Cum să dezvoltați procesul de vânzări B2B SaaS

Vânzarea unui produs SaaS B2B este diferită de vânzarea oricărui alt produs tradițional la care vă gândiți. Un proces de vânzare SaaS nu poate fi același cu orice proces tipic de vânzare B2C sau B2B. Este nevoie de o altă dimensiune pentru a realiza un proces de vânzare SaaS de succes.

Orice model de afaceri ar trebui să implice venituri recurente, făcând procesul de vânzare B2B SaaS diferit de orice vânzări tipice B2B sau B2C. Dimensiunea pieței și oportunitatea de creștere pentru SaaS sunt uimitoare, având în vedere că în 2020, software-ul ca serviciu (SaaS) era estimat să aibă o valoare de 101,5 miliarde USD.

Construirea procesului de vânzare SaaS potrivit este vitală pentru orice companie SaaS care așteaptă cu nerăbdare să se dezvolte în industrie. Acest articol vă arată dezavantajele găsirii unui proces SaaS de încredere.

Iată cum să începeți pe calea cea bună atunci când vă construiți procesul de vânzări ca companie B2B SaaS.

Modele de vânzări B2B SaaS

Există diferite căi pe care le puteți urma dacă doriți să vă creșteți vânzările SaaS. Trebuie să adoptați diferite tehnici de vânzare care se referă la produsul dvs. și la piața pe care o vizați. Atunci când alegeți modelul de vânzări SaaS potrivit, trebuie să luați în considerare în ce stadiu se află compania dumneavoastră în adoptarea și dezvoltarea SaaS.

De exemplu, dacă sunteți o companie stabilă care vine cu un produs SaaS bazat pe cloud pentru prima dată, doriți să analizați câteva startup-uri și strategiile de vânzare de software B2B care au funcționat pentru ei în trecut.

Când selectați modelul SaaS B2B potrivit pentru compania dvs., veți putea:

• Stabiliți de câți agenți de vânzări aveți nevoie în echipa dvs.
• De asemenea, poți stabili cum arată clienții tăi ideali, unde îi poți găsi, cum să interacționezi cu ei.
• Aflați cum să vă convingeți clienții să cumpere.

Aici discutăm câteva dintre modelele de vânzări SaaS din care puteți alege atunci când veniți cu o strategie de vânzări pentru compania dumneavoastră. Fiecare dintre modelele de vânzare evidențiate aici va lua în considerare complexitatea și prețul produsului dumneavoastră. Un serviciu mai complex va avea un proces mai mare în comparație cu un serviciu mai puțin complex.

Înrudit: Pâlnie de vânzări B2B SaaS: Ghid complet

1. Autoservire pentru clienți

Self-service pentru clienți este unul dintre cele mai comune modele de vânzări SaaS pe care majoritatea companiilor l-ar adopta. Este cel mai frecvent pentru acele companii care vând către consumatori individuali sau companii B2C.

Ar trebui să alegeți acest model de vânzare dacă vindeți clienților care sunt mai mult decât dispuși să se servească singuri. Este ideal pentru a vinde produse SaaS la preț redus în volum mare.

În cele mai multe cazuri, este posibil ca produsele SaaS să nu accepte o echipă completă de vânzări, iar serviciul pentru clienți poate trebui să fie mai cuprinzător. Unele companii care adoptă deja modele de autoservire pentru clienți includ Netflix, Medium și Spotify.

Iată câteva strategii pe care ar trebui să le aplicați atunci când alegeți modelul de vânzare cu autoservire:

• Asigurați-vă că clienții dvs. sunt dispuși și capabili să se servească singuri. Aceasta înseamnă că ar trebui să vă asigurați că clienții țintă au cunoștințele tehnice ale procesului de vânzare. Dacă clienții dvs. știu puțin despre produsul dvs., puteți utiliza un instrument de integrare precum UserGuiding pentru a crea ghiduri de produse mai interactive.
• Adoptați o versiune de încercare gratuită și freemium pentru produsele dvs. atunci când utilizați modelul de autoservire pentru a vă vinde produsul SaaS.

2. Modelul tranzacțional de vânzări B2B

Acesta este cel mai bun model pe care îl puteți aplica dacă vindeți un produs SaaS mai complex și mai scump pe piață. Când aplicați această metodă, veți avea nevoie de o echipă mare de vânzări, ceea ce înseamnă să vă creșteți costurile. Pe măsură ce creșteți prețul produsului, crește și așteptările clienților cu privire la produs.

Prin urmare, înainte ca clienții să plătească pentru produsul pe care îl oferiți, vor să se asigure că le oferiți valoare pentru fiecare monedă pe care o cheltuiesc și că ați stabilit o relație bună cu ei. Modelul tranzacțional de vânzare se caracterizează prin:

• Integrare rapidă
• Clienții care semnează contacte
• Cicluri scurte de vânzare
• Actualizări periodice ale produsului
• Documentație clară a produsului
• Acces facil la echipa de asistență clienți în caz de probleme

Reprezentanții de vânzări din acest model sunt susținuți de automatizare și conținut online. Au nevoie de stimulente, instrumente suplimentare, instruire adecvată și măsurători care să le ajute la creșterea eficienței.

Pentru a construi o conductă și pentru a îmbunătăți eficiența, echipa de marketing și vânzări este alimentată cu echipe calificate. Procesul de achiziție este făcut să arate simplu, asigurând automatizare și conținut educațional pentru clienți.

În acest model de vânzări, clienții au acces nerestricționat la conținut educațional, instrumente de autoservire și șabloane. De asemenea, pot accesa reprezentanții de asistență pentru clienți atunci când au probleme cu produsul pe care doresc să le rezolve.

Atunci când alegeți un model de vânzări tranzacționale ca companie SaaS, ar trebui să vă concentrați pe oferirea unei experiențe de cumpărător fără întreruperi.

Înrudit: Model de afaceri B2B SaaS: Ghid complet

3. Model de vânzări pentru întreprinderi B2B

Acesta este un model de vânzări mai complex în comparație cu celelalte două modele discutate mai sus. În acest model, produsele SaaS sunt vândute la volum mic și prețuri mari.

Echipa de vânzări din acest model este formată din reprezentanți de vânzări pe teritoriu concentrați pe un segment de potențiali. Modelul necesită o operațiune de vânzare mai dedicată pentru a identifica, închide și susține toți clienții.

În cele mai multe cazuri, companiile care adoptă această metodă vor angaja adesea mai multe echipe de vânzări susținute de marketingul produsului. Echipa de vânzări poate necesita și alte resurse pentru a converti și a păstra clienții.

Echipa de marketing se concentrează în principal pe construirea de relații de durată, încredere, cunoaștere a mărcii și educarea clienților. Ei folosesc instrumente mai complexe, cum ar fi calculatoare de rentabilitate a investiției și foi de parcurs pentru produse, pentru a viza și a atrage noi clienți.

Pentru modelul de vânzări pentru întreprinderi, procesul de vânzare pentru produsele SaaS nu este atât de raționalizat sau liniar. În trecut, când vânzătorii trebuiau să folosească o singură persoană pentru a încheia afacerea, acum trebuie să ajungă la un consens prin implicarea unui grup de factori de decizie.

Ce este procesul de vânzări B2B SaaS?

În primul rând, o vânzare SaaS este călătoria unui prospect atunci când încep discuțiile despre vânzări, prin înscriere și, în sfârșit, devenirea clientului. În termeni simpli, o vânzare SaaS este procesul de vânzare a software-ului web al companiei dvs. către clienți.

În cazul vânzărilor B2B, vă vindeți serviciile unei alte companii și nu unor persoane fizice. Procesul de vânzare este tot ceea ce faci în afacerea ta pentru a converti orice vizitator într-un cumpărător.

În calitate de companie, ar trebui să vă concentrați în principal pe obținerea unui nou client și pe păstrarea clienților existenți pentru a vă crește baza de clienți și veniturile din vânzări peste timp. Când vindeți software SaaS, aveți nevoie de un proces de vânzare care să se angajeze să achiziționeze noi clienți și să-i vândă pe cei existenți.

Pentru a vă atinge obiectivele ca companie SaaS, trebuie să vă familiarizați echipa de vânzări cu abilitățile de drept. Ar trebui să fie capabili să comunice punctul de vânzare al produsului dvs. Acest lucru evidențiază caracteristicile unice ale produselor dvs., astfel încât să se extindă bine.

Echipa de vânzări ar trebui să cunoască bine software-ul pe care îl vindeți și să răspundă la toate întrebările pe care clienții le-ar putea avea despre produsul pe care îl oferiți.

Înrudit: Cei mai buni KPI-uri și valori B2B SaaS

Etapele procesului de vânzare SaaS

Etapa #1: Prospectare

Prospectarea este cea mai timpurie etapă atunci când vindeți un produs SaaS. Eforturile dvs. de marketing implică multă creștere aici. În această etapă, este posibil să adoptați marketingul pe rețelele sociale, reclamele online și PPC dacă doriți să obțineți cei mai mulți clienți pe radar.

Etapa #2: Calificare

În această etapă, dacă doriți să economisiți timp, ar trebui să identificați doar cei mai promițători clienți potențiali de la vizitatorii dvs. web și abonații de încercare. Puteți începe prin a utiliza o platformă de scor pentru clienți potențiali pentru a colecta informații despre vizitatorii dvs. și pentru a-i clasifica în funcție de probabilitatea de a încheia tranzacția.

De asemenea, odată ce un client potențial se înscrie pe site-ul dvs. web, echipa dvs. de marketing poate urmări și poate afla nivelul său de interes față de produsul pe care îl oferiți.

Înrudit: Ghid de strategie de marketing de conținut B2B SaaS

Etapa #3: Prezentare și calificare

În această etapă, acum porniți pe telefon. Ai făcut deja lucrările de bază și știi câteva elemente de bază despre client. Când participați la acel apel de vânzări, ar trebui să evaluați dacă prospectul este potrivit pentru a deveni client.

Când implicați potențialii dvs. într-un apel, ar trebui să le adresați întrebări deschise. Concentrați-vă mai mult pe problemele cu care se confruntă și evaluați dacă produsul dvs. SaaS le poate rezolva. Dacă produsul pe care îl oferiți nu le poate rezolva punctele dureroase, nu trebuie să îl forțați.

Nu-ți lua mult timp să vorbești cu un singur prospect atunci când ai o listă lungă. Veți avea mai mulți oameni cu care să vorbiți cu o listă și probabil o șansă mare de a le converti în clienți.

Etapa #4: Pitching

În acest moment, ar trebui să fiți bine familiarizat cu unele dintre problemele cu care se pot confrunta potențialii dvs. În acest fel, veți crea un argument de vânzare care este adaptat pentru a le rezolva problemele.

Folosiți-vă creativitatea atunci când creați o prezentare. Dacă doriți să realizați acest lucru, ar trebui să evitați scripturile detaliate și să vă asigurați că sunteți mai antrenant și mai informativ în același timp. Prezentul de vânzare nu trebuie să dureze mai mult de 30 de secunde.

Aveți cel mai scurt timp pentru a vă convinge potențialele că v-ați cercetat despre ei. Aceasta înseamnă că ar trebui să atingeți doar un punct cheie care vă interesează cel mai mult prospectul. Iată câteva sfaturi pentru a o rezolva cu ușurință:

• Puteți cita una dintre companiile de la care probabil cumpără prospectul dvs. – o modalitate bună de a arăta că știți ceva despre client.
• Faceți prospectul curios să afle mai multe despre produsul dvs. Asta înseamnă că ar trebui să evitați explicarea excesivă a produsului dvs. Prospectul dvs. va continua prezentarea cu o întrebare dacă este interesat de produs și trebuie să afle mai multe înainte de a cumpăra.
• Nu enumerați toate caracteristicile cheie ale produsului dvs. pe argumentul de vânzare. Majoritatea clienților potențiali nu au timp să citească sau să asculte toate astea. Ceea ce aveți nevoie este să le arătați potențialilor dvs. cum produsul pe care îl oferiți le poate rezolva problemele.

Înrudit: Cele mai bune instrumente SEO B2B SaaS pe care marketerii le folosesc în secret

Etapa #5: Gestionarea obiecției

Prospectul dvs. poate fi îngrijorat de prețul produselor sau serviciilor dvs. și poate fi potrivit după prezentare. În acest caz, reprezentantul dvs. de vânzări ar trebui să asculte de ce are nevoie clientul.

Dacă prospectul este mai preocupat de prețul produsului, agentul de vânzări ar trebui să explice modul în care valoarea produsului depășește prețul. Dacă este vorba despre produsul care se potrivește nevoilor lor, reprezentantul de vânzări ar trebui să explice prospectului mai multe despre produs sau serviciu.

Etapa #6: Închidere

Această etapă de vânzare ar trebui să fie cea mai interesantă pentru client. Ați explicat mai multe despre valoarea produsului și ați abordat toate obiecțiile. De asemenea, ați convins perspectiva că soluția pe care o oferiți este o investiție demnă.

Menționați prețul produsului și negociați cu clientul dacă puteți. În acest moment, puteți oferi și o valoare adăugată gratuită pentru a încheia afacerea.

Înrudit: Publicitate nativă pentru afaceri B2B SaaS

Etapa #7: Urmărire

După închiderea vânzărilor, acum ar trebui să trimiteți clienților potențiali un e-mail de urmărire. Lăsați întotdeauna o impresie bună asupra potențialilor dvs., deoarece probabil că aceștia primesc mai multe propuneri în fiecare zi. Păstrați-vă e-mailul de urmărire scurt și mai profesionist.

Dacă este posibil, ar trebui să furnizați toate informațiile de care pot avea nevoie clienții potențiali. Dacă aveți o conversație înregistrată între dvs. și prospect, o puteți atașa la e-mail.

Lăsând conversația pe o notă pozitivă înseamnă că este ușor pentru clientul tău potențial să te contacteze în viitor, atunci când vrea să se înscrie pentru produsul sau serviciul tău.

Etapa #8: Check-in

În această etapă, prospectul a devenit acum client sau client. Odată ce se abonează la produsul sau serviciul dvs. SaaS, nu ar trebui să ezitați să vă consultați cu ei și să aflați cum se descurcă.

Dacă clientului îi place produsul, îi poți cere un studiu de caz sau o recomandare. În acest fel, veți obține un nou client pentru a începe un alt proces de vânzare.

Înrudit: Cele mai bune instrumente de marketing de conținut B2B SaaS

Gânduri finale

Este mai mult implicat în crearea procesului de vânzare SaaS potrivit. Cei opt pași evidențiați în acest articol sunt cei mai importanți de luat în considerare ca afacere. Aveți întotdeauna echipa potrivită atunci când vă adresați clienților potențiali.

Cu un model și un proces de vânzări de încredere, vă veți crește baza de clienți și veți face mai multe vânzări SaaS în timp.