7 องค์ประกอบของข้อตกลงระดับการขายและการตลาดแบบ B2B (SLA)

ทุกคนสามารถชื่นชมคุณค่าของข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับผู้ให้บริการ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะนำเสนอบริการใดๆ โดยไม่ต้องให้รายละเอียดสัญญาแก่ลูกค้า

ใช้บริการเคเบิลหรือโทรศัพท์เคลื่อนที่ เป็นต้น ในฐานะผู้บริโภค เราลงนามบนเส้นประเพื่อรับทราบความเข้าใจของเราในสิ่งที่จะได้รับเพื่อแลกกับการชำระเงินรายเดือนของเรา และเราพิจารณาข้อตกลงนั้นเพื่อกำหนดความคาดหวังของเราสำหรับความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับผู้ให้บริการ

ดังนั้น SLA ในการขายคืออะไร และเหตุใดจึงยังพบเห็นได้ทั่วไปในที่ทำงาน โดยที่เราทุกคนมีลูกค้าภายใน — แต่ละคนมีความคาดหวังที่ชัดเจนและซับซ้อน แม้ว่า SLA ด้านการขายและการตลาดจะกลายเป็นกระแสหลักมากขึ้น แต่ก็ยังมีช่องทางให้ปรับปรุงอีกมาก เมื่อถูกขอให้ระบุความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการปรับแผนกขายและการตลาด 43% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวถึง "การขาดข้อมูลที่ถูกต้อง/แบ่งปันในบัญชีเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมาย " (InsideView, 2018)

องค์กรที่ใช้รายงาน SLA อัตราการชนะสูงกว่าอย่าง เห็นได้ชัด ทำให้กรณีนี้ชัดเจนสำหรับ การเปิดใช้งานการขาย ผ่านการจัดตำแหน่งที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างการขายและการตลาด บริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เข้าใจดีว่าพวกเขาไม่สามารถทำงานแบบไซโลต่อไปได้ และยังคงคาดหวังที่จะรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันไว้ได้ ดังนั้น อะไรคือส่วนสำคัญของ SLA การขายที่สนับสนุนความสำเร็จของทีมของคุณ

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดหมายความว่าอย่างไร?

องค์กรการขายและการตลาดที่สอดคล้องกันทำงานเพื่อ บรรลุเป้าหมายร่วมกัน และแต่ละทีมเข้าใจความคาดหวังที่จำเป็นต้องบรรลุเพื่อบรรลุเป้าหมายนั้นอย่างชัดเจน หากเป้าหมายร่วมกันคือการสร้างยอดขายใหม่ 1 ล้านเหรียญ การตลาดจะสร้างโอกาสในการขายกี่รายการ พวกเขาจะใช้วิธีใดเพื่อสร้างมันขึ้นมา? ฝ่ายขายจะติดตามลีดเหล่านั้นและปิดดีลเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้อย่างไร

SLA ที่มีประสิทธิภาพจะแบ่งกระบวนการ B2B ที่ซับซ้อนของการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการขายขาเข้า เพื่อให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องในการพัฒนาธุรกิจมีแผนที่ชัดเจนและรอบคอบ ไม่มีความคาดหวังที่ไม่รู้จักระหว่างแผนกอีกต่อไป ไม่มีความพยายามที่สูญเปล่าอีกต่อไปในการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าต่ำ และไม่มีความสับสนในกระบวนการอีกต่อไป

ที่เกี่ยวข้อง:

รับคำแนะนำเกี่ยวกับข้อตกลงระดับการบริการ

ยอดขายขาเข้าสำหรับผู้ผลิตอุตสาหกรรม

หากไดนามิกระหว่างการขายและการตลาดในบริษัทของคุณหายไป ก็ถึงเวลาที่จะต้องล้มเลิกการทำงานแบบเดิมๆ และสร้างความชัดเจนและการจัดตำแหน่งที่แท้จริงระหว่างทีมที่ต้องทำงานในทิศทางเดียวกันจึงจะประสบความสำเร็จ อย่ามองแค่เทมเพลตข้อตกลงระดับการขายและการบริการการตลาดทั่วไป พิจารณาความต้องการและความรับผิดชอบของทีมเฉพาะของคุณเมื่อคุณสร้าง SLA ต่อไปนี้คือองค์ประกอบ SLA ที่สำคัญเจ็ดประการที่จะรวม:

1. ชี้แจงเป้าหมายร่วมกันของคุณ

คำสำคัญที่นี่คือ "แชร์" การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายเป็นเวทีสำหรับการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิผลและการสื่อสารระหว่างทั้งสองแผนก การกำหนดเป้าหมายที่ใช้ร่วมกันจะกำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง และเป้าหมายจะกลายเป็นแสงนำทางสำหรับกิจกรรมทั้งหมดที่คุณเริ่มดำเนินการ เมื่อตั้งเป้าหมาย อย่าลืมใช้ แนวทาง SMART ส่วนใหญ่แล้ว เป้าหมาย SLA ควรเน้นที่ตัวเลขที่ชัดเจนซึ่งเชื่อมโยงกับการเติบโตทางการเงินที่แท้จริง

2. คำจำกัดความ

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายร่วมกันแล้ว ให้มาทำข้อตกลงว่าคุณกำหนดเงื่อนไขที่สำคัญอย่างไร ใครนับเป็นผู้ติดต่อ? เราจะบอกว่าใครเป็นผู้นำ? Marketing Qualified Lead (MQL) คืออะไร? Sales Qualified Lead (SQL) คืออะไร? ขั้นตอนของกระบวนการขายคืออะไร? คำจำกัดความที่ชัดเจนช่วยป้องกันความเข้าใจผิดระหว่างการตลาดและการขาย เนื่องจากแต่ละทีมทำงานในกิจกรรมที่สัญญาไว้เพื่อสนับสนุนซึ่งกันและกันและบรรลุเป้าหมายร่วมกัน

3. คุณสมบัตินำ

ทีมขายของคุณพอใจกับคุณภาพของลีดจากแผนกการตลาดหรือไม่ หรือผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีประสิทธิภาพ หมุนวงล้อของพวกเขาในลีดที่ไม่เคยเป็นอะไรเลย? ใช้เวลาในการ คัดเลือก ลีดและตั้งค่าพารามิเตอร์เชิงกลยุทธ์ที่ลีดนั้นคุ้มค่ากับเวลาและความพยายามในการติดตาม

แม้ว่าจะมีปัจจัยหลายอย่างที่อาจเข้ามาเกี่ยวข้อง แต่ให้พิจารณาสองประเด็นหลักเกี่ยว กับความเหมาะสมและความสนใจ เมื่อพิจารณาคุณสมบัติลีดของคุณและสร้างกฎสำหรับ MQL และ SQL Fit มักเป็นตัวกำหนดว่าบทบาทของผู้นำจะเข้าไปสู่บุคลิกเป้าหมายของคุณในฐานะผู้มีอิทธิพลหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ ดอกเบี้ย จะประเมินระดับความรู้ การพิจารณา และความเร่งด่วนของลีดในส่วนโค้งของเส้นทางของผู้ซื้อ

คุณสามารถนำการประเมินลูกค้าเป้าหมายไปสู่ระดับถัดไปได้โดยการกำหนดคะแนนสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมายนั้นทำได้ง่ายและสามารถทำได้โดยอัตโนมัติด้วยแพลตฟอร์มการตลาดขาเข้า เช่น HubSpot คุณสามารถกำหนดพื้นฐานสำหรับคะแนนโดยใช้พารามิเตอร์ความพอดีและความสนใจที่คุณต้องการ

4. แฮนด์ออฟนำ

อะไรจะ กระตุ้นการ แฮนด์ออฟจากการตลาดสู่การขาย เป็นเกณฑ์คะแนนนำหรือไม่? เป็นการแปลงจากจุดต่ำสุดของกระบวนการ เช่น คำขอสาธิต การประเมินการตลาด หรือคำปรึกษาหรือไม่ ร่างข้อมูลที่จะแบ่งปันในแต่ละขั้นตอน และรายละเอียดว่า Marketing จะแจ้งฝ่ายขายของลีดเหล่านี้อย่างไร

ในทาง กลับ กัน การขายจะนำไปสู่การตลาดเมื่อใดและอย่างไร หลังจากพยายามโทรกี่ครั้ง Sales จะส่งคืนลูกค้าเป้าหมายสำหรับการบำรุงเลี้ยงเพิ่มเติม และ เส้นทางการเลี้ยงดู ใดที่ลูกค้าเป้าหมายที่ส่งคืนจะถูกลงทะเบียน

5. การบำรุงเลี้ยงลูก

กระบวนการหล่อเลี้ยง ลูกค้าเป้าหมายของการตลาดคือชุดการดำเนินการที่พิจารณาอย่างรอบคอบซึ่งจะย้ายลูกค้าเป้าหมายไปยังช่องทางการขายต่อไป เวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดูลีดของคุณควร เพิ่มระดับความสนใจของ ลีดโดยการแสดงเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ในขั้นตอนการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ ข้อเสนอแต่ละข้อที่ส่งพร้อมเวิร์กโฟลว์ให้ข้อมูลแก่ลีด รายละเอียดเพิ่มเติม และความช่วยเหลือที่เป็นประโยชน์มากขึ้น ในขณะเดียวกันก็สร้าง ความเชื่อมั่น ของลีดในแบรนด์ของคุณ

การสื่อสารรายละเอียดของแต่ละเวิร์กโฟลว์กับฝ่ายขายสามารถช่วยให้มีการกำหนดตามอัตวิสัยมากขึ้นและการกำหนดเวิร์กโฟลว์ส่วนบุคคลสำหรับลีด พิจารณาเพิ่มกระบวนการสำหรับ Sales เพื่อทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์ที่อาจใช้ได้กับลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะ

6. การจัดการลูกค้าเป้าหมายและการเปิดใช้งานการขาย

เมื่อลีดได้รับการดูแลให้อยู่ในสถานะพร้อม ขาย ทีมขายควรมีแผนโดยละเอียด สำหรับการติดต่อลูกค้าเป้าหมายและย้ายพวกเขาผ่านกระบวนการขาย เช่น:

• Sales จะพยายามติดต่อลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายกี่ครั้งก่อนที่จะส่งคืนลูกค้าเป้าหมายไปยัง Marketing?
• จะติดต่อทางโทรศัพท์หรือไม่ อีเมล? วีดีโอ ?
• อย่าลืมระบุระยะเวลาระหว่างความพยายามในการติดต่อแต่ละครั้ง รวมทั้งการบันทึกเหตุการณ์ที่อธิบายสาเหตุที่ลูกค้าเป้าหมายไม่ก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการขาย

7. ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI)

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก จะช่วยคุณจัดการความสำเร็จตามเป้าหมาย โดยให้ข้อมูลเชิงลึกในด้านการปรับปรุงและโอกาสที่สามารถใช้ประโยชน์ได้ สำหรับฝ่ายขาย ให้พิจารณาการวัดความถี่และจำนวนครั้งที่พยายามติดต่อลูกค้าเป้าหมาย สำหรับการตลาด ให้เน้นที่อัตราการแปลงของผู้เยี่ยมชม ลูกค้าเป้าหมาย MQL และ SQL

คุณยังทำไม่เสร็จ...

เมื่อคุณแยกส่วนโครงสร้างเหล่านั้นออกและสร้าง SLA ของคุณแล้ว อย่าทำให้ความพยายามของคุณสูญเปล่าด้วยกรอบความคิดแบบ "set-it-and-forget-it" SLA เป็นเอกสารที่มีชีวิตและหายใจได้ซึ่งควรปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอโดยอิงจากการเรียนรู้และข้อเสนอแนะระหว่างทีม

กำหนดการประชุมรายเดือนกับฝ่ายขายและการตลาด เพื่อตรวจสอบความคืบหน้า ความสำเร็จตามเป้าหมาย และ KPI เพื่อให้ทั้งสองทีมมีความรับผิดชอบ มันจะจุดประกายการสนทนาที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับกลยุทธ์เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสและข้อมูลเชิงลึก และมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ของการปรับปรุงในอนาคต และอย่าลืมดาวน์โหลด คู่มือที่ครอบคลุมของเราในการจัดเตรียม สร้าง และดำเนินการตามแผนสำหรับการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย ด้านล่าง ก่อนที่คุณจะรู้ คุณจะสามารถเข้าร่วมกับผู้อื่นที่ใช้ SLA เพื่อปิดดีลเพิ่มเติมและสร้างรายได้เพิ่มเติมจากการตลาด!