B2BSaaS販売プロセスを開発する方法

B2B SaaS製品の販売は、考えている他の従来の製品の販売とは異なります。 SaaSの販売プロセスは、一般的なB2CまたはB2Bの販売プロセスと同じにすることはできません。 SaaSの販売プロセスを成功させるには、別の側面が必要です。

すべてのビジネスモデルには経常収益が含まれる必要があり、B2BSaaSの販売プロセスは通常のB2BまたはB2Cの販売とは異なります。 SaaSの市場規模と成長の機会は、2020年にサービスとしてのソフトウェア（SaaS）が1,015億ドルの価値があると予測されたことを考えると、途方もないものです。

適切なSaaS販売プロセスを構築することは、業界での成長を楽しみにしているSaaS企業にとって不可欠です。 この記事では、信頼性の高いSaaSプロセスを考案するための詳細を説明します。

B2B SaaS企業として販売プロセスを構築する際に、正しい道を歩み始める方法は次のとおりです。

B2BSaaS販売モデル

SaaSの売り上げを伸ばしたい場合は、さまざまな方法があります。 あなたはあなたの製品とあなたがターゲットとする市場に関連する異なる販売技術を採用しなければなりません。 適切なSaaS販売モデルを選択するときは、SaaSの採用と開発において会社がどの段階にあるかを考慮する必要があります。

たとえば、クラウドベースのSaaS製品を初めて考案する安定した企業の場合、過去に成功したいくつかのスタートアップとB2Bソフトウェアの販売戦略を調べたいと思うでしょう。

会社に適したB2BSaaSモデルを選択すると、次のことができるようになります。

• チームに必要な営業担当者の数を決定します。
• また、理想的な顧客がどのように見えるか、どこで見つけることができるか、どのように顧客とやり取りするかを確立することもできます。
• 顧客に購入を説得する方法を知ってください。

ここでは、会社の販売戦略を立てるときに選択できるSaaS販売モデルのいくつかについて説明します。 ここで強調表示されている各販売モデルでは、製品の複雑さと価格が考慮されます。 より複雑なサービスは、それほど複雑でないサービスと比較して、より高いプロセスを持ちます。

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1.カスタマーセルフサービス

顧客セルフサービスは、ほとんどの企業が採用する最も一般的なSaaS販売モデルの1つです。 これは、個人消費者またはB2C企業に販売する企業で最も一般的です。

自分でサービスを提供することをいとわない顧客に販売する場合は、この販売モデルを選択する必要があります。 低価格のSaaS製品を大量に販売するのに理想的です。

ほとんどの場合、SaaS製品は完全な営業チームをサポートしていない可能性があり、カスタマーサービスはより包括的である必要があります。 すでに顧客のセルフサービスモデルを採用している企業には、Netflix、Medium、Spotifyなどがあります。

セルフサービス販売モデルを選択するときに適用する必要があるいくつかの戦略は次のとおりです。

• あなたの顧客が喜んでそして彼ら自身に仕えることができることを確認してください。 つまり、ターゲット顧客が販売プロセスの技術的ノウハウを持っていることを確認する必要があります。 顧客があなたの製品について少し知っている場合は、UserGuidingなどのオンボーディングツールを使用して、よりインタラクティブな製品ガイドを作成できます。
• セルフサービスモデルを使用してSaaS製品を販売する場合は、製品にフリーミアムと無料トライアルを採用してください。

2.B2Bトランザクション販売モデル

これは、より複雑で高価格のSaaS製品を市場で販売する場合に適用できる最良のモデルです。 この方法を適用する場合、大規模な営業チームが必要になります。つまり、コストが高くなります。 製品の価格を上げると、製品に対する顧客の期待も高まります。

したがって、顧客はあなたが提供している製品の代金を支払う前に、あなたが使うすべてのコインの価値を顧客に提供し、あなたが彼らとの良好な関係を確立していることを確認したいと考えています。 トランザクション販売モデルの特徴は次のとおりです。

• 迅速なオンボーディング
• 連絡先に署名する顧客
• 短い販売サイクル
• 製品の定期的な更新
• 明確な製品ドキュメント
• 問題が発生した場合にカスタマーケアチームに簡単にアクセスできます

このモデルの営業担当者は、自動化とオンラインコンテンツによってサポートされています。 彼らは、インセンティブ、追加のツール、適切なトレーニング、および効率を高めるのに役立つメトリックを必要としています。

パイプラインを構築して効率を向上させるために、マーケティングおよびセールスチームには資格のあるチームが提供されます。 購入プロセスは、顧客向けの自動化と教育コンテンツを確保することにより、シンプルに見えるようになっています。

この販売モデルでは、顧客は教育コンテンツ、セルフサービスツール、およびテンプレートに無制限にアクセスできます。 また、解決したい製品に問題がある場合は、カスタマーケア担当者にアクセスすることもできます。

SaaS企業としてトランザクション販売モデルを選択するときは、シームレスな購入者エクスペリエンスの提供に重点を置く必要があります。

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3.B2Bエンタープライズ販売モデル

これは、上記の他の2つのモデルと比較してより複雑な販売モデルです。 このモデルでは、SaaS製品は少量かつ高価格で販売されています。

このモデルの営業チームは、見込み客のセグメントに焦点を当てた地域ベースの営業担当者で構成されています。 このモデルでは、すべての顧客を特定、クローズ、およびサポートするために、より専用の販売業務が必要です。

ほとんどの場合、この方法を採用する企業は、製品マーケティングによってサポートされる複数の営業チームを採用することがよくあります。 営業チームは、顧客を転換して維持するために他のリソースを必要とする場合もあります。

マーケティングチームは主に、永続的な関係の構築、信頼、ブランド認知度、および顧客の教育に重点を置いています。 彼らは、ROI計算機や製品ロードマップなどのより複雑なツールを使用して、新しい顧客をターゲットにして獲得します。

エンタープライズ販売モデルの場合、SaaS製品の販売プロセスはそれほど合理化または直線的ではありません。 以前は営業担当者が1人で取引を成立させる必要がありましたが、現在は意思決定者のグループを巻き込んで合意に達する必要があります。

B2B SaaS販売プロセスとは何ですか？

まず、SaaSの販売は、販売に関する話し合いが始まり、サインアップして、最終的に顧客になるまでの見込み客の旅です。 簡単に言うと、SaaSの販売とは、会社のWebベースのソフトウェアを顧客に販売するプロセスです。

B2B販売の場合、個人ではなく別の会社にサービスを販売しています。 販売プロセスは、訪問者を購入者に変えるためにビジネスで行うすべてのことです。

ビジネスとして、あなたは主に新しい顧客を獲得し、既存の顧客を維持して、顧客ベースと売上高を長期的に成長させることに集中する必要があります。 SaaSソフトウェアを販売するときは、新しい顧客を獲得し、既存の顧客をアップセルすることを約束する販売プロセスが必要です。

SaaS企業としての目標を達成するには、営業チームに権利スキルを知っておく必要があります。 彼らはあなたの製品のセールスポイントを伝えることができるはずです。 これにより、製品の独自の機能が強調され、拡張性が向上します。

営業チームは、販売しているソフトウェアに精通し、提供している製品に関して顧客が抱く可能性のあるすべての質問に答える必要があります。

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SaaS販売プロセスの段階

ステージ＃1：プロスペクティング

SaaS製品を販売する場合、プロスペクティングは最も早い段階です。 あなたのマーケティング活動はここで多くの持ち上げを伴います。 この段階で、最も多くの顧客を獲得したい場合は、ソーシャルメディアマーケティング、オンライン広告、およびPPCを採用する可能性があります。

ステージ＃2：予選

この段階で時間を節約したい場合は、Web訪問者とトライアルサブスクライバーから最も有望なリードのみを特定する必要があります。 リードスコアリングプラットフォームを使用して、訪問者に関する情報を収集し、取引を成立させる確率で訪問者をランク付けすることから始めることができます。

また、見込み客がWebサイトにサインアップすると、マーケティングチームはフォローアップを行い、提供している製品に対する彼らの関心のレベルを知ることができます。

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ステージ＃3：プレゼンテーションと資格

この段階で、あなたは今あなたの電話に乗ります。 あなたはすでに基礎を作り、顧客についてのいくつかの基本を知っています。 そのセールスコールに参加するときは、見込み客が顧客になるのに適しているかどうかを評価する必要があります。

見込み客を電話にかけるときは、自由形式の質問をする必要があります。 彼らが直面している問題にさらに焦点を当て、SaaS製品がそれらを解決できるかどうかを判断します。 あなたが提供している製品が彼らの問題点を解決できない場合、あなたはそれを強制するべきではありません。

リストが長い場合は、1人の見込み客と話すのに多くの時間をかけないでください。 リストを使って話す人が増え、おそらく彼らを顧客に変える可能性が高くなります。

ステージ＃4：ピッチング

この時点で、見込み客が直面している可能性のある問題のいくつかに精通しているはずです。 このようにして、問題を解決するために調整された売り込みを作成します。

ピッチを作成するときは、創造性を発揮してください。 これを達成したい場合は、詳細なスクリプトを避け、同時により魅力的で有益なものにする必要があります。 売り込みは30秒以上続くべきではありません。

あなたはあなたが彼らについてあなたの研究をしたことをあなたの見込み客に納得させるための最短の時間を持っています。 つまり、見込み客に最も関係のある重要なポイントにのみヒットする必要があります。 簡単に実行するためのヒントを次に示します。

• 見込み客がおそらく購入している会社の1つを引用できます。これは、顧客について何か知っていることを示す良い方法です。
• あなたの製品についてもっと知りたいと思っている見込み客を作りましょう。 つまり、製品を過度に説明することは避けてください。 あなたの見込み客は、彼らが製品に興味があり、購入する前にもっと知る必要があるかどうかの質問でピッチをフォローアップします。
• 製品のすべての主要な機能を売り込みに記載しないでください。 ほとんどの見込み客には、それらすべてを読んだり聞いたりする時間がありません。 必要なのは、提供している製品がどのように問題を解決できるかを見込み客に示すことです。

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ステージ＃5：異議への対応

あなたの見込み客はあなたの製品やサービスの価格を心配し、売り込みの後に合うかもしれません。 この場合、営業担当者は顧客のニーズに耳を傾ける必要があります。

見込み客が製品の価格についてより懸念している場合、営業担当者は製品の価値が価格をどのように上回っているかを説明する必要があります。 それが彼らのニーズに合った製品に関するものである場合、営業担当者は見込み客に製品またはサービスについてもっと説明する必要があります。

ステージ＃6：クロージング

この販売段階は、見込み客にとって最もエキサイティングなものになるはずです。 あなたは製品の価値についてもっと説明し、すべての反対意見に対処しました。 また、提供しているソリューションが価値のある投資であると見込み客に確信させました。

製品の価格を記載し、可能であれば顧客と交渉します。 この時点で、取引を成立させるための無料の付加価値を提供することもできます。

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ステージ＃7：フォローアップ

販売を終了した後、見込み客にフォローアップメールを送信する必要があります。 見込み客はおそらく毎日より多くの売り込みを受けているので、常に良い印象を残してください。 フォローアップメールは短く、より専門的にしてください。

可能であれば、見込み客が必要とする可能性のあるすべての情報を提供する必要があります。 あなたと見込み客の間の会話を録音した場合は、それをメールに添付できます。

会話を前向きに残すことは、見込み客があなたの製品やサービスにサインアップしたいときに、将来あなたに連絡するのが簡単であることを意味します。

ステージ＃8：チェックイン

この段階で、見込み客はクライアントまたは顧客になりました。 彼らがあなたのSaaS製品またはサービスに加入したら、彼らと一緒にチェックインして、彼らがどのようにやっているかを知ることを躊躇しないでください。

顧客が製品を楽しんでいる場合は、ケーススタディまたは紹介を依頼できます。 このようにして、別の販売プロセスを開始するための新しいリードを取得します。

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最終的な考え

適切なSaaS販売プロセスの作成にはさらに関与します。 この記事で強調されている8つのステップは、ビジネスとして検討するのに最も重要です。 見込み客に連絡するときは、常に適切なチームを用意してください。

信頼できる販売モデルとプロセスを使用すると、顧客ベースを増やし、時間の経過とともにより多くのSaaS販売を行うことができます。