6 najlepszych wyników badania zachowań nabywców B2B w 2020 r.

Coroczne badanie zachowań nabywców B2B opracowane przez Demand Gen Report jest kamieniem probierczym dla zrozumienia praktyk i preferencji zakupowych B2B, poprawy strategii sprzedaży i marketingu oraz uzyskania skutecznych wyników generowania popytu.

Tegoroczny raport nie zawodzi. Zawiera wiele przydatnych informacji, które producenci i inne firmy B2B mogą wykorzystać do wzmocnienia relacji z kupującymi, co jest szczególnie ważne w erze COVID-19. Czemu? Sam raport odpowiada na pytanie: 47% firm doświadcza związanych z pandemią zamrożenia budżetu (i zakupów). Co więcej, 30% eskalowało niektóre zakupy w oparciu o to, jak COVID-19 wymusił zmianę potrzeb biznesowych.

To push-pull dla producentów i innych B2B. Muszą być dostępne dla kupujących gotowych do zakupu po zniesieniu zamrożenia budżetu, a jednocześnie na tyle elastyczne, aby umożliwić szybsze cykle zakupowe dla firm, które mają pilne potrzeby.

Chociaż COVID-19 jest z pewnością głównym czynnikiem, nie jest jedynym czynnikiem kształtującym preferencje nabywców B2B. Zespoły sprzedaży i marketingu B2B muszą być dobrze poinformowane, aby wspierać proaktywne i wartościowe relacje.

6 kluczowych dań na wynos dla kupujących B2B i ich preferencje

Zagłębiamy się w sześć najlepszych wniosków z raportu ankietowego dla kupujących B2B 2020, aby przedstawić kilka wniosków, które można wykorzystać do usprawnienia operacji kupujących B2B z perspektywy sprzedaży i marketingu.

1. Długość cyklu zakupowego B2B znacznie się wydłużyła

Według badania B2B Buyer Behaviour Study , 68% kupujących wskazało, że długość ich cyklu zakupowego B2B znacznie się wydłużyła w porównaniu z rokiem poprzednim.

Przeskok o 37% w porównaniu z liczbami z 2019 roku nie jest najbardziej godną uwagi statystyką. Raczej ważne jest, aby zrozumieć, że 82% ankietowanych kupujących traktuje priorytetowo zmieniające się potrzeby biznesowe związane z decyzjami zakupowymi. Co więcej, 76% ma zwiększone oczekiwania dotyczące spersonalizowanych rozwiązań dostosowanych do konkretnych potrzeb.

Uzbrojone w te informacje zespoły sprzedaży i marketingu mogą współpracować z potencjalnymi i obecnymi klientami, oferując praktyczne sposoby radzenia sobie z opóźnieniami w cyklach zakupowych. Konsekwentne dostarczanie odpowiednich treści potencjalnym nabywcom B2B ułatwia zakup produktu lub usługi – a to oznacza uzyskanie przewagi nad konkurencją.

2. Wydłużył się czas potrzebny do zbadania zakupów

Aż 77% kupujących twierdzi, że poświęca więcej czasu na badanie zakupów w porównaniu z 2019 r.

Nurkowania głębsze powstają iw dużej mierze pozostają online. Większość kupujących (91%) chce bezproblemowego korzystania z witryn internetowych, ale jeszcze bardziej oczekują łatwo dostępnych, odpowiednich treści:

• 48% kupujących twierdzi, że pozytywnie wpływają reklamy dostawców, które widzą podczas przeprowadzania badań
• 70% kupujących uważa, że ​​„treści, które bezpośrednio przemawiają do ich branży” są bardzo ważne
• 76% kupujących zauważa, że ​​na ich ostateczny wybór dostawcy i decyzję o zakupie „znaczący wpływ” ma treść
• 91% kupujących chce „łatwego dostępu do treści bez długich formularzy”
• 92% kupujących twierdzi, że na wybór dostawcy ma wpływ „obszerne menu treści opartych na przywództwie myślowym”

Dostarczanie łatwo przyswajalnych treści, które opierają się na każdym etapie podróży kupującego — na przykład płatne reklamy, przewodniki, infografiki i narzędzia interaktywne — może skrócić czas wyszukiwania i przechylić szalę wagi na Twoją korzyść.

3. Dowód społeczny wpływa na kupujących B2B

Częścią samodzielnych badań online jest wpływ mediów społecznościowych. Kupujący B2B wskazują witryny z recenzjami online (30%) oraz rekomendacje kolegów/kolegów (27%) jako wiarygodne źródła. Chociaż ten ostatni odsetek znacznie spadł w porównaniu z 65% w 2019 r., nie brakuje dodatkowych informacji wspierających siłę przekazu ustnego.

W rzeczywistości badacze HubSpot niedawno doszli do wniosku, że rekomendacje ustne są najbardziej przekonujące w podejmowaniu pewnych decyzji zakupowych w 55% przypadków:

Silna obecność w Internecie zapewni kupującym dodatkowe sposoby na zbadanie Twojej organizacji i podjęcie decyzji, czy chcą kupić. Nie lekceważ potęgi referencji w Twojej witrynie.

4. Komitety napędzają cykle zakupowe i decyzje zakupowe

Zdecydowana większość kupujących B2B (61%) deklaruje, że angażuje w proces zakupu więcej osób niż w poprzednich latach. Co więcej, 71% ma teraz formalne komitety ds. zakupów, które sprawdzają potencjalne zakupy.

Zapewne zaangażowanie większej liczby osób może spowolnić proces i potencjalnie utrudniać decyzje zakupowe. Jednak większe zespoły mogą również dostarczać producentom i innym działaniom B2B możliwości dostosowania doświadczenia do bardzo dobrze zdefiniowanych potrzeb – osobistej uwagi, którą 76% kupujących identyfikuje jako brak.

Dzięki tak szerokiej strukturze komitetów upewnij się, że treści marketingowe i komunikaty są dostosowane do szeregu osób docelowych, ponieważ będzie to pochodziło od wielu głosów wewnętrznych. Ten podstawowy krok pomoże ci opracować strategię, która ułatwi kupującym uzyskanie umowy kupna od wszystkich stron.

5. Funkcje i funkcjonalność mają kluczowe znaczenie przy rozważaniu rozwiązań

Prawdopodobnie istnieje wielu kompetentnych dostawców rozwiązań dostępnych dla kupujących B2B, ale nie każdy będzie idealnym partnerem. Aby zawęzić wybór, sprytni nabywcy zawężają również kryteria. Na szczycie listy „niezbędnych produktów” znajdują się cechy/funkcjonalność (demonstracje produktów, weryfikacja koncepcji itp.) na poziomie 73%, a tuż za nimi plasuje się cena na poziomie 72% — różnica cienka jak włos, która podkreśla fakt, że te dwie nie wykluczają się wzajemnie.

Producenci i inne firmy B2B, które mogą udowodnić łatwość obsługi, szybkie czasy wdrażania i skuteczne, ale niedrogie rozwiązania głównych problemów, mogą być w stanie zdobyć zaufanie kupujących szybciej niż konkurenci.

6. Zespoły sprzedaży muszą wykazać się głębokim doświadczeniem / zrozumieniem branż kupujących

Chociaż istnieje przekonanie, że pojawienie się łączności online marginalizuje ich role, zespoły sprzedaży nadal odgrywają kluczową rolę w decyzjach zakupowych kupujących B2B.

Raport Demand Gen podaje, że 36% kupujących współpracuje z przedstawicielami handlowymi dostawców w ciągu pierwszego miesiąca od przeprowadzenia wstępnego badania, a 76% współpracuje z zespołami sprzedaży wybranych dostawców w ciągu trzech miesięcy.

Nic więc dziwnego, że „dobra znajomość rozwiązań i krajobrazu biznesowego” prowadzi do wyboru dostawcy, co jest niemal równoznaczne z potrzebą dostawców „wykazywania silnej wiedzy na temat [swojej] firmy i potrzeb”.

Zespoły sprzedaży dostawców, które to robią, wzmacniają postrzeganie kupujących B2B:

• 81% stwierdziło, że ich interakcje z przedstawicielami handlowymi pozytywnie wpłynęły na ich decyzję o ostatecznym wyborze tego dostawcy
• 91% uważa, że ​​przedstawiciele handlowi są dobrze poinformowani o swojej firmie, sytuacji i branży

Dostarczaj treści odpowiednie i dostosowane do potrzeb kupującego. Materiały marketingowe i sprzedażowe, takie jak studia przypadków, raporty branżowe i strategie partnerów B2B, prezentują wiedzę i doświadczenie, a jednocześnie są praktycznymi narzędziami, z których mogą korzystać kupujący B2B podczas oceny potencjalnych zakupów i partnerów.

Ogólnie rzecz biorąc, zachowania kupujących B2B mają tendencję do bycia bardziej podobnymi do konsumentów, być może teraz bardziej niż kiedykolwiek. Częściowo wynika to z większego wpływu głosów z zewnątrz, które odbijają się echem w witrynach z recenzjami i wymiany szeptanej, a także z większego wkładu wewnętrznych komisji dotyczących decyzji o zakupie. Nie można również zaprzeczyć wpływowi COVID-19. Zakupy na wszystkich poziomach stają się coraz bardziej zaangażowane i wysoko brane pod uwagę — coraz powszechniejsza norma, która rozwija się w wyniku „nowej normy” pandemii.

Kupujący chcą być edukowani za pomocą treści i chcą spersonalizowanego doświadczenia, które jest istotne i wartościowe na każdym etapie rozważania zakupu. Mapowanie podróży kupującego nabrało większego znaczenia i stało się łatwiejsze dzięki arkuszowi i szablonowi podróży kupującego .