ลืมการเข้าชมเว็บไซต์และใช้เมตริกการตลาดรายได้ 6 เหล่านี้

การตลาดไม่ควรทำให้ผลกำไรของคุณหมดไป ไม่ควรเป็นกลุ่มของครีเอทีฟที่จิบลาเต้นมข้าวโอ๊ต มันควรจะทำเงินให้คุณ

หรือในคำพูดของ Dr. Debbie Qaqish การตลาดควรเปลี่ยน "จากศูนย์ต้นทุนเป็นเครื่องสร้างรายได้ที่ทำซ้ำ คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้"

นั่นคือสิ่งที่การตลาดรายได้เข้ามา

แต่มีปัญหา คือ รายได้เป็นเรื่องยากสำหรับนักการตลาดที่จะติดตาม แม้แต่ทีมการตลาดที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงก็ยังพบว่าการวัดนั้นยากกว่าตัวชี้วัดอื่นๆ ตามการวิจัยของ Oracle:

นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาดจำนวนมากยังคงให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดที่ไม่มีความหมายแทน

“ ไม่ เราไม่รู้ว่าเราได้ช่วยปิดดีลหรือสร้างรายได้หรือไม่ แต่ดูสิ การเข้าชมเว็บไซต์มันพุ่งกระฉูด!”

คุณควรลืมเกี่ยวกับการเปลี่ยนทีมการตลาดของคุณให้กลายเป็นเครื่องมือทำเงินแบบลีน ใจร้าย และใช่หรือไม่ ไม่ได้อย่างแน่นอน.

ในบทความนี้เราจะไปที่:

• อธิบายว่าเหตุใดเมตริกการตลาดเพื่อรายได้จึงมีความสำคัญ
• พูดคุยกับคุณผ่านเมตริกการตลาดรายได้ 6 ประเภทที่คุณควรเริ่มติดตามทันที

เหตุใดตัวชี้วัดการตลาดเพื่อรายได้จึงมีความสำคัญ

เมตริกการตลาดเพื่อรายได้เป็นวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณทำงานพร้อมกัน แทนที่จะโทษกันและกันเมื่อสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามแผน

คิดเกี่ยวกับมัน เมื่อนักการตลาดมีส่วนร่วมในกระบวนการขายทั้งหมด — แทนที่จะเพียงแค่สร้างลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดและแตะออก — พวกเขารู้สึกว่าได้ลงทุนโดยตรงและสามารถมีส่วนร่วมในความสำเร็จในการขายของคุณได้

เมื่อการขายและการตลาดเข้ากันได้ดี ทุกคนก็ได้รับประโยชน์ และเมื่อพวกเขาไม่ทำ ทุกคนก็ทุกข์ทรมาน

อันที่จริง การวิจัยจาก Freshworks พบว่าทีมขายและการตลาดที่ "ไม่สอดคล้องกันมาก" ในปี 2020 มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าที่จะเห็นรายได้ลดลง 20% เมื่อเทียบเป็นรายปี

ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงเน้นที่รายได้มากขึ้น โดย HubSpot เปิดเผยว่า 75% ของนักการตลาดใช้รายงานของตนเพื่อแสดงว่าแคมเปญส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้อย่างไร

แต่คุณไม่สามารถกำหนดความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้ได้อย่างแท้จริง เว้นแต่ว่าคุณจะเน้นที่เมตริกที่เหมาะสม ซึ่งเป็นตัวที่เปลี่ยนทิศทางจริงๆ

สิ่งนี้นำเราอย่างเรียบร้อยเพื่อ...

เมตริกการตลาดรายได้ 6 ประเภทที่คุณควรเริ่มติดตาม

1. เมตริกการตลาดรายได้ระดับบนสุด

เริ่มต้นด้วยการพิจารณาแนวการตลาดรายได้จาก 10,000 ฟุต

เมตริกเหล่านี้ไม่ได้บอกอะไรคุณมากนักเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้ที่ดีและไม่ดี

แต่สิ่งเหล่า นี้จะ ให้ข้อบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังทำงานอยู่หรือไม่

เมตริกการติดตามดีล

เมตริกเหล่านี้ช่วยคุณวัดจำนวนดีลที่ปิดภายในระยะเวลาที่กำหนด

แม้ว่าจะไม่ละเอียดพอที่จะช่วยคุณประเมินเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังประสิทธิภาพของคุณ แต่ก็สามารถให้มุมมองที่มีประโยชน์โดยย่อว่าแผนการตลาดสำหรับรายได้ของคุณทำงานได้ดีเพียงใด (หรือแย่เพียงใด)

ตัวอย่างของเมตริกการติดตามดีล ได้แก่:

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ

วิธีใดดีที่สุดในการปิดดีลเพิ่มเติม

คุณสามารถลดราคาของคุณ แต่คุณจะกินรายได้ของคุณ คุณสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณได้ แต่นั่นอาจมีราคาแพง และไม่มีการรับประกัน จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามีคนอื่นแนะนำคุณลักษณะเดียวกันนี้ก่อนคุณ

หรือคุณอาจทำให้วงจรการขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องใช้ทรัพยากรเพิ่มเติม

นั่นคือเหตุผลที่เมตริกประสิทธิภาพมีความสำคัญมาก พวกเขาไปไกลกว่าเมตริกการติดตามดีลด้วยการวัดต้นทุนในการบรรลุวัตถุประสงค์การขายของคุณ

ตัวอย่างของตัวชี้วัดประสิทธิภาพ ได้แก่:

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: เพื่อให้ได้ค่าสูงสุดจากการวัดประสิทธิภาพ ให้ทีมการเงินของคุณเข้าร่วม ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมสิ่งต่าง ๆ จึงเกิดขึ้นในลักษณะที่พวกเขาทำ ซึ่งทำให้ง่ายต่อการของบประมาณเพิ่มเติมในช่วงท้าย

2. เมตริกการแปลงข้ามช่องทาง

ภายใต้กลยุทธ์ทางการตลาด "แบบดั้งเดิม" (เช่น ไม่ใช่ตามรายได้) นักการตลาดมักจะมองข้ามจำนวน MQL ที่พวกเขาสร้างขึ้น

หากปริมาณตะกั่วเพิ่มขึ้น ทุกอย่างจะต้องดี แม้ว่าคุณภาพจะแย่มากและไม่มีโอกาสในการขายเหล่านั้นที่มีความหมายก็ตาม

คำแนะนำ: อย่าทำเช่นนี้

เป็นสาเหตุเดียวที่ใหญ่ที่สุดของข้อพิพาทระหว่างการขายและการตลาด และดังที่เราได้พูดคุยกันไปแล้ว ทีมขายและการตลาดที่ไม่สอดคล้องกันนั้นส่งผลเสียต่อธุรกิจอย่างเห็นได้ชัด

การกำหนดเป้าหมายทีมการตลาดของคุณตามปริมาณ MQL กระตุ้นให้เกิดมุมมองที่ว่าลูกค้าเป้าหมาย มากขึ้น = ดี โอกาสในการขายน้อยลง = แย่

ซึ่งหมายความว่าคุณจะลงเอยด้วยฐานข้อมูลขนาดใหญ่ของลีดที่มีคุณภาพต่ำเพื่อให้ตัวแทนขายของคุณลุย โดยผู้นำที่แย่แต่ละคนจะนำพวกเขาเข้าใกล้การเปลี่ยนแปลงในอาชีพไปอีกขั้น

แทนที่จะเน้นที่ปริมาณ MQL ให้เน้นที่เมตริก Conversion ข้ามช่องทาง เช่น

3. ตัวชี้วัดการตลาดรายได้ระดับคณะกรรมการ

งบประมาณการตลาดเพิ่มขึ้นเป็น 9.5% ของรายรับรวมของบริษัทในปี 2565 เพิ่มขึ้นจาก 6.4% ในปี 2564

ดังนั้น คุณคงถือว่านักการตลาดต้อง ชอบ ที่จะพูดกับคณะกรรมการบริษัท ไม่อย่างนั้นทำไมคณะกรรมการถึงทำการ ford เงินสดทั้งหมดนั้น?

ในความเป็นจริง นักการตลาดจำนวนมาก เกลียด การพูดกับคณะกรรมการเพียงเพราะพวกเขาพยายามที่จะแสดงให้เห็นว่าการกระทำของพวกเขาให้ผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริง

สาเหตุส่วนใหญ่มาจากการมุ่งเน้นไปที่เมตริกที่ไม่ถูกต้อง — เมตริก vanity

ข้อเท็จจริงคือ กระดานไม่สนใจว่าคุณสร้างการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมากเพียงใด หรือปริมาณการเข้าชมที่คุณขับไปมากเพียงใด พวกเขาสนใจเรื่องรายได้

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควร บอก พวกเขาเกี่ยวกับ MRR ของคุณ (รายได้ประจำรายเดือน) รายได้อื่นๆ ที่สร้างขึ้น (เช่น สัญญาครั้งเดียว) และ CAC ของคุณ (ค่าใช้จ่ายในการจัดหาลูกค้า)

จากมุมมองของการตลาดเพื่อรายได้ CAC ไม่ควรยึดตามจำนวนเงินที่คุณใช้ไปกับการตลาดเท่านั้น โปรดจำไว้ว่าชื่อของเกมนี้คือการทำให้การดำเนินการขายและการตลาดของคุณสอดคล้องกัน ดังนั้น จึง ต้องคำนึงถึงการดำเนินการของฟังก์ชันการขายของคุณด้วย ตั้งแต่เงินเดือนของตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจของคุณไปจนถึงค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปประชุม การแบ่งกลุ่ม CAC ของคุณตามช่องทางการตลาดต่างๆ อาจเหมาะสมเช่นกัน เช่น แบบออร์แกนิกเทียบกับแบบชำระเงิน หรือขาเข้าและขาออก

4. เมตริกการตลาดรายได้ตามเวลา

“เวลาคือเงิน” อาจเป็นถ้อยคำที่เบื่อหู แต่มีความจริงอยู่มากมาย

หากคุณใช้เวลานานเกินไปในการปิดดีลหรือสร้าง SQO คุณจะไม่บรรลุเป้าหมายการเติบโตของคุณ

เมตริกความเร็วของช่องทาง

เมตริกความเร็วของช่องทางช่วยให้คุณวัดได้ว่าคุณต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการย้ายโอกาสในการขายจากขั้นตอนช่องทางหนึ่งไปยังลูกค้าใหม่และได้ลูกค้าใหม่

เมตริกความเร็วของช่องทางหลักอย่างหนึ่งคือความยาวรอบการขายเฉลี่ย ซึ่งเราได้กล่าวถึงแล้วใน เมตริกการติดตาม ดีล แต่นั่นไม่ใช่เรื่องราวทั้งหมด:

ตัวชี้วัดระยะเวลาในการคืนทุน

ไม่ใช่แค่ว่าคุณปิดดีลได้เร็วแค่ไหนเท่านั้น นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการเริ่มสร้างรายได้จากลูกค้าใหม่ที่คุณได้รับ

ใช้เวลาสร้างผลตอบแทนนานเกินไป และคุณจะมีปัญหาในการทำกำไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีปัญหาในการรักษาลูกค้าด้วย

นอกจากนี้ยังแนะนำว่าคุณกำลังใช้จ่ายมากเกินไปในการขายและการตลาด หรือราคาของคุณต่ำเกินไปสำหรับความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์หรือระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ

แน่นอน คุณจะรู้ว่าคุณมีปัญหาก็ต่อเมื่อคุณติดตามเมตริกที่ถูกต้องเท่านั้น เช่น:

5. เมตริกตามกลุ่มประชากรตามรุ่น

เมตริกคอนเวอร์ชั่นตามกลุ่มประชากรตามรุ่นเป็นเมตริกแบบอิงตามเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ แต่เพิ่มข้อมูลเชิงลึกอีกชั้นหนึ่งทั้งหมด ดังนั้นจึงควรที่จะพูดคุยแยกกัน

เมตริกประเภทนี้ช่วยให้คุณเห็นอัตรา Conversion ของช่องทางการขายได้แม่นยำยิ่งขึ้น

นั่นเป็นสิ่งสำคัญเพราะวงจรการขายนั้น ยาวนาน CSO Insights พบว่าสามในสี่ของทีมขาย B2B ใช้เวลามากกว่าสี่เดือนในการปิดข้อตกลงโดยเฉลี่ย โดยเกือบหนึ่งในห้าใช้เวลามากกว่า 12 เดือนในการลงทะเบียนลูกค้าใหม่

ทั้งหมดนี้หมายความว่าคุณไม่สามารถมองเห็นภาพที่ชัดเจนของอัตราการแปลงของคุณโดยไม่ได้ดูว่ากลุ่มต่างๆ แปลงอย่างไร

แคมเปญล่าสุดของคุณอาจนำ MQL ระดับแนวหน้ามาให้มากมาย แต่อาจต้องใช้เวลาหลายเดือนกว่าจะพร้อมที่จะเริ่มการสนทนากับทีมขายของคุณ

เอาล่ะ สมมติว่าคุณใช้เวลาประมาณสามเดือนโดยเฉลี่ยสำหรับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองในการแปลเป็นดีลที่ปิดแล้ว ด้วยความรู้ดังกล่าว คุณสามารถเรียกใช้การวิเคราะห์ตามรุ่นโดย:

1. จัดกลุ่ม SQO ทั้งหมดที่คุณสร้างขึ้นเมื่อสามเดือนที่แล้ว
2. การคำนวณจำนวนโอกาสที่เปลี่ยนมาจนถึงตอนนี้
3. หารจำนวนดีลปิดที่ชนะด้วยจำนวน SQO ในกลุ่มของคุณ

ในทำนองเดียวกัน คุณมีการวัดอัตรา Conversion ที่มีความหมายมากขึ้น

เรียกใช้การวิเคราะห์ตามกลุ่มประชากรตามรุ่นเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อประเมินประสิทธิภาพสำหรับแคมเปญและผู้ชมต่างๆ

6. ตัวชี้วัดตามผู้ชม

โอกาสที่คุณมีผู้ชมมากกว่าหนึ่งคน

เติมพลัง. แน่นอนว่าเรามีผลิตภัณฑ์เดียว แต่ก็มีประโยชน์ไม่แพ้กันสำหรับแบรนด์ SaaS เอเจนซี่ ผู้สร้างเนื้อหา ธุรกิจการสมัครรับข้อมูล และธุรกิจที่มีการผลิต

หวังว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่แตกต่างกันด้วยแคมเปญที่ต่างกัน

ท้ายที่สุด 90% ของนักการตลาดชั้นนำกล่าวว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีส่วนสำคัญต่อการทำกำไรของธุรกิจ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ด้วย Encharge คุณสามารถสร้างกลุ่มผู้ใช้โดยใช้ประโยชน์จากข้อมูลสดจากเว็บไซต์ แอพ และสแต็คเทคโนโลยีการตลาดของคุณ ลองแบ่งกลุ่มผู้ใช้ตามพฤติกรรมภายในผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น เมื่อพวกเขาสมัครทดลองใช้ฟรี เปิดใช้งานคุณสมบัติ หรือแสดงสัญญาณเลิกใช้งาน

แต่จะดีหรือไม่ที่จะเข้าใจว่าคุณสร้างรายได้จากกลุ่มผู้ชมแต่ละกลุ่มได้มากน้อยเพียงใด

หรือกลุ่มเป้าหมายใดที่แปลงได้เร็วที่สุด เสียค่าใช้จ่ายน้อยที่สุดในการซื้อ หรือมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงสุด

และหากคุณกำลังวางแผนที่จะเข้าสู่ตลาดใหม่หรือกำหนดเป้าหมายกลุ่มธุรกิจใหม่ จะดีกว่า หรือ ไม่ที่จะเข้าใจว่ากลุ่มลูกค้าใหม่เหล่านั้นวัดผลกับผู้ชมที่มีอยู่ของคุณได้อย่างไร

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควรติดตามเมตริกการตลาดเพื่อรายได้ต่างๆ ที่เราได้กล่าวถึงไปแล้วในบทความนี้สำหรับ กลุ่มผู้ชมแต่ละกลุ่มที่คุณกำหนดเป้าหมาย

ความคิดสุดท้าย

เมตริกเป็นส่วนที่ "เซ็กซี่ที่สุด" ของสมการการขายและการตลาด

การปิดการขายและการเปิดตัวแคมเปญทำให้ผู้คนรู้สึกตื่นเต้น แต่พวกเราหลายคนรู้สึกไม่เหมือนเดิมเกี่ยวกับการวัดประสิทธิภาพการขายหรือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

แต่ เซ็กซี่ ไม่ได้หมายความว่า ไม่สำคัญ

หากคุณไม่ได้ติดตามตัววัดในบทความนี้ กลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้ของคุณก็ใช้ไม่ได้ผล ซึ่งหมายความว่าคุณจะไม่ได้รับผลประโยชน์มากมายจากความสัมพันธ์ที่กลมกลืนกันระหว่างฟังก์ชันการขายและการตลาดของคุณ