2020年のB2Bバイヤー行動調査から得られた6つの最良の調査結果

DemandGenReportからの毎年恒例のB2BBuyerBehavior Studyは、B2Bの購入慣行と好みを理解し、販売およびマーケティング戦略を改善し、成功した需要生成結果を得るための試金石です。

今年のレポートは失望しません。 メーカーや他のB2Bビジネスがバイヤーとの関係を強化するために使用できる有益な情報が満載です。これはCOVID-19時代の特に重要な焦点です。 なんで？ レポート自体が質問に答えています。47％の企業がパンデミック関連の予算（および購入）の凍結を経験しています。 さらに、30％は、COVID-19がビジネスニーズの変化をどのように強制したかに基づいて、一部の購入をエスカレートしました。

これは、メーカーやその他のB2Bにとってはプッシュプルです。 予算の凍結が解除されたら、購入可能な購入者が利用できるようにする必要がありますが、差し迫ったニーズのある企業の購入サイクルを短縮するのに十分な柔軟性があります。

COVID-19は確かに主要な要因ですが、B2B購入者の好みを形作るのはそれだけではありません。 B2Bの営業およびマーケティングチームは、積極的で価値のある関係を育むために、十分な情報を得る必要があります。

B2Bバイヤーとその好みに関する6つの重要なポイント

2020 B2Bバイヤー調査レポートからの6つの最良の調査結果を掘り下げて、販売およびマーケティングの観点からB2Bバイヤーの運用を改善するためにこれを使用できるいくつかのポイントを提供します。

1.B2B購入サイクルの長さが大幅に増加しました

B2B購入者行動調査の調査によると、購入者の68％が、B2B購入サイクルの長さが1年前と比較して大幅に増加したことを示しています。

2019年の数値を37％超えたのは、最も注目に値する統計ではありません。 むしろ、購入者の回答者の82％が、購入の決定に関連するビジネスニーズの変化を優先していることを理解することが重要です。 さらに、76％が、特定のニーズに合わせたパーソナライズされたソリューションに対する期待を高めています。

この情報を武器に、販売およびマーケティングチームは、購入サイクルの遅れに対処するための実用的な方法で、見込み客や顧客と一緒に来ることができます。 関連するコンテンツを潜在的なB2B購入者に一貫して提供することで、製品やサービスの購入が容易になります。つまり、競合他社よりも優位に立つことができます。

2.購入の調査に必要な時間が増加しました

購入者のなんと77％が、2019年と比較して購入の調査により多くの時間を費やしていると報告しています。

より深いダイビングが始まり、主にオンラインのままです。 購入者の大多数（91％）は、Webサイトでのシームレスなユーザーエクスペリエンスを望んでいますが、簡単にアクセスでき、適用可能なコンテンツをさらに望んでいます。

• 購入者の48％が、調査中に表示されるベンダー広告によってプラスの影響を受けていると報告しています
• 購入者の70％は、「業界に直接語りかけるコンテンツ」を非常に重要だと考えています。
• 購入者の76％は、最終的なベンダーの選択と購入の決定は、コンテンツによって「大幅に影響を受ける」と述べています。
• 購入者の91％は、「長いフォームがなくてもコンテンツに簡単にアクセスできる」ことを望んでいます。
• 購入者の92％が、ベンダーの選択は「ソートリーダーシップコンテンツの豊富なメニュー」に影響されていると述べています

購入者の旅の各段階に基づいて構築され、簡単に消化できるコンテンツ（有料広告、ガイド、インフォグラフィック、インタラクティブツールなど）を提供すると、調査時間が短縮され、購入者の規模が有利になる可能性があります。

3.社会的証明がB2Bバイヤーに影響を与える

自主的なオンライン調査の一部は、ソーシャルメディアの影響です。 B2Bの購入者は、信頼できる情報源としてオンラインレビューサイト（30％）と同僚/同僚の推奨事項（27％）を指摘しています。 後者の割合は2019年の合計65％から大幅に低下しましたが、口コミの力を裏付ける補足情報が不足することはありません。

実際、HubSpotの研究者は最近、口コミによる紹介が55％の確率で特定の購入決定を左右するのに最も説得力があると結論付けました。

強力なオンラインプレゼンスを持つことは、バイヤーがあなたの組織を調査し、彼らが購入したいかどうかを決定するための追加の方法を提供します。 あなたのサイトの証言の力を過小評価しないでください。

4.委員会は購入サイクルと購入決定を推進します

B2B購入者の大多数（61％）は、過去数年よりも多くの人が購入プロセスに関与していると報告しています。 さらに、71％は現在、潜在的な購入を検討するための正式な購入委員会を設置しています。

間違いなく、より多くの人が関与することで、プロセスが遅くなり、購入の決定が混乱する可能性があります。 ただし、大規模なチームは、製造業者やその他のB2Bオペレーションに、非常に明確なニーズに合わせてエクスペリエンスをカスタマイズする機会を提供することもできます。これは、購入者の76％が望んでいると認識している個人的な注意です。

この幅広い委員会の構造では、多くの内部の声からの入力があるため、マーケティングコンテンツとメッセージングをさまざまなターゲットペルソナに合わせて調整するようにしてください。 この基本的な手順は、購入者がすべての関係者から購入契約を簡単に取得できるようにする戦略を立てるのに役立ちます。

5.ソリューションを検討する際に重要な機能

B2Bの購入者が利用できる有能なソリューションプロバイダーは多数存在する可能性がありますが、すべてが理想的なパートナーになるわけではありません。 選択肢を絞り込むために、賢明なバイヤーも基準を絞り込みます。 「必須」のリストのトップは、73％の機能/機能（製品のデモンストレーション、概念実証など）であり、72％の価格設定がそれに続きます。これは、2つの事実を強調する非常に薄い違いです。相互に排他的ではありません。

使いやすさ、迅速な展開時間、および主要な問題点に対する効果的でありながら手頃なソリューションを証明できるメーカーやその他のB2Bビジネスは、競合他社よりも早く購入者の信頼を得ることができるかもしれません。

6.営業チームは、バイヤーの業界に関する深い経験/理解を実証する必要があります

オンライン接続の出現は彼らの役割を軽視しているという認識がありますが、営業チームはB2Bバイヤーの購入決定に引き続き貢献しています。

Demand Genレポートによると、バイヤーの36％は、最初の調査を行ってから最初の1か月以内にベンダーの営業担当者と関わり、76％は3か月以内に選択したベンダーの営業チームと協力しています。

当然のことながら、「ソリューションとビジネスランドスケープに関する強力な知識」がベンダー選択の背後にある理由を導きます。これは、ベンダーが「[自社]の会社とニーズに関する強力な知識を示す」必要があることとほぼ同じです。

そうするベンダー販売チームは、B2Bバイヤーの認識を強化します。

• 81％が、ベンダーの営業担当者とのやり取りが、最終的にそのベンダーを選択するという決定にプラスの影響を与えたと述べています。
• 91％は、営業担当者が自社、状況、業界について十分な情報を得ていると感じています。

購入者のニーズに関連し、カスタマイズされたコンテンツを提供します。 ケーススタディ、業界レポート、B2Bパートナー戦略などのマーケティングおよび販売資料は、知識と専門知識を実証すると同時に、B2B購入者が潜在的な購入とパートナーを評価する際に使用する実用的なツールでもあります。

全体として、B2B購入者の行動は、おそらく今まで以上に、より消費者に似たものになる傾向にあります。 これの一部は、レビューサイトや口コミ交換に反映された外部の声の影響が大きいこと、および購入決定に関する内部委員会からのより多くのインプットによるものです。 また、COVID-19の影響を否定することはできません。 すべてのレベルでの購入は、より複雑になり、高く評価されるようになっています。これは、パンデミックの「ニューノーマル」から生まれた、ますます普及する規範です。

購入者はコンテンツを通じて教育を受けたいと考えており、購入検討のあらゆる段階で関連性があり価値のあるパーソナライズされたエクスペリエンスを望んでいます。 バイヤーの旅のマッピングはさらに重要になり、バイヤーの旅のワークシートとテンプレートを使用すると簡単になります。