Jak rozwinąć proces sprzedaży B2B SaaS?

Sprzedaż produktu B2B SaaS różni się od sprzedaży jakiegokolwiek innego tradycyjnego produktu, o którym myślisz. Proces sprzedaży SaaS nie może być taki sam jak typowy proces sprzedaży B2C lub B2B. Skuteczny proces sprzedaży SaaS nabiera innego wymiaru.

Każdy model biznesowy powinien wiązać się z powtarzalnymi przychodami, dzięki czemu proces sprzedaży B2B SaaS różni się od typowej sprzedaży B2B lub B2C. Wielkość rynku i możliwości rozwoju dla SaaS są zdumiewające, biorąc pod uwagę, że w 2020 roku oprogramowanie jako usługa (SaaS) miało być warte 101,5 miliarda dolarów.

Stworzenie odpowiedniego procesu sprzedaży SaaS jest kluczowe dla każdej firmy SaaS, która chce rozwijać się w branży. Ten artykuł pokazuje tajniki tworzenia niezawodnego procesu SaaS.

Oto jak rozpocząć właściwą ścieżkę podczas budowania procesu sprzedaży jako firma B2B SaaS.

Modele sprzedaży B2B SaaS

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż SaaS, możesz wybrać różne ścieżki. Musisz zastosować różne techniki sprzedaży, które odnoszą się do Twojego produktu i docelowego rynku. Wybierając odpowiedni model sprzedaży SaaS, musisz wziąć pod uwagę, na jakim etapie jest Twoja firma we wdrażaniu i rozwoju SaaS.

Na przykład, jeśli jesteś stabilną firmą, która po raz pierwszy wymyśla produkt SaaS w chmurze, chcesz przyjrzeć się niektórym startupom i strategiom sprzedaży oprogramowania B2B, które działały dla nich w przeszłości.

Wybierając odpowiedni model B2B SaaS dla swojej firmy, będziesz mógł:

• Określ, ilu sprzedawców potrzebujesz w swoim zespole.
• Możesz także ustalić, jak wyglądają Twoi idealni klienci, gdzie możesz ich znaleźć, jak z nimi współpracować.
• Dowiedz się, jak przekonać klientów do zakupu.

Tutaj omawiamy niektóre modele sprzedaży SaaS, z których możesz wybierać, gdy opracowujesz strategię sprzedaży dla swojej firmy. Każdy z wyróżnionych tutaj modeli sprzedaży uwzględni złożoność i cenę Twojego produktu. Bardziej złożona usługa będzie miała wyższy proces w porównaniu z mniej złożoną usługą.

Powiązane: Lejek sprzedaży B2B SaaS: kompletny przewodnik

1. Samoobsługa klienta

Samoobsługa klienta to jeden z najpopularniejszych modeli sprzedaży SaaS, który przyjęłaby większość firm. Najczęściej dotyczy to firm sprzedających klientom indywidualnym lub firmom B2C.

Powinieneś wybrać ten model sprzedaży, jeśli sprzedajesz klientom, którzy są bardziej niż chętni do obsługi. Jest to idealne rozwiązanie do sprzedaży dużych ilości tanich produktów SaaS.

W większości przypadków produkty SaaS mogą nie obsługiwać pełnego zespołu sprzedaży, a obsługa klienta może wymagać bardziej kompleksowej. Niektóre firmy, które już przyjmują modele samoobsługi klienta, to Netflix, Medium i Spotify.

Oto kilka strategii, które powinieneś zastosować, wybierając model sprzedaży samoobsługowej:

• Upewnij się, że Twoi klienci są chętni i zdolni do samodzielnej obsługi. Oznacza to, że powinieneś upewnić się, że klienci docelowi mają techniczną wiedzę na temat procesu sprzedaży. Jeśli Twoi klienci wiedzą trochę o Twoim produkcie, możesz użyć narzędzia wprowadzającego, takiego jak UserGuiding, aby stworzyć bardziej interaktywne przewodniki po produktach.
• Zastosuj freemium i bezpłatną wersję próbną swoich produktów, korzystając z modelu samoobsługowego do sprzedaży produktu SaaS.

2. Model sprzedaży transakcyjnej B2B

To najlepszy model, który możesz zastosować, jeśli sprzedajesz na rynku bardziej złożony i droższy produkt SaaS. Stosując tę ​​metodę, będziesz potrzebować dużego zespołu sprzedażowego, co oznacza podniesienie kosztów. Wraz ze wzrostem ceny produktu rosną również oczekiwania klientów wobec produktu.

Dlatego zanim klienci zapłacą za produkt, który oferujesz, chcą się upewnić, że dajesz im wartość za każdą wydaną monetę i że nawiązałeś z nimi dobre relacje. Model sprzedaży transakcyjnej charakteryzuje się:

• Szybkie wdrażanie
• Klienci podpisujący kontakty
• Krótkie cykle sprzedaży
• Okresowe aktualizacje produktu
• Przejrzysta dokumentacja produktu
• Łatwy dostęp do zespołu obsługi klienta w przypadku problemów

Przedstawiciele handlowi w tym modelu są wspierani przez automatyzację i treści online. Potrzebują zachęt, dodatkowych narzędzi, odpowiedniego szkolenia i mierników, które pomogą zwiększyć ich efektywność.

Aby zbudować potok i poprawić wydajność, zespół marketingu i sprzedaży jest zasilany wykwalifikowanymi zespołami. Proces zakupu został uproszczony poprzez zapewnienie klientom automatyzacji i treści edukacyjnych.

W tym modelu sprzedaży klienci mają nieograniczony dostęp do treści edukacyjnych, narzędzi samoobsługowych i szablonów. Mogą również uzyskać dostęp do przedstawicieli obsługi klienta, gdy mają problemy z produktem, który chcą rozwiązać.

Wybierając transakcyjny model sprzedaży jako firma SaaS, powinieneś skupić się na zapewnieniu bezproblemowego doświadczenia kupującego.

Powiązane: Model biznesowy SaaS B2B: kompletny przewodnik

3. Model sprzedaży B2B dla przedsiębiorstw

Jest to bardziej złożony model sprzedaży w porównaniu z pozostałymi dwoma modelami omówionymi powyżej. W tym modelu produkty SaaS sprzedawane są po niskich wolumenach i wysokich cenach.

Zespół sprzedaży w tym modelu składa się z lokalnych przedstawicieli handlowych skupionych na segmencie potencjalnych klientów. Model wymaga bardziej dedykowanej operacji sprzedaży, aby zidentyfikować, zamknąć i wspierać wszystkich klientów.

W większości przypadków firmy stosujące tę metodę często zatrudniają wiele zespołów sprzedażowych wspieranych marketingiem produktów. Zespół sprzedaży może również potrzebować innych zasobów do konwersji i utrzymania klientów.

Zespół marketingu skupia się głównie na budowaniu trwałych relacji, zaufania, świadomości marki oraz edukacji klientów. Wykorzystują bardziej złożone narzędzia, takie jak kalkulatory zwrotu z inwestycji i mapy drogowe produktów, aby dotrzeć do nowych klientów i pozyskać je.

W modelu sprzedaży korporacyjnej proces sprzedaży produktów SaaS nie jest tak usprawniony ani liniowy. W przeszłości, gdy handlowcy musieli korzystać z jednej osoby, aby zamknąć transakcję, teraz muszą osiągnąć konsensus, angażując grupę decydentów.

Czym jest proces sprzedaży B2B SaaS?

Po pierwsze, sprzedaż SaaS to podróż potencjalnego klienta, kiedy rozpoczynają się dyskusje na temat sprzedaży, poprzez rejestrację i wreszcie stanie się klientem. Mówiąc prościej, sprzedaż SaaS to proces sprzedaży oprogramowania internetowego Twojej firmy klientom.

W przypadku sprzedaży B2B sprzedajesz swoje usługi innej firmie, a nie osobom prywatnym. Proces sprzedaży to wszystko, co robisz w swojej firmie, aby przekształcić każdego odwiedzającego w kupującego.

Jako firma, powinieneś skupić się głównie na pozyskiwaniu nowego klienta i utrzymaniu dotychczasowych klientów, aby zwiększyć swoją bazę klientów i przychody ze sprzedaży w godzinach nadliczbowych. Sprzedając oprogramowanie SaaS, potrzebujesz procesu sprzedaży, który zobowiązuje do pozyskiwania nowych klientów i dosprzedaży istniejących.

Aby osiągnąć swoje cele jako firma SaaS, musisz zaznajomić swój zespół sprzedażowy z odpowiednimi umiejętnościami. Powinni być w stanie przekazać punkt sprzedaży Twojego produktu. To podkreśla unikalne cechy Twoich produktów, dzięki czemu można je dobrze skalować.

Zespół sprzedaży powinien być dobrze zaznajomiony ze sprzedawanym oprogramowaniem i odpowiadać na wszystkie pytania klientów dotyczące oferowanego produktu.

Powiązane: Najlepsze wskaźniki KPI i wskaźniki SaaS B2B

Etapy procesu sprzedaży SaaS

Etap 1: Poszukiwanie

Poszukiwanie to najwcześniejszy etap sprzedaży produktu SaaS. Twoje działania marketingowe wymagają tutaj dużego podnoszenia. Na tym etapie prawdopodobnie zastosujesz marketing w mediach społecznościowych, reklamy online i PPC, jeśli chcesz przyciągnąć jak najwięcej klientów.

Etap 2: Kwalifikacje

Na tym etapie, jeśli chcesz zaoszczędzić czas, powinieneś identyfikować tylko najbardziej obiecujące leady spośród odwiedzających Twoją witrynę i subskrybentów próbnych. Możesz zacząć od skorzystania z platformy scoringowej leadów, aby zebrać informacje o odwiedzających i uszeregować ich pod kątem prawdopodobieństwa sfinalizowania transakcji.

Ponadto, gdy potencjalny klient zarejestruje się w Twojej witrynie, Twój zespół marketingowy może sprawdzić, jaki jest jego poziom zainteresowania oferowanym produktem.

Powiązane: Przewodnik po strategii marketingu treści B2B SaaS

Etap 3: Prezentacja i kwalifikacja

Na tym etapie masz teraz dostęp do telefonu. Wykonałeś już podstawy i znasz podstawowe informacje o kliencie. Kiedy otrzymasz rozmowę sprzedażową, powinieneś ocenić, czy potencjalny klient nadaje się do zostania klientem.

Kiedy angażujesz swoich potencjalnych klientów w rozmowę, powinieneś zadać im pytania otwarte. Skoncentruj się bardziej na problemach, z którymi się borykają, i oceń, czy Twój produkt SaaS może je rozwiązać. Jeśli produkt, który oferujesz, nie może rozwiązać ich problemów, nie powinieneś go forsować.

Nie zabieraj dużo czasu na rozmowę z jednym potencjalnym klientem, gdy masz długą listę. Będziesz mieć więcej osób, z którymi możesz porozmawiać z listą i prawdopodobnie większą szansę na przekształcenie ich w klientów.

Etap 4: Pitching

W tym momencie powinieneś być dobrze zaznajomiony z niektórymi problemami, z jakimi mogą się zmierzyć Twoi potencjalni klienci. W ten sposób stworzysz ofertę sprzedaży, która jest dostosowana do rozwiązania ich problemów.

Wykorzystaj swoją kreatywność podczas tworzenia prezentacji. Jeśli chcesz to osiągnąć, unikaj szczegółowych skryptów i upewnij się, że jesteś bardziej angażujący i pouczający jednocześnie. Prezentacja sprzedaży nie powinna trwać dłużej niż 30 sekund.

Masz najkrótszy czas, aby przekonać potencjalnych klientów, że przeprowadziłeś badania na ich temat. Oznacza to, że powinieneś trafić tylko w kluczowy punkt, który najbardziej dotyczy Twojego potencjalnego klienta. Oto kilka wskazówek, jak łatwo się do tego zabrać:

• Możesz zacytować jedną z firm, od których Twój potencjalny klient prawdopodobnie kupuje – to dobry sposób na pokazanie, że wiesz coś o kliencie.
• Spraw, aby potencjalny klient był ciekawy, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie. Oznacza to, że powinieneś unikać nadmiernego wyjaśniania swojego produktu. Twój potencjalny klient zapyta, czy jest zainteresowany produktem i musi dowiedzieć się więcej przed zakupem.
• Nie wymieniaj wszystkich kluczowych cech swojego produktu na boisku sprzedażowym. Większość potencjalnych klientów nie ma czasu na czytanie lub słuchanie tego wszystkiego. Musisz pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób oferowany przez Ciebie produkt może rozwiązać ich problemy.

Powiązane: Najlepsze narzędzia B2B SaaS SEO, których marketerzy używają potajemnie

Etap 5: Radzenie sobie ze sprzeciwem

Twój potencjalny klient może być zaniepokojony ceną Twoich produktów lub usług i dopasować się po prezentacji. W takim przypadku przedstawiciel handlowy powinien wysłuchać potrzeb klienta.

Jeśli potencjalny klient jest bardziej zaniepokojony ceną produktu, sprzedawca powinien wyjaśnić, w jaki sposób wartość produktu przewyższa cenę. Jeśli chodzi o produkt odpowiadający ich potrzebom, przedstawiciel handlowy powinien wyjaśnić potencjalnemu klientowi więcej informacji na temat produktu lub usługi.

Etap #6: Zamknięcie

Ten etap sprzedaży powinien być najbardziej ekscytujący dla potencjalnego klienta. Wyjaśniłeś więcej na temat wartości produktu i ustosunkowałeś się do wszystkich zastrzeżeń. Przekonałeś również perspektywę, że oferowane przez Ciebie rozwiązanie jest wartościową inwestycją.

Podaj cenę produktu i negocjuj z klientem, jeśli możesz. W tym momencie możesz również zaoferować bezpłatną wartość dodaną, aby przypieczętować transakcję.

Powiązane: Reklama natywna dla firm B2B SaaS

Etap 7: Kontynuacja

Po zamknięciu sprzedaży powinieneś teraz wysłać swoim potencjalnym klientom e-mail uzupełniający. Zawsze zostawiaj dobre wrażenie na potencjalnych klientach, ponieważ prawdopodobnie każdego dnia otrzymują więcej ofert. Postaraj się, aby e-mail uzupełniający był krótki i bardziej profesjonalny.

Jeśli to możliwe, powinieneś podać wszystkie informacje, których potencjalni klienci mogą potrzebować. Jeśli masz nagraną rozmowę między Tobą a potencjalnym klientem, możesz dołączyć ją do wiadomości e-mail.

Pozostawienie rozmowy w pozytywnym tonie oznacza, że ​​potencjalny klient może łatwo skontaktować się z Tobą w przyszłości, gdy będzie chciał zarejestrować się w celu uzyskania Twojego produktu lub usługi.

Etap 8: Odprawa

Na tym etapie potencjalny klient stał się teraz Twoim klientem lub klientem. Gdy zasubskrybują Twój produkt lub usługę SaaS, nie wahaj się z nimi skontaktować i dowiedzieć się, jak sobie radzą.

Jeśli klientowi spodoba się produkt, możesz poprosić go o studium przypadku lub skierowanie. W ten sposób zyskasz nowego leada, aby rozpocząć kolejny proces sprzedaży.

Powiązane: Najlepsze narzędzia marketingu treści SaaS B2B

Końcowe przemyślenia

Więcej jest zaangażowanych w tworzenie odpowiedniego procesu sprzedaży SaaS. Osiem kroków przedstawionych w tym artykule jest najważniejszych do rozważenia jako firma. Zawsze miej odpowiedni zespół, gdy docierasz do potencjalnych klientów.

Dzięki niezawodnemu modelowi i procesowi sprzedaży zwiększysz bazę klientów i z czasem zwiększysz sprzedaż SaaS.