이달의 마케터 팟캐스트 - EPISODE 081: 2022년 Martech 환경 탐색 및 심층 통합으로 성장 촉진

이봐! 이달의 마케팅 담당자 블로그에 오신 것을 환영합니다!

우리는 최근 '이달의 마케팅 담당자'라는 월간 팟캐스트에서 Scott Brinker를 인터뷰했습니다! 우리는 Scott과 놀랍고 통찰력 있는 대화를 나눴으며 다음은 우리가 논의한 내용입니다.

1. 마텍 트렌드와 앱 폭발

2. 마테크 스택에 적합한 도구 선택

3. 고객 데이터 플랫폼과 통합할 소스 식별

4. 데이터 기반 의사 결정에서 직관의 역할

5. 작동하는 확장 통합 전략을 설계하는 방법

6. 비즈니스 모델을 현재의 거시경제 환경에 적응

호스트 정보:

Saksham Sharda 박사는 Outgrow.co 의 최고 정보 책임자 입니다. 그는 위젯과 애플릿을 통한 데이터 수집, 분석, 필터링 및 전송을 전문으로 합니다. 그가 디자인한 인터랙티브, 문화 및 트렌드 위젯은 TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley 및 European Affiliate Summit에서 소개되었습니다.

손님 소개:

Scott Brinker 는 Platform Ecosystem 및 HubSpot의 부사장이자 마케팅 및 기술의 결합에만 전념하는 인터넷에서 가장 인기 있는 블로그인 Chiefmartec.com의 창립자이자 편집자입니다. Scott은 마케팅 기술 분야에서 세계 최고의 사상가 중 한 명으로 여겨져 왔습니다.

EPISODE 081: 2022년 Martech 환경 탐색 및 더 깊은 통합으로 성장 촉진

인트로!

Saksham Sharda: 안녕하세요. Outgrow의 이달의 마케터 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 귀하의 호스트인 Dr. Saksham Sharda입니다. 저는 Outgrow.co의 크리에이티브 디렉터입니다. 그리고 이번 달에는 HubSpot의 플랫폼 생태계 부사장인 Scott Brinker를 인터뷰할 예정입니다. 함께해주셔서 감사합니다, 스캇.

Scott Brinker: 저를 주셔서 감사합니다. 여기가 좋습니다.

읽을 시간이 없으신가요? 문제 없습니다. 팟캐스트를 시청하세요!

아니면 Spotify에서 들을 수도 있습니다!

속사탄!

Saksham Sharda: Scott, 얼음을 깨기 위해 속사포로 시작하겠습니다. 질문에 대답하기 싫으면 패스를 3번 받고 그냥 패스하면 됩니다. 그러나 한 단어 또는 한 문장에만 답을 유지하십시오. 괜찮아?

Scott Brinker: 좋아, 발사해.

Saksham Sharda: 좋습니다. 첫 번째 질문은 몇 살에 은퇴하고 싶습니까?

스콧 브링커: 80

Saksham Sharda: 아침에 준비하는 데 얼마나 걸립니까?

Scott Brinker: 운동과 함께 2시간.

Saksham Sharda: 인생에서 가장 창피한 순간은?

Scott Brinker: 큰 프레젠테이션, 많은 청중, 전체 슬라이드 데크가 비어 있습니다.

Saksham Sharda: 좋아하는 색은?

스콧 브링커: 블루.

Saksham Sharda: 하루 중 언제 가장 영감을 받습니까?

스콧 브링커: 아침

삭샴 샤르다: 빈칸을 채워라. 다가오는 마케팅 트렌드는 _____입니다.

Scott Brinker: 데이터 통합.

Saksham Sharda: 몇 시간의 수면이 필요합니까?

스콧 브링커: 여덟.

Saksham Sharda: 인생 최고의 키스가 있었던 도시는?

스콧 브링커: 뉴욕.

Saksham Sharda: Mark Zuckerberg 또는 Jack Dorsey 중 하나를 선택하십시오.

스콧 브링커: 잭 도시.

삭샴 샤르다: 어떻게 쉬세요?

스콧 브링커: 원예

Saksham Sharda: 하루에 몇 잔의 커피를 마십니까?

스콧 브링커: 하나

Saksham Sharda: 당신이 싫어하는 습관이 있습니까?

Scott Brinker: 치즈버거가 너무 많습니다.

Saksham Sharda: 인생에서 배운 가장 가치 있는 기술은 무엇입니까?

Scott Brinker: 다양한 사람들의 생각의 놀라운 다양성에 감사드립니다.

삭샴 샤르다: 야망이라는 단어를 떠올리면 떠오르는 영화는?

스콧 브링커: 연락하세요.

Saksham Sharda: 마지막으로 가장 좋아하는 Netflix 쇼는 무엇인가요?

스콧 브링커: 기묘한 이야기.

삭샴 샤르다: 굉장했습니다. 모든 질문에 답하셨습니다. 그래서 당신은 10/10을 얻습니다. 그리고 당신은 차를 얻습니다. 농담이야.

큰 질문!

Saksham Sharda: 좋습니다. 긴 형식의 질문과 답변에 원하는 만큼 시간을 할애할 수 있습니다. 첫 번째는 앱의 폭발적인 성장에 대해 이야기하고 혁신적인 마케팅 판매 및 고객 경험 앱에 대한 수요가 계속해서 기업가를 끌어들일 것이라고 예측했다는 것입니다. 그렇다면 자본 제공자들이 가장 선호하는 트렌드는 무엇입니까?

Scott Brinker: 지금은 자본 시장에서 흥미로운 시기입니다. 현재 거시 경제 상황에 대한 우려라는 두 가지가 결합되어 있기 때문입니다. 그러나 동시에 일반적인 디지털 비즈니스라는 인식은 아직 변혁의 초기 단계에 있습니다. 그리고 회사 자체가 생산적으로 사용할 수 있는 곳으로 가고자 하는 많은 자본이 있습니다. 사람들이 자본을 지휘하고 있는 지금 우리가 보고 있는 마르테크 세계에서 가장 흥미로운 소스는 지난 10여 년 동안 마케팅이 성을 구축하는 것과 같이 비즈니스 전반에 걸친 광범위한 통합이라고 말하고 싶습니다. -솔직히 기술 스택, 비즈니스의 나머지 부분이 디지털 참여 관점에서 마케팅이 하고자 하는 일을 할 준비가 되어 있지 않았기 때문입니다. 제 생각에는 그것이 바뀌었다고 생각합니다. 전염병이 극적으로 가속화되었다고 생각합니다. 그 변화입니다. 이제 여러분은 거품 속의 마케팅뿐만 아니라 전체 비즈니스 전반에 걸쳐 통합된 기능으로서 마케팅에 대해 우리가 어떻게 생각하는지에 대해 정말 흥미로운 기술을 많이 보고 있습니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 마케팅은 정확히 무엇을 하려고 했습니까? 그리고 당신에 따르면 그것은 지금 무엇을 하려고 합니까?

스콧 브링커: 네. 음, 우리가 데이터 계층을 살펴보는 것만으로도 시작할 수 있는 것처럼, 마케팅은 일종의 자체적으로 격리된 데이터 공간을 갖고 있습니다. 괜찮습니다. 하지만 이제 우리가 보고 있는 것은 양방향 마케팅이 그 데이터를 더 많은 기업에 공급할 수 있다는 것입니다. -넓은 시스템과 환경, 데이터 운영 세계와 같은 모든 것이 폭발적으로 증가하고 일반적인 클라우드 데이터 웨어하우스와 같은 주변의 모든 것이 있지만 마케팅은 특히 고객이 되기 전에 다양한 단계의 청중과 사람들에 대한 놀라운 통찰력을 갖고 있으며 그런 다음 시장을 더 잘 이해하려고 노력하는 경영진 또는 제품 담당자가 액세스할 수 있도록 하는 시스템으로 전환합니다. 그런 다음 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 데이터를 공통 환경에 연결하는 다른 모든 부서, 판매에서 일어나는 일, 고객 지원과 성공에서 일어나는 일, 제품 사용에서 일어나는 일, 전체 제품 리드 성장에 대한 데이터를 가져와 궁극적으로 이것은 고객과의 다양한 상호 작용에 대한 이 모든 데이터는 이제 마케터가 이러한 집단과 세그먼트에 대한 모든 종류의 놀라운 통찰력에 액세스할 수 있는 공통 계층으로, 마케팅 접점뿐만 아니라 사람들의 실제 행동, 하지만 비즈니스 전반에 걸친 접점. 그래서 제 말은, 심지어 우리가 그 영역에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 이야기하는 데 전체 세션을 보낼 수 있다는 것입니다. 놀라운 르네상스라고 생각합니다.

Saksham Sharda: 그리고 당신이 우리에게 이 르네상스와 같은 핸들을 이미 충분히 줄 수 있는 회사의 예가 있습니까?

Scott Brinker: 와우, 이 시점에서 디지털 네이티브 비즈니스와 거의 비슷하지 않습니까? 제품 리드 성장의 좋은 예인 Pendo, Amplitude 및 Appsflyer와 같은 도구를 활용하는 회사와 같이 C에서 유지하려는 회사에 이르기까지 순전히 제품 개발 관점이 아닌 모든 것에 대해 이야기합니다. , 또는 제품 통찰력 관점에서 통합하고 있지만 실제로 마케팅은 미션에 대해 어떻게 생각하고 어떤 도구를 사용할 수 있는지에 대해 생각하고 있습니까?

Saksham Sharda: 이러한 도구에 대해 이야기하면 마케팅 기술의 각 범주에 대한 옵션이 너무 많기 때문에 이제 마케터는 그 어느 때보다 많은 기술과 도구에 액세스할 수 있습니다. 그러나 비즈니스에 필요한 기술을 식별하는 것은 어려울 수 있습니다. 그렇다면 이 문제가 어떻게 해결될 수 있다고 생각하십니까?

Scott Brinker: 예, 여기 "최고의 시기, 최악의 시기"가 매우 디킨스 같은 이야기라고 생각합니다. 그래서 저는 항상 90%의 초점이 여러분이 만들고자 하는 기능에 맞춰져야 한다고 생각합니다. 비즈니스 성장 방법, 전략 구현 방법. 그리고 제가 능력이라고 말할 때 저는 그 기술의 한 부분을 봅니다. 솔직히 말해서 가장 작은 부분입니다. "좋아, 우리가 X, Y, Z를 할 수 있는 특정 기술이 있다면 우리는 그것에 대한 재능이 있습니까? 우리가 일을 운영하는 방식에 일종의 프로세스가 있습니까? 우리가 이것을 이용할 수 있습니까? 올바른 종류의 조직 조정이 있습니까?” mar-tec에서 발생하는 일은 거의 개별적으로 발생하기 때문에 일반적으로 여행의 어딘가에 한 단계입니다. 그리고 그 여정의 초기에 일어나는 일들과 그 여정의 후반에 일어난 일들과 같이 모든 것이 일치하는지 확인해야 하며, 따라서 비즈니스로서 찾고 있는 기능이 무엇인지에 대해 정말 명확하게 파악해야 합니다. 업계에서 고객을 참여시켜야 합니까? 그런 다음 거기에서 한 걸음 물러서서 "좋아, 우리는 그러한 기능을 구현하는 데 필요한 기술을 가지고 있습니까?" 그리고 그렇지 않다면 게임을 바꾸는 정말 명확한 사용 사례를 염두에 두고 일련의 옵션을 살펴보십시오. 그렇죠? "그냥 말해봐, 오늘 뭐 있어?" 물론 이 모든 훌륭하고 혁신적이며 마테크(mar-tech) 공급업체는 놀라운 데모로 당신을 놀라게 할 수 있습니다. 그러나 "좋아, 이것이 우리가 달성하려고 하는 사용 사례입니다. 당신의 제품에서 어떻게 작동하는지 보여주세요."와 같은 대화를 유도할 수 있다면. 초점을 유지하는 데 도움이 됩니다. 그리고 나는 그것이 90%라고 말했다. 기술은 마케터뿐만 아니라 소비자 기술 및 소비자 행동과 마찬가지로 급속한 진화의 시기를 겪고 있기 때문입니다. 특정 기능을 염두에 두지 않아도 외부에 있는 것을 볼 수 있는 약간의 시간을 들이는 것이 가치가 있다고 생각합니다. 나는 단지 가능한 수준의 인식을 유지하려고 노력하고 있습니다. 왜냐하면 그것이 내가 생각하는 방식에 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 오, 우리가 구현할 수 있는 능력과 전략은 무엇입니까?

Saksham Sharda: 그렇다면 이러한 급격한 변화가 언제쯤 둔화될 것이라고 생각하십니까? 아니면 기하급수적으로 더 늘어날 것이라고 생각하십니까? 앞으로 계속 그렇게 될 것입니까?

Scott Brinker: 예, 예측은 어렵다고 생각합니다. 특히 미래, Yogi Berra 또는 그곳에 있는 누군가에 대해 그렇습니다. 그러나 나는 이 10년이 여전히 엄청난 양의 진화와 혁신을 앞두고 있다고 말하는 것이 안전하다고 생각합니다. 내 말은, 당신은 이미 사람들이 이야기했던 이러한 큰 것들을 보았음을 의미합니다. 예를 들어 모바일 기술의 다음 물결은 어떻게 변화할 것인지, 우리가 참여하는 방식의 대역폭, 이것은 우리를 메타버스 주변으로 이끕니다. 블록체인과 웹 3에 대한 모든 내용은 다시 한 번 우리가 그 분야에서 정말 초기 단계에 있다고 생각합니다. 그러나 성숙하기 시작하면서 "음, 우리는 어떻게 사람들과 소통할 수 있을까? 그리고 그들의 선호도는 무엇입니까? 그리고 그들의 채널은 무엇입니까?” 그리고 나서 그는 모든 소프트웨어 개발자를 얻었습니다. 제 말은, 세상은 AWS, Azure, Google Cloud와 같은 모든 오픈 소스 프레임워크를 가진 소프트웨어 개발자로 가득 차 있다는 것입니다. 내 말은, 그것은 소프트웨어에 사용할 수 있는 엄청난 것들입니다. 그리고 그것은 노 코드, 즉 낮은 코드와 노 코드에 빠지는 것과 같지 않습니다. 전문 소프트웨어 엔지니어가 아니어도 아이디어가 있는 곳에서 무언가를 만들 수 있는 사람들의 풀을 확장하는 데 도움이 됩니다. 내 말은, 당신은 이 모든 것을 더하기만 하면 됩니다. 예, 이 엄청난 앱 폭발이 어떤 단기적 장벽도 속도를 늦추지 않을 것 같다는 것을 깨닫습니다. 하지만 예, 다음 10년으로 가서 세상이 어떻게 변하는지 봅시다.

Saksham Sharda: 그렇다면 데이터 자체에 관해서는 조직이 단편적인 전략을 구현할 수 없겠죠? 따라서 데이터 준비는 데이터 매핑의 중요한 구성 요소입니다. 그렇다면 엄청난 양의 사용 가능한 데이터가 있을 때 브랜드가 CDP(고객 데이터 플랫폼)와 통합할 소스를 어떻게 식별할 수 있습니까?

Scott Brinker: 네, 다시 말하지만, 그것은 기술 평가의 변형이라고 생각합니다. 즉, 무한한 데이터가 있고 모든 것을 할 수는 없습니다. 부분적으로는 또한 변화하고 있기 때문입니다. 우선 순위의 문제입니다. 다시 제 생각에는 기능으로 돌아가서 고객과 함께 달성하려는 사용 사례를 살펴본 다음 거기에서 뒤로 매핑하여 다음과 같이 매핑합니다. , 실행해야 하는데 데이터가 뭐죠? 그리고 그 데이터의 완전성이나 정확성에 영향을 미치는 다양한 소스는 어디에 있습니까? 그런 다음 거의 항상 옳다고 생각하는 것 중 하나는 데이터 작업의 현재 단계입니다. 예, 데이터가 여기에 있고 사용할 수 있으며 우리 창고에 있지만 정의가 완전히 일치하지 않습니다. 그리고 이 분야는 이런 식으로 모든 것을 결합합니다. 그리고 이것은 다른 정의 세트를 가지고 있습니다. 그리고 데이터 준비 또는 메타데이터 관리의 이 프로세스, 또는 지금 이 모든 혁신이 일어나고 있는 곳과 같은 모든 것은 기술뿐 아니라 실무에서도 마찬가지입니다. 왜냐하면 우리는 이와 같은 양의 , 이전에 상호 연결된 데이터. 큰 도전이나 큰 모험을 볼 때 그렇습니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 이 모든 것이 직관 자체를 위한 여지가 있다고 말할 수 있습니까? 그리고 힘을 실어주는 데이터가 너무 많고 전략도 많습니다. 그렇다면 직관은 앞으로 어떤 역할을 해야 할까요?

Scott Brinker: 예, 그 전에 가끔 농담을 했습니다. 사람들은 데이터 기반이란 내가 미리 결정한 가설을 뒷받침하는 내가 원하는 데이터를 찾기 위해 운전하는 것을 의미한다고 말합니다. 예, 거기에는 너무 많은 데이터가 있어서 지원하려는 미리 결정된 결과를 얻으면 기본적으로 해당 계획과 상관 관계가 있는 데이터를 찾는 것처럼 스스로를 속이는 것이 너무 쉽습니다. 그래서 미리 결정된 결론을 내리는 것은 매우 위험하다고 생각합니다. 그러나 동시에 비슷한 프레임워크가 전혀 없고 단순히 들어가서 "오늘 데이터에 무엇이 들어있나요?"라고 말하는 경우입니다. 네, "Fooled By Randomness"라는 책이 떠오릅니다. 내 말은, 예, 당신이 확실히 볼 수 있는 무한한 패턴이 있다는 것입니다. 나는 그 두 극단 사이에 꽤 솔직히 과학적 방법이 있다고 생각합니다. "좋아, 우리는 이 가설을 테스트할 것이지만 미리 결정된 결론에 도달하기 위해 다시 시도하지 않도록 조심할 것입니다. ". 그리고 과학에서도 마찬가지라고 생각합니다. 네, 직관인 마케팅에서 창의성이 가장 먼저 나오는 경우가 많은데, 가설은 무엇인가요? 지금 당신은 오늘날 많은 다른 것들을 합성하기 시작하고 있기 때문에 기계는 우리에게 광범위한 가설을 제시할 만큼 충분히 좋지 않습니다. 그리고 두 번째로 창의력을 발휘할 수 있는 곳은 가설이 있을 때 매우 자주 발생합니다. 예를 들어, 이것을 어떻게 테스트할 것인지에 대해 창의력을 발휘해야 합니다. 그리고 특히 과거 데이터를 보고 가설을 뒷받침하는 것으로 보이는 패턴이 있는 경우 "오 예, 좋아요, 완벽합니다. 완료"와 같은 결론을 내릴 수 없는 경우가 많습니다. 당신이 해야 할 일은 "좋아, 그것이 이 가설을 뒷받침하고 있습니다. 우리가 실험을 할 수 있습니까?"와 같이 말하는 것입니다. 마케팅이 무한한 교란 변수라는 것을 확인하고 다른 교란 변수 중 일부를 제거하기 위해 시도할 수 있는 것이 있습니까?” 그러나 더 적은 수의 추가 변수를 선호하고 더 잘 분리하려고 합니다. 그리고 그것은 우리가 어떻게 그것을 할 수 있는지 알아내는 데 엄청난 창의성이 필요합니다.

Saksham Sharda: 예, 최고의 시기와 최악의 시기인 것처럼 말하면 고객 여정도 더 이상 선형적이지 않습니까? 따라서 디지털 시대에 고객은 더 많은 정보를 얻기 위해 다양한 채널로 이동합니다. 그렇다면 CDP는 마케터가 다양한 접점을 처리하고 고객 데이터를 실행 가능한 통찰력으로 전환하는 데 어떻게 도움이 될까요?

Scott Brinker: 예, 다시 말하지만 CDP 측면에서 만감이 교차합니다. 솔직히 말해서 세 가지가 있습니다. 회사의 기본 데이터 계층이 있습니다. 그리고 이것이 본질적으로 눈송이와 데이터 브릭을 의미하는 곳이며 이와 같은 대규모 생태계는 조직 전체에서 데이터를 관리하는 방법을 보편화하려고 합니다. 스펙트럼의 다른 쪽 끝은 매우 운영적인 시스템입니다. 이것은 일회성이든 자동화된이든 고객과의 계약을 수행하는 것과 같이 영업 사원 또는 마케팅 팀을 안내하는 것입니다. 그래서 우리는 데이터 웨어하우스가 그 스펙트럼의 한쪽 끝에 있다고 생각하고 솔직히 CRM 플랫폼, 마케팅, 자동화 플랫폼 같은 것들을 오른쪽에 생각합니다. 그리고 CD는 중간에 있는 일종의 이상한 것입니다. 그 중 일부는 CRM 또는 마케팅 자동화 플랫폼과 매우 흡사하지만 다른 이름으로 표시되고 다른 일부는 매우 통합된 데이터 웨어하우스에 가까워질수록 제 생각에 제 생각에 이 두 극단 사이의 중간 범주인 해당 범주가 그 자체로 계속 강력할 것인지 또는 "이봐, 우리는 단지 전체 데이터 운영 인프라가 필요한 이 미래에 거의 다리 역할을 할 것인지"에 대해 완전히 확신할 수 없습니다. 우리 회사에서 훨씬 더 강해질 것입니다.” 어쨌든 말하자면, 회사 전반에 걸친 데이터 운영 인프라의 요점은 모든 일선 앱이나 운영 또는 이와 같은 종류의 디지털 기능에 액세스할 수 있도록 해야 접점에서 중앙 집중식 인프라로 이동하는 새로운 데이터를 제공하지만 더 중요한 것은 틀림없이 이를 활용할 수 있다는 것입니다. 다시 말하지만, 그들은 이러한 고립된 사일로에서 끝나는 것이 아니라 훨씬 더 광범위하게 연결된 데이터 세계의 일부입니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 어떻게 하면 접근성을 높이고 최대한 활용할 수 있을까요?

Scott Brinker: 이것은 방정식의 양쪽에 있습니다. 개방 제품, 통합 제품을 찾아야 합니다. 나는 이것이 내가 생계를 위해 하는 일이 챔피언이라는 점에 편견이 있지만, 기본적으로 지금 제품을 구매할 때 가장 자주 물어봐야 할 일급 질문 중 하나는 제품의 내부 기능이 무엇인지뿐만 아니라 그것이 당신에게 제공하는 능력에 내재되어 있습니까? 그러나 또한 어떻게 내 스택의 나머지 부분과 통합합니까? 솔직히 말해서 더 이상 Mar-tech 스택뿐만 아니라 더 광범위한 비즈니스 기술 스택과도 통합됩니다. 숲속에서.

삭샴 샤다: 네. 좋습니다. 따라서 한 API에서 다른 API로 소량의 데이터를 이동하는 것은 그리 어렵지 않지만 대규모로 수행하는 것은 어렵습니다. 그렇다면 성공적인 확장 통합 전략 및 파트너십 프로그램을 만들기 위해 통합 수가 증가하고 있는 SaaS 회사에 어떻게 조언하시겠습니까?

Scott Brinker: 예, 광범위한 기술 생태계에서 당신이 어디에 있느냐에 달려 있다고 생각합니다. 곁눈질하면 "좋아요. 플랫폼에 통합되는 많은 제품이 있는 경향이 있는 플랫폼이 있습니다. 그래서 그들은 거의 허브처럼 되었습니다.” 그리고 다시 말하지만, 여러분이 볼 수 있는 가장 광범위한 예는 데이터 웨어하우스와 같은 것, 전체 존재와 같은 것입니다. 우리에게 "당신은 피곤하고, 배고프고, 어디서 왔는지." 그래서, 거기에 있습니다. 하지만 당신이 이 환경에서 더 많은 앱을 사용하고 있다면, 당신에게 통합되는 다른 모든 제품에 대해서는 덜하지만 그것이 무엇이든 간에 당신이 통합되도록 하고 있는 경우가 있습니다. 1-2-3-4-5 , 그러나 일반적으로 상대적으로 적은 수의 가장 중요한 생태계가 시장에 진출하여 고객을 지원하기 위해 지원해야 합니다. 이들과 잘 통합되도록 합시다.” 그리고 제 생각에는 여러 통합을 관리하는 것이 어려워지기 때문에 다시 한 번 제 생각에 여러분이 플랫폼 이상의 앱이라면 "좋아요, 어떤 것이 그것은 우리가 하는 일에서 우리에게 가장 가치 있는 일입니다.” 그리고 일종의 롱테일에 있는 경우 이러한 통합 플랫폼을 서비스 도구, Automate, Sappy, Workato, Trade 또는 이와 유사한 것으로 보기 시작합니다. 롱테일을 허용하기 때문입니다. 그러나 고객이 플랫폼 에코시스템 내에서 제품의 최대 가치를 얻을 수 있도록 다른 타사 솔루션에 의존하지 않아도 되므로 핵심 기본 통합이 훌륭하고 원활하게 이루어지기를 원합니다. 고객이 의지하고 있습니다.

Saksham Sharda: HubSpot의 접근 방식과 여러분이 구축한 앱 생태계는 지난 몇 년 동안 성장해 왔습니다. 그렇다면 여기서 HubSpot의 전략은 무엇입니까?

Scott Brinker: 예, CRM이 스택에 있는 플랫폼 중심 요소 중 하나인 것처럼 인식하는 것 같습니다. 그리고 데이터를 제공할 수 있는 다른 앱과 데이터를 가져올 수 있는 다른 앱에 의존합니다. 예, 우리의 견해는 믿을 수 없을 정도로 개방적이었습니다. 예를 들어, 우리는 전략적 결정을 내렸습니다. 우리는 생태계에서 직접적으로 수익을 창출하려는 것이 아니라 그렇게 하는 회사에 불쾌감을 주지 않습니다. 하지만 우리의 관점에서 볼 때 가치는 고객이 사용하기를 원하는 이러한 앱이 CRM과 통합될 때입니다. 단지 그것에 대한 장벽이 없습니다. 그리고 HubSpot이 하는 일의 다양한 측면과 경쟁하는 수십, 수십, 수백 개의 서로 다른 제품과 같이 HubSpot이 앱 시장에서 가지고 있는 것과 같은 경쟁적인 것과 비슷하다는 것뿐만이 아닙니다. 그리고 우리는 그 친구와 함께 멋진 사람입니다. 그것은 마치 물에 빠져드는 것과 같습니다. 이 모든 것이 마음에 들기 때문에 궁극적으로 고객이 원하는 스택을 가능한 한 쉽게 얻을 수 있도록 하는 것입니다. 쉽게 함께. 따라서 우리를 플랫폼으로 알고 있고 이러한 통합을 위해 작업을 수행하는 경우 이러한 앱을 구축하는 파트너와 협력하는 것과 같습니다. 모두가 혜택을 받습니다.

Saksham Sharda: 통합에 대한 비용이 청구되는 플랫폼이지만 이제 많은 플랫폼이 첫 해가 무료였던 것처럼 이동했다고 생각합니다. 그리고 나서 우리는 그 모델을 보게 될 것입니다. 당신은 그 모델에 대해 어떻게 생각합니까?

Scott Brinker: 다시 말하지만 회사마다 비즈니스 모델이 다릅니다. 이 시점에서 HubSpot의 전략은 많은 혁신과 실험을 장려하고 "글쎄, 우리는 당신이 그렇게 하도록 내버려 두지 않는 것과 같은 장벽을 두지 않는 개방된 생태계의 가치를 정말 명확하게 보여줍니다. 이 범주에 맞습니까?” 또는 “예, 우리에게 이 비용을 지불해야 합니다. 그렇지 않으면 1년을 무료로 드립니다.” 그러면 마치 귀하가 영원히 수입의 30%를 빚지고 있는 것과 같습니다. 다시 말하지만, 서로 다른 회사에는 서로 다른 비즈니스 모델이 있습니다. 대단해 제 생각에 우리는 생태계의 개방성에서 많은 가치를 보고 있습니다. 그런 다음 궁극적으로 CRM 플랫폼을 고객이 선호하는 플랫폼으로 만들어 HubSpot의 가치로 변환합니다.

Saksham Sharda: 이제 막 개발되어 생태계에 진입하는 앱의 사례를 본 적이 있습니까? 앱은 그렇지 않은데, 이것이 주요 전략입니다.

Scott Brinker: 거기에는 몇 가지 변형이 있다고 생각합니다. 따라서 일부 앱은 하나의 특정 플랫폼을 위해 특별히 제작되었습니다. 예를 들어 HubSpot 생태계의 앱 중 하나는 계정, 판매 및 마케팅 전략을 시각화하고 관리하는 훌륭한 방법을 제시한 Oregon 공유 허브입니다. 그래서 그들은 그것을 만들었습니다. 그리고 이제 다른 몇 가지 제품, 특히 HubSpot이 훌륭합니다. 우리는 이 제품을 좋아합니다. 그리고 그들은 HubSpot에만 집중하기 때문에 플랫폼 고유의 느낌을 주는 것을 구축할 수 있습니다. 그리고 HubSpot을 일종의 부트스트래핑 생태계로 보는 다른 회사도 있습니다. 다시 한 번 말씀드리지만 SaaS 세계에는 경쟁이 너무 커서 스타트업으로 막 시작하는 경우 일반적으로 시장 진출의 가장 어려운 부분은 다음과 같이 말할 수 있는 초점을 찾는 것입니다. , "좋아, 여기 우리가 타겟팅할 수 있고 기뻐할 수 있을 만큼 충분히 좁은 잠재고객이 있습니다. 그리고 우리가 그것을 이기고 성공한다면 우리는 잠재고객을 더 광범위하게 확장할 수 있는 다음 단계를 밟을 것입니다.” 그리고 많은 스타트업에게 생태계를 선택하고 특정 생태계 내에서 성공하는 데 집중하는 것이 좋은 방법이 될 수 있다고 생각합니다. 다시 말하지만, 타겟팅 범위를 좁히면 지출을 훨씬 더 효율적으로 할 수 있고, 해당 고객이 누구인지 이해할 수 있고, 해당 고객을 기쁘게 하는 제품을 조정할 수 있습니다. 그 추진력과 당신의 성장은 반드시 2차 생태계와 3차 생태계로 이동합니다. 하지만 그런 종류의 생태계는 부트스트래핑, 제품 내 시장 적합성입니다. 저도 이제 꽤 많이 봤습니다.

Saksham Sharda: 그리고 10년이 넘는 기하급수적인 시장 성장 이후, 업계는 현재 처음으로 정말 어려운 경제 환경을 겪고 있다고 앞서 지적하셨습니다. 그렇다면 비즈니스 모델을 재구성하거나 기꺼이 절묘한 것을 찾으려는 초기 단계의 Mar-tech 회사에 대한 조언이 있습니까?

Scott Brinker: 예, 힘든 시간이 될 것입니다. 비즈니스 관점에서 볼 때 할 수 있는 가장 강력한 일은 성장 곡선을 믿을 수 없을 정도로 견고하게 유지할 수 있는 지렛대를 찾는 것입니다. 이 부문에 투자할 투자 자본이 있는 것처럼 앞서 이야기했습니다. 그러나 투자자들은 누구를 데려갈 것인지, 자본에 10배의 영향을 미치는 것과 같이 점점 더 차별적입니다. 그래서 만약 당신이 그 곡선을 달성하기 위한 전략과 메커니즘을 가지고 있는 회사 중 하나라면, 저는 이렇게 말합니다. 많은 회사에서 배포본의 본질은 바로 귀하입니다. 현재 단계에서는 그렇지 않을 것입니다. 그리고 제 생각에는 그들이 솔직하게 수익성 측면에서 더 많은 노력을 기울여야 한다고 생각합니다. SaaS는 매우 수익성 있는 모델이 될 수 있습니다. 그래서 네, 저는 거기에 적응하고 다음과 같은 위치에 있다고 생각합니다. 수익성을 유지하는 것은 다소 느린 성장 곡선일 수 있지만 더 안정적인 곡선이기도 합니다.” 그리고 만약 당신이 이 게임을 한다면 그들은 경기 순환을 싫어할 것이고 우리는 이 수축의 반대편을 통과할 것이고 또 다른 큰 성장의 물결이 있을 것입니다. 그리고 저는 사람들이 이 수축기에서 나와 이렇게 말할 수 있다고 생각합니다. 오, 지금 상황이 다시 가속화되고 있습니다. 예, 여기에 가스를 붓자.”

Saksham Sharda: 그래서 생태계 회의에 참석했던 Jay McBain과도 이야기를 나눴습니다. 그리고 그는 Tech가 항상 모든 경기 침체에서 나머지 업계를 끌어냈으며 이것은 다시 일어날 수 있는 일이라고 말했습니다. 그것에 대해 어떻게 생각하세요?

Scott Brinker: 저도 그 말에 동의합니다. 다시 말하지만, 기술의 영향을 받지 않는 현대 경제의 차원을 찾는 것은 어렵습니다. 제 말은 비록 여러분이 녹색 에너지가 있을 거라고 말하더라도 우리는 이렇게 말할 것입니다. 좋아, 그게 기술이야.” 나는 우리가 더 많은 SaaS에 대해 이야기하고 있다는 것을 알고 있지만 소프트웨어가 해당 인프라와 기능을 관리하는 방법, 제조 및 공급망의 모든 종류의 비즈니스를 추가 다운스트림 비즈니스에 연결하는 방법과 같은 전체 생태계가 있을 것입니다. 네, 제 긍정적인 카운터가 무엇인지 궁금합니다. 예를 들어, 그 박람회에서 우리를 끌어낼 다른 것은 무엇입니까?

Saksham Sharda: 좋습니다. 마지막 질문은 약간 개인적인 것입니다. 모든 것을 제쳐두고 이것이 아니라면 지금 당신의 인생에서 무엇을 하시겠습니까?

Scott Brinker: 말하기 어렵습니다. 제가 오늘 할 수 있는 일에 대해 제가 좋아하는 것 중 하나는 이러한 것들을 스스로 공부할 수 있고 지속적인 학습 방식을 유지하면서 이를 종합하고 도움을 줄 수 있는 방법을 찾는 것입니다. 그것을 공유하고 가르치고 다른 사람들에게 설명하십시오. 네, 그 과정에서 큰 기쁨을 느낍니다. 그래서 저는 아마도 제가 교사나 일종의 curmudgeon 대학 교수 또는 그와 비슷한 사람이 될 것이라는 것을 의미한다고 생각합니다.

Saksham Sharda: 좋아, 좋아, 그 사이에 다른 우주에서는 그런 일이 벌어지고 있어. 하지만 오늘 여기 당신이 있습니다. 대단합니다. 그것이 마지막 질문이었습니다.

결론을 내리자!

Saksham Sharda: Outcrow의 이달의 마케팅 담당자 이번 달 에피소드에 참여해 주셔서 감사합니다. 바로 HubSpot의 플랫폼 생태계 부사장인 Scott Brinker였습니다. 함께해주셔서 감사합니다, 스캇.

Scott Brinker: 저를 주셔서 감사합니다. 잘 지내세요.

Saksham Sharda: 자세한 내용은 웹사이트를 확인하세요. 다음 달에 이 달의 다른 마케터로 다시 뵙겠습니다.