Come sviluppare il processo di vendita SaaS B2B

La vendita di un prodotto SaaS B2B è diversa dalla vendita di qualsiasi altro prodotto tradizionale a cui potresti pensare. Un processo di vendita SaaS non può essere lo stesso di un tipico processo di vendita B2C o B2B. Ci vuole un'altra dimensione per realizzare un processo di vendita SaaS di successo.

Qualsiasi modello di business dovrebbe comportare entrate ricorrenti, rendendo il processo di vendita SaaS B2B diverso da qualsiasi tipica vendita B2B o B2C. Le dimensioni del mercato e le opportunità di crescita per SaaS sono stupende considerando che nel 2020 si prevedeva che il software come servizio (SaaS) valesse 101,5 miliardi di dollari.

Costruire il giusto processo di vendita SaaS è vitale per qualsiasi azienda SaaS che non vede l'ora di crescere nel settore. Questo articolo mostra i vantaggi e gli svantaggi della creazione di un processo SaaS affidabile.

Ecco come iniziare sulla strada giusta quando costruisci il tuo processo di vendita come azienda SaaS B2B.

Modelli di vendita SaaS B2B

Ci sono diversi percorsi che puoi intraprendere se vuoi aumentare le tue vendite SaaS. Devi adottare diverse tecniche di vendita che riguardano il tuo prodotto e il mercato a cui ti rivolgi. Quando scegli il giusto modello di vendita SaaS, devi considerare in quale fase si trova la tua azienda nell'adozione e nello sviluppo di SaaS.

Ad esempio, se sei un'azienda stabile che sta realizzando per la prima volta un prodotto SaaS basato su cloud, vuoi esaminare alcune startup e le strategie di vendita di software B2B che hanno funzionato per loro in passato.

Quando selezioni il modello SaaS B2B giusto per la tua azienda, sarai in grado di:

• Determina di quanti venditori hai bisogno nel tuo team.
• Puoi anche stabilire a chi assomigliano i tuoi clienti ideali, dove trovarli, come interagire con loro.
• Sapere come convincere i tuoi clienti ad acquistare.

Qui discutiamo alcuni dei modelli di vendita SaaS tra cui puoi scegliere quando stai escogitando una strategia di vendita per la tua azienda. Ciascuno dei modelli di vendita qui evidenziati prenderà in considerazione la complessità e il prezzo del tuo prodotto. Un servizio più complesso avrà un processo più elevato rispetto a un servizio meno complesso.

Correlati: Canalizzazione di vendita SaaS B2B: guida completa

1. Servizio autonomo del cliente

Il self-service del cliente è uno dei modelli di vendita SaaS più comuni che la maggior parte delle aziende adotterebbe. È più comune per quelle aziende che vendono a singoli consumatori o aziende B2C.

Dovresti scegliere questo modello di vendita se vendi a clienti che sono più che disposti a servirsi da soli. È ideale per la vendita di prodotti SaaS a basso prezzo ad alto volume.

Nella maggior parte dei casi, i prodotti SaaS potrebbero non supportare un team di vendita completo e il servizio clienti potrebbe dover essere più completo. Alcune aziende che stanno già adottando modelli self-service per i clienti includono Netflix, Medium e Spotify.

Ecco alcune strategie che dovresti applicare quando scegli il modello di vendita self-service:

• Assicurati che i tuoi clienti siano disposti e in grado di servirsi da soli. Ciò significa che dovresti assicurarti che i clienti target dispongano del know-how tecnico del processo di vendita. Se i tuoi clienti sanno qualcosa del tuo prodotto, puoi utilizzare uno strumento di onboarding come UserGuiding per creare guide ai prodotti più interattive.
• Adotta un freemium e una prova gratuita per i tuoi prodotti quando utilizzi il modello self-service per vendere il tuo prodotto SaaS.

2. Modello di vendita transazionale B2B

Questo è il miglior modello che puoi applicare se vendi un prodotto SaaS più complesso e costoso sul mercato. Quando applichi questo metodo, avrai bisogno di un grande team di vendita, il che significa aumentare i costi. Man mano che aumenti il ​​prezzo del prodotto, aumentano anche le aspettative dei tuoi clienti sul prodotto.

Pertanto, prima che i clienti paghino per il prodotto che offri, vogliono assicurarsi che tu dia loro valore per ogni moneta che spendono e che tu abbia stabilito un buon rapporto con loro. Il modello di vendita transazionale è caratterizzato da:

• Onboarding rapido
• Clienti che firmano i contatti
• Cicli di vendita brevi
• Aggiornamenti periodici del prodotto
• Chiara documentazione del prodotto
• Facile accesso al team di assistenza clienti in caso di problemi

I rappresentanti di vendita in questo modello sono supportati dall'automazione e dai contenuti online. Hanno bisogno di incentivi, strumenti aggiuntivi, formazione adeguata e metriche che aiutino ad aumentare la loro efficienza.

Per costruire una pipeline e migliorare l'efficienza, il team di marketing e vendita viene alimentato con team qualificati. Il processo di acquisto è reso semplice garantendo automazione e contenuti educativi per i clienti.

In questo modello di vendita, i clienti hanno accesso illimitato a contenuti didattici, strumenti self-service e modelli. Possono anche accedere ai rappresentanti dell'assistenza clienti quando hanno problemi con il prodotto che desiderano risolvere.

Quando scegli un modello di vendita transazionale come azienda SaaS, dovresti concentrarti sulla fornitura di un'esperienza acquirente senza interruzioni.

Correlati: Modello di business SaaS B2B: Guida completa

3. Modello di vendita aziendale B2B

Questo è un modello di vendita più complesso rispetto agli altri due modelli discussi sopra. In questo modello, i prodotti SaaS sono venduti a basso volume e prezzi elevati.

Il team di vendita in questo modello è composto da rappresentanti di vendita basati sul territorio focalizzati su un segmento di potenziali clienti. Il modello richiede un'operazione di vendita più dedicata per identificare, chiudere e supportare tutti i clienti.

Nella maggior parte dei casi, le aziende che adottano questo metodo spesso impiegano più team di vendita supportati dal marketing del prodotto. Il team di vendita può anche richiedere altre risorse per convertire e fidelizzare i clienti.

Il team di marketing si concentra principalmente sulla costruzione di relazioni durature, sulla fiducia, sulla consapevolezza del marchio e sull'educazione dei clienti. Impiegano strumenti più complessi come i calcolatori del ROI e le roadmap dei prodotti per raggiungere e acquisire nuovi clienti.

Per il modello di vendita aziendale, il processo di vendita dei prodotti SaaS non è così snello o lineare. In passato, quando i venditori dovevano utilizzare una sola persona per concludere l'affare, ora devono raggiungere un consenso coinvolgendo un gruppo di decisori.

Che cos'è il processo di vendita SaaS B2B?

In primo luogo, una vendita SaaS è il viaggio di un potenziale cliente quando iniziano le discussioni sulle vendite, attraverso la registrazione e infine il diventare un cliente. In parole povere, una vendita SaaS è il processo di vendita del software basato sul Web della tua azienda ai tuoi clienti.

Nel caso delle vendite B2B, stai vendendo i tuoi servizi a un'altra società anziché a privati. Il processo di vendita è tutto ciò che fai nella tua attività per convertire qualsiasi visitatore in un acquirente.

Come azienda, dovresti concentrarti principalmente sull'acquisizione di un nuovo cliente e sulla fidelizzazione dei clienti esistenti per aumentare la tua base di clienti e gli straordinari ricavi delle vendite. Quando vendi software SaaS, hai bisogno di un processo di vendita che si impegni ad acquisire nuovi clienti e ad aumentare quelli esistenti.

Per raggiungere i tuoi obiettivi come azienda SaaS, devi far conoscere al tuo team di vendita le competenze relative ai diritti. Dovrebbero essere in grado di comunicare il punto vendita del tuo prodotto. Ciò mette in evidenza le caratteristiche uniche dei tuoi prodotti in modo che si adattino bene.

Il team di vendita dovrebbe conoscere bene il software che stai vendendo e rispondere a tutte le domande che i clienti potrebbero avere sul prodotto che stai offrendo.

Correlati: migliori KPI e metriche SaaS B2B

Le fasi del processo di vendita SaaS

Fase n. 1: prospezione

La prospezione è la prima fase della vendita di un prodotto SaaS. I tuoi sforzi di marketing implicano molto sollevamento qui. In questa fase, è probabile che tu adotti il ​​social media marketing, gli annunci online e il PPC se vuoi ottenere il maggior numero di clienti sul tuo radar.

Fase 2: qualificazioni

In questa fase, se vuoi risparmiare tempo, dovresti identificare solo i lead più promettenti dei tuoi visitatori web e degli abbonati di prova. Puoi iniziare utilizzando una piattaforma di lead scoring per raccogliere informazioni sui tuoi visitatori e classificarli in base alla probabilità di chiudere l'affare.

Inoltre, una volta che un potenziale cliente si iscrive al tuo sito Web, il tuo team di marketing può seguirlo e scoprire il suo livello di interesse per il prodotto che stai offrendo.

Correlati: Guida alla strategia di marketing dei contenuti SaaS B2B

Fase 3: presentazione e qualificazione

A questo punto, ora accedi al tuo telefono. Hai già fatto le basi e conosci alcune nozioni di base sul cliente. Quando ricevi quella chiamata di vendita, dovresti valutare se il potenziale cliente è adatto a diventare un cliente.

Quando coinvolgi i tuoi potenziali clienti in una chiamata, dovresti porre loro domande aperte. Concentrati maggiormente sui problemi che devono affrontare e valuta se il tuo prodotto SaaS può risolverli. Se il prodotto che stai offrendo non può risolvere i loro punti deboli, non dovresti forzarlo.

Non perdere molto tempo a parlare con un potenziale cliente quando hai una lunga lista. Avrai più persone con cui parlare con un elenco e probabilmente un'alta probabilità di convertirli in clienti.

Fase 4: lancio

A questo punto, dovresti ora avere dimestichezza con alcuni dei problemi che i tuoi potenziali clienti potrebbero dover affrontare. In questo modo creerai un passo di vendita su misura per risolvere i loro problemi.

Usa la tua creatività durante la creazione di un campo. Se vuoi raggiungere questo obiettivo, dovresti evitare script dettagliati e assicurarti di essere più coinvolgente e informativo allo stesso tempo. Il discorso di vendita non dovrebbe durare più di 30 secondi.

Hai il minor tempo possibile per convincere i tuoi potenziali clienti che hai fatto le tue ricerche su di loro. Ciò significa che dovresti colpire solo un punto chiave che riguarda maggiormente il tuo potenziale cliente. Ecco alcuni suggerimenti per farlo facilmente:

• Puoi citare una delle società da cui probabilmente il tuo potenziale cliente sta acquistando: un buon modo per dimostrare che sai qualcosa sul cliente.
• Rendi il potenziale cliente curioso di saperne di più sul tuo prodotto. Ciò significa che dovresti evitare di spiegare eccessivamente il tuo prodotto. Il tuo potenziale cliente seguirà il campo con una domanda se è interessato al prodotto e ha bisogno di saperne di più prima di acquistare.
• Non elencare tutte le caratteristiche chiave del tuo prodotto sul campo di vendita. La maggior parte dei potenziali clienti non ha il tempo di leggere o ascoltare tutto questo. Quello di cui hai bisogno è mostrare ai tuoi potenziali clienti come il prodotto che offri può risolvere i loro problemi.

Correlati: i migliori strumenti SEO B2B SaaS che i marketer utilizzano segretamente

Fase n. 5: gestione dell'obiezione

Il tuo potenziale cliente potrebbe essere preoccupato per i tuoi prodotti o prezzo del servizio e adattarsi dopo il lancio. In questo caso, il tuo rappresentante di vendita dovrebbe ascoltare ciò di cui il cliente ha bisogno.

Se il potenziale cliente è più preoccupato per il prezzo del prodotto, il venditore dovrebbe spiegare in che modo il valore del prodotto supera il prezzo. Se si tratta del prodotto che soddisfa le loro esigenze, il rappresentante di vendita dovrebbe spiegare di più sul prodotto o servizio al potenziale cliente.

Fase #6: Chiusura

Questa fase di vendita dovrebbe essere la più eccitante per il potenziale cliente. Hai spiegato di più sul valore del prodotto e affrontato tutte le obiezioni. Hai anche convinto il potenziale cliente che la soluzione che stai offrendo è un investimento degno.

Indica il prezzo del prodotto e negozia con il cliente, se possibile. A questo punto, puoi anche offrire un valore aggiunto gratuito per concludere l'affare.

Correlati: pubblicità nativa per le aziende SaaS B2B

Fase n. 7: follow-up

Dopo aver chiuso le vendite, ora dovresti inviare ai tuoi potenziali clienti un'e-mail di follow-up. Lascia sempre una buona impressione sui tuoi potenziali clienti perché probabilmente ricevono più proposte ogni giorno. Mantieni la tua email di follow-up breve e più professionale.

Se possibile, dovresti fornire tutte le informazioni di cui i potenziali clienti potrebbero aver bisogno. Se hai una conversazione registrata tra te e il potenziale cliente, puoi allegarla all'e-mail.

Lasciare la tua conversazione su una nota positiva significa che è facile per il tuo potenziale cliente contattarti in futuro quando desidera iscriversi al tuo prodotto o servizio.

Fase 8: Check-in

In questa fase, il potenziale cliente è ora diventato il tuo cliente o cliente. Una volta che si sono abbonati al tuo prodotto o servizio SaaS, non dovresti esitare a fare il check-in con loro e scoprire come stanno.

Se il cliente apprezza il prodotto, puoi chiedere loro un case study o un referral. In questo modo, otterrai un nuovo lead per avviare un altro processo di vendita.

Correlati: i migliori strumenti di marketing dei contenuti SaaS B2B

Pensieri finali

C'è più coinvolgimento nella creazione del giusto processo di vendita SaaS. Gli otto passaggi evidenziati in questo articolo sono i più cruciali da considerare come azienda. Avere sempre la squadra giusta quando contatti i tuoi potenziali clienti.

Con un modello e un processo di vendita affidabili, aumenterai la tua base di clienti e aumenterai le vendite SaaS con il tempo.