ウェブサイトのトラフィックを忘れて、これらの6つの収益マーケティング指標を採用する

マーケティングはあなたの収益を浪費するべきではありません。 オーツ麦のミルクラテをすすりながらクリエイティブをたくさん食べてはいけません。 それはあなたにお金を稼ぐはずです。

または、デビー・カキッシュ博士の言葉を借りれば、マーケティングは「コストセンターから、再現性があり、予測可能で、スケーラブルな収益マシンに」変換されるべきです。

そこで、収益マーケティングが登場します。

しかし、問題があります。マーケターが追跡するのは、収益が難しいことで有名です。 オラクルの調査によると、非常に成功したマーケティングチームでさえ、他のどの指標よりも測定が難しいと感じています。

そのため、多くのマーケターは、代わりに無意味なバニティメトリックに焦点を合わせ続けています。

「いいえ、取引の成立や収益の創出に貢献したかどうかはわかりません。 しかし、見てください、ウェブサイトのトラフィックはbrrrrrになります！」

では、マーケティングチームを無駄のない、意地悪な、金儲けのマシンに変えることを忘れるべきでしょうか。 絶対違う。

この記事では、次のことを行います。

• 収益マーケティングの指標が重要である理由を説明します。
• 今すぐ追跡を開始する必要がある6種類の収益マーケティング指標について説明します。

収益マーケティングの指標が重要なのはなぜですか？

収益マーケティング指標は、物事が計画どおりに進まないときにお互いを非難するのではなく、営業チームとマーケティングチームが一致して機能することを保証するための最良の方法です。

考えてみてください。 マーケターが販売プロセス全体に関与している場合、マーケティング資格のあるリードを生成して活用するだけでなく、マーケターは直接投資して販売の成功に貢献できると感じます。

販売とマーケティングがうまく連携すれば、誰もが恩恵を受けます。 そして、そうでないときは、誰もが苦しみます。

実際、Freshworksの調査によると、2020年に「高度に連携」していなかった営業チームとマーケティングチームでは、前年比で20％以上の収益の減少が見られる可能性が2倍になりました。

そのため、マーケターはますます収益重視になりつつあり、HubSpotは、マーケターの75％がレポートを使用して、キャンペーンが収益に直接影響を与えていることを示していることを明らかにしています。

しかし、適切な指標、つまり実際にダイヤルをシフトする指標に焦点を当てない限り、収益マーケティング戦略の成功を真に判断することはできません。

これは私たちをきちんと…にもたらします

追跡を開始する必要がある6種類の収益マーケティング指標

1.トップレベルの収益マーケティング指標

10,000フィートからの収益マーケティングの状況を検討することから始めましょう。

これらのメトリクスは、収益マーケティング戦略の良い点、悪い点、醜い点についてはあまりわかりません。

しかし、それらは物事がまったく機能しているかどうかを明確に示します。

取引追跡メトリック

これらの指標は、特定の期間内に成約した取引の数を測定するのに役立ちます。

パフォーマンスの背後にある理由を評価するのに役立つほど詳細ではありませんが、収益マーケティング計画がどの程度うまく機能しているか（またはどれだけうまく機能していないか）を一目で確認できます。

取引追跡メトリックの例は次のとおりです。

効率メトリクス

より多くの取引を成立させるための最良の方法は何ですか？

あなたはあなたの価格を下げることができます、しかしそれからあなたはあなたの収入に食い込むでしょう。 製品を改善することはできますが、それは高額になる可能性があり、保証はありません。 他の誰かがあなたの前に同じ機能を紹介した場合はどうなりますか？

または、販売サイクルをより効率的にすることもできます。 そうすれば、追加のリソースを必要とせずに、より多くの売上を生み出すことができます。

そのため、効率指標が非常に重要です。 それらは、販売目標を達成するためのコストを測定することにより、取引追跡メトリックを超えています。

効率指標の例は次のとおりです。

上級者向けのヒント：効率性の指標から最大の価値を引き出すには、財務チームを参加させます。 そうすることで、彼らは物事が彼らのやり方で起こる理由を理解することができ、それは彼らに将来の追加予算を求めることをより簡単にします。

2.目標到達プロセス間のコンバージョン指標

「従来の」（つまり、収益に基づかない）マーケティング戦略では、マーケターは、生成するMQLの数を超えないようにすることがよくあります。

リードの量が増えた場合、品質がひどく、それらのリードのどれも意味のあるものにならなくても、すべてが良好でなければなりません。

ヒント：これは行わないでください。

これは、販売とマーケティングの間の紛争の最大の単一の原因です。 そして、すでに説明したように、不整合な営業チームとマーケティングチームは明らかにビジネスに悪影響を及ぼします。

MQLボリュームでマーケティングチームをターゲットにすると、リードが多い=良い、リードが少ない=悪いという見方が促進されます。

常に、これは、営業担当者が通り抜けるための質の低いリードの巨大なデータベースになり、それぞれのひどいリードが彼らをキャリアの変化に一歩近づけることを意味します。

MQLボリュームに集中するのではなく、次のような目標到達プロセスを超えたコンバージョン指標に焦点を当てます。

3.取締役会レベルの収益マーケティング指標

マーケティング予算は、2021年の6.4％から2022年には全企業収益の9.5％に上昇しました。

したがって、マーケターは取締役会と話すのが好きでなければならないと思います。 そうでなければ、なぜ取締役会はそのすべての現金をフォークし続けるのでしょうか？

実際には、多くのマーケターは、自分たちの行動が現実世界の結果をもたらすことを実証するのに苦労しているという理由だけで、取締役会に話すことを嫌います。

これの多くは、間違ったメトリック（バニティメトリック）に焦点を当てることに帰着します。

事実、取締役会は、ソーシャルでどれだけのエンゲージメントを生み出したか、またはどれだけのトラフィックを運転したかを気にしません。 彼らは収入を気にします。

そのため、MRR（月間経常収益）、その他の収益（1回限りの契約など）、およびCAC（顧客獲得コスト）について確実に伝える必要があります。

収益マーケティングの観点から、CACは、マーケティングに費やした金額だけに基づくべきではありません。 ここでのゲームの名前は、営業とマーケティングの業務を調整することであるため、事業開発担当者の給与から会議への移動費用まで、営業部門の行動も考慮する必要があることを忘れないでください。 また、オーガニックと有料、インバウンドとアウトバウンドなど、さまざまなマーケティングチャネルでCACをセグメント化することも理にかなっています。

4.時間ベースの収益マーケティング指標

「時は金なり」は決まり文句かもしれませんが、それには多くの真実があります。

取引の成立やSQOの生成に時間がかかりすぎる場合、成長目標を達成することはできません。

目標到達プロセスの速度指標

目標到達プロセスの速度指標は、リードを1つの目標到達プロセスの段階から新しい段階に移動して新しい顧客を獲得するのにかかる時間を測定するのに役立ちます。

重要な目標到達プロセスの速度指標の1つは、平均販売サイクルの長さです。これについては、取引追跡指標ですでに説明しました。 しかし、それは完全な話ではありません。

回収までの時間の指標

取引を成立させる速さだけではありません。 それはまた、あなたが獲得した新しい顧客からお金を稼ぎ始めるのにどれくらいの時間がかかるかについてです。

収益を上げるには時間がかかりすぎるため、特に顧客維持の問題がある場合は、利益を上げるのに苦労します。

また、販売とマーケティングに多額の費用をかけていること、または製品の複雑さや販売サイクルの長さに対して価格が低すぎることも示唆しています。

もちろん、次のような適切な指標を追跡している場合にのみ、問題が発生していることがわかります。

5.コホートベースの指標

コホートベースのコンバージョン指標は、事実上、一種の時間ベースの指標ですが、洞察の層全体が追加されるため、個別に説明する価値があります。

このタイプの指標は、販売目標到達プロセスのコンバージョン率をより正確に把握するためのものです。

販売サイクルが長いため、これは重要です。 CSO Insightsは、B2Bセールスチームの4分の3が平均的な取引を成立させるのに4か月以上かかり、5人に1人が新しい顧客を登録するのに12か月以上かかることを発見しました。

これはすべて、さまざまなコホートがどのようにコンバージョンするかを見ずに、コンバージョン率を明確に把握できないことを意味します。

最新のキャンペーンでは、目標到達プロセスの最上位のMQLが大量に発生する可能性がありますが、営業チームとの会話を開始する準備が整うまでに数か月かかる場合があります。

さて、それで、販売資格のある機会が成約した取引に変換されるのに平均して3か月かかるとしましょう。 その知識があれば、次の方法でコホートベースの分析を実行できます。

1. 3か月前に生成したすべてのSQOをグループ化します。
2. これらの機会のうち、これまでに変換された機会の数を計算します。
3. コホート内のSQOの数で、成約した取引の数を除算します。

ちょうどそのように、あなたはあなたのコンバージョン率のより意味のある尺度を持っています。

コホートベースの分析を経時的に実行して、さまざまなキャンペーンとオーディエンスのパフォーマンスを評価します。

6.オーディエンスベースの指標

複数のオーディエンスがいる可能性があります。

担当する。 もちろん、1つの製品がありますが、SaaSブランド、代理店、コンテンツクリエーター、サブスクリプションビジネス、および製品化されたビジネスにも同様に役立ちます。

うまくいけば、あなたはすでにさまざまなキャンペーンでさまざまなオーディエンスをターゲットにしています。

結局のところ、主要なマーケターの90％は、パーソナライズがビジネスの収益性に大きく貢献していると述べています。

上級者向けのヒント： Enchargeを使用すると、ウェブサイト、アプリ、マーケティング技術スタックのライブデータを活用してユーザーセグメントを作成できます。 無料トライアルにサインアップしたとき、機能をアクティブ化したとき、または解約の兆候を示したときなど、製品内でのユーザーの行動に基づいてユーザーをセグメント化してみてください。

しかし、各オーディエンスセグメントからどれだけの収益を生み出しているかを理解するのは良いことではないでしょうか。

または、コンバージョンが最も速いオーディエンス、取得コストが最も低いオーディエンス、または生涯価値が最も高いオーディエンスはどれですか。

また、新しい市場に参入したり、新しい業種をターゲットにしたりすることを計画している場合、それらの新しい顧客セグメントが既存のオーディエンスに対してどのように評価されるかを理解するのも良いことではないでしょうか。

そのため、ターゲットとするオーディエンスセグメントごとに、この記事ですでに説明したさまざまな収益マーケティング指標を追跡する必要があります。

最終的な考え

指標は、販売とマーケティングの方程式の「最もセクシーな」部分です。

取引の成立とキャンペーンの開始は人々を興奮させますが、販売効率や顧客獲得コストの測定について同じように感じる人は多くありません。

しかし、セクシーでないということは、重要でないという意味ではありません。

この記事の指標を追跡していない場合、収益マーケティング戦略は機能しません。つまり、販売機能とマーケティング機能の調和のとれた関係による幅広いメリットを享受することはできません。