如何開發 B2B SaaS 銷售流程

銷售 B2B SaaS 產品不同於銷售您可能正在考慮的任何其他傳統產品。 SaaS 銷售流程不能與任何典型的 B2C 或 B2B 銷售流程相同。 成功的 SaaS 銷售流程需要另一個維度。

任何商業模式都應該涉及經常性收入，使 B2B SaaS 銷售流程不同於任何典型的 B2B 或 B2C 銷售。 考慮到 2020 年軟件即服務 (SaaS) 預計價值 1015 億美元，SaaS 的市場規模和增長機會是驚人的。

建立正確的 SaaS 銷售流程對於任何希望在該行業發展的 SaaS 公司都至關重要。 本文向您展示了提出可靠的 SaaS 流程的來龍去脈。

以下是在構建 B2B SaaS 公司的銷售流程時如何走上正確的道路。

B2B SaaS 銷售模式

如果您想增加 SaaS 銷售額，可以採取多種途徑。 您必須採用與您的產品和目標市場相關的不同銷售技巧。 在選擇正確的 SaaS 銷售模式時，您必須考慮您的公司處於 SaaS 採用和開發的哪個階段。

例如，如果您是一家穩定的公司，首次推出基於雲的 SaaS 產品，您希望了解一些初創公司以及過去對他們有效的 B2B 軟件銷售策略。

當您為您的公司選擇正確的 B2B SaaS 模型時，您將能夠：

• 確定團隊中需要多少銷售人員。
• 您還可以確定您的理想客戶長什麼樣，在哪裡可以找到他們，如何與他們互動。
• 知道如何說服您的客戶購買。

在這裡，我們討論了一些 SaaS 銷售模式，當您為公司製定銷售策略時，您可以從中選擇。 此處強調的每種銷售模式都會考慮您產品的複雜性和價格。 與不太複雜的服務相比，更複雜的服務將具有更高的流程。

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1. 客戶自助服務

客戶自助服務是大多數公司採用的最常見的 SaaS 銷售模式之一。 對於那些向個人消費者或 B2C 公司銷售產品的公司來說，這是最常見的。

如果您向願意為自己服務的客戶銷售產品，您應該選擇這種銷售模式。 它是大批量銷售低價 SaaS 產品的理想選擇。

在大多數情況下，SaaS 產品可能無法支持完整的銷售團隊，客戶服務可能需要更全面。 一些已經採用客戶自助服務模式的公司包括 Netflix、Medium 和 Spotify。

以下是您在選擇自助銷售模式時應採用的一些策略：

• 確保您的客戶願意並且能夠為自己服務。 這意味著您應該確保目標客戶具有銷售過程的技術知識。 如果您的客戶對您的產品了解一點，您可以使用像 UserGuiding 這樣的入門工具來創建更具交互性的產品指南。
• 在使用自助服務模式銷售您的 SaaS 產品時，為您的產品採用免費增值和免費試用。

2、B2B交易型銷售模式

如果您在市場上銷售更複雜且價格更高的 SaaS 產品，這是您可以應用的最佳模型。 當您應用這種方法時，您將需要一個龐大的銷售團隊，這意味著您的成本會增加。 隨著產品價格的提高，客戶對產品的期望也會提高。

因此，在客戶為您提供的產品付款之前，他們希望確保您為他們花費的每一筆硬幣都提供價值，並且您已經與他們建立了良好的關係。 交易型銷售模式的特點是：

• 快速入職
• 客戶簽署聯繫人
• 銷售週期短
• 產品定期更新
• 清除產品文檔
• 出現問題時可輕鬆聯繫客戶服務團隊

此模型中的銷售代表由自動化和在線內容支持。 他們需要激勵措施、額外的工具、適當的培訓和有助於提高效率的指標。

為了建立管道並提高效率，營銷和銷售團隊配備了合格的團隊。 通過確保為客戶提供自動化和教育內容，購買過程看起來很簡單。

在這種銷售模式中，客戶可以不受限制地訪問教育內容、自助服務工具和模板。 當他們遇到想要解決的產品問題時，他們還可以聯繫客戶服務代表。

在選擇交易型銷售模式作為 SaaS 公司時，您應該專注於提供無縫的買家體驗。

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3. B2B企業銷售模式

與上面討論的其他兩種模型相比，這是一種更複雜的銷售模型。 在這種模式下，SaaS 產品以低量高價銷售。

此模型中的銷售團隊由基於區域的銷售代表組成，專注於一部分潛在客戶。 該模型需要更專注的銷售業務來識別、關閉和支持所有客戶。

在大多數情況下，採用這種方法的公司通常會僱傭多個由產品營銷支持的銷售團隊。 銷售團隊可能還需要其他資源來轉化和留住客戶。

營銷團隊主要專注於建立持久的關係、信任、品牌知名度和教育客戶。 他們使用更複雜的工具（如 ROI 計算器和產品路線圖）來定位和獲取新客戶。

對於企業銷售模式，SaaS 產品的銷售過程並不是那麼流線型或線性的。 過去銷售人員必須使用一個人來完成交易，但現在他們必須通過讓一組決策者參與來達成共識。

什麼是 B2B SaaS 銷售流程？

首先，SaaS 銷售是潛在客戶開始討論銷售、註冊並最終成為客戶的旅程。 簡單來說，SaaS 銷售是向客戶銷售公司基於 Web 的軟件的過程。

對於 B2B 銷售，您將服務出售給另一家公司而不是個人。 銷售流程是您在業務中為將任何訪客轉化為買家所做的一切。

作為一家企業，您應該主要專注於獲得新客戶並留住現有客戶，以增加您的客戶群和銷售收入。 當您銷售 SaaS 軟件時，您需要一個致力於獲取新客戶並向上銷售現有客戶的銷售流程。

為了實現您作為 SaaS 公司的目標，您必須讓您的銷售團隊熟悉相關技能。 他們應該能夠傳達您產品的賣點。 這突出了您產品的獨特功能，使其可以很好地擴展。

銷售團隊應該非常熟悉您銷售的軟件，並回答客戶可能對您提供的產品提出的所有問題。

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SaaS 銷售流程的各個階段

第一階段：勘探

潛在客戶是銷售 SaaS 產品的最早階段。 您的營銷工作在這裡涉及很多工作。 在這個階段，如果您想獲得最多的客戶，您可能會採用社交媒體營銷、在線廣告和 PPC。

第 2 階段：排位賽

在這個階段，如果您想節省時間，您應該只從您的網絡訪問者和試用訂閱者那裡找出最有希望的潛在客戶。 您可以首先使用潛在客戶評分平台來收集有關訪問者的信息，並根據完成交易的可能性對他們進行排名。

此外，一旦潛在客戶註冊您的網站，您的營銷團隊就可以跟進，並了解他們對您提供的產品的興趣程度。

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第三階段：展示和資格

在這個階段，您現在可以使用手機了。 您已經完成了基礎工作，並且了解了有關客戶的一些基礎知識。 當您接到銷售電話時，您應該評估潛在客戶是否適合成為客戶。

當您與潛在客戶通話時，您應該向他們提出開放式問題。 更多地關注他們面臨的問題，並評估您的 SaaS 產品是否可以解決這些問題。 如果你提供的產品不能解決他們的痛點，你不應該強迫它。

當您的清單很長時，不要花很多時間與一位潛在客戶交談。 您將有更多的人與列表交談，並且很有可能將他們轉化為客戶。

第四階段：投球

在這一點上，您現在應該非常熟悉您的潛在客戶可能面臨的一些問題。 這樣，您將創建一個專為解決他們的問題而定制的銷售宣傳。

在創建音調時使用您的創造力。 如果你想實現這一點，你應該避免詳細的腳本，並確保你同時更具吸引力和信息量。 推銷的時間不應超過 30 秒。

你有最短的時間讓你的潛在客戶相信你已經對他們進行了研究。 這意味著您應該只觸及與您的潛在客戶最相關的關鍵點。 以下是一些輕鬆解決問題的提示：

• 您可以引用您的潛在客戶可能購買的公司之一——這是表明您對客戶有所了解的好方法。
• 讓潛在客戶好奇地了解您的產品。 這意味著您應該避免過度解釋您的產品。 如果他們對產品感興趣並且需要在購買前了解更多信息，您的潛在客戶將通過一個問題跟進宣傳。
• 不要在推銷中列出您產品的所有關鍵功能。 大多數潛在客戶沒有時間閱讀或聆聽所有這些內容。 您需要向潛在客戶展示您提供的產品如何解決他們的問題。

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階段 #5：處理異議

您的潛在客戶可能會在推銷後擔心您的產品或服務價格和合適度。 在這種情況下，您的銷售代表應該傾聽客戶的需求。

如果潛在客戶更關心產品價格，銷售人員應該解釋產品的價值如何超過價格。 如果是關於滿足他們需求的產品，銷售代表應該向潛在客戶解釋更多關於產品或服務的信息。

第 6 階段：結束

這個銷售階段對潛在客戶來說應該是最令人興奮的。 您已經詳細解釋了產品價值並解決了所有反對意見。 您還讓潛在客戶相信您提供的解決方案是值得投資的。

如果可以的話，請提及產品價格並與客戶協商。 此時，您還可以提供一些免費的附加值來達成交易。

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第 7 階段：跟進

完成銷售後，您現在應該向潛在客戶發送一封後續電子郵件。 始終給您的潛在客戶留下良好的印象，因為他們可能每天都會收到更多的推銷。 讓您的後續電子郵件更簡短、更專業。

如果可能，您應該提供潛在客戶可能需要的所有信息。 如果您和潛在客戶之間有一段對話錄音，您可以將其附加到電子郵件中。

讓您的談話保持積極的態度意味著您的潛在客戶將來想要註冊您的產品或服務時很容易與您聯繫。

第 8 階段：簽到

在這個階段，潛在客戶現在已成為您的客戶或客戶。 一旦他們訂閱了您的 SaaS 產品或服務，您應該毫不猶豫地與他們聯繫並了解他們的表現。

如果客戶喜歡該產品，您可以要求他們進行案例研究或推薦。 這樣，您將獲得新的潛在客戶來開始另一個銷售流程。

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最後的想法

創建正確的 SaaS 銷售流程涉及更多內容。 本文中強調的八個步驟是作為企業考慮的最關鍵的步驟。 在接觸潛在客戶時，始終擁有合適的團隊。

憑藉可靠的銷售模式和流程，您將增加您的客戶群並隨著時間的推移進行更多的 SaaS 銷售。