كيفية تطوير عملية مبيعات B2B SaaS

يختلف بيع منتج B2B SaaS عن بيع أي منتج تقليدي آخر قد تفكر فيه. لا يمكن أن تكون عملية مبيعات SaaS مماثلة لأي عملية مبيعات نموذجية من B2C أو B2B. يستغرق الأمر بعدًا آخر لإجراء عملية مبيعات SaaS ناجحة.

يجب أن يتضمن أي نموذج عمل إيرادات متكررة ، مما يجعل عملية مبيعات B2B SaaS مختلفة عن أي مبيعات نموذجية بين B2B أو B2C. يعد حجم السوق وفرصة النمو بالنسبة إلى SaaS هائلين بالنظر إلى أنه في عام 2020 كان من المتوقع أن تبلغ قيمة البرنامج كخدمة (SaaS) 101.5 مليار دولار.

يعد بناء عملية مبيعات SaaS الصحيحة أمرًا حيويًا لأي شركة SaaS تتطلع إلى النمو في هذه الصناعة. يوضح لك هذا المقال خصوصيات وعموميات التوصل إلى عملية SaaS موثوقة.

إليك كيفية البدء على المسار الصحيح عند بناء عملية المبيعات الخاصة بك كشركة B2B SaaS.

نماذج مبيعات B2B SaaS

هناك مسارات مختلفة يمكنك اتباعها إذا كنت ترغب في زيادة مبيعات SaaS. عليك أن تتبنى تقنيات مبيعات مختلفة تتعلق بمنتجك والسوق الذي تستهدفه. عند اختيار نموذج مبيعات SaaS الصحيح ، عليك التفكير في المرحلة التي تمر بها شركتك في تبني وتطوير SaaS.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة مستقرة تبتكر منتج SaaS قائم على السحابة لأول مرة ، فأنت تريد النظر في بعض الشركات الناشئة واستراتيجيات مبيعات برامج B2B التي نجحت معهم في الماضي.

عند تحديد نموذج B2B SaaS المناسب لشركتك ، ستتمكن من:

• حدد عدد مندوبي المبيعات الذين تحتاجهم في فريقك.
• يمكنك أيضًا تحديد شكل عملائك المثاليين ، وأين يمكنك العثور عليهم ، وكيفية التفاعل معهم.
• تعرف على كيفية إقناع عملائك بالشراء.

نناقش هنا بعض نماذج مبيعات SaaS التي يمكنك الاختيار من بينها عندما تضع استراتيجية مبيعات لشركتك. سيأخذ كل نموذج من نماذج المبيعات الموضحة هنا في الاعتبار مدى تعقيد منتجك وسعره. سيكون للخدمة الأكثر تعقيدًا عملية أعلى مقارنة بالخدمة الأقل تعقيدًا.

الموضوعات ذات الصلة: قمع مبيعات B2B SaaS: دليل كامل

1. خدمة العملاء الذاتية

تعد الخدمة الذاتية للعملاء أحد أكثر نماذج مبيعات SaaS شيوعًا التي تعتمدها معظم الشركات. هو الأكثر شيوعًا لتلك الشركات التي تبيع للمستهلكين الأفراد أو شركات B2C.

يجب عليك اختيار نموذج المبيعات هذا إذا كنت تبيع للعملاء الذين هم أكثر من راغبين في خدمة أنفسهم. إنه مثالي لبيع منتجات SaaS منخفضة السعر بكميات كبيرة.

في معظم الحالات ، قد لا تدعم منتجات SaaS فريق مبيعات كامل ، وقد تحتاج خدمة العملاء إلى أن تكون أكثر شمولاً. بعض الشركات التي تتبنى بالفعل نماذج الخدمة الذاتية للعملاء تشمل Netflix و Medium و Spotify.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يجب عليك تطبيقها عند اختيار نموذج مبيعات الخدمة الذاتية:

• تأكد من استعداد عملائك وقدرتهم على خدمة أنفسهم. هذا يعني أنه يجب عليك التأكد من أن العملاء المستهدفين لديهم المعرفة الفنية لعملية البيع. إذا كان عملاؤك يعرفون القليل عن منتجك ، فيمكنك استخدام أداة إعداد مثل UserGuiding لإنشاء المزيد من أدلة المنتج التفاعلية.
• استخدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا ومجانيًا لمنتجاتك عند استخدام نموذج الخدمة الذاتية لبيع منتج SaaS الخاص بك.

2. نموذج مبيعات المعاملات B2B

هذا هو أفضل نموذج يمكنك تطبيقه إذا كنت تبيع منتج SaaS أكثر تعقيدًا وعالي الثمن في السوق. عند تطبيق هذه الطريقة ، ستحتاج إلى فريق مبيعات كبير ، مما يعني رفع التكاليف. كلما زادت سعر المنتج ، تزداد أيضًا توقعات العملاء بشأن المنتج.

لذلك ، قبل أن يدفع العملاء مقابل المنتج الذي تقدمه ، فإنهم يريدون التأكد من منحهم قيمة مقابل كل عملة ينفقونها وأنك قد أنشأت علاقة جيدة معهم. يتميز نموذج مبيعات المعاملات بما يلي:

• الإعداد السريع
• العملاء توقيع جهات الاتصال
• دورات البيع القصيرة
• تحديثات دورية للمنتج
• وثائق المنتج واضحة
• سهولة الوصول إلى فريق خدمة العملاء في حالة حدوث مشاكل

يتم دعم مندوبي المبيعات في هذا النموذج من خلال التشغيل الآلي والمحتوى عبر الإنترنت. إنهم بحاجة إلى حوافز وأدوات إضافية وتدريب مناسب ومقاييس تساعد على زيادة كفاءتهم.

لبناء خط أنابيب وتحسين الكفاءة ، يتم تغذية فريق التسويق والمبيعات بفرق مؤهلة. تم إجراء عملية الشراء لتبدو بسيطة من خلال ضمان التشغيل الآلي والمحتوى التعليمي للعملاء.

في نموذج المبيعات هذا ، يتمتع العملاء بوصول غير مقيد إلى المحتوى التعليمي وأدوات الخدمة الذاتية والقوالب. يمكنهم أيضًا الوصول إلى مندوبي خدمة العملاء عندما يواجهون مشكلات مع المنتج الذي يريدون حله.

عند اختيار نموذج مبيعات المعاملات كشركة SaaS ، يجب أن تركز على توفير تجربة شراء سلسة.

ذات صلة: B2B SaaS نموذج الأعمال: دليل كامل

3. نموذج مبيعات الشركات B2B

هذا نموذج مبيعات أكثر تعقيدًا مقارنة بالنموذجين الآخرين اللذين تمت مناقشتهما أعلاه. في هذا النموذج ، تُباع منتجات SaaS بأحجام منخفضة وأسعار مرتفعة.

يتكون فريق المبيعات في هذا النموذج من مندوبي مبيعات إقليميين يركزون على شريحة من العملاء المحتملين. يتطلب النموذج عملية مبيعات أكثر تخصيصًا لتحديد وإغلاق ودعم جميع العملاء.

في معظم الحالات ، غالبًا ما تستخدم الشركات التي تتبنى هذه الطريقة فرق مبيعات متعددة يدعمها تسويق المنتج. قد يطلب فريق المبيعات أيضًا موارد أخرى لتحويل العملاء والاحتفاظ بهم.

يركز فريق التسويق بشكل أساسي على بناء علاقات دائمة والثقة والوعي بالعلامة التجارية وتثقيف العملاء. يستخدمون أدوات أكثر تعقيدًا مثل حاسبات عائد الاستثمار وخرائط طريق المنتج لاستهداف عملاء جدد واكتسابهم.

بالنسبة لنموذج مبيعات المؤسسة ، فإن عملية البيع لمنتجات SaaS ليست مبسطة أو خطية. في الماضي عندما كان على مندوبي المبيعات الاستعانة بشخص واحد لإغلاق الصفقة ، لكن يتعين عليهم الآن الوصول إلى توافق في الآراء من خلال إشراك مجموعة من صانعي القرار.

ما هي عملية مبيعات B2B SaaS؟

أولاً ، بيع SaaS هو رحلة العميل المحتمل عندما تبدأ المناقشات حول المبيعات ، من خلال الاشتراك ، وأخيراً تصبح عميلاً. بعبارات بسيطة ، بيع SaaS هو عملية بيع برامج شركتك القائمة على الويب لعملائك.

بالنسبة لمبيعات B2B ، فأنت تبيع خدماتك لشركة أخرى بدلاً من الأفراد. عملية البيع هي كل ما تفعله في عملك لتحويل أي زائر إلى مشتر.

كعمل تجاري ، يجب أن تركز في الغالب على الحصول على عميل جديد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين لتنمية قاعدة عملائك وإيرادات المبيعات مع الوقت الإضافي. عندما تبيع برنامج SaaS ، فأنت بحاجة إلى عملية مبيعات تلتزم باكتساب عملاء جدد وزيادة بيع العملاء الحاليين.

لتحقيق أهدافك كشركة SaaS ، عليك تعريف فريق المبيعات بمهارات الحقوق. يجب أن يكونوا قادرين على توصيل نقطة بيع منتجك. يسلط ذلك الضوء على الميزات الفريدة لمنتجاتك بحيث تتسع بشكل جيد.

يجب أن يكون فريق المبيعات على دراية جيدة بالبرنامج الذي تبيعه والإجابة على جميع الأسئلة التي قد تكون لدى العملاء حول المنتج الذي تقدمه.

ذات صلة: أفضل B2B SaaS KPIs & Metrics

المراحل في عملية مبيعات SaaS

المرحلة الأولى: التنقيب

التنقيب هو المرحلة الأولى عند بيع منتج SaaS. جهودك التسويقية تنطوي على الكثير من الرفع هنا. في هذه المرحلة ، من المحتمل أن تتبنى التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلانات عبر الإنترنت ، و PPC إذا كنت ترغب في الحصول على أكبر عدد من العملاء على رادارك.

المرحلة الثانية: التأهيل

في هذه المرحلة ، إذا كنت تريد توفير الوقت ، فيجب عليك تحديد العملاء المتوقعين الواعدين فقط من زوار الويب والمشتركين التجريبيين. يمكنك البدء باستخدام منصة تسجيل النقاط لجمع معلومات حول زوار موقعك وتصنيفهم على احتمالية إتمام الصفقة.

أيضًا ، بمجرد تسجيل عميل محتمل في موقع الويب الخاص بك ، يمكن لفريق التسويق الخاص بك المتابعة ومعرفة مستوى اهتمامهم بالمنتج الذي تقدمه.

الموضوعات ذات الصلة: دليل إستراتيجية تسويق المحتوى B2B SaaS

المرحلة الثالثة: التقديم والتأهيل

في هذه المرحلة ، يمكنك الاتصال بهاتفك الآن. لقد انتهيت بالفعل من العمل الأساسي ، وأنت تعرف بعض الأساسيات عن العميل. عندما تجري مكالمة المبيعات هذه ، يجب عليك تقييم ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا ليصبح عميلاً.

عندما تقوم بإشراك العملاء المحتملين في مكالمة ، يجب أن تطرح عليهم أسئلة مفتوحة. ركز أكثر على المشكلات التي يواجهونها وحدد ما إذا كان منتج SaaS الخاص بك يمكنه حلها. إذا لم يستطع المنتج الذي تقدمه حل نقاط الضعف ، فلا يجب عليك إجباره.

لا تأخذ الكثير من الوقت في التحدث إلى عميل محتمل واحد عندما تكون لديك قائمة طويلة. سيكون لديك المزيد من الأشخاص للتحدث معهم بقائمة وربما يكون لديك فرصة كبيرة لتحويلهم إلى عملاء.

المرحلة الرابعة: الترويج

في هذه المرحلة ، يجب أن تكون الآن على دراية جيدة ببعض المشكلات التي قد يواجهها عملاؤك المحتملون. بهذه الطريقة ، ستنشئ عرضًا تقديميًا للمبيعات مصممًا لحل مشكلاتهم.

استخدم إبداعك عند إنشاء عرض تقديمي. إذا كنت ترغب في تحقيق ذلك ، فعليك تجنب النصوص المفصلة والتأكد من أنك أكثر تفاعلًا وإفادة في نفس الوقت. يجب ألا يستمر عرض المبيعات أكثر من 30 ثانية.

لديك أقصر وقت لإقناع العملاء المحتملين بأنك أجريت أبحاثك عنهم. هذا يعني أنه يجب عليك فقط الوصول إلى النقطة الرئيسية التي تهمك المحتمل أكثر من غيرها. فيما يلي بعض النصائح للقيام بذلك بسهولة:

• يمكنك الاقتباس من إحدى الشركات التي ربما يشتري العميل المحتمل منها - وهي طريقة جيدة لإظهار أنك تعرف شيئًا عن العميل.
• اجعل العميل المحتمل فضوليًا لمعرفة المزيد عن منتجك. هذا يعني أنه يجب عليك تجنب المبالغة في شرح منتجك. سيتابع العميل المحتمل العرض بسؤال عما إذا كان مهتمًا بالمنتج ويحتاج إلى معرفة المزيد قبل الشراء.
• لا تسرد جميع الميزات الرئيسية لمنتجك في عرض المبيعات. معظم العملاء المحتملين ليس لديهم الوقت لقراءة كل ذلك أو الاستماع إليه. ما تحتاجه هو أن تُظهر لآفاقك كيف يمكن للمنتج الذي تقدمه أن يحل مشاكلهم.

ذات صلة: أفضل أدوات تحسين محركات البحث B2B SaaS التي يستخدمها المسوقون سراً

المرحلة الخامسة: معالجة الاعتراض

قد يكون العميل المحتمل قلقًا بشأن منتجاتك أو سعر خدمتك ومدى ملاءمته بعد العرض الترويجي. في هذه الحالة ، يجب أن يستمع مندوب المبيعات إلى ما يحتاجه العميل.

إذا كان العميل المحتمل أكثر قلقًا بشأن سعر المنتج ، فيجب على البائع أن يشرح كيف تفوق قيمة المنتج السعر. إذا كان الأمر يتعلق بالمنتج الذي يلائم احتياجاتهم ، فيجب على مندوب المبيعات أن يشرح المزيد عن المنتج أو الخدمة للعميل المحتمل.

المرحلة رقم 6: الختام

يجب أن تكون مرحلة المبيعات هذه هي الأكثر إثارة بالنسبة للعميل المحتمل. لقد شرحت المزيد عن قيمة المنتج وتناولت جميع الاعتراضات. لقد أقنعت أيضًا احتمال أن الحل الذي تقدمه هو استثمار جيد.

اذكر سعر المنتج وتفاوض مع العميل إذا استطعت. في هذه المرحلة ، يمكنك أيضًا تقديم بعض القيمة المضافة المجانية لإتمام الصفقة.

الموضوعات ذات الصلة: الإعلانات الأصلية لشركات B2B SaaS

المرحلة رقم 7: المتابعة

بعد إغلاق المبيعات ، يجب أن ترسل الآن للعملاء المحتملين رسالة متابعة عبر البريد الإلكتروني. اترك دائمًا انطباعًا جيدًا عن آفاقك لأنهم على الأرجح يتلقون المزيد من العروض التقديمية كل يوم. اجعل بريدك الإلكتروني للمتابعة قصيرًا وأكثر احترافًا.

إذا أمكن ، يجب عليك تقديم جميع المعلومات التي قد يحتاجها العملاء المحتملون. إذا كان لديك محادثة مسجلة بينك وبين العميل المحتمل ، فيمكنك إرفاقها بالبريد الإلكتروني.

ترك محادثتك بشكل إيجابي يعني أنه من السهل على العميل المحتمل الاتصال بك في المستقبل عندما يريدون التسجيل للحصول على منتجك أو خدمتك.

المرحلة رقم 8: تسجيل الوصول

في هذه المرحلة ، أصبح العميل المحتمل الآن عميلك أو عميلك. بمجرد اشتراكهم في منتج أو خدمة SaaS الخاصة بك ، يجب ألا تتردد في تسجيل الوصول معهم ومعرفة كيف يقومون بذلك.

إذا كان العميل يستمتع بالمنتج ، يمكنك أن تطلب منه دراسة حالة أو إحالة. بهذه الطريقة ، ستحصل على عميل متوقع جديد لبدء عملية بيع أخرى.

الموضوعات ذات الصلة: أفضل أدوات تسويق المحتوى SaaS B2B

افكار اخيرة

هناك المزيد من المشاركة في إنشاء عملية مبيعات SaaS الصحيحة. الخطوات الثماني الموضحة في هذه المقالة هي الأكثر أهمية في اعتبارها شركة. احصل دائمًا على الفريق المناسب عند الوصول إلى عملائك المحتملين.

من خلال نموذج وعملية مبيعات موثوقين ، ستزيد من قاعدة عملائك وتحقق المزيد من مبيعات SaaS مع مرور الوقت.