6 리드 스코어링 모델의 예

리드 스코어링 은 만능 시스템이 아닙니다. 각 회사에는 특정 목표와 목표에 맞는 고유하게 설계된 점수 전략이 있습니다. 예측 리드 스코어링의 본질적으로 개별적인 특성에도 불구하고 마케팅 전략을 구축하고 리드 스코어를 가장 잘 계산하는 방법을 파악하기 위해 몇 가지 예를 갖는 것이 좋습니다.

그러나 걱정하지 마십시오. 바퀴를 재발명할 필요는 없습니다. 이 기사에서는 리드 육성 전략을 강화하는 데 도움이 되는 리드 스코어링 모델의 5가지 다른 예를 수집했습니다. 한 번 보자!

리드 스코어링이란?

리드 점수는 어떻게 취급해야 하는지 평가하기 위해 받은 각 리드에 숫자 값을 할당하는 프로세스입니다. 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니므로 리드 점수를 계산하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 예를 들어, 전환 유입경로 상단에 있는 사람과 동일한 유형의 콘텐츠와 관심을 가지고 유입경로 하단에 있는 사람에게 접근해서는 안 됩니다.

몇 가지 리드 스코어링 모범 사례에는 리드가 비즈니스와 상호 작용한 빈도 평가, 웹 사이트 방문 횟수 기록, 영업 자료를 받을 준비가 되어 있는지 평가 등이 있습니다.

다음 모델은 고유한 리드 스코어링 전략을 구축하기 시작하는 좋은 참조점으로 사용됩니다.

6 리드 스코어링 모델의 예

1. 리드 파일럿

Lead Pilot은 자체 통합 리드 스코어링 도구가 있는 재무 고문을 위한 인바운드 마케팅 도구입니다.

작동 방식은 매우 간단합니다. 각 리드에는 1에서 100 사이의 점수가 할당되고 점수는 각 행동을 고려하기 위해 실시간으로 변경 및 업데이트됩니다. 점수가 높을수록 리드가 더 적합합니다.

알고리즘은 리드가 콘텐츠와 상호작용한 방식, 웹사이트에서 취한 조치, 소요한 시간 및 기타 요소를 고려합니다. 리드 파일럿은 인공 지능을 사용하여 리드를 수량화하지만 필요한 경우 사용자가 점수를 조정할 수도 있습니다.

예를 들어 금융 상품 웹사이트가 있고 사용자가 다음 작업을 수행한다고 가정합니다.

• eBook을 다운로드 하고 데이터를 남겼습니다: +5 포인트
• 웹사이트 내에서 검색 : +2 포인트
• 웨비나 시청 : +10 포인트
• 이메일을 열었 습니다: +3 포인트
• 웹사이트 의 가격 페이지 방문 : +20 포인트

이 경우 리드의 총점은 40점이 됩니다.

2. 후안 메로디오

Merodio의 리드 점수 매트릭스는 PAIN 점수 와 FIT 점수의 두 가지 점수를 기반으로 합니다.

PAIN 점수 는 내담자가 직면하고 있는 문제 또는 고통점의 강도를 나타냅니다. 0(리드에 문제가 없음)에서 10(리드에게 문제가 매우 시급하고 솔루션이 곧 필요함)까지 점수를 지정할 수 있습니다.

FIT 점수 는 사용자가 회사의 구매자 페르소나 또는 이상적인 고객과 얼마나 가까운지를 나타냅니다. 예를 들어, 리드가 솔루션을 획득하고 이를 효과적으로 적용할 경제적 자원이 있는 경우.

최종 리드 점수는 PAIN 점수와 FIT 점수 의 합이어야 합니다.

이 점수를 사용하여 Merodio는 리드를 다른 그룹(콜드, 웜, 핫)으로 분류하거나 더 많은 마케팅(MQL) 또는 영업 활동(SQL)을 할 준비가 되었는지 확인합니다.

3. 사이버클릭

Cyberclick에서는 두 가지 매개변수를 기반으로 자체 리드 스코어링 매트릭스를 설계했습니다.

• 예를 들어, 양식을 다운로드하는 동안 리드가 남긴 데이터에서 얻은 리드의 인구 통계학적 프로필입니다 . 그런 다음 리드를 낯선 사람(충분한 데이터가 없는 사람), 부적합, 적합 및 매우 적합과 같은 다양한 범주로 분류합니다.
• 당사 웹사이트 및 콘텐츠와의 상호작용을 포함한 리드의 행동. 리드는 비활성, 덜 활성, 활성 또는 매우 활성으로 간주될 수 있습니다.

이 표를 기반으로 우리는 최대 16개의 다른 가능한 리드 조합을 가질 수 있습니다. 각 범주에 서로 다른 "온도"를 할당하여 각 사례를 처리하는 방법에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

• Cold Leads: 우리는 그들에 대한 정보를 많이 알지 못하거나 비활성 상태입니다.

• 웜 리드: 콜드 리드보다 더 활동적이지만 아직 두 매개변수의 최적 조합이 아닙니다.

• 핫 리드: 이 리드는 매우 활동적입니다. 그들은 우리가 가장 관심을 갖고 있어야 하는 사람입니다.

4. 실버팝

Sliverpop의 시스템은 우리가 사용하는 것과 유사합니다. 관심과 적합성의 16가지 가능한 조합이 있는 템플릿이 있습니다. 차이점은 최종 분류 시스템에는 다음 네 가지 범주가 있다는 것입니다.

• Dead Lead (관심이 거의 없고 관심이 필요하지 않은 사람)

• 마케팅 자격을 갖춘 리드

• 수요 창출 조치에 적합한 리드

• 영업 자격을 갖춘 리드

5. 비즈니스2커뮤니티

Business2Community에는 B2B 비즈니스에 대한 리드 스코어링의 매우 간단한 예가 있습니다. 매트릭스는 직위, 부서, 회사 규모, 회사 유형의 4가지 질문에 대한 사용자의 답변을 기반으로 합니다. 각 답변에 대해 4개의 가능한 점수를 할당할 수 있습니다.

• 베스트 답변: 최대 점수
• 두 번째 우수 답변: 두 번째 수준의 점수
• 세 번째 우수 답변: 세 번째 수준의 점수

• 부정적인 답변: 부정적인 점

포인트를 할당하고 나면 다양한 요소를 결합하여 각 리드에 대한 최종 점수를 얻습니다. 예를 들어 위의 표에 따르면 600명의 직원이 있는 NGO의 인사 이사는 23점(8 + 15 + 5 - 5)을 받습니다.

6. Hubspot 리드 스코어링

Hubspot에는 머신 러닝을 사용하여 수천 개의 데이터를 정렬하여 최고의 잠재 리드를 찾는 예측 리드 스코어링 모델이 있습니다. 이 시스템은 자동화되어 있기 때문에 시간이 지남에 따라 리드 스코어링 프로세스를 업데이트하고 최적화하여 시간과 에너지를 절약합니다. Hubspot의 도구를 사용하면 리드 점수를 매기는 방법을 사용자 지정하여 프로세스가 비즈니스에 잘 맞는지 확인할 수도 있습니다.

Hubspot이 제공하는 또 다른 유용한 기능은 다양한 잠재고객 또는 리드에 대해 서로 다른 스코어시트를 생성하는 것입니다. 이것은 다양한 산업, 국가 등으로 확장할 수 있고 다양한 방식으로 이러한 리드를 평가해야 하기 때문에 비즈니스가 성장하고 있을 때 특히 유용합니다. Hubspot 덕분에 모든 비즈니스 요구 사항에 맞게 조정되는 최대 25개의 고유한 리드 스코어링 모델을 가질 수 있습니다.

이러한 리드 스코어링 모델의 예가 리드 스코어링 모범 사례를 만들고 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되기를 바랍니다!