أفضل مسوق لهذا الشهر بودكاست- الحلقة 081: الإبحار في مشهد Martech في عام 2022 وتحفيز النمو بتكاملات أعمق

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد أجرينا مؤخرًا مقابلة مع سكوت برينكر من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة والمذهلة مع سكوت وإليك ما ناقشناه -

1. اتجاهات Martech وانفجار التطبيقات العظيم

2. اختيار الأدوات المناسبة لمكدس martech الخاص بك

3. تحديد المصادر المراد دمجها مع النظام الأساسي لبيانات العملاء

4. دور الحدس في صنع القرار المبني على البيانات

5. كيفية تصميم استراتيجية تكامل قابلة للتوسيع تعمل

6. تكييف نموذج عملك مع بيئة الاقتصاد الكلي الحالية

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co . وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. ظهرت أدوات تفاعلية وثقافية وشائعة صممها على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

سكوت برينكر هو نائب الرئيس للنظام الإيكولوجي للنظام الأساسي و HubSpot ، بالإضافة إلى مؤسس ومحرر Chiefmartec.com ، المدونة الأكثر شعبية على الإنترنت والمخصصة فقط للعلاقة بين التسويق والتكنولوجيا. يُعتبر سكوت أحد رواد الفكر في العالم في مجال تكنولوجيا التسويق.

حلقة 081: الإبحار في منطقة Martech في عام 2022 وتحفيز النمو بتكاملات أعمق

المقدمة!

Saksham Sharda: مرحبًا بالجميع ، ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من Outgrow's Marketer of the month. أنا مضيفك ، دكتور ساكشام شاردا ، أنا المدير الإبداعي في Outgrow.co. وفي هذا الشهر سنجري مقابلة مع سكوت برينكر ، نائب رئيس الأنظمة البيئية للمنصات في HubSpot. شكرا لانضمامك إلينا ، سكوت.

سكوت برينكر: شكرًا لاستضافتي. من الرائع أن أكون هنا.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify!

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا: إذن ، سكوت ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. تحصل على ثلاث ممرات في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال ، يمكنك فقط أن تقول تمرير. لكن حاول أن تحافظ على إجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

سكوت برينكر: حسنًا ، أطلق النار بعيدًا.

Saksham Sharda: حسنًا ، فالأول هو في أي عمر تريد التقاعد؟

سكوت برينكر: 80

ساكشام شاردا: كم تستغرق من الوقت للاستعداد في الصباح؟

- سكوت برينكر: ساعتان مع التمرين.

ساكشام شاردا: أكثر لحظة محرجة في حياتك؟

سكوت برينكر: عرض تقديمي كبير ، جمهور ضخم ، عرض شرائح كامل فارغ.

Saksham Sharda: اللون المفضل؟

سكوت برينكر: أزرق.

ساكشام شاردا: ما هو أكثر وقت من اليوم يلهمك؟

سكوت برينكر: صباحًا

Saksham Sharda: املأ الفراغ. الاتجاه التسويقي القادم هو ______.

سكوت برينكر: تكامل البيانات.

ساكشام شاردا: كم عدد ساعات النوم التي تحتاجها؟

سكوت برينكر: ثمانية.

ساكشم شاردا: المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

سكوت برينكر: نيويورك.

ساكشام شاردا: اختر واحدًا - مارك زوكربيرج أو جاك دورسي؟

سكوت برينكر: جاك دورسي.

ساكشام شاردا: كيف تسترخي؟

سكوت برينكر: البستنة

ساكشام شاردا: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

سكوت برينكر: واحد

ساكشام شاردا: عادة لك تكرهها؟

سكوت برينكر: الكثير من البرغر بالجبن.

ساكشام شاردا: أغلى مهارة تعلمتها في الحياة؟

سكوت برينكر: نقدر التنوع المذهل في تفكير الناس المختلفين.

ساكشام شاردا: الفيلم الوحيد الذي يخطر ببالك عندما أقول كلمة طموح؟

سكوت برينكر: اتصل.

Saksham Sharda: وآخرها هو عرض Netflix المفضل لديك؟

سكوت برينكر: أشياء غريبة.

ساكشام شاردا: كان ذلك مذهلاً. لقد أجبت على جميع الأسئلة. لذلك تحصل على 10/10. وتفوز بسيارة. أنا فقط أمزح.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا: حسنًا ، إذن الأسئلة الطويلة ويمكنك أن تأخذ الكثير من الوقت الذي تريده للإجابة على هذه الأسئلة. الأول هو أنك تحدثت عن الانفجار الكبير في التطبيقات وتوقعت أن يستمر الطلب على مبيعات التسويق المبتكرة وتطبيقات تجربة العملاء في جذب رواد الأعمال. إذن ما هي الاتجاهات التي ترى أن مقدمي رأس المال ينجذبون إليها أكثر من غيرها؟

سكوت برينكر: إنه وقت ممتع الآن في أسواق رأس المال. لأن لديك هذا المزيج من الاثنين - القلق بشأن وضع الاقتصاد الكلي الحالي. ولكن في الوقت نفسه ، فإن هذا الاعتراف بأن الأعمال الرقمية فقط بشكل عام ، لا يزال مبكرًا جدًا في تحولها. وبعد ذلك لديك الكثير من رأس المال الذي يتطلع إلى الذهاب إلى مكان ما ، الشركة نفسها ، بشكل منتج لاستخدامه. أود أن أقول إن أكثر المصادر إثارة للاهتمام في عالم التكنولوجيا الذي نراه الآن ، حيث كان الناس يوجهون رأس المال هو أنني أعتقد أن التكامل الأوسع عبر الشركة ، كما هو الحال في العقد الماضي أو نحو ذلك النوع التسويقي لبناء قلعتها ، مع - تكدس التكنولوجيا بصراحة ، لأن بقية الأعمال لم تكن مستعدة للقيام بما كان يتطلع إليه التسويق من منظور المشاركة الرقمية. أعتقد أن هذا تغير ، وأعتقد أن الوباء تسارع بشكل كبير ، وهذا التغيير. والآن ترى الكثير من التقنيات المثيرة للاهتمام حقًا حول مثل ، كيف نفكر في الأمر ، ليس فقط التسويق في فقاعته ، ولكن التسويق كقدرة متكاملة عبر العمل بأكمله.

ساكشام شاردا: إذن ما الذي كان يتطلع التسويق إليه بالضبط؟ وما الذي يتطلع إليه الآن وفقًا لك؟

سكوت برينكر: أجل. حسنًا ، كما يمكننا أن نبدأ حتى في مجرد النظر إلى طبقة البيانات ، مثل أن للتسويق نوعًا ما من مساحة البيانات المعزولة الصغيرة الخاصة به ، وهو أمر جيد ، ولكن ما نراه الآن هو التسويق ثنائي الاتجاه للقدرة على تغذية تلك البيانات في المزيد من الشركات على مستوى الأنظمة والبيئات ، فإن هذا الانفجار الكامل مثل عالم عمليات تشغيل البيانات وكل شيء حوله مثل مستودع البيانات السحابي المشترك ، لكن التسويق لديه كل هذه البصيرة المذهلة للجماهير والأشخاص في المراحل المختلفة ، خاصة في وقت مبكر قبل أن يصبحوا عملاء ، ويغذي ذلك في الأنظمة التي تجعله متاحًا بعد ذلك ، سواء كان ذلك من القيادة التنفيذية أو الأشخاص في المنتجات الذين يحاولون فهم أسواقهم بشكل أفضل. ثم العكس بالعكس من خلال الحصول على كل هذه الأقسام الأخرى التي تربط بياناتها بتلك البيئة المشتركة ، وبيانات عما يحدث في المبيعات ، وما يحدث في دعم العملاء والنجاح ، وما يحدث في استخدام المنتج ، ونمو المنتج بالكامل ، وهذا في النهاية يتعلق كل هذه البيانات الخاصة بأنواع مختلفة من التفاعلات التي نجريها مع العملاء الذين يدخلون في طبقة مشتركة حيث يمكن للمسوقين الآن الوصول إلى مثل ، جميع أنواع الرؤى المذهلة حول هذه المجموعات والشرائح والسلوكيات الفعلية للأشخاص ، وليس فقط في نقاط الاتصال التسويقية ، ولكن نقاط الاتصال عبر الشركة. لذا أعني ، حتى يمكننا قضاء جلسة كاملة نتحدث فقط عن ما يحدث في هذا المجال. أعتقد أنه عصر النهضة المذهل.

ساكشام شاردا: وهل هناك أمثلة لشركات يمكنك أن تعطينا مقابض مثل هذه النهضة بشكل جيد بالفعل؟

سكوت برينكر: واو ، أعني إلى حد كبير أي شيء مثل الأعمال الرقمية الأصلية في هذه المرحلة ، أليس كذلك؟ أنت تتحدث عن كل شيء بدءًا من C إلى أي شركة ستصمد أمامها ، مثل مثال رائع على نمو رواد المنتج ، الشركات التي تستفيد من أدوات مثل Pendo و Amplitude و Appsflyer ، وليس فقط من منظور تطوير المنتج ، أو منظور رؤى المنتج ، ولكن يتم دمج ذلك في الإعجاب ، كيف يفكر التسويق الفعلي في مهمته ونوع الأدوات المتاحة له؟

ساكشام شاردا: عند الحديث عن هذه الأدوات ، يصبح لدى المسوقين الآن إمكانية الوصول إلى المزيد من التكنولوجيا والأدوات أكثر من أي وقت مضى ، لأن هناك ببساطة العديد من الخيارات لكل فئة من فئات تكنولوجيا التسويق. ولكن قد يكون من الصعب تحديد التقنيات التي يحتاجها عملك. فكيف برأيك يمكن حل هذه المشكلة؟

سكوت برينكر: نعم ، أشعر أنها قصة تشبه قصة ديكنز هنا "أفضل الأوقات ، أسوأ الأوقات" ، لذلك أجد دائمًا أن 90٪ من التركيز يجب أن يكون على القدرات التي تتطلع إلى إنشائها حول كيف تحتاج إلى تنمية عملك ، وكيف تحتاج إلى تنفيذ استراتيجيتك. وعندما أقول القدرات ، أرى الجزء التكنولوجي من ذلك ، بصراحة ، أصغر جزء منه ، يعود الكثير من هذا إلى الإعجاب ، "حسنًا ، إذا كانت لدينا تقنية معينة للقيام بـ X و Y و Z ، فهل نحن لديها موهبة لذلك؟ هل هناك نوع من العملية في الطريقة التي ندير بها الأشياء؟ هل تسمح لنا بالاستفادة من هذا؟ هل لدينا النوع الصحيح من التوافق التنظيمي؟ " نظرًا لأن القليل جدًا من الأشياء التي تحدث في mar-tec تحدث في عزلة ، فعادة ما تكون خطوة في مكان ما على طول الرحلة. وتحتاج إلى التأكد من أن الأشياء التي تحدث في وقت سابق في تلك الرحلة ، والأشياء التي حدثت لاحقًا في تلك الرحلة ، مثلها مثل جميعها تتوافق ، وبالتالي الحصول على وضوح جيد حقًا حول الأعمال التجارية ، ما هي القدرات التي تبحث عنها أن تضطر إلى إشراك عملائك في مجال عملك؟ ثم تراجع نوعًا ما من هناك وأعجب ، "حسنًا ، هل لدينا التقنيات اللازمة لنكون قادرين على تنفيذ هذه القدرات؟" وإذا لم تفعل ذلك ، فابحث عن مجموعة من الخيارات ، مع وضع مجموعة واضحة حقًا من حالات الاستخدام في الاعتبار ، والتي تغير اللعبة ، أليس كذلك؟ إذا كنت تحب النظر إلى الأشياء ، "أخبرني فقط ، ماذا لديك اليوم؟" بالطبع يمكن لكل هؤلاء البائعين الرائعين والمبتكرين والمبتكرين أن يبهروك بعروض توضيحية مذهلة. ولكن إذا كنت قادرًا على قيادة تلك المحادثات مثل ، "حسنًا ، هذه هي حالات الاستخدام التي نحاول تحقيقها ، أرني كيف يعمل ذلك مع منتجك." انها مجرد نوع من المساعدة في الحفاظ على تركيزك. وقلت أن هذا يمثل 90٪ منه. لأن التكنولوجيا ، ليس فقط للمسوقين ، ولكن مثل تكنولوجيا المستهلك وسلوكيات المستهلك تمر فقط بفترة من هذا التطور السريع. أعتقد أن الأمر يستحق أخذ القليل من الوقت ، القليل من الشظية حيث ترى نوعًا ما ما هو موجود حتى مع وجود قدرة معينة في الاعتبار. أنا أحاول فقط الحفاظ على مستوى معين من الوعي ، بما هو ممكن حتى هناك ، لأن ذلك قد يغذي طريقة تفكيري حول أوه ، ما هي القدرات والاستراتيجيات التي يمكننا تنفيذها؟

ساكشام شاردا: إذن ، متى تعتقد أن هذه الفترة السريعة من التحول ستتباطأ على الأرجح؟ أو هل تعتقد أنها ستزداد أضعافا مضاعفة ، سيكون هذا هو الشيء الذي يمضي قدمًا؟

سكوت برينكر: نعم ، أعتقد أن التوقعات صعبة ، خاصة بشأن المستقبل ، يوغي بيرا ، أو أي شخص هناك. لكنني أعتقد أنه من الآمن أن نقول إن هذا العقد لا يزال سيشهد قدرًا هائلاً من التطور والابتكار في المستقبل. أعني أنك ترى بالفعل هذه الأشياء الكبيرة التي كان يتحدث عنها الناس ، مثل كيف ستغير الموجة التالية من تكنولوجيا الهاتف المحمول ، عرض النطاق الترددي لكيفية تفاعلنا ، وهذا يقودنا إلى أشياء حول metaverse. كل الأشياء المتعلقة بـ blockchain و web 3 والتي أعتقد مرة أخرى أننا ما زلنا في وقت مبكر في هذا المجال. لكني أعتقد أن هناك بعض الأنماط المثيرة للاهتمام حقًا ، والتي ، عندما تبدأ في النضج ، ستخلق أيضًا اضطرابًا إبداعيًا في "حسنًا ، كيف نتعامل مع الناس؟ وما هي تفضيلاتهم؟ وما هي قنواتهم؟ " وبعد ذلك ، حصل للتو على جميع مطوري البرامج ، أعني ، العالم مليء بمطوري البرامج بأشياء مثل AWS و Azure و Google Cloud وجميع أطر عمل المصدر المفتوح هذه. أعني ، إنها ثروة من الأشياء المتوفرة للبرامج. وهذا لا يشبه حتى عدم الدخول في أي رمز ، وهو رمز منخفض وبدون رمز ، مما يساعد على توسيع مجموعة الأشخاص الذين يمكنهم إنشاء أشياء حيث لديهم أفكار دون الحاجة إلى أن يكونوا هم أنفسهم مهندسي برمجيات خبراء. أعني ، ما عليك سوى إضافة كل هذا معًا ، ستدرك فقط أنه نعم ، هذا الانفجار الرائع للتطبيق ، لا يبدو أن أي حواجز قصيرة المدى ستبطئه. لكن نعم ، دعنا ننتقل إلى العقد القادم ونرى كيف يتغير العالم من هناك.

ساكشام شاردا: إذن عندما يتعلق الأمر بالبيانات نفسها ، لا يمكن للمنظمات تنفيذ استراتيجيات مجزأة ، أليس كذلك؟ لذا فإن جاهزية البيانات هي عنصر حاسم في تعيين البيانات. إذن كيف يمكن للعلامات التجارية التعرف عليها بمصادر للتكامل مع CDP (منصة بيانات العملاء) ، عندما تكون هناك كميات هائلة تقول ، متوفرة؟

سكوت برينكر: نعم ، مرة أخرى ، أعتقد أنه تباين في تقييم التكنولوجيا ، وهو أن هناك بيانات غير محدودة ، ولا يمكنك فعل كل ذلك. جزئيًا لأنه يتغير أيضًا. إنها مسألة تحديد الأولويات ، ومرة ​​أخرى أعتقد أنه إذا عدت إلى الإمكانات ، ونظرت إلى حالات الاستخدام التي تحاول تحقيقها مع العملاء ، ثم قمت بالتخطيط للخلف من هناك لإعجابك ، حسنًا ، إنها ليست مجرد التقنيات ، أحتاج إلى تنفيذ ذلك ، لكن ما هي البيانات؟ وأين هي المصادر المختلفة التي تغذي إما اكتمال أو دقة تلك البيانات؟ ثم أحد الأشياء التي تجدها دائمًا صحيحة ، هذه هي المرحلة الحالية من عمليات البيانات ، نعم ، اتضح أن البيانات موجودة هنا وهي متوفرة ، وهي موجودة في مستودعاتنا ، لكن التعريفات ليست متوافقة تمامًا. وهذا المجال يجمع الأشياء بهذه الطريقة. وهذا له مجموعة مختلفة من التعريفات. وهكذا مثل هذه العملية من جاهزية البيانات أو إدارة البيانات الوصفية ، أو كل ذلك مثل حيث يوجد كل هذا الابتكار يحدث الآن ، سواء في التكنولوجيا ، ولكن أيضًا في الممارسة ، لأننا لم نضطر أبدًا للتعامل مع هذا القدر من الإعجاب ، البيانات المترابطة من قبل. لذلك ، كما تنظر إلى إما تحدٍ كبير أو مغامرة كبيرة.

ساكشام شاردا: إذن ما هي الغرفة التي يمكنك القول أن كل هذا يتركها للحدس نفسه؟ وهناك الكثير من البيانات المتاحة التي تساعد على التمكين ، والعديد من الاستراتيجيات. إذن ما هو الدور الذي يجب أن يلعبه الحدس في المستقبل؟

- سكوت برينكر: نعم ، مازحني قبل ذلك أحيانًا. يقول الناس إن البيانات التي تعتمد على البيانات تعني القيادة للعثور على البيانات التي أريدها والتي تدعم فرضيتي المحددة مسبقًا. لأنه نعم ، هناك الكثير من البيانات التي إذا دخلت في نتيجة محددة مسبقًا تتطلع إلى دعمها ، فمن السهل جدًا أن تخدع نفسك بمثل ، في مكان ما تجد بعض البيانات التي ترتبط أساسًا بتلك الخطة. ولذا أعتقد أنه من الخطير جدًا الخوض في استنتاجات محددة مسبقًا. لكن في الوقت نفسه ، إذا لم يكن لديك أي إطار عمل مماثل على الإطلاق ، وكنت ببساطة تدخل وتقول ، مثل ، ما هو موجود في البيانات اليوم؟ نعم ، أعني ، يتبادر إلى الذهن كتاب "Fooled By Randomness". أعني ، هناك أنماط لا حصر لها يمكنك بالتأكيد النظر إليها. أعتقد أن ما بين هذين النقيضين هو المنهج العلمي بصراحة تامة. يتعلق الأمر بامتلاك فرضية وأن نكون صارمين نسبيًا في النظام بالقول ، "حسنًا ، سنختبر هذه الفرضية ، لكننا سنحرص على عدم الخروج عن طريقنا ، مرة أخرى نحاول الوصول إلى نتيجة محددة مسبقًا ". وكما في العلم ، أعتقد أنه نفس الشيء. نعم ، في التسويق ، وهو الحدس ، يأتي الإبداع عادة في المقام الأول ، ما هي الفرضيات؟ نظرًا لأنك بدأت الآن في تجميع الكثير من الأشياء المختلفة اليوم ، فإن الآلات ليست جيدة بما يكفي لتزويدنا بفرضيات واسعة النطاق. ثم الشيء الثاني ، المكان الذي تصبح فيه مبدعًا في كثير من الأحيان عندما يكون لديك فرضية ، عليك أن تكون مبدعًا حول مثل ، حسنًا ، كيف سنختبر هذا؟ وبالأخص إذا نظرنا إلى البيانات التاريخية ، وحصلنا على نوع من النمط الذي يبدو أنه يدعم الفرضية ، في كثير من الأحيان لا يمكنك فقط استنتاج مثل ، "أوه نعم ، حسنًا ، رائع ، تم". ما عليك القيام به هو أن تقول ، "حسنًا ، هذا يدعم هذه الفرضية ، هل يمكننا إجراء تجربة؟ هل هناك شيء يمكننا تجربته من شأنه التحقق من صحته ، وربما محاولة التخلص من بعض المتغيرات المربكة الأخرى ، أعني اختبارها مرة أخرى ، التسويق هو متغيرات مربكة لانهائية؟ " لكنك تحاول أن تحب عددًا أقل من المتغيرات الإضافية التي يمكنك تجربتها وعزلها بشكل أفضل. وهذا يتطلب إبداعًا هائلاً لمعرفة مثل ، كيف نفعل ذلك؟

ساكشام شاردا: نعم ، حسنًا ، بالحديث عن أنها أفضل الأوقات ، وأسوأ الأوقات ، لذا حتى رحلة العميل لم تعد خطية ، أليس كذلك؟ لذلك في العصر الرقمي ، يذهب العملاء إلى قنوات مختلفة للحصول على مزيد من المعلومات. إذن كيف يمكن أن تساعد CDPs المسوقين على التعامل مع العديد من نقاط الاتصال وتحويل بيانات العملاء إلى رؤى قابلة للتنفيذ؟

سكوت برينكر: نعم ، أعني ، مرة أخرى ، لدي مشاعر مختلطة من جانب CDP من الأشياء ، مثل ، سأكون صادقًا جدًا ، هناك نوع من ثلاث أجزاء صحيحة ، هناك طبقة البيانات الأساسية هذه للشركة. وهذا هو الأساس الذي أعني فيه الآن ندفة الثلج وطوب البيانات ، وهذه النظم البيئية الضخمة مثل هذه تحاول تعميم كيفية إدارتنا للبيانات عبر المؤسسة. هناك الطرف الآخر من الطيف ، وهو أنظمة تشغيلية للغاية ، وهذه هي الأشياء التي توجه الطريق ، أو مندوبي المبيعات لدينا ، أو فرق التسويق ، مثل القيام بالمشاركة ، مع العملاء ، سواء كانوا لمرة واحدة أو مؤتمتة أو مؤتمتة. رقمي ، ولذا نفكر في مثل ، مستودع البيانات يقع في أحد طرفي هذا الطيف ، ونفكر في أشياء مثل ، بصراحة ، منصات CRM ، والتسويق ، ومنصات التشغيل الآلي ، وأشياء من هذا القبيل ، على اليمين. والأقراص المضغوطة هي نوع من هذا الشيء الغريب في الوسط ، حيث يشبه بعضها إلى حد كبير CRM أو منصة أتمتة التسويق ، تحت اسم آخر مباشرة ، وأخرى ، كلما اقتربت من أن تصبح مستودع بيانات متكامل للغاية على ما أعتقد لست متأكدًا تمامًا مما إذا كانت هذه الفئة ، كفئة متوسطة بين هذين النقيضين ، ستستمر في كونها قوية من تلقاء نفسها ، أو إذا كانت تقريبًا جسرًا إلى هذا المستقبل حيث ، "مهلاً ، نحتاج فقط إلى إجمالي البنية التحتية لعمليات البيانات في شركتنا لنكون أقوى بكثير. " لذلك على أي حال ، كل هذا يعني ، أعتقد أن الهدف الكامل من البنية التحتية لعمليات البيانات عبر الشركة هو أنك تحتاج إلى جعلها متاحة لأي تطبيقات أو عمليات في الخطوط الأمامية أو أي نوع من الإمكانات الرقمية من هذا القبيل ، لتتمكن من تغذية كليهما البيانات الجديدة التي لديهم من نقاط الاتصال في تلك البنية التحتية المركزية ، ولكن الأهم من ذلك ، يمكن القول ، الحق في الاستفادة من ذلك. لذا مرة أخرى ، لن ينتهي بهم الأمر في هذه الصوامع المعزولة ، لكنهم جزء من عالم بيانات متصل أكثر اتساعًا.

ساكشام شاردا: إذن كيف يمكن جعلها أكثر سهولة والاستفادة منها بشكل أفضل؟

سكوت برينكر: هذا على جانبي المعادلة ، عليك أن تبحث عن فتح منتجات ومنتجات متكاملة. أنا متحيز في هذا هو ما أفعله من أجل لقمة العيش هو بطل هذا ، ولكن بشكل أساسي ، عندما تشتري منتجًا الآن في كثير من الأحيان ، فإن أحد الأسئلة من الدرجة الأولى التي تحتاج إلى طرحها ليس فقط ما هي قدراته الداخلية ، مثل ما متأصلة في القدرة التي يمنحك إياها؟ ولكن أيضًا ، كيف تتكامل مع بقية مجموعتي وبصراحة ليس فقط مجموعة Mar-tech الخاصة بي بعد الآن ، ولكن نوعًا ما من كومة الأعمال الفنية الأوسع الخاصة بي مثل لأنه إذا لم يتم دمجها ، فسيكون مثل ذلك الشيء حول الشجرة يسقط في الغابة.

ساكشام شاردا: أجل. حسنًا ، لذا فإن نقل كمية صغيرة من البيانات من واجهة برمجة تطبيقات إلى أخرى ليس بهذه الصعوبة ، ولكن القيام بذلك على نطاق واسع هو أمر صعب. إذن ، كيف يمكنك تقديم المشورة لشركات SaaS مع عدد متزايد من عمليات الدمج لإنشاء استراتيجية تكامل ناجحة وبرنامج شراكة؟

سكوت برينكر: نعم ، أعتقد أن الأمر يعتمد على مكانك في النظام البيئي التكنولوجي الواسع ، إذا قمت بالتحديق ، تنظر إليه على أنه مثل "حسنًا ، هناك منصات ، تميل إلى امتلاك العديد من المنتجات التي تتكامل معها. ولذا فقد أصبحوا نوعًا ما مثل المركز ". ومرة أخرى ، أعتقد أن المثال الأوسع الذي يمكنك النظر إليه هو أشياء مثل مستودعات البيانات ، مثل وجودها بالكامل ، وركوب الخيل ، على الافتراض الذي يجلبنا "أنت متعب ، أنت جائع ، أنت تحصل على بيانات من من أي مكان ". لذا ، ها هي. ولكن إذا كنت تستخدم أكثر من تطبيق داخل هذه البيئة ، فربما لا يتعلق الأمر بكل هذه المنتجات الأخرى التي تتكامل معك ، ولكنها تتأكد من أنك تتكامل مع كل ما هو 1-2-3-4-5 ، ولكن عادةً ، يتعين على عدد صغير نسبيًا من أهم الأنظمة البيئية دعمها للذهاب إلى السوق ، لدعم عملائك ، مثل ، "حسنًا ، ما هي المنصات الأساسية التي يستخدمها عملاؤنا؟ دعونا نتأكد من أننا نتكامل بشكل جيد مع هؤلاء ". وأعتقد مرة أخرى ، مثل إدارة مجموعة كاملة من عمليات الدمج ، يصبح الأمر صعبًا ، وهذا هو السبب أيضًا في أنني أعتقد أنه إذا كنت تطبيقًا أكثر من نظام أساسي ، فأنت بحاجة إلى أن تكون استراتيجيًا بشأن مثل ، "حسنًا ، ما هي الأكثر قيمة بالنسبة لنا فيما نقوم به ". وبالنسبة لأولئك الذين هم نوعًا ما في الذيل الطويل ، تبدأ في النظر إلى أشياء مثل منصات التكامل هذه كأدوات خدمة ، أو Automate ، أو Sappy ، أو Workato ، أو Trade ، أو أشياء من هذا القبيل ، لمجرد أنها تسمح نوعًا ما بهذا الذيل الطويل. لكنك تريد أن تكون عمليات الدمج الأصلية الأساسية رائعة وسلسة من حيث لا تريد أن يضطر عملاؤك إلى الاعتماد على بعض الحلول الأخرى التابعة لجهات خارجية حتى يتمكنوا من الحصول على القيمة الكاملة لمنتجك داخل الأنظمة البيئية للنظام الأساسي يعتمد عليها العملاء.

ساكشام شاردا: حسنًا ، كان نهج HubSpot ونظام التطبيق البيئي الذي أنشأتهما شبيهًا ، فقد نما في العامين الماضيين. إذن ما هي استراتيجية HubSpot هنا؟

سكوت برينكر: نعم ، أعتقد أنه مجرد التعرف على أن CRM هو أحد تلك الأنواع من المنصات المركزية في مكدس. ويعتمد على قدرة التطبيقات الأخرى على المساهمة بالبيانات ، وأن تكون التطبيقات الأخرى قادرة على سحب البيانات. لذا ، نعم ، كانت وجهة نظرنا مفتوحة بشكل لا يصدق. مثل ، اتخذنا قرارًا استراتيجيًا ، فنحن لا نحاول تحقيق الدخل مباشرة من نظامنا البيئي ، ولا نعتدي بتلك الشركات التي تفعل ذلك ، ولكن من وجهة نظرنا ، تكمن القيمة عندما تتكامل هذه التطبيقات التي يرغب العملاء في استخدامها مع CRM ، وهناك فقط لا توجد حواجز على ذلك. ولا يتعلق الأمر فقط بالأشياء التنافسية مثل HubSpot الموجودة في سوق التطبيقات لدينا ، مثل العشرات والعشرات ، وربما المئات من هذه النقاط من المنتجات المختلفة التي تتنافس مع جوانب مختلفة مما تفعله HubSpot. ونحن رائعون مع هذا المتأنق ، هذا مثل تعالوا في الماء جيدًا ، لأن كل هذا يعود إلى الإعجاب ، مما يتيح للعملاء في نهاية المطاف الحصول على المكدس الذي يريدونه الذي يحبونه في العمل بسهولة قدر الإمكان معًا بسهولة. وهكذا ، إذا كنت تعرفنا كمنصة ، وشركائنا الذين نعمل معهم والذين يقومون ببناء هذه التطبيقات إذا قمنا بهذا العمل لجعل عمليات الدمج هذه جيدة. يستفيد الجميع.

Saksham Sharda: إنها منصات كانت تفرض رسومًا على عمليات التكامل عليها ، لكنني أعتقد أن الكثير منها انتقل الآن إلى ما كان يشبه العام الأول مجانًا. وبعد ذلك سنرى النموذج ، ما رأيك في هذا النموذج؟

سكوت برينكر: أعني ، مرة أخرى ، أن لدى الشركات المختلفة نماذج أعمال مختلفة. أعتقد أن استراتيجية HubSpot في هذه المرحلة واضحة حقًا قيمة النظام البيئي المفتوح الذي يشجع قدرًا كبيرًا من الابتكار والتجريب ولا يحاول وضع حواجز مثل ، "حسنًا ، لماذا لا ندعك تفعل ذلك إذا كنت هل تناسب هذه الفئة؟ "، أو" نعم ، عليك إما أن تدفع لنا هذا أو سنمنحك عامًا مجانًا "، ثم مثلك مدينًا لنا بنسبة 30٪ من دخلك إلى الأبد. إنه ، مرة أخرى ، لدى الشركات المختلفة نماذج أعمال مختلفة ، إذا كانت تعمل لصالحهم. إنه لشيء رائع. أعتقد بالنسبة لنا ، أننا نرى فقط قيمة كبيرة في انفتاح هذا النظام البيئي. ثم في النهاية ، يُترجم ذلك إلى قيمة لـ HubSpot بمجرد جعل نظام CRM الأساسي لدينا منصة مفضلة للعملاء.

ساكشام شاردا: فهل رأيت أمثلة على التطبيقات التي تم تطويرها للتو للوصول إلى الأنظمة البيئية ولم تكن كذلك ، وهذه هي الإستراتيجية الأساسية؟

- سكوت برينكر: أعتقد أن هناك نوعين من الاختلافات. لذلك تم تصميم بعض التطبيقات خصيصًا لمنصة معينة ، على سبيل المثال ، أحد التطبيقات في نظام HubSpot البيئي هو مركز Oregon المشترك ، والذي توصل إلى طريقة رائعة لتصور وإدارة الحساب والمبيعات واستراتيجيات التسويق. وهكذا بنوا ذلك. والآن العديد من المنتجات الأخرى ، خاصة لـ HubSpot وهو أمر رائع ، نحن نحبها. ولأنهم يركزون بشدة على HubSpot فقط ، فإنهم قادرون على بناء أشياء تبدو أصلية في النظام الأساسي. ولدينا شركات أخرى تنظر إلى HubSpot على أنه نوع من النظام البيئي للتمهيد ، وكأنه يعود إلى هذا الشيء. مثل ، مرة أخرى ، هناك الكثير من المنافسة في عالم SaaS بشكل عام ، بحيث عندما تبدأ للتو كشركة ناشئة ، عادةً ما يكون الجزء الأكثر تحديًا في الذهاب إلى السوق هو العثور على نقطة محورية حيث يمكنك القول ، مثل ، "حسنًا ، إليك جمهور ضيق بدرجة كافية يمكننا استهدافه ، ويمكننا أن نفرح. وإذا فزنا بها ، وحققنا ذلك النجاح ، فإننا نتخذ الخطوة التالية من حيث يمكننا توسيع الجماهير ، على نطاق أوسع من هناك. " وأعتقد أنه بالنسبة للعديد من الشركات الناشئة ، فإن اختيار نظام بيئي والتركيز على النجاح ضمن هذا النظام البيئي المحدد يمكن أن يكون طريقة رائعة. لأنه مرة أخرى ، تقوم فقط بتضييق نطاق الاستهداف ، ويمكنك أن تكون أكثر كفاءة في إنفاقك ، ويمكنك فهم من هم هؤلاء العملاء ، ويمكنك إجراء تعديلات على المنتج تجعل هؤلاء العملاء سعداء ، ثم مرة أخرى ، بمجرد حصولك على هذا الزخم ونموك ، بكل الوسائل ، ينتقلان إلى النظام البيئي الثاني والنظام البيئي الثالث. لكن نعم ، هذا النوع من النظام الإيكولوجي مناسب للسوق داخل المنتج. لقد رأيت ذلك عدة مرات أيضًا.

ساكشام شاردا: لقد أشرت أيضًا من قبل إلى ذلك ، بعد أكثر من عقد من النمو المتسارع للسوق ، تمر الصناعة حاليًا بأول بيئة اقتصادية صعبة حقًا. إذن ما هي النصيحة التي تقدمها لشركات Mar-Tech في المراحل المبكرة التي تتطلع إما إلى إعادة هيكلة نماذج أعمالها أو العثور على مجموعة رائعة جاهزة؟

سكوت برينكر: نعم ، سيكون وقتًا مليئًا بالتحديات. أعتقد ذلك من منظور الأعمال التجارية ، فإن أقوى شيء يمكنك القيام به هو إما العثور على رافعة يمكنها حقًا الحفاظ على منحنى نموك قويًا بشكل لا يصدق ، لأننا ما زلنا في حالة حيث كنا ، مرة أخرى ، بالحديث سابقًا ، كأن هناك رأس مال استثماري للاستثمار في هذا القطاع. لكن المستثمرين يزدادون تمييزًا بشأنهم مثل حسنًا ، من الذي ستأخذه ، يقدم هذا النوع من التأثير 10x على رأس المال. ولذا ، إذا كنت أحد تلك الشركات التي لديك استراتيجية وآلية لتحقيق هذا المنحنى ، فأقول ، نعم ، بكامل قوتك في المستقبل. بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن طبيعة التوزيعات هي أنت فقط ، ولن تكون كذلك في هذه المرحلة. وأعتقد ، بالنسبة لهم بعد ذلك ، أن يتجهوا نحو الربحية بصراحة تامة. يمكن أن تكون SaaS نموذجًا مربحًا بشكل لا يصدق. لذا ، نعم ، أعتقد أن التكيف مع ذلك ثم التواجد في وضع يكون فيه مثل ، "حسنًا ، إذا كان لديك استراتيجية نمو لعملائك ، وتكسبهم ، وأنت تسعدهم ، وأنت" إعادة القيام بذلك بشكل مربح ، قد يكون ذلك نوعًا من منحنى نمو أبطأ ، ولكنه أيضًا أكثر استقرارًا ". وإذا لعبت هذه اللعبة للتو ، فسوف يكرهون دورات الأعمال وسوف نجتاز الجانب الآخر من هذا الانكماش ، وستكون هناك موجة كبيرة أخرى من النمو. وأعتقد أن الناس يمكن أن يخرجوا من فترة الانكماش هذه ويقولون ، مثل ، "مرحبًا ، لدينا أعمال قوية قوية ، لدينا عملاء يحبون ما نفعله. أوه ، كل شيء الآن تتسارع مرة أخرى ، مثل نعم ، هنا دعونا نصب على الغاز ".

ساكشام شاردا: لذلك تحدثنا أيضًا مع جاي ماكبين ، الذي كان أيضًا في مؤتمر النظام البيئي. وقال إن التكنولوجيا دائمًا ما أخرجت بقية الصناعة من كل ركود ، وهذا شيء قد يحدث مرة أخرى. ما رأيك في ذلك؟

- سكوت برينكر: أعتقد أنني أتفق مع ذلك. مرة أخرى ، من الصعب العثور على بُعد للاقتصاد الحديث لا يتأثر بالتكنولوجيا. أعني حتى لو قلت أنه سيكون هناك ، مثل ، الطاقة الخضراء ، سنقول مثل ، "حسنًا ، سيكون هذا بالطريقة التالية ، المسابح. حسنًا ، هذه هي التكنولوجيا ". أعلم أننا نتحدث أكثر عن SaaS ، ولكن ستكون هناك أنظمة بيئية كاملة ، مثل كيفية إدارة البرنامج لتلك البنية التحتية والقدرات ، وكيف يرتبط ذلك بكيفية جميع أنواع الأعمال من التصنيع وسلاسل التوريد لمزيد من الأعمال النهائية. نعم ، أعتقد أنني سأكون فضوليًا ما هو العداد الإيجابي. مثل ، ما الذي سيخرجنا من هذا المعرض أيضًا؟

ساكشام شاردا: حسنًا ، السؤال الأخير شخصي بعض الشيء ، وترك كل شيء جانباً ، فماذا كنت ستفعل في حياتك الآن إن لم يكن هذا؟

- سكوت برينكر: من الصعب القول. أود أن أقول إن أحد الأشياء التي أحبها حول ما يمكنني القيام به اليوم هو هذا المزيج من القدرة على دراسة هذه الأشياء بنفسي وأن أكون في وضع دائم من التعلم ، ولكن بعد ذلك حاول إيجاد طرق لتجميع ذلك والمساعدة شاركها وعلمها واشرحها للآخرين. نعم ، أشعر بالكثير من الفرح في هذه العملية. ولذا أعتقد أن هذا يعني أنني ربما سأكون مدرسًا أو نوعًا ما من أستاذ جامعي غريب الأطوار أو شيء من هذا القبيل.

ساكشام شاردا: حسنًا ، حسنًا ، في هذه الأثناء في عالم بديل ، هذا ما يحدث. لكن لدينا هنا اليوم. لذلك هذا رائع. كان هذا هو السؤال الأخير.

دعونا نختتم!

Saksham Sharda: شكرًا للجميع على انضمامهم إلينا في حلقة هذا الشهر من Outcrow's Marketer of the month. كان هذا هو سكوت برينكر الذي يشغل منصب نائب الرئيس للنظام الإيكولوجي للمنصة في HubSpot. شكرا لانضمامك إلينا ، سكوت.

سكوت برينكر: شكرًا لاستضافتي. يعتني.

Saksham Sharda: تحقق من موقع الويب الخاص بهم للحصول على مزيد من التفاصيل وسنراك مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر.