbangkan sebagai bisnis. Selalu memiliki tim yang tepat saat menjangkau prospek Anda.

Dengan model dan proses penjualan yang andal, Anda akan meningkatkan basis pelanggan dan menghasilkan lebih banyak penjualan SaaS seiring waktu.