Как построить эффективную стратегию маркетингового контента SaaS в 2022 году

Контент-маркетинг важен для всех отраслей. Это может помочь вам создать свой бренд, привлечь новых клиентов и стимулировать эффективный маркетинг из уст в уста.

Но в зависимости от отрасли, в которой вы работаете, ваша стратегия контент-маркетинга может выйти за рамки нормы.

Возьмем, к примеру, сектор «Программное обеспечение как услуга» (SaaS). Компании SaaS должны применять очень специфический подход при создании и распространении контента. Из-за бизнес-модели большое внимание уделяется снижению уровня оттока, а не просто увеличению привлечения клиентов.

Если вы пытаетесь разработать стратегию контент-маркетинга для продукта SaaS, вам нужно понять, как это сделать, чтобы повысить свои шансы на успех.

Вот почему мы разработали это информативное руководство.

В этой статье вы узнаете все о том, как оптимизировать свой контент для маркетинга SaaS.

В чем отличие SaaS-маркетинга для контента?

Контент SaaS фокусируется на поисковой оптимизации (или сокращенно SEO). SEO — это ряд настроек контента как на странице, так и за ее пределами, которые делают ваш контент более привлекательным для популярных поисковых систем, таких как Google и Bing (но в основном Google).

Источник: Престиж Девелопмент

SEO требует нескольких шагов, таких как:

• Исследование ключевых слов
• Производство контента
• Внутренняя перелинковка
• Генерация обратных ссылок
• Оптимизация изображения
• Оптимизация тега заголовка
• И многое другое

Контент, который вы создаете, рекламирует не только технический продукт, но и услугу. Это означает, что вы должны быть ориентированы на продажи в том, что вы пишете. Одновременно обучая потенциальных клиентов.

Как правило, покупка SaaS — это значительные инвестиции, поэтому вы можете поспорить, что потенциальные клиенты будут просматривать много контента, прежде чем выбрать поставщика. Многие клиенты SaaS полагаются на такие услуги, как ваша, для запуска и автоматизации различных областей своего бизнеса. Это означает, что вам нужно продемонстрировать опыт и качество поддержки.

Помните, что SaaS — это не одноразовая покупка. Основная битва заключается в удержании клиентов, а не только в их привлечении. Поэтому не вкладывайте все средства в попытки снизить стоимость привлечения клиентов.

Вам нужно выделить большую часть вашего маркетингового бюджета на контент для онбординга и успеха клиентов. Тогда вы будете нравиться как новым покупателям, так и существующим клиентам. Вам необходимо сбалансировать контент для генерации лидов и контент, предназначенный для удержания клиентов.

Теперь вы хорошо понимаете, почему SaaS-маркетинг уникален. Итак, давайте сосредоточимся на том, как вы можете убедиться, что ваш SaaS-контент соответствует требованиям.

Определите свою целевую аудиторию

Прежде чем вы сможете правильно продавать свою целевую аудиторию, вы должны определить, кто именно это.

Это означает, что вашей маркетинговой команде необходимо создать портрет покупателя. Без них вы не сможете создать целевую контент-маркетинговую кампанию для своей SaaS-компании. Вам нужно понять, кто ваши идеальные клиенты, прежде чем вы сможете создавать контент, который им нравится. Мы рекомендуем провести групповое собрание с мозговым штурмом, чтобы обсудить вашу целевую аудиторию.

Источник: Бизнес-школа ThePower.

Пытаясь понять свою аудиторию SaaS, полезно знать следующее:

1. Самый распространенный пол
2. Диапазон среднего дохода
3. Возрастной диапазон
4. Профессия
5. Интересы
6. Предпочтительные платформы социальных сетей
7. Покупательские привычки
8. Политическая принадлежность
9. Моральные ценности

Вы также должны определить конкретные болевые точки каждого покупателя. Это проблемы, которые заставляют их нуждаться в ваших услугах, поэтому понимание болевых точек является ключом к созданию целевого контента.

Эффективный продуктовый маркетинг заключается в том, чтобы помочь вашему целевому рынку понять, как ваш продукт может им помочь.

Определите свои цели

Прежде чем вы сможете приступить к планированию деталей, вам необходимо наметить свои цели. Чего вы надеетесь достичь с помощью этого маркетингового плана SaaS? Какие действия вы хотите, чтобы люди предприняли?

Это не всегда сводится к «купи мой продукт».

По сути, то, что вы здесь выясняете, это то, чего вы хотите и как вы будете измерять свой успех. Это означает определение ваших ключевых показателей эффективности или KPI. Это то, что должен делать каждый бизнес SaaS (будь то предприятие или стартап).

Некоторые метрики, которые вы должны использовать:

• Просмотры страниц
• Впечатления
• Конверсии
• Бесплатные пробные версии
• загрузка электронных книг
• Встречи забронированы
• Запросы на продажу
• Социальные сети «лайки»
• Отскоки
• Установки мобильных приложений

Источник: Авгуриан

Вы можете измерить большинство из них с помощью рекламных платформ, Google Analytics или программного обеспечения CRM.

После того, как вы установили свои цели, пришло время погрузиться в фактическое планирование вашего контента.

Исследование ключевых слов и планирование

Прежде чем вы даже прикоснетесь к клавишам, вы должны создать контент-план SaaS. Это означает определение ключевых слов с большим объемом, по которым вы можете попытаться ранжироваться.

При определении того, какие ключевые слова вы собираетесь преследовать, вам нужно проверить несколько вещей.

Во-первых, ключевые слова, которые вам нужны, должны иметь отношение к вашему бизнесу и говорить о конкретной проблеме, которую вы пытаетесь решить. Например, если вы продвигаете платформу управления проектами (PM), вам нужно найти термины, связанные с управлением проектами.

Источник: Google

Сюда могут входить такие термины, как:

1. Организуйте рабочие процессы
2. Платформа управления проектами
3. Оптимизация рабочего процесса
4. Программное обеспечение для управления проектами
5. ПО для управления проектами

После того, как вы выяснили, какие ключевые слова связаны с вашим продуктом и уникальными потребностями вашего целевого рынка, вам нужно будет определить любые легко висящие плоды. Это означает ключевые слова с высоким объемом поиска, но с низкой конкуренцией.

Чтобы это выяснить, вам придется провести анализ конкурентов. Какие ключевые слова используют ваши основные конкуренты? За что они ранжируются? Как вы можете создать лучший контент для этих ключевых слов?

Есть ли конкретная тактика, которую вы можете использовать? Например, лучше отразить цель поиска, включив визуальный элемент? Добавьте его в свой список.

Планируйте, какой контент вы создаете

Содержание не всегда означает письменные статьи. Вы можете создавать и вплетать в свои сообщения множество различных типов контента.

Конечно, есть письменная копия. Это очевидно. Но даже с этим есть несколько вариантов, которые вы, возможно, захотите включить, например:

• Статьи блога
• Целевые страницы
• Посты в социальных сетях
• Гостевые посты
• Руководства
• электронные книги

Визуальный контент также эффективен. Если ваша целевая аудитория любит инфографику и лучше усваивает информацию с этого носителя, вам следует сосредоточить свои усилия на нем. Или, если ваши идеальные клиенты — менеджеры по продажам, которые проводят много времени в дороге, подкасты могут быть вашим лучшим выбором.

«Визуальные элементы, особенно информативные, такие как блок-схемы, инфографика, изображения, диаграммы, видео и снимки экрана, обладают уникальным способом увлечь любую аудиторию», — Ник из Zen Flowchart.

Видеоконтент также может быть бесценным маркетинговым инструментом для бизнеса SaaS. Потенциальным клиентам может понадобиться помощь в понимании вашего программного обеспечения, а высококачественное видео может стать мощным учебным пособием. Люди заходят на YouTube, чтобы получить инструкции по всем вопросам, от завязывания галстука до замены электророзетки.

Видео Nlyte об инфраструктуре центров обработки данных помогает клиентам лучше понять продукт. А также позволяет ему продвигать свои услуги в удобном для совместного использования формате.

Живые вебинары также могут быть мощным инструментом лидогенерации и воспитания.

Создавайте оригинальный контент

Теперь пришло время создать ваш контент. Если вы пишете статью в блоге, редактируете изображения или собираете видеоклипы, вам нужно сосредоточиться на четырех вещах:

1. Является ли контент оригинальным?
2. Он оптимизирован?
3. Это без ошибок?
4. Общается ли это с вашей целевой аудиторией?

Первый сделать несложно. Хотя вы можете и не намереваться украсть чью-то работу, часто может произойти случайный плагиат. Особенно, если вы используете помощника по письму с искусственным интеллектом, который поможет вам писать быстрее. Вот почему всегда разумно проверять свою копию на платформе обнаружения плагиата.

Для этого есть много высококлассных платных вариантов, но если вы стартап с ограниченным бюджетом и вас беспокоит цена, вы можете воспользоваться бесплатной программой проверки на плагиат. Проверка на плагиат необязательна. Если вас поймают на краже работы, это может повредить вашей репутации.

Источник: Квест

Когда дело доходит до оптимизации, убедитесь, что вы проделали хорошую работу по добавлению ключевых слов таким образом, который кажется естественным. При написании контента это означает легкое вплетение его в текст. Создание изображений означает оптимизацию ваших заголовков, альтернативных описаний и URL-адресов с помощью ключевых слов. Для видео оптимизируйте заголовок и описание, а также теги видео.

Вам также придется создать сеть взаимосвязанных внутренних ссылок по всему письменному контенту в целях оптимизации. Также важно создавать обратные ссылки. Это ссылки на других веб-сайтах, ведущие на вашу страницу.

Наконец, вы захотите убедиться, что в вашей работе нет ошибок. Это включает в себя грамматические ошибки, орфографические ошибки и опечатки при редактировании фотографий или видео. Для вашей письменной копии используйте платформу редактирования, такую ​​как Grammarly.

Распространяйте контент для получения обратных ссылок и целевого реферального трафика

Как только ваш контент написан и безупречен, пришло время убедиться, что люди могут его найти.

При распространении контента есть несколько способов обеспечить его доступность для широких масс.

Это включает:

• Оптимизированные страницы сайта
• Гостевые публикации на других сайтах
• Кампании PPC в Google и социальных сетях
• Посты в социальных сетях Facebook, Twitter, Instagram и LinkedIn
• Электронный маркетинг взрывается
• YouTube
• И более

Следует отметить одну вещь: при публикации в социальных сетях, если вы не платите за рекламу, вас будет сложнее заметить. Один из способов убедиться, что люди видят вас, — определить популярные хэштеги, которые использует ваша целевая аудитория. Рассмотрите возможность использования генератора хэштегов для создания определенных тегов для вашего контента SaaS.

Источник: все хэштеги

Гостевой блог может стать отличным способом распространения вашего контента по нескольким причинам. Во-первых, это знакомит вас с совершенно новой аудиторией и дает вам возможность продемонстрировать свой опыт. Во-вторых, это возможность включить обратную ссылку на ваш сайт. После публикации на сайте хоста это становится обратной ссылкой. Одна из основ SEO.

Если это авторитетный отраслевой сайт, он также может направлять целевой реферальный трафик на важные страницы вашего сайта. Это повысит лидогенерацию напрямую, а не косвенно через SEO.

SEO требует времени. Большинство стратегий SaaS SEO не приносят доход в течение шести месяцев или года. Вот почему таргетированная реклама с оплатой за клик в поисковой сети Google может стать отличным способом получения быстрых результатов. Как только ваша SEO-кампания начнет приносить доход, вы сможете сократить свой бюджет PPC.

Анализируйте данные и корректируйте маркетинговую стратегию B2B SaaS

Вы должны отслеживать успех или неудачу каждой маркетинговой тактики, если хотите добиться успеха в своей общей стратегии контент-маркетинга SaaS.

Следите за лидами, которых вы получаете от контента, который вы производите. Каков ваш коэффициент конверсии? Если он слишком низкий, возможно, ваш контент вызывает необоснованные ожидания.

Важно учитывать все лиды, особенно те, которые были получены в результате усилий по контент-маркетингу. Используйте программное обеспечение для подсчета потенциальных клиентов, чтобы отслеживать, кто пришел и откуда пришел.

Если вы заметили, что генерируете лиды с плохой оценкой из одного источника контента, вы можете исключить это из своей стратегии.

Возьмите следующую таблицу в качестве визуального представления.

В этом примере маркетинговая кампания PPC генерирует наибольшее количество лидов. Тем не менее, все эти лиды имеют низкий балл, а это означает, что они вряд ли конвертируются.

Между тем, рассылка по электронной почте имеет наименьшее количество лидов, но у них самый высокий средний балл лидов. Это будет источник контента, на который вы потратите больше времени и усилий, отказываясь от своей стратегии PPC или улучшая ее.

Вывод

SaaS-компаниям нужен контент-маркетинг. Это одна из самых эффективных форм цифрового маркетинга. Но компаниям SaaS придется использовать другой подход, чем другим предприятиям, из-за характера их услуг.

Следуя советам, изложенным выше, вы сможете улучшить свою маркетинговую стратегию SaaS и привлечь внимание целевой аудитории к своему программному обеспечению.

Какие из этих маркетинговых тактик SaaS вы пробовали в прошлом? Вы нашли впечатляющий лайфхак для роста? Дайте нам знать ниже!