Подкаст «Маркетолог месяца» — ЭПИЗОД 081: Навигация по ландшафту Martech в 2022 году и ускорение роста за счет более глубокой интеграции

Опубликовано: 2022-09-23

Привет! Добро пожаловать в блог Маркетолог месяца !

Маркетолог месяца

Недавно мы взяли интервью у Скотта Бринкера для нашего ежемесячного подкаста «Маркетолог месяца»! У нас было несколько удивительных проницательных бесед со Скоттом, и вот о чем мы говорили:

1. Тенденции Martech и большой взрыв приложений

2. Выбор правильных инструментов для вашего стека martech

3. Определение источников для интеграции с платформой данных клиентов.

4. Роль интуиции в принятии решений на основе данных

5. Как разработать стратегию масштабируемой интеграции, которая работает

6. Адаптация вашей бизнес-модели к текущей макроэкономической среде

О нашем хосте:

Доктор Сакшам Шарда является директором по информационным технологиям в Outgrow.co . Специализируется на сборе, анализе, фильтрации и передаче данных с помощью виджетов и апплетов. Интерактивные, культурные и трендовые виджеты, разработанные им, были представлены на TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley и на European Affiliate Summit.

О нашем госте:

Скотт Бринкер — вице-президент по платформенной экосистеме и HubSpot, а также основатель и редактор Chiefmartec.com, самого популярного блога в Интернете, посвященного исключительно взаимосвязи маркетинга и технологий. Скотт считается одним из передовых мировых лидеров в области маркетинговых технологий.

ЭПИЗОД 081: Навигация по ландшафту Martech в 2022 году и ускорение роста за счет более глубокой интеграции

Оглавление

Вступление!

Сакшам Шарда: Всем привет, добро пожаловать в очередной выпуск «Маркетолога месяца» журнала Outgrow. Я ваш ведущий, доктор Сакшам Шарда, креативный директор Outgrow.co. И в этом месяце мы собираемся взять интервью у Скотта Бринкера, вице-президента по платформенным экосистемам в HubSpot. Спасибо, что присоединился к нам, Скотт.

Скотт Бринкер: Спасибо, что пригласили меня. Здорово быть здесь.

Нет времени читать? Нет проблем, просто смотрите подкаст!

Или вы можете просто послушать его на Spotify!

Скорострельный раунд!

скорострельность

Сакшам Шарда: Итак, Скотт, мы начнем со скорострельного раунда, чтобы растопить лед. Вы получаете три пропуска, если вы не хотите отвечать на вопрос, вы можете просто сказать «пасс». Но постарайтесь, чтобы ваши ответы ограничивались одним словом или одним предложением. Хорошо?

Скотт Бринкер: Хорошо, стреляйте.

Сакшам Шарда: Итак, первый вопрос: в каком возрасте вы хотите уйти на пенсию?

Скотт Бринкер: 80

Сакшам Шарда: Как долго ты собираешься по утрам?

Скотт Бринкер: Два часа упражнений.

Сакшам Шарда: Самый неловкий момент в вашей жизни?

Скотт Бринкер: Большая презентация, огромная аудитория, вся колода слайдов пуста.

Сакшам Шарда: Любимый цвет?

Скотт Бринкер: Синий.

Сакшам Шарда: Какое время суток вас больше всего вдохновляет?

Скотт Бринкер: утро

Сакшам Шарда: Заполните пропуск. Предстоящая маркетинговая тенденция - ______.

Скотт Бринкер: Интеграция данных.

Сакшам Шарда: Сколько часов сна вам нужно?

Скотт Бринкер: Восемь.

Saksham Sharda: Город, в котором случился лучший поцелуй в твоей жизни?

Скотт Бринкер: Нью-Йорк.

Сакшам Шарда: Выберите что-то одно — Марк Цукерберг или Джек Дорси?

Скотт Бринкер: Джек Дорси.

Сакшам Шарда: Как вы расслабляетесь?

Скотт Бринкер: садоводство

Сакшам Шарда: Сколько чашек кофе вы выпиваете в день?

Скотт Бринкер: Один

Сакшам Шарда: Ваша привычка, которую вы ненавидите?

Скотт Бринкер: Слишком много чизбургеров.

Сакшам Шарда: Самый ценный навык, которому ты научился в жизни?

Скотт Бринкер: Оценивая невероятное разнообразие мышления разных людей.

Сакшам Шарда: Какой фильм приходит вам на ум, когда я говорю слово «амбиции»?

Скотт Бринкер: Контакт.

Сакшам Шарда: И последнее — ваше любимое шоу Netflix?

Скотт Бринкер: Очень странные дела.

Сакшам Шарда: Это было потрясающе. Вы ответили на все вопросы. Таким образом, вы получаете 10/10. И ты выиграешь машину. Просто шучу.

Большие вопросы!

Большие вопросы

Сакшам Шарда: Хорошо, вопросы в развернутой форме, и вы можете потратить столько времени, сколько захотите, чтобы ответить на них. Во-первых, вы говорили о большом взрыве приложений и предсказали, что спрос на инновационные маркетинговые приложения для продаж и клиентского опыта будет по-прежнему привлекать предпринимателей. Итак, к каким тенденциям, по вашему мнению, больше всего тяготеют поставщики капитала?

Скотт Бринкер: Сейчас на рынках капитала интересное время. Потому что у вас есть сочетание того и другого – беспокойство по поводу текущей макроэкономической ситуации. Но в то же время это признание того, что просто цифровой бизнес в целом находится еще очень рано в своей трансформации. И тогда у вас есть большой капитал, который нужно куда-то направить, сама компания, которую можно продуктивно использовать. Я бы сказал, что самые интересные источники в мире маркетинговых технологий, которые мы видим прямо сейчас, где люди направляли капитал, — это, я думаю, более широкая интеграция в бизнесе, как в последнее десятилетие или около того, маркетинг как бы строит свой замок, с рынком. -технологический стек, потому что остальная часть бизнеса не была готова делать то, что хотел сделать маркетинг с точки зрения цифрового взаимодействия. Я думаю, что это изменилось, я думаю, что пандемия резко ускорила эти изменения. Итак, теперь вы видите много действительно интересных технологий, например, как мы об этом думаем, не просто маркетинг в его пузыре, а маркетинг как интегрированная способность для всего бизнеса.

Сакшам Шарда: Так что же именно хотел сделать маркетолог? И что, по вашему мнению, он собирается делать сейчас?

Скотт Бринкер: Да. Ну, например, мы могли бы начать даже просто смотреть на уровень данных, например, у маркетинга было свое собственное небольшое изолированное пространство данных, и это нормально, но теперь мы видим двунаправленный маркетинг, способный передавать эти данные более корпоративным широкомасштабные системы и среды, весь этот взрыв, как мир операций с данными и все вокруг, как обычное облачное хранилище данных, но маркетинг обладает всем этим невероятным пониманием аудитории и людей на разных этапах, особенно до того, как они станут клиентами, и питает это в системы, которые затем делают его доступным, будь то исполнительное руководство или люди, занимающиеся продуктами, которые пытаются лучше понять свои рынки. И наоборот, получая все эти другие отделы, которые подключают свои данные к этой общей среде, данные о том, что происходит в продажах, что происходит в поддержке клиентов и успехе, что происходит в использовании продукта, росте потенциальных клиентов в целом, в конечном счете речь идет о все эти данные о различных видах взаимодействий, которые мы имеем с клиентами, попадают в общий слой, где теперь маркетологи имеют доступ ко всем видам невероятной информации об этих когортах и ​​сегментах, реальном поведении людей, а не только в маркетинговых точках взаимодействия, но точки соприкосновения в бизнесе. Так что я имею в виду, что даже мы могли бы провести целую сессию, просто говоря о том, что происходит в этой области. Я думаю, что это невероятный Ренессанс.

Сакшам Шарда: И есть ли примеры компаний, которые уже достаточно хорошо справляются с этим ренессансом?

Скотт Бринкер: Вау, я имею в виду практически любой цифровой бизнес, верно? Вы говорите обо всем, от этой буквы C до любой компании, которую вы собираетесь поддерживать, например, как отличный пример роста потенциальных клиентов, компании, которые используют такие инструменты, как Pendo, Amplitude и Appsflyer, а не только с точки зрения разработки продукта. , или точки зрения о продукте, но интегрирует это в то, как на самом деле маркетинг думает о своей миссии и какие инструменты ему доступны?

Сакшам Шарда: Говоря об этих инструментах, маркетологи теперь имеют доступ к большему количеству технологий и инструментов, чем когда-либо прежде, потому что для каждой категории маркетинговых технологий просто так много вариантов. Но может быть сложно определить технологии, которые нужны вашему бизнесу. Так как, на ваш взгляд, можно решить этот вопрос?

Скотт Бринкер: Да, я чувствую, что это очень диккенсовская история «лучшие и худшие времена», поэтому я всегда нахожу, что 90% внимания должно быть сосредоточено на возможностях, которые вы хотите создать. как вам нужно развивать свой бизнес, как вам нужно реализовать свою стратегию. И когда я говорю о возможностях, я вижу технологическую часть этого, честно говоря, самую маленькую часть этого, многое сводится к следующему: «Хорошо, если бы у нас была определенная технология для выполнения X, Y и Z, мы есть к этому талант? Есть ли какой-то процесс в том, как мы ведем дела? Позволяет ли это нам воспользоваться этим? Есть ли у нас правильное организационное выравнивание?» Поскольку очень немногие вещи, которые происходят в mar-tec, происходят изолированно, обычно они являются шагом в каком-то путешествии. И вам нужно убедиться, что вещи, которые происходят ранее в этом путешествии, и вещи, которые произошли позже в этом путешествии, вроде бы все согласованы, и поэтому просто получите действительно хорошую ясность в отношении бизнеса, какие возможности вы ищете. чтобы привлечь ваших клиентов в вашей отрасли? А затем как бы отступить от этого и сказать: «Хорошо, у нас есть необходимые технологии, чтобы иметь возможность реализовать эти возможности?» А если нет, посмотрите на набор опций, имея в виду действительно четкий набор вариантов использования, который меняет игру, верно? Если вам просто нравится смотреть на вещи: «Просто скажи мне, что у тебя сегодня?» конечно, все эти замечательные, инновационные, технологические производители могут поразить вас потрясающими демонстрациями. Но если вы можете вести такие разговоры, как: «Хорошо, это варианты использования, которых мы пытаемся достичь, покажите мне, как это работает с вашим продуктом». Это просто помогает сосредоточиться. И я сказал, что это 90%. Потому что технологии не только для маркетологов, но и потребительские технологии и поведение потребителей просто переживают период такой быстрой эволюции. Я действительно думаю, что стоит потратить немного времени, небольшой кусочек, когда вы просто видите, что там есть, даже не имея в виду конкретных возможностей. Я просто пытаюсь поддерживать определенный уровень осведомленности о том, что вообще возможно там, потому что это может повлиять на то, как я думаю о том, какие возможности и стратегии мы могли бы реализовать?

Сакшам Шарда: Итак, как вы думаете, когда этот быстрый период трансформации, возможно, замедлится? Или вы думаете, что это будет расти в геометрической прогрессии все больше и больше, так будет и дальше?

Скотт Бринкер: Да, я думаю, предсказывать трудно, особенно о будущем, Йоги Берра или кто-то там. Но я думаю, можно с уверенностью сказать, что в этом десятилетии нас ждет огромное количество изменений и инноваций. Я имею в виду, что вы уже видите эти важные вещи, о которых говорили люди, например, как вы собираетесь изменить следующую волну мобильных технологий, пропускную способность того, как мы взаимодействуем, это приводит нас к вещам вокруг метавселенной. Все, что связано с блокчейном и сетью 3, опять же, я думаю, что мы все еще очень рано в этой области. Но я думаю, что там есть несколько действительно интересных паттернов, которые, когда они начнут созревать, также создадут творческий прорыв «ну, как мы взаимодействуем с людьми? И каковы их предпочтения? И какие у них каналы?» А потом он только что получил всех разработчиков программного обеспечения, я имею в виду, мир полон разработчиков программного обеспечения с такими вещами, как AWS, Azure, Google Cloud и всеми этими платформами с открытым исходным кодом. Я имею в виду, это кладезь вещей, которые доступны для программного обеспечения. И это даже не похоже на отсутствие кода, то есть низкий уровень кода и отсутствие кода, помогающий расширить круг людей, которые могут создавать вещи, где у них есть идеи, не будучи сами опытными инженерами-программистами. Я имею в виду, что вы просто добавляете все это вместе, вы просто понимаете, что да, этот большой взрыв приложений, просто не похоже, что какие-либо краткосрочные барьеры замедлят его. Но да, давайте перейдем к следующему десятилетию и посмотрим, как изменится мир оттуда.

Сакшам Шарда: Итак, когда дело доходит до самих данных, организации не могут реализовывать разрозненные стратегии, верно? Таким образом, готовность данных является критическим компонентом отображения данных. Итак, как бренды могут идентифицировать их с источниками для интеграции с CDP (платформой данных о клиентах), когда есть огромные объемы, которые, как вы говорите, доступны?

Скотт Бринкер: Да, опять же, я думаю, что это вариант оценки технологии, когда существует бесконечное количество данных, и вы просто не можете сделать все это. Отчасти потому, что он тоже меняется. Это вопрос расстановки приоритетов, и, опять же, я думаю, что если вы вернетесь к возможностям и посмотрите на варианты использования, которых вы пытаетесь достичь с клиентами, а затем отобразите их в обратном направлении, чтобы понравиться, хорошо, это не просто технологии. , мне нужно это выполнить, но что за данные? И где различные источники, которые обеспечивают полноту или точность этих данных? И затем одна из вещей, которые вы почти всегда находите правильными, это текущая стадия операций с данными, да, оказывается, что данные здесь, и они доступны, и они на нашем складе, но определения не совсем идеально согласованы. И это поле объединяет вещи таким образом. И у этого есть другой набор определений. И так, например, этот процесс подготовки данных или управления метаданными, или все такое, где все эти инновации происходят прямо сейчас, как в технологии, так и просто на практике, потому что нам никогда не приходилось иметь дело с таким количеством подобных , взаимосвязанные данные перед. Так что, как вы смотрите на большой вызов или большое приключение.

Сакшам Шарда: Так какое место, по вашему мнению, все это оставляет для самой интуиции? И есть так много доступных данных, которые расширяют возможности, так много стратегий. Итак, какую роль будет играть интуиция в будущем?

Скотт Бринкер: Да, до этого я иногда шутил. Люди говорят, что управление данными означает поиск нужных мне данных, которые подтверждают мою предопределенную гипотезу. Потому что да, там так много данных, что если вы идете с заранее определенным результатом, который вы хотите поддержать, очень легко даже обмануть себя, например, найти где-то некоторые данные, которые в основном коррелируют с этим планом. И поэтому я думаю, что очень опасно делать заранее определенные выводы. Но в то же время, если у вас просто нет какой-либо подобной структуры, и вы просто приходите и говорите, например, что есть в данных сегодня? Да, я имею в виду, что на ум приходит книга «Одураченные случайностью». Я имею в виду, что да, есть бесконечные шаблоны, на которые вы, безусловно, можете взглянуть. Я думаю, что между этими двумя крайностями находится, откровенно говоря, научный метод. Речь идет о том, чтобы иметь гипотезу и быть относительно строгим в дисциплине, говоря: «Хорошо, мы собираемся проверить эту гипотезу, но мы будем осторожны, чтобы не сойти с пути, снова попытаться прийти к заранее определенному выводу. ». И как в науке, я думаю, это то же самое. Ага, в маркетинге интуиция, творчество обычно на первом месте, а какие гипотезы? Поскольку сегодня вы начинаете синтезировать много разных вещей, машины недостаточно хороши, чтобы давать нам широкомасштабные гипотезы. И затем, во-вторых, место, где вы проявляете творческий подход, очень часто, когда у вас есть гипотеза, вы должны проявить творческий подход, например: «Хорошо, как мы собираемся это проверить?» И особенно если мы смотрим на исторические данные и получаем какую-то закономерность, которая, кажется, поддерживает гипотезу, очень часто вы не можете просто сделать вывод типа: «О да, ладно, отлично, готово». Что вам нужно сделать, так это сказать, например: «Хорошо, это подтверждает эту гипотезу, мы можем провести эксперимент? Можем ли мы попробовать что-то, что подтвердит и, возможно, попытается устранить некоторые другие смешивающие переменные, которые, я имею в виду еще раз проверенные, маркетинг — это бесконечные мешающие переменные?» Но вы пытаетесь любить меньше дополнительных переменных, которые вы можете попробовать и выделить, тем лучше. И это требует огромного творчества, чтобы понять, как мы это делаем?

Сакшам Шарда: Да, если говорить о лучших и худших временах, так что даже путь клиента больше не является линейным, верно? Таким образом, в эпоху цифровых технологий клиенты обращаются к разным каналам для получения дополнительной информации. Так как же CDP могут помочь маркетологам справиться с множеством точек соприкосновения и превратить данные о клиентах в полезную информацию?

Скотт Бринкер: Да, я имею в виду, опять же, у меня смешанные чувства по поводу CDP, например, я просто буду очень честен, есть три части, это базовый уровень данных для компании. По сути, сейчас я имею в виду снежинки и блоки данных, и эти массивные экосистемы, подобные этой, пытаются универсализировать то, как мы управляем данными в рамках всей организации. Есть другой конец спектра, который представляет собой очень операционные системы, это то, что указывает путь, наши продавцы или маркетинговые команды, такие как выполнение обязательств с клиентами, будь то одноразовые или автоматизированные или цифровой, и поэтому мы думаем о том, что хранилище данных находится на одном конце этого спектра, и мы думаем о таких вещах, как, откровенно говоря, CRM-платформы, маркетинг, платформы автоматизации и тому подобное, справа. А компакт-диски — это что-то странное посередине, где некоторые из них очень похожи на CRM или платформу автоматизации маркетинга, только под другим именем, а другие, чем ближе они становятся очень интегрированным хранилищем данных, я думаю, я Я просто не совсем уверен, будет ли эта категория, как средняя категория между этими двумя крайностями, оставаться сильной сама по себе, или она была почти мостом в это будущее, где: «Эй, нам просто нужна полная инфраструктура операций с данными. в нашей компании, чтобы быть намного сильнее». В любом случае, все, что нужно сказать, я думаю, что весь смысл этой инфраструктуры операций с данными в компании заключается в том, что вам нужно сделать ее доступной для любых передовых приложений или операций или любых подобных цифровых возможностей, чтобы иметь возможность как подавать новые данные, которые они получают от точек соприкосновения, в эту централизованную инфраструктуру, но, что еще более важно, возможно, право использовать это. Итак, опять же, они не попадают в эти изолированные бункеры, а являются частью гораздо более широкой взаимосвязанной вселенной данных.

Сакшам Шарда: Так как же сделать его более доступным и максимально эффективным?

Скотт Бринкер: Это касается обеих сторон уравнения: вы должны искать открытые продукты, интегрированные продукты. Я предвзят в том, что я зарабатываю на жизнь тем, что отстаиваю это, но в основном, когда вы покупаете продукт сейчас, очень часто один из первоклассных вопросов, который вам нужно задать, это не только его внутренние возможности, например, что присущие возможности, которые он дает вам? Но также, как он интегрируется с остальной частью моего стека и, честно говоря, не только с моим стеком Mar-tech, но и с моим более широким стеком бизнес-технологий, потому что, если он не интегрируется, это похоже на то, что дерево падает В лесу.

Сакшам Шарда: Да. Итак, перенос небольшого объема данных из одного API в другой не так уж и сложен, но сделать это в масштабе сложно. Так что бы вы посоветовали SaaS-компаниям с растущим числом интеграций для создания успешной стратегии масштабирования интеграции и партнерской программы?

Скотт Бринкер: Да, я думаю, это зависит от того, где вы находитесь в широкой технологической экосистеме, если присмотреться, вы как бы смотрите на это как на «хорошо, есть платформы, которые, как правило, имеют много продуктов, которые интегрируются с ними. И поэтому они становятся почти как хаб». И опять же, я думаю, что самый общий пример, на который вы могли бы обратить внимание, это такие вещи, как хранилища данных, как и все их существование, аттракционы, исходя из предположения, которое приводит нас к тому, что «вы устали, вы голодны, вам нужны данные из откуда бы оно ни исходило». Итак, вот что. Но если вы больше работаете с приложением в этой среде, где, возможно, меньше внимания уделяется всем этим другим продуктам, которые интегрируются с вами, но это гарантирует, что вы интегрируетесь с чем бы то ни было 1-2-3-4-5 , но, как правило, относительно небольшое количество наиболее важных экосистем необходимо поддерживать, чтобы выйти на рынок, чтобы поддержать ваших клиентов, например: «Хорошо, какие основные платформы используют наши клиенты? Давайте удостоверимся, что мы хорошо интегрируемся с ними». И я снова думаю, например, что управление целой кучей интеграций становится сложной задачей, и именно поэтому я думаю, что если вы больше приложение, чем платформа, вам нужно подходить к этому стратегически, например: «Хорошо, а какие именно? которые наиболее ценны для нас в том, что мы делаем». А для тех, кто как бы находится в длинном хвосте, вы начинаете смотреть на такие вещи, как эти интеграционные платформы, как на сервисные инструменты, Automate, Sappy, Workato, Trade и тому подобное, просто потому, что они как бы допускают этот длинный хвост. Но вы хотите, чтобы ваши основные встроенные интеграции были отличными и плавными, поскольку вы не хотите, чтобы ваши клиенты полагались на какое-то другое стороннее решение, чтобы получить полную отдачу от вашего продукта в экосистемах платформы, которые клиенты полагаются на.

Сакшам Шарда: Итак, подход HubSpot и созданная вами экосистема приложений за последние пару лет выросли. Итак, какова здесь стратегия HubSpot?

Скотт Бринкер: Да, я думаю, это просто признание того, что CRM — это одна из центральных частей платформы в стеке. И это зависит от того, могут ли другие приложения вносить данные, а другие приложения могут извлекать данные. Так что да, наша точка зрения должна быть невероятно открытой. Например, мы приняли стратегическое решение, мы не пытаемся напрямую монетизировать нашу экосистему, не в обиду тем компаниям, которые это делают, но с нашей точки зрения ценность заключается в том, что эти приложения, которые клиенты хотят использовать, интегрируются с CRM, и есть просто нет преград для этого. И дело не только в том, что это также похоже на конкурентные вещи, такие как HubSpot, на нашем рынке приложений, например, десятки и десятки, возможно, сотни различных продуктов, которые конкурируют с различными аспектами того, что делает HubSpot. И мы хорошо относимся к этому чуваку, это похоже на то, что все в порядке, потому что все это сводится к тому, чтобы нравится, в конечном итоге позволяя клиентам как можно проще получить стек, который они хотят, стек, который им нравится, работает вместе легко. И если вы знаете нас как платформу и наших партнеров, с которыми мы работаем, которые создают эти приложения, если мы делаем эту работу, чтобы сделать эти интеграции, это хорошо. Всем выгодно.

Сакшам Шарда: Это платформы, которые взимали плату за интеграцию на них, но я думаю, что многие из них сейчас перешли на то, что первый год был бесплатным. А потом мы увидим модель, что вы думаете об этой модели?

Скотт Бринкер: Я имею в виду, опять же, у разных компаний разные бизнес-модели. Я думаю, что стратегия HubSpot на данный момент просто очень ясна в ценности открытой экосистемы, которая поощряет как можно больше инноваций и экспериментов и не пытается ставить барьеры вроде «ну, почему бы нам не позволить вам это сделать, если вы соответствует этой категории?», или «Да, вы либо должны заплатить нам это, либо мы дадим вам год бесплатно», а затем, как будто вы навсегда должны нам 30% своего дохода. Просто, опять же, у разных компаний разные бизнес-модели, если это работает для них. Это великолепно. Я думаю, что для нас мы просто видим большую ценность в открытости этой экосистемы. И затем, в конечном итоге, это приводит к ценности для HubSpot, просто делая нашу платформу CRM предпочтительной платформой для клиентов.

Сакшам Шарда: Видели ли вы примеры приложений, которые только что были разработаны для работы с экосистемами, а они были как бы нет, и это основная стратегия?

Скотт Бринкер: Я думаю, здесь есть несколько вариантов. Таким образом, некоторые приложения созданы специально для одной конкретной платформы, например, одно из приложений в экосистеме HubSpot — это общий хаб штата Орегон, который предлагает блестящий способ визуализации и управления учетными записями, продажами и маркетинговыми стратегиями. Так и построили. А теперь несколько других продуктов, специально для HubSpot, и это здорово, мы их любим. И поскольку они так сосредоточены только на HubSpot, они могут создавать вещи, которые кажутся естественными для платформы. И у нас есть другие компании, которые рассматривают HubSpot как своего рода самозагружающуюся экосистему, как будто она восходит к этому. Например, опять же, в мире SaaS в целом так много конкуренции, что, когда вы только начинаете работать как стартап, обычно самая сложная часть выхода на рынок — найти фокус, где вы можете сказать типа: «Окей, вот достаточно узкая аудитория, на которую мы можем нацелиться, мы можем порадовать. И если мы выиграем их и добьемся успеха, тогда мы сделаем следующий шаг, чтобы расширить аудиторию, в более широком смысле». И я думаю, что для многих стартапов выбор экосистемы и сосредоточение внимания на достижении успеха в этой конкретной экосистеме может быть отличным способом. Потому что, опять же, вы просто как бы сужаете свой таргетинг, вы можете гораздо эффективнее расходовать средства, вы можете понять, кто эти клиенты, вы можете вносить изменения в продукт, чтобы эти клиенты были в восторге, а затем снова, как только вы получите этот импульс и ваш рост, во что бы то ни стало, перемещаются во вторую экосистему и третью экосистему. Но да, такого рода экосистема является начальной, встроенной в продукт, подходящей для рынка. Я тоже видел такое несколько раз.

Сакшам Шарда: Итак, вы также указывали ранее, что после более чем десятилетия экспоненциального роста рынка отрасль в настоящее время впервые переживает действительно сложные экономические условия. Итак, какой совет вы можете дать начинающим компаниям Martech, которые хотят либо реструктурировать свои бизнес-модели, либо найти готового изысканного?

Скотт Бринкер: Да, это будет непростое время. Я так думаю, с точки зрения бизнеса, самое мощное, что вы можете сделать, это либо найти рычаг, который действительно сможет поддерживать вашу кривую роста невероятно устойчивой, потому что мы все еще находимся в состоянии, в котором мы, опять же, были. говорил ранее, как есть инвестиционный капитал для инвестирования в этот сектор. Но инвесторы становятся более разборчивыми в том, что касается типа «окей, кого вы собираетесь их брать, оказывать такое 10-кратное влияние на капитал». И поэтому, если вы одна из тех компаний, у которых есть стратегия и механизм для достижения этой кривой, я говорю: «Да, полный вперед». Для многих компаний просто природа дистрибутивов — это вы, они не будут такими на данном этапе. И я думаю, что для них, чтобы затем больше ориентироваться в направлении, откровенно говоря, прибыльности. SaaS может быть невероятно прибыльной моделью. И поэтому да, я думаю, что нужно адаптироваться к этому, а затем оказаться в ситуации, когда типа: «Хорошо, если у вас есть стратегия роста для ваших клиентов, и вы их завоевываете, и вы их радуете, и вы» Если делать это с прибылью, это может быть своего рода более медленная кривая роста, но она также более стабильна». И если вы просто будете играть в эту игру, они будут ненавидеть бизнес-циклы, и мы переживем другую сторону этого сокращения, и будет еще одна большая волна роста. И я думаю, что люди могут выйти из этого периода спада и сказать что-то вроде: «Эй, у нас есть сильный, солидный бизнес, у нас есть клиенты, которым нравится то, что мы делаем. Ой, ладно сейчас опять все разгоняется, типа да, вот и давим на газ.

Сакшам Шарда: Мы также поговорили с Джеем МакБейном, который тоже был на конференции по экосистеме. И он сказал, что Tech всегда вытаскивал остальную часть отрасли из каждой рецессии, и это может произойти снова. Что вы думаете об этом?

Скотт Бринкер: Думаю, я согласен с этим. Опять же, трудно найти измерение современной экономики, на которое не повлияли бы технологии. Я имею в виду, даже если вы скажете, что будет, например, зеленая энергия, мы скажем: «Ну, это будет следующим образом, бассейны. Ладно, это технологии». Я знаю, что мы говорим больше о SaaS, но будут целые экосистемы, например, как программное обеспечение управляет этой инфраструктурой и возможностями, и как это подключается к тому, как все виды бизнеса от производства и цепочек поставок до дальнейшего бизнеса. Да, я думаю, мне было бы любопытно, что счетчик мой положительный. Мол, что еще может вывести нас из той ярмарки?

Сакшам Шарда: Итак, последний вопрос немного личный, и если оставить все в стороне, то чем бы вы сейчас занимались в своей жизни, если бы не это?

Скотт Бринкер: Трудно сказать. Я бы сказал, что одна из вещей, которые мне нравятся в том, что я могу делать сегодня, — это сочетание способности изучать эти вещи самостоятельно и просто быть в постоянном режиме обучения, но затем пытаться найти способы синтезировать это и помочь. поделиться им и научить его и объяснить это другим. Да, я получаю огромное удовольствие от этого процесса. И поэтому я предполагаю, что это означало бы, что я, вероятно, был бы учителем или каким-то скрягой-профессором колледжа или кем-то в этом роде.

Сакшам Шарда: Ладно, ладно, тем временем в какой-то альтернативной вселенной происходит вот что. Но у нас есть вы здесь сегодня. Ну и отлично. Это был последний вопрос.

Подведем итоги!

Сакшам Шарда: Спасибо всем, кто присоединился к нам в этом месяце в выпуске Outcrow's Marketer of the Month. Это был Скотт Бринкер, вице-президент по платформенной экосистеме в HubSpot. Спасибо, что присоединился к нам, Скотт.

Скотт Бринкер: Спасибо, что пригласили меня. Заботиться.

Saksham Sharda: Посетите их веб-сайт для получения более подробной информации, и мы снова увидимся в следующем месяце с другим маркетологом месяца.