วิธีการพัฒนากระบวนการขาย B2B SaaS

การขายผลิตภัณฑ์ B2B SaaS นั้นแตกต่างจากการขายผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมอื่นๆ ที่คุณอาจนึกถึง กระบวนการขาย SaaS ต้องไม่เหมือนกับกระบวนการขาย B2C หรือ B2B ทั่วไป ต้องใช้มิติอื่นเพื่อให้กระบวนการขาย SaaS ประสบความสำเร็จ

โมเดลธุรกิจใดๆ ควรเกี่ยวข้องกับรายได้ที่เกิดซ้ำ ทำให้กระบวนการขาย B2B SaaS แตกต่างจากการขาย B2B หรือ B2C ทั่วไป ขนาดตลาดและโอกาสในการเติบโตสำหรับ SaaS นั้นยอดเยี่ยมมากเมื่อพิจารณาว่าในปี 2020 ซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS) คาดว่าจะมีมูลค่า 101.5 พันล้านดอลลาร์

การสร้างกระบวนการขาย SaaS ที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท SaaS ทุกแห่งที่รอคอยการเติบโตในอุตสาหกรรม บทความนี้แสดงรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการ SaaS ที่เชื่อถือได้

นี่คือวิธีเริ่มต้นบนเส้นทางที่ถูกต้องเมื่อสร้างกระบวนการขายของคุณในฐานะบริษัท B2B SaaS

โมเดลการขาย B2B SaaS

มีเส้นทางที่แตกต่างกันออกไปหากต้องการเพิ่มยอดขาย SaaS คุณต้องใช้เทคนิคการขายต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และตลาดที่คุณกำหนดเป้าหมาย เมื่อเลือกรูปแบบการขาย SaaS ที่เหมาะสม คุณต้องพิจารณาว่าบริษัทของคุณอยู่ในขั้นใดในการปรับใช้และพัฒนา SaaS

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นบริษัทที่มีความเสถียรซึ่งกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ SaaS บนคลาวด์เป็นครั้งแรก คุณต้องการดูสตาร์ทอัพและกลยุทธ์การขายซอฟต์แวร์ B2B ที่เคยได้ผลในอดีต

เมื่อคุณเลือกโมเดล B2B SaaS ที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ คุณจะสามารถ:

• กำหนดจำนวนพนักงานขายที่คุณต้องการในทีมของคุณ
• คุณยังสามารถกำหนดได้ว่าใครเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณจะพบพวกเขาได้ที่ไหน วิธีการโต้ตอบกับพวกเขา
• รู้วิธีโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อ

เราจะพูดถึงรูปแบบการขาย SaaS บางรุ่นที่คุณสามารถเลือกได้เมื่อคุณคิดกลยุทธ์การขายสำหรับบริษัทของคุณ โมเดลการขายแต่ละรุ่นที่เน้นที่นี่จะพิจารณาถึงความซับซ้อนและราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณ บริการที่ซับซ้อนกว่าจะมีกระบวนการที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับบริการที่ซับซ้อนน้อยกว่า

ที่เกี่ยวข้อง: ช่องทางการขาย B2B SaaS: คู่มือฉบับสมบูรณ์

1. บริการลูกค้าด้วยตนเอง

การบริการตนเองของลูกค้าเป็นหนึ่งในรูปแบบการขาย SaaS ทั่วไปที่บริษัทส่วนใหญ่จะนำมาใช้ เป็นเรื่องปกติมากที่สุดสำหรับบริษัทเหล่านั้นที่ขายให้กับผู้บริโภคแต่ละรายหรือบริษัท B2C

คุณควรเลือกรูปแบบการขายนี้หากคุณขายให้กับลูกค้าที่เต็มใจบริการตนเองมากกว่า เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ราคาต่ำในปริมาณมาก

ในกรณีส่วนใหญ่ ผลิตภัณฑ์ SaaS อาจไม่สนับสนุนทีมขายเต็มรูปแบบ และการบริการลูกค้าอาจต้องครอบคลุมมากกว่านี้ บริษัทบางแห่งที่ใช้รูปแบบบริการตนเองของลูกค้าอยู่แล้ว ได้แก่ Netflix, Medium และ Spotify

นี่คือกลยุทธ์บางอย่างที่คุณควรใช้เมื่อคุณเลือกรูปแบบการขายแบบบริการตนเอง:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณเต็มใจและสามารถให้บริการตนเองได้ ซึ่งหมายความว่าคุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายมีความรู้ด้านเทคนิคเกี่ยวกับกระบวนการขาย หากลูกค้าของคุณรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงเล็กน้อย คุณสามารถใช้เครื่องมือการเริ่มต้นใช้งาน เช่น UserGuiding เพื่อสร้างคู่มือผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบเพิ่มเติม
• ใช้ freemium และรุ่นทดลองใช้ฟรีสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อใช้โมเดลแบบบริการตนเองเพื่อขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

2. รูปแบบการขายธุรกรรม B2B

นี่เป็นรุ่นที่ดีที่สุดที่คุณจะสมัครได้หากคุณขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ซับซ้อนและมีราคาสูงในตลาด เมื่อคุณใช้วิธีนี้ คุณจะต้องมีทีมขายจำนวนมาก ซึ่งหมายถึงการเพิ่มต้นทุนของคุณ เมื่อคุณเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์ ความคาดหวังของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

ดังนั้น ก่อนที่ลูกค้าจะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าคุณให้คุณค่ากับทุกเหรียญที่พวกเขาใช้ไป และคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขาแล้ว รูปแบบการขายเชิงธุรกรรมมีลักษณะดังนี้:

• การเริ่มต้นใช้งานอย่างรวดเร็ว
• ลูกค้าเซ็นรายชื่อ
• รอบการขายสั้น
• อัพเดทสินค้าเป็นระยะ
• เอกสารผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจน
• เข้าถึงทีมดูแลลูกค้าได้ง่ายในกรณีที่เกิดปัญหา

ตัวแทนขายในรูปแบบนี้ได้รับการสนับสนุนโดยระบบอัตโนมัติและเนื้อหาออนไลน์ พวกเขาต้องการสิ่งจูงใจ เครื่องมือเพิ่มเติม การฝึกอบรมที่เหมาะสม และตัวชี้วัดที่จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ

เพื่อสร้างไปป์ไลน์และปรับปรุงประสิทธิภาพ ทีมการตลาดและการขายจะได้รับทีมที่มีคุณสมบัติเหมาะสม กระบวนการซื้อทำให้ดูเรียบง่ายโดยทำให้มั่นใจว่าระบบอัตโนมัติและเนื้อหาด้านการศึกษาสำหรับลูกค้า

ในรูปแบบการขายนี้ ลูกค้ามีสิทธิ์เข้าถึงเนื้อหาการศึกษา เครื่องมือแบบบริการตนเอง และเทมเพลตได้ไม่จำกัด พวกเขายังสามารถเข้าถึงตัวแทนฝ่ายดูแลลูกค้าได้เมื่อมีปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการแก้ไข

เมื่อเลือกรูปแบบการขายเชิงธุรกรรมในฐานะบริษัท SaaS คุณควรให้ความสำคัญกับการมอบประสบการณ์ผู้ซื้อที่ราบรื่น

ที่เกี่ยวข้อง: รูปแบบธุรกิจ B2B SaaS: คู่มือฉบับสมบูรณ์

3. โมเดลการขายระดับองค์กร B2B

นี่เป็นรูปแบบการขายที่ซับซ้อนกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับอีกสองรุ่นที่กล่าวมาข้างต้น ในรุ่นนี้ผลิตภัณฑ์ SaaS ขายในปริมาณต่ำและราคาสูง

ทีมขายในรูปแบบนี้ประกอบด้วยตัวแทนขายตามพื้นที่ซึ่งมุ่งเน้นที่กลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โมเดลนี้ต้องการการดำเนินการขายที่ทุ่มเทมากขึ้นเพื่อระบุ ปิด และสนับสนุนลูกค้าทั้งหมด

ในกรณีส่วนใหญ่ บริษัทที่ใช้วิธีนี้มักจะจ้างทีมขายหลายทีมที่ได้รับการสนับสนุนจากการตลาดผลิตภัณฑ์ ทีมขายอาจต้องการทรัพยากรอื่นๆ เพื่อเปลี่ยนและรักษาลูกค้าไว้

ทีมการตลาดมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน ความไว้วางใจ การรับรู้ถึงแบรนด์ และการให้ความรู้แก่ลูกค้าเป็นหลัก พวกเขาใช้เครื่องมือที่ซับซ้อนมากขึ้น เช่น เครื่องคำนวณ ROI และแผนงานผลิตภัณฑ์เพื่อกำหนดเป้าหมายและรับลูกค้าใหม่

สำหรับโมเดลการขายขององค์กร กระบวนการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นไม่คล่องตัวหรือเป็นเชิงเส้น ในอดีตเมื่อพนักงานขายต้องใช้คนเพียงคนเดียวในการปิดข้อตกลง แต่ตอนนี้พวกเขาต้องบรรลุฉันทามติโดยเกี่ยวข้องกับกลุ่มผู้มีอำนาจตัดสินใจ

กระบวนการขาย B2B SaaS คืออะไร?

ประการแรก การขาย SaaS เป็นเส้นทางของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อการสนทนาเกี่ยวกับการขายเริ่มต้น ผ่านการลงทะเบียน และสุดท้ายกลายเป็นลูกค้า พูดง่ายๆ ก็คือ การขาย SaaS คือกระบวนการขายซอฟต์แวร์ทางเว็บของบริษัทของคุณให้กับลูกค้าของคุณ

สำหรับกรณีของการขายแบบ B2B คุณกำลังขายบริการของคุณให้กับบริษัทอื่นแทนที่จะเป็นบุคคลทั่วไป ขั้นตอนการขายคือทุกสิ่งที่คุณทำในธุรกิจของคุณเพื่อเปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้ซื้อ

ในฐานะธุรกิจ คุณควรมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเดิมไว้เป็นส่วนใหญ่ เพื่อเพิ่มฐานลูกค้าและรายได้จากการขายล่วงเวลา เมื่อคุณขายซอฟต์แวร์ SaaS คุณต้องมีกระบวนการขายที่มุ่งมั่นในการหาลูกค้าใหม่และเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายในฐานะบริษัท SaaS คุณต้องทำความคุ้นเคยกับทีมขายของคุณให้มีทักษะด้านสิทธิ พวกเขาควรจะสามารถสื่อสารจุดขายของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ที่เน้นคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้สามารถปรับขนาดได้ดี

ทีมขายควรคุ้นเคยกับซอฟต์แวร์ที่คุณขายเป็นอย่างดี และตอบคำถามทุกข้อที่ลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ

ที่เกี่ยวข้อง: B2B SaaS KPI และตัวชี้วัดที่ดีที่สุด

ขั้นตอนในกระบวนการขาย SaaS

ขั้นตอนที่ #1: การสำรวจ

การค้นหาลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกสุดในการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ความพยายามทางการตลาดของคุณเกี่ยวข้องกับการยกระดับอย่างมากที่นี่ ในขั้นตอนนี้ คุณมีแนวโน้มที่จะนำการตลาดบนโซเชียลมีเดีย โฆษณาออนไลน์ และ PPC มาใช้ หากคุณต้องการดึงดูดลูกค้าให้มาที่เรดาร์ของคุณมากที่สุด

สเตจ #2: รอบคัดเลือก

ในขั้นตอนนี้ หากคุณต้องการประหยัดเวลา คุณควรระบุเฉพาะลีดที่มีแนวโน้มมากที่สุดจากผู้เยี่ยมชมเว็บและสมาชิกรุ่นทดลองของคุณ คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการใช้แพลตฟอร์มการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมของคุณและจัดอันดับตามความน่าจะเป็นในการปิดการขาย

นอกจากนี้ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงทะเบียนในเว็บไซต์ของคุณ ทีมการตลาดของคุณสามารถติดตามผลและค้นหาระดับความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอได้

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา B2B SaaS

ขั้นตอนที่ #3: การนำเสนอและคุณสมบัติ

ในขั้นตอนนี้ คุณจะใช้โทรศัพท์ได้แล้ว คุณได้ทำงานพื้นฐานแล้ว และคุณรู้พื้นฐานบางอย่างเกี่ยวกับลูกค้า เมื่อคุณได้รับสายการขายนั้น คุณควรประเมินว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมสำหรับการเป็นลูกค้าหรือไม่

เมื่อคุณดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ คุณควรถามคำถามปลายเปิด มุ่งเน้นที่ปัญหาที่กำลังเผชิญและวัดว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้หรือไม่ หากผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอไม่สามารถแก้ไขจุดปวดได้ คุณไม่ควรฝืนใช้

อย่าใช้เวลามากในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายเดียวเมื่อคุณมีรายชื่อยาว คุณจะมีคนคุยด้วยรายการมากขึ้นและอาจมีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

ด่าน #4: การทอย

ณ จุดนี้ ตอนนี้คุณควรจะคุ้นเคยกับปัญหาบางอย่างที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจเผชิญอยู่เป็นอย่างดี ด้วยวิธีนี้ คุณจะสร้างสำนวนการขายที่เหมาะกับการแก้ปัญหาของพวกเขา

ใช้ความคิดสร้างสรรค์ของคุณในการสร้างสำนวนการขาย หากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายนี้ คุณควรหลีกเลี่ยงสคริปต์ที่มีรายละเอียดและต้องแน่ใจว่าคุณมีส่วนร่วมและให้ข้อมูลมากขึ้นในเวลาเดียวกัน ระยะเสนอขายไม่ควรเกิน 30 วินาที

คุณมีเวลาสั้นที่สุดในการโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่าคุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับพวกเขาแล้ว นั่นหมายความว่าคุณควรตีเฉพาะจุดสำคัญที่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมากที่สุดเท่านั้น เคล็ดลับง่ายๆ ดังต่อไปนี้

• คุณสามารถเสนอราคาจากบริษัทใดบริษัทหนึ่งที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อได้ ซึ่งเป็นวิธีที่ดีในการแสดงว่าคุณรู้บางอย่างเกี่ยวกับลูกค้า
• ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยากรู้อยากเห็นเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นหมายความว่าคุณควรหลีกเลี่ยงการอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณมากเกินไป ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะติดตามการเสนอขายด้วยคำถามหากพวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์และต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจซื้อ
• อย่าระบุคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณในการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ไม่มีเวลาอ่านหรือฟังทั้งหมดนั้น สิ่งที่คุณต้องการคือการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร

ที่เกี่ยวข้อง: เครื่องมือ B2B SaaS SEO ที่ดีที่สุดที่นักการตลาดใช้อย่างลับๆ

ด่าน #5: การจัดการกับข้อโต้แย้ง

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจกังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือราคาบริการและเหมาะสมหลังจากการเสนอขาย ในกรณีนี้ ตัวแทนขายของคุณควรรับฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากังวลเกี่ยวกับราคาสินค้ามากขึ้น พนักงานขายควรอธิบายว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์มีมากกว่าราคาอย่างไร หากเป็นเรื่องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการ ตัวแทนฝ่ายขายควรอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบ

ด่าน #6: ปิด

ขั้นตอนการขายนี้น่าจะน่าตื่นเต้นที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณได้อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับมูลค่าผลิตภัณฑ์และจัดการกับข้อโต้แย้งทั้งหมดแล้ว คุณยังเชื่อว่าโซลูชันที่คุณนำเสนอนั้นเป็นการลงทุนที่คุ้มค่า

พูดถึงราคาผลิตภัณฑ์และเจรจากับลูกค้าหากทำได้ ณ จุดนี้ คุณยังสามารถเสนอมูลค่าเพิ่มฟรีบางส่วนเพื่อปิดผนึกข้อตกลง

ที่เกี่ยวข้อง: โฆษณาเนทีฟสำหรับธุรกิจ B2B SaaS

ด่าน #7: ติดตามผล

หลังจากปิดการขาย คุณควรส่งอีเมลติดตามผลไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สร้างความประทับใจให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเสมอ เนื่องจากพวกเขาอาจได้รับการเสนอขายมากขึ้นทุกวัน ทำให้อีเมลติดตามผลของคุณสั้นและเป็นมืออาชีพมากขึ้น

หากเป็นไปได้ คุณควรให้ข้อมูลทั้งหมดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ หากคุณมีบันทึกการสนทนาระหว่างคุณและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถแนบไปกับอีเมลได้

การสนทนาในเชิงบวกหมายความว่าเป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะติดต่อคุณในอนาคตเมื่อพวกเขาต้องการลงทะเบียนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ด่าน #8: เช็คอิน

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณแล้ว เมื่อพวกเขาสมัครใช้งานผลิตภัณฑ์หรือบริการ SaaS ของคุณแล้ว คุณไม่ควรรีรอที่จะเช็คอินกับพวกเขาและดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่

หากลูกค้าชื่นชอบผลิตภัณฑ์ คุณสามารถขอกรณีศึกษาหรือผู้อ้างอิงได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับโอกาสในการขายใหม่เพื่อเริ่มกระบวนการขายอื่น

ที่เกี่ยวข้อง: เครื่องมือการตลาดเนื้อหา B2B SaaS ที่ดีที่สุด

ความคิดสุดท้าย

มีส่วนเกี่ยวข้องมากขึ้นในการสร้างกระบวนการขาย SaaS ที่เหมาะสม ขั้นตอนที่แปดที่เน้นในบทความนี้เป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการพิจารณาในฐานะธุรกิจ มีทีมที่เหมาะสมเสมอเมื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ด้วยรูปแบบและขั้นตอนการขายที่เชื่อถือได้ คุณจะเพิ่มฐานลูกค้าและสร้างยอดขาย SaaS ได้มากขึ้นตามกาลเวลา