Podcast Marketer of The Month- EPISODE 081: Menjelajahi Lanskap Martech di 2022 dan Mengkatalisasi Pertumbuhan Dengan Integrasi yang Lebih Dalam

Hei! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai Scott Brinker untuk podcast bulanan kami – 'Marker of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan Scott dan inilah yang kami diskusikan –

1. Tren Martech dan Ledakan Aplikasi Hebat

2. Memilih alat yang tepat untuk tumpukan martech Anda

3. Mengidentifikasi sumber mana yang akan diintegrasikan dengan Platform Data Pelanggan

4. Peran intuisi dalam pengambilan keputusan berdasarkan data

5. Bagaimana merancang strategi integrasi penskalaan yang berhasil

6. Menyesuaikan model bisnis Anda dengan lingkungan makroekonomi saat ini

Tentang tuan rumah kami:

Dr . Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co . Dia mengkhususkan diri dalam pengumpulan, analisis, penyaringan, dan transfer data melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

Scott Brinker adalah Wakil Presiden Platform Ekosistem dan HubSpot serta pendiri dan editor Chiefmartec.com, blog paling populer di internet yang dikhususkan hanya untuk hubungan pemasaran dan teknologi. Scott telah dianggap sebagai salah satu pemimpin pemikiran terkemuka di dunia di bidang teknologi pemasaran.

EPISODE 081: Menavigasi Lanskap Martech pada 2022 dan Mengkatalisasi Pertumbuhan Dengan Integrasi yang Lebih Dalam

Awalan!

Saksham Sharda: Hai semuanya, selamat datang di episode Outgrow's Marketer of the Month lainnya. Saya tuan rumah Anda, Dr. Saksham Sharda, saya direktur kreatif di Outgrow.co. Dan untuk bulan ini kita akan mewawancarai Scott Brinker, yang merupakan VP Platform Ecosystems di HubSpot. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Scott.

Scott Brinker: Terima kasih telah menerima saya. Senang berada di sini.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, tonton saja Podcastnya!

Atau kamu bisa mendengarkannya di Spotify!

Putaran Api Cepat!

Saksham Sharda: Jadi Scott, kita akan mulai dengan tembakan cepat hanya untuk memecahkan kebekuan. Anda mendapatkan tiga izin jika Anda tidak ingin menjawab pertanyaan, Anda bisa mengatakan lulus. Namun usahakan agar jawaban Anda hanya satu kata atau satu kalimat saja. Oke?

Scott Brinker: Baiklah, tembak.

Saksham Sharda: Baiklah, jadi yang pertama adalah pada usia berapa Anda ingin pensiun?

Scott Brinker: 80

Saksham Sharda: Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk bersiap-siap di pagi hari?

Scott Brinker: Dua jam dengan olahraga.

Saksham Sharda: Momen paling memalukan dalam hidup Anda?

Scott Brinker: Presentasi besar, audiens yang besar, seluruh dek slide menjadi kosong.

Saksham Sharda: Warna favorit?

Scott Brinker: Biru.

Saksham Sharda: Jam berapa Anda paling terinspirasi?

Scott Brinker: Pagi

Saksham Sharda: Isi bagian yang kosong. Tren pemasaran yang akan datang adalah ______.

Scott Brinker: Integrasi Data.

Saksham Sharda: Berapa jam tidur yang Anda butuhkan?

Scott Brinker: Delapan.

Saksham Sharda: Kota tempat ciuman terbaik dalam hidup Anda terjadi?

Scott Brinker: New York.

Saksham Sharda: Pilih satu – Mark Zuckerberg atau Jack Dorsey?

Scott Brinker: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Bagaimana Anda bersantai?

Scott Brinker: Berkebun

Saksham Sharda: Berapa cangkir kopi yang Anda minum per hari?

Scott Brinker: Satu

Saksham Sharda: Kebiasaan Anda yang Anda benci?

Scott Brinker: Terlalu banyak burger keju.

Saksham Sharda: Keterampilan paling berharga yang Anda pelajari dalam hidup?

Scott Brinker: Menghargai keragaman luar biasa dari pemikiran orang yang berbeda.

Saksham Sharda: Satu-satunya film yang muncul di benak Anda ketika saya mengucapkan kata ambisi?

Scott Brinker: Kontak.

Saksham Sharda: Dan yang terakhir adalah acara Netflix favorit Anda?

Scott Brinker: Hal-Hal Asing.

Saksham Sharda: Itu luar biasa. Anda menjawab semua pertanyaan. Jadi Anda mendapatkan 10/10. Dan Anda memenangkan mobil. Hanya bercanda.

Pertanyaan Besar!

Saksham Sharda: Baiklah, jadi pertanyaan bentuk panjang dan Anda dapat mengambil waktu sebanyak yang Anda inginkan untuk menjawabnya. Yang pertama adalah, Anda telah membicarakan tentang ledakan aplikasi yang hebat dan memperkirakan bahwa permintaan akan aplikasi penjualan pemasaran dan pengalaman pelanggan yang inovatif akan terus menarik para pengusaha. Jadi tren apa yang Anda lihat paling diminati oleh penyedia modal?

Scott Brinker: Saat ini adalah waktu yang menarik di pasar modal. Karena Anda memiliki kombinasi keduanya – kekhawatiran tentang situasi makroekonomi saat ini. Tetapi pada saat yang sama, pengakuan bahwa hanya bisnis digital pada umumnya, masih sangat awal dalam transformasinya. Dan kemudian Anda memiliki banyak modal yang ingin pergi ke suatu tempat, perusahaan itu sendiri, untuk digunakan secara produktif. Saya akan mengatakan bahwa sumber paling menarik di dunia teknologi-mar yang kita lihat sekarang, di mana orang mengarahkan modal adalah saya pikir integrasi yang lebih luas di seluruh bisnis, seperti selama dekade terakhir ini atau lebih jenis pemasaran membangun bentengnya, dengan mar -tech stack terus terang, karena bisnis lainnya belum siap untuk melakukan apa yang ingin dilakukan pemasaran dari perspektif keterlibatan digital. Saya pikir itu berubah, saya pikir pandemi dipercepat secara dramatis, perubahan itu. Dan sekarang Anda melihat banyak teknologi yang sangat menarik seperti, bagaimana kita memikirkannya, bukan hanya pemasaran dalam gelembungnya, tetapi pemasaran sebagai kemampuan terintegrasi di seluruh bisnis.

Saksham Sharda: Jadi, apa sebenarnya yang ingin dilakukan pemasaran? Dan apa yang ingin dilakukan sekarang menurut Anda?

Scott Brinker: Ya. Yah, seperti kita bisa mulai bahkan hanya dengan melihat lapisan data, seperti pemasaran memiliki ruang data sendiri yang kecil, yang baik-baik saja, tetapi sekarang apa yang kita lihat adalah pemasaran dua arah yang dapat memasukkan data itu ke lebih banyak perusahaan -sistem dan lingkungan yang luas, seluruh ledakan seperti dunia operasi data dan segala sesuatu di sekitarnya seperti Gudang Data Cloud umum tetapi pemasaran memiliki semua wawasan luar biasa tentang audiens dan orang-orang dari berbagai tahap, terutama sebelumnya sebelum mereka menjadi pelanggan, dan memberi makan itu ke dalam sistem yang kemudian membuatnya dapat diakses, baik dari pimpinan eksekutif atau orang-orang dalam produk yang mencoba memahami pasar mereka dengan lebih baik. Dan kemudian sebaliknya dengan mendapatkan semua departemen lain yang menghubungkan data mereka ke dalam lingkungan umum itu, data tentang apa yang terjadi dalam penjualan, apa yang terjadi dalam dukungan dan kesuksesan pelanggan, apa yang terjadi dalam penggunaan produk, pertumbuhan prospek produk secara keseluruhan, pada akhirnya ini tentang semua data dari berbagai jenis interaksi yang kami alami dengan pelanggan yang masuk ke lapisan umum di mana sekarang pemasar memiliki akses untuk menyukai, segala macam wawasan luar biasa tentang kelompok dan segmen ini, perilaku orang yang sebenarnya, tidak hanya di titik kontak pemasaran, tetapi titik kontak di seluruh bisnis. Jadi maksud saya, bahkan kita bisa menghabiskan seluruh sesi hanya berbicara tentang apa yang terjadi di domain itu. Saya pikir ini adalah Renaisans yang luar biasa.

Saksham Sharda: Dan apakah ada contoh perusahaan yang dapat Anda berikan kepada kami yang menangani seperti kebangkitan ini dengan cukup baik?

Scott Brinker: Wow, maksud saya hampir seperti, bisnis asli digital pada saat ini, bukan? Anda berbicara tentang segala sesuatu mulai dari C hingga perusahaan mana pun yang akan Anda pertahankan, seperti contoh bagus dari pertumbuhan prospek produk, perusahaan yang memanfaatkan alat seperti Pendo, Amplitude, dan Appsflyer, tidak murni dari perspektif pengembangan produk , atau perspektif wawasan produk, tetapi mengintegrasikannya ke dalam seperti, bagaimana sebenarnya pemikiran pemasaran tentang misinya dan jenis alat apa yang tersedia untuknya?

Saksham Sharda: Jadi berbicara tentang alat-alat itu maka pemasar sekarang memiliki akses ke lebih banyak teknologi dan alat daripada sebelumnya, karena ada begitu banyak pilihan untuk setiap kategori teknologi pemasaran. Tetapi dapat menjadi tantangan untuk mengidentifikasi teknologi yang dibutuhkan bisnis Anda. Jadi, menurut Anda, bagaimana masalah ini dapat diselesaikan?

Scott Brinker: Ya, saya merasa ini adalah cerita yang sangat mirip dengan Dickens di sini “waktu terbaik, waktu terburuk”, jadi saya selalu menemukan bahwa 90% fokus harus pada kemampuan yang ingin Anda ciptakan untuk bagaimana Anda perlu mengembangkan bisnis Anda, bagaimana Anda perlu menerapkan strategi Anda. Dan ketika saya mengatakan kemampuan, saya melihat bagian teknologinya, sejujurnya, bagian terkecil darinya, banyak dari ini seperti, “Oke, jika kita memiliki teknologi tertentu untuk melakukan X, Y, dan Z, apakah kita memiliki bakat untuk itu? Apakah ada semacam proses dalam cara kita menjalankan sesuatu? Apakah itu memungkinkan kita untuk mengambil keuntungan dari ini? Apakah kita memiliki penyelarasan organisasi yang tepat?” Karena sangat sedikit hal yang terjadi di mar-tec, terjadi secara terpisah, mereka biasanya merupakan langkah di suatu tempat di sepanjang perjalanan. Dan Anda perlu memastikan bahwa hal-hal yang terjadi sebelumnya dalam perjalanan itu, dan hal-hal yang terjadi kemudian dalam perjalanan itu, seperti semua selaras dan mendapatkan kejelasan yang sangat baik tentang sebagai sebuah bisnis, kemampuan apa yang Anda cari harus melibatkan pelanggan Anda dalam industri Anda? Dan kemudian mundur dari sana dan seperti, "Oke, apakah kita memiliki teknologi yang diperlukan untuk dapat mengimplementasikan kemampuan itu?" Dan jika tidak, lihat serangkaian opsi, dengan serangkaian kasus penggunaan yang sangat jelas, yang mengubah permainan, bukan? Jika Anda hanya suka melihat sesuatu, "Katakan saja, apa yang Anda miliki hari ini?" tentu saja semua vendor yang luar biasa, inovatif, berteknologi tinggi ini dapat memukau Anda dengan demo yang luar biasa. Tetapi jika Anda dapat mendorong percakapan seperti, "Oke, ini adalah kasus penggunaan yang ingin kami capai, tunjukkan cara kerjanya dengan produk Anda." Itu hanya semacam membantu menjaga fokus Anda. Dan saya katakan itu adalah 90% dari itu. Karena teknologi, bukan hanya untuk pemasar, tetapi seperti teknologi konsumen dan perilaku konsumen baru saja melalui periode evolusi yang begitu cepat. Saya pikir ada baiknya mengambil sedikit waktu, sepotong kecil di mana Anda hanya melihat apa yang ada di luar sana bahkan dengan kemampuan tertentu dalam pikiran. Saya hanya mencoba untuk, menjaga tingkat kesadaran tertentu, tentang apa yang bahkan mungkin di luar sana, karena itu mungkin memberi masukan pada cara saya berpikir tentang oh, kemampuan dan strategi apa yang bisa kita terapkan?

Saksham Sharda: Jadi kapan menurut Anda periode transformasi yang cepat ini akan melambat? Atau apakah Anda pikir itu hanya akan menjadi lebih dan lebih secara eksponensial, ini akan menjadi hal yang maju?

Scott Brinker: Ya, saya pikir prediksi itu sulit, terutama tentang masa depan, Yogi Berra, atau seseorang di sana. Tapi saya pikir aman untuk mengatakan bahwa dekade ini masih akan memiliki sejumlah besar evolusi dan inovasi ke depan. Maksud saya, Anda sudah melihat hal-hal besar yang dibicarakan orang, seperti bagaimana gelombang berikutnya dari teknologi seluler yang akan Anda ubah, bandwidth cara kita terlibat, ini membawa kita ke hal-hal seputar metaverse. Semua hal tentang blockchain dan web 3 yang sekali lagi saya pikir kita masih sangat awal di ruang itu. Tapi saya pikir ada beberapa pola yang sangat menarik di sana yang, saat mereka mulai matang, juga akan menciptakan gangguan kreatif "baik, bagaimana kita terlibat dengan orang-orang? Dan apa preferensi mereka? Dan apa saluran mereka?” Dan kemudian dia baru saja mendapatkan semua pengembang perangkat lunak, maksud saya, dunia ini penuh dengan pengembang perangkat lunak dengan hal-hal seperti AWS, Azure, dan Google Cloud dan semua kerangka kerja sumber terbuka ini. Maksud saya, ini adalah banyak hal yang tersedia untuk perangkat lunak. Dan itu bahkan tidak seperti masuk ke tanpa kode, yaitu, kode rendah dan tanpa kode, membantu memperluas kumpulan orang yang dapat membuat hal-hal di mana mereka memiliki ide tanpa harus menjadi insinyur perangkat lunak ahli sendiri. Maksud saya, Anda hanya menambahkan semua ini bersama-sama, Anda baru menyadari bahwa ya, ledakan aplikasi yang hebat ini, sepertinya tidak ada hambatan jangka pendek yang akan memperlambatnya. Tapi ya, mari kita ke dekade berikutnya dan melihat bagaimana dunia berubah dari sana.

Saksham Sharda: Jadi jika menyangkut data itu sendiri, organisasi tidak dapat menerapkan strategi sedikit demi sedikit, bukan? Jadi kesiapan data merupakan komponen penting dari pemetaan data. Jadi bagaimana merek mengidentifikasi mereka dengan sumber untuk diintegrasikan dengan CDP (platform data pelanggan), ketika ada jumlah besar yang Anda katakan, telah tersedia?

Scott Brinker: Ya, sekali lagi, saya pikir ini adalah variasi dari evaluasi teknologi, yaitu, ada data tak terbatas, dan Anda tidak bisa melakukan semuanya. Sebagian karena itu juga berubah. Ini masalah prioritas, dan sekali lagi saya pikir jika Anda kembali ke kemampuan, dan Anda melihat kasus penggunaan yang ingin Anda capai dengan pelanggan dan kemudian Anda memetakan mundur dari sana untuk menyukai, oke, ini bukan hanya teknologi , saya perlu menjalankannya, tapi apa datanya? Dan di mana sumber-sumber berbeda yang memberikan kelengkapan atau keakuratan data itu? Dan kemudian salah satu hal yang hampir selalu Anda anggap benar, ini adalah tahap operasi data saat ini, ya, ternyata data ada di sini dan tersedia, dan ada di gudang kami, tetapi definisinya tidak sepenuhnya selaras. Dan bidang ini menggabungkan berbagai hal dengan cara ini. Dan yang satu ini memiliki definisi yang berbeda. Dan seperti proses kesiapan data atau manajemen metadata, atau semacamnya, di mana semua inovasi ini terjadi sekarang, baik dalam teknologi, tetapi juga dalam praktiknya, karena kami tidak pernah berurusan dengan jumlah suka ini , data yang saling berhubungan sebelumnya. Jadi, saat Anda melihat tantangan besar atau petualangan besar.

Saksham Sharda: Jadi menurut Anda ruangan apa yang meninggalkan semua ini untuk intuisi itu sendiri? Dan ada begitu banyak data yang tersedia yang memberdayakan, begitu banyak strategi. Jadi, peran apa yang harus dimainkan oleh intuisi ke depan?

Scott Brinker: Ya, saya pernah bercanda sebelumnya. Orang mengatakan didorong oleh data berarti berkeliling untuk menemukan data yang saya inginkan yang mendukung hipotesis saya yang telah ditentukan sebelumnya. Karena ya, ada begitu banyak data di sana sehingga jika Anda masuk dengan hasil yang telah ditentukan yang ingin Anda dukung, sangat mudah untuk membodohi diri sendiri seperti, di suatu tempat menemukan beberapa data yang, pada dasarnya berkorelasi dengan rencana itu. Jadi saya pikir sangat berbahaya untuk masuk dengan kesimpulan yang telah ditentukan sebelumnya. Tetapi pada saat yang sama, jika Anda tidak memiliki kerangka kerja seperti apa pun, dan Anda hanya masuk dan berkata, seperti, apa yang ada dalam data hari ini? Ya, maksud saya, buku "Tertipu Dengan Keacakan" muncul di benak saya. Maksud saya, seperti ya, ada pola tak terbatas yang pasti bisa Anda lihat. Saya pikir di antara dua ekstrem itu adalah metode ilmiah. Ini tentang memiliki hipotesis dan menjadi relatif ketat dalam disiplin dengan mengatakan, “Oke, kita akan menguji hipotesis ini, tapi kita akan berhati-hati untuk tidak keluar dari jalan kita, sekali lagi mencoba untuk mencapai kesimpulan yang telah ditentukan. ”. Dan seperti dalam sains, saya pikir itu hal yang sama. Ya, dalam pemasaran, yang intuisi, kreativitas biasanya muncul pertama-tama, apa hipotesisnya? Karena sekarang Anda mulai mensintesis banyak hal yang berbeda hari ini, mesinnya tidak cukup baik untuk memberi kita hipotesis yang luas. Dan kemudian hal kedua, tempat di mana Anda menjadi kreatif sangat sering ketika Anda memiliki hipotesis, Anda harus menjadi kreatif tentang seperti, Oke, bagaimana kita akan menguji ini? Dan terutama jika kita melihat data historis, dan kita mendapatkan semacam pola yang tampaknya mendukung hipotesis, sangat sering Anda tidak bisa hanya menyimpulkan seperti, "Oh ya, oke, sempurna, selesai". Yang perlu Anda lakukan adalah mengatakan, seperti, “oke, itu mendukung hipotesis ini, bisakah kita menjalankan eksperimen? Apakah ada sesuatu yang bisa kita coba yang akan memvalidasi, dan mungkin mencoba dan menghilangkan beberapa variabel pengganggu lain yang, maksud saya diuji lagi, pemasaran adalah variabel pengganggu tak terbatas?” Tetapi Anda mencoba untuk menyukai lebih sedikit variabel tambahan yang dapat Anda coba dan isolasi lebih baik. Dan itu hanya membutuhkan kreativitas yang luar biasa untuk mencari tahu seperti, bagaimana kita melakukannya?

Saksham Sharda: Ya, well, berbicara tentang waktu terbaik, dan waktu terburuk, jadi bahkan perjalanan pelanggan tidak lagi linier, kan? Jadi di era digital, pelanggan pergi ke saluran yang berbeda untuk informasi lebih lanjut. Jadi, bagaimana CDP dapat membantu pemasar menangani banyak titik kontak dan mengubah data pelanggan menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti?

Scott Brinker: Ya, maksud saya, sekali lagi, saya memiliki perasaan campur aduk di sisi CDP, seperti, saya akan sangat jujur, ada tiga bagian yang benar, ada lapisan data yang mendasari untuk perusahaan. Dan ini pada dasarnya sekarang di mana maksud saya kepingan salju dan batu bata data, dan ekosistem besar seperti ini mencoba untuk menguniversalkan cara kami mengelola data di seluruh organisasi. Ada ujung lain dari spektrum, yang merupakan sistem yang sangat operasional, ini adalah hal-hal yang memandu jalan, tenaga penjualan kami, atau tim pemasaran, seperti melakukan keterlibatan, dengan pelanggan, apakah mereka satu kali atau, otomatis atau digital, dan jadi kami berpikir seperti, gudang data berada di salah satu ujung spektrum itu, dan kami memikirkan hal-hal yang lebih seperti, terus terang platform CRM, pemasaran, platform otomatisasi, hal-hal seperti itu, di sebelah kanan. Dan CD adalah semacam hal aneh di tengah, di mana beberapa dari mereka sangat mirip dengan CRM atau platform otomatisasi pemasaran, hanya dengan nama lain, dan yang lainnya, semakin dekat mereka menjadi gudang data yang sangat terintegrasi, saya kira saya Saya tidak sepenuhnya yakin apakah kategori itu, sebagai kategori tengah di antara dua ekstrem itu akan terus menjadi kuat dengan sendirinya, atau jika itu hampir menjadi jembatan ke masa depan di mana, “hei, kami hanya membutuhkan infrastruktur operasi data total di perusahaan kami menjadi lebih kuat.” Jadi, semua yang bisa dikatakan, saya pikir inti dari infrastruktur data ops di seluruh perusahaan adalah Anda harus membuatnya dapat diakses untuk aplikasi atau operasi garis depan atau segala jenis kemampuan digital seperti itu, untuk dapat memberi makan keduanya. data baru yang dari titik sentuh yang mereka miliki ke dalam infrastruktur terpusat itu, tetapi yang lebih penting, bisa dibilang, benar dapat memanfaatkannya. Jadi sekali lagi, mereka tidak berakhir di silo yang terisolasi ini, tetapi mereka adalah bagian dari jagat data yang terhubung jauh lebih luas.

Saksham Sharda: Jadi bagaimana cara membuatnya lebih mudah diakses dan memanfaatkannya dengan baik?

Scott Brinker: Ini ada di kedua sisi persamaan, Anda harus mencari produk terbuka, produk terintegrasi. Saya bias dalam hal ini adalah apa yang saya lakukan untuk mencari nafkah adalah juara ini, tetapi pada dasarnya, ketika Anda membeli produk sekarang sangat sering salah satu pertanyaan kelas pertama yang perlu Anda tanyakan bukan hanya apa kemampuan internalnya, seperti apa melekat pada kemampuan yang diberikannya kepada Anda? Tetapi juga, bagaimana itu terintegrasi dengan sisa tumpukan saya dan terus terang bukan hanya tumpukan teknologi Mar saya lagi, tetapi jenis tumpukan teknologi bisnis saya yang lebih luas seperti karena jika tidak terintegrasi, itu seperti, hal tentang pohon itu tumbang di dalam hutan.

Saksham Sharda: Ya. Oke, jadi memindahkan sejumlah kecil data dari satu API ke API lainnya tidak terlalu sulit, tetapi melakukannya dalam skala besar. Jadi, bagaimana Anda akan menyarankan perusahaan SaaS dengan semakin banyak integrasi untuk membuat strategi integrasi penskalaan yang sukses dan program kemitraan?

Scott Brinker: Ya, saya kira itu tergantung di mana Anda berada di ekosistem teknologi yang luas, jika Anda menyipitkan mata, Anda akan melihatnya seperti “oke, ada platform, yang cenderung memiliki banyak produk yang terintegrasi dengannya. Jadi mereka hampir menjadi seperti hub. ” Dan lagi, saya pikir contoh terluas yang dapat Anda lihat adalah hal-hal seperti gudang data, seperti seluruh keberadaannya, wahana, dengan asumsi yang membawa kita “Anda lelah, Anda lapar, Anda mencari data dari dari mana pun asalnya.” Jadi, ada itu. Tapi kemudian ada jika Anda lebih menyukai aplikasi di dalam lingkungan ini, di mana mungkin lebih sedikit tentang semua produk lain yang terintegrasi dengan Anda, tetapi memastikan bahwa Anda berintegrasi dengan apa pun itu 1-2-3-4-5 , tetapi biasanya, sejumlah kecil ekosistem terpenting yang harus didukung untuk masuk ke pasar, untuk mendukung pelanggan Anda seperti, “Oke, platform inti apa yang digunakan pelanggan kami? Mari kita pastikan kita berintegrasi dengan baik dengan itu.” Dan saya pikir lagi, seperti mengelola sejumlah integrasi menjadi tantangan, itulah mengapa saya pikir jika Anda adalah aplikasi lebih dari platform, Anda harus strategis tentang seperti, “Oke, baik, yang mana yang paling berharga bagi kami dalam apa yang kami lakukan.” Dan untuk yang semacam ekor panjang, Anda mulai melihat hal-hal seperti platform integrasi ini sebagai alat layanan, Otomatisasi, Sappy, Workato, Perdagangan, atau hal-hal seperti itu, hanya karena mereka mengizinkan ekor panjang itu. Tetapi Anda ingin integrasi asli inti Anda menjadi hebat dan lancar dari itu Anda tidak ingin pelanggan Anda harus bergantung pada beberapa solusi pihak ketiga lainnya untuk dapat menyukai mendapatkan nilai penuh dari produk Anda di dalam ekosistem platform yang diandalkan oleh pelanggan.

Saksham Sharda: Jadi pendekatan HubSpot dan ekosistem aplikasi yang telah Anda bangun seperti, berkembang dalam beberapa tahun terakhir. Jadi apa strategi HubSpot di sini?

Scott Brinker: Ya, saya pikir itu hanya mengenali seperti CRM adalah salah satu dari jenis platform centerpieces ke dalam tumpukan. Dan itu bergantung pada aplikasi lain yang dapat menyumbangkan data, dan aplikasi lain yang dapat menarik data. Jadi ya, pandangan kami sangat terbuka. Seperti, kami membuat keputusan strategis, kami tidak mencoba untuk langsung memonetisasi ekosistem kami, jangan tersinggung oleh perusahaan yang melakukannya, tetapi dari sudut pandang kami, nilainya adalah ketika aplikasi yang ingin digunakan pelanggan berintegrasi dengan CRM, dan ada hanya tidak ada hambatan untuk itu. Dan, bukan hanya seperti hal-hal kompetitif seperti yang dimiliki HubSpot di pasar aplikasi kami, seperti lusinan dan lusinan, mungkin ratusan titik ini dari produk berbeda yang bersaing dengan aspek berbeda dari apa yang dilakukan HubSpot. Dan kami baik-baik saja dengan pria itu, itu seperti ayo masuk ke air baik-baik saja, karena semua ini bermuara pada suka, pada akhirnya membiarkan pelanggan memiliki waktu semudah mungkin untuk mendapatkan tumpukan yang mereka inginkan tumpukan yang mereka sukai bekerja bersama dengan mudah. Dan seperti jika Anda mengenal kami sebagai platform, dan mitra kami yang bekerja sama dengan kami yang membuat aplikasi ini jika kami melakukannya untuk membuat integrasi tersebut, bagus. Semua orang diuntungkan.

Saksham Sharda: Mereka adalah platform yang memungut biaya karena memiliki integrasi, tetapi saya pikir banyak dari mereka sekarang telah pindah ke apa yang seperti tahun pertama gratis. Dan kemudian kita akan melihat modelnya, apa pendapat Anda tentang model itu?

Scott Brinker: Maksud saya, sekali lagi, perusahaan yang berbeda memiliki model bisnis yang berbeda. Saya pikir strategi HubSpot pada saat ini benar-benar memperjelas nilai keterbukaan ekosistem yang mendorong sebanyak mungkin inovasi dan eksperimen dan tidak mencoba dan menempatkan hambatan seperti, “baiklah, mengapa kami tidak membiarkan Anda melakukannya jika Anda cocok dengan kategori ini?”, Atau “Ya, Anda harus membayar kami ini atau kami akan memberi Anda gratis satu tahun”, maka seperti Anda berutang 30% dari penghasilan Anda kepada kami selamanya. Hanya saja, sekali lagi, perusahaan yang berbeda memiliki model bisnis yang berbeda, jika itu berhasil untuk mereka. Itu bagus. Saya pikir bagi kami, kami hanya melihat begitu banyak nilai dalam keterbukaan ekosistem itu. Dan pada akhirnya itu berarti nilai HubSpot dengan hanya menjadikan platform CRM kami sebagai platform pilihan bagi pelanggan.

Saksham Sharda: Jadi, pernahkah Anda melihat contoh aplikasi yang baru saja dikembangkan untuk masuk ke ekosistem dan ternyata tidak, dan itu adalah strategi utamanya?

Scott Brinker: Saya pikir ada beberapa variasi di sana. Jadi beberapa aplikasi dibuat khusus untuk satu platform tertentu, misalnya, salah satu aplikasi di ekosistem HubSpot adalah hub bersama Oregon, yang telah menghasilkan cara brilian untuk memvisualisasikan dan mengelola akun, penjualan, dan strategi pemasaran. Jadi mereka membangun itu. Dan sekarang beberapa produk lainnya, khusus untuk HubSpot yang bagus, kami menyukainya. Dan karena mereka sangat fokus hanya pada HubSpot, mereka dapat membangun hal-hal yang terasa asli dari platform. Dan kami memiliki perusahaan lain yang melihat HubSpot seperti ekosistem bootstrap, seperti kembali ke hal ini. Seperti, sekali lagi, ada begitu banyak persaingan di dunia SaaS pada umumnya, sehingga ketika Anda baru memulai sebagai startup, biasanya bagian paling menantang dari go-to-market adalah menemukan titik fokus di mana Anda dapat mengatakan , seperti, “Oke, ini audiens yang cukup sempit yang bisa kita targetkan, kita bisa senang. Dan jika kami memenangkannya, dan kami membuatnya sukses, maka kami mengambil langkah berikutnya di mana kami memperluas audiens, lebih luas dari sana.” Dan saya pikir untuk banyak startup, memilih ekosistem dan fokus untuk berhasil dalam ekosistem tertentu bisa menjadi cara yang bagus. Karena sekali lagi, Anda hanya mempersempit penargetan Anda, Anda bisa jauh lebih efisien dengan pengeluaran Anda, Anda dapat memahami siapa pelanggan itu, Anda dapat membuat penyesuaian produk yang membuat pelanggan tersebut senang, dan sekali lagi, setelah Anda mendapatkan momentum itu dan pertumbuhan Anda, dengan segala cara, pindah ke ekosistem kedua dan ekosistem ketiga. Tapi ya, ekosistem semacam itu adalah bootstrap, kecocokan pasar dalam produk. Saya sekarang telah melihat itu beberapa kali juga.

Saksham Sharda: Dan Anda juga telah menunjukkan sebelumnya bahwa setelah lebih dari satu dekade pertumbuhan pasar eksponensial, industri saat ini sedang melalui lingkungan ekonomi pertama yang benar-benar sulit. Jadi, saran apa yang Anda miliki untuk perusahaan Mar-tech tahap awal yang ingin merestrukturisasi model bisnis mereka atau mencari model yang bagus?

Scott Brinker: Ya, ini akan menjadi waktu yang menantang. Saya pikir begitu dari perspektif bisnis, hal paling kuat yang dapat Anda lakukan adalah menemukan pengungkit yang benar-benar akan mampu menjaga kurva pertumbuhan Anda sangat kuat, karena kita masih dalam kondisi di mana kita, sekali lagi, kita berbicara tadi, seperti ada modal investasi untuk berinvestasi di sektor ini. Tapi investor semakin diskriminatif seperti oke, siapa yang akan Anda bawa, memberikan dampak 10x seperti itu ke ibukota. Dan jika Anda adalah salah satu dari perusahaan di mana Anda memiliki strategi dan mekanisme untuk mencapai kurva itu, saya katakan, Ya, lakukan dengan penuh semangat. Bagi banyak perusahaan, sifat distribusinya adalah Anda, mereka tidak akan seperti itu pada tahap ini. Dan saya pikir, bagi mereka untuk kemudian mengarahkan lebih banyak ke arah, sejujurnya, profitabilitas. SaaS bisa menjadi model yang sangat menguntungkan. Jadi ya, saya pikir beradaptasi dengan itu dan kemudian berada di posisi di mana seperti, "Oke, jika Anda memiliki strategi pertumbuhan untuk pelanggan Anda, dan Anda memenangkan mereka, dan Anda menyenangkan mereka, dan Anda' melakukannya secara menguntungkan, itu mungkin semacam kurva pertumbuhan yang lebih lambat, tetapi juga lebih stabil.” Dan jika Anda hanya memainkan permainan ini, mereka akan membenci siklus bisnis dan kita akan berhasil melewati sisi lain dari kontraksi ini, dan akan ada gelombang pertumbuhan besar lainnya. Dan saya pikir orang-orang dapat keluar dari periode kontraksi ini dan berkata, seperti, “Hei, kami memiliki bisnis yang solid dan kuat, kami memiliki pelanggan yang menyukai apa yang kami lakukan. Oh, baiklah sekarang semuanya dipercepat lagi, seperti ya, ayo kita tancap gas.”

Saksham Sharda: Jadi kami juga berbicara dengan Jay McBain, yang juga menghadiri konferensi ekosistem. Dan, dia mengatakan bahwa Tech selalu menarik industri lainnya dari setiap resesi, dan ini adalah sesuatu yang mungkin terjadi lagi. Apa yang kamu pikirkan tentang itu?

Scott Brinker: Saya pikir saya setuju dengan itu. Sekali lagi, sulit untuk menemukan dimensi ekonomi modern yang tidak terpengaruh oleh teknologi. Maksud saya bahkan jika Anda mengatakan akan ada, seperti, energi hijau, kita akan mengatakan seperti, “Nah, itu akan menjadi seperti ini, kolam. Oke, itu teknologi.” Saya tahu kita berbicara lebih banyak tentang SaaS, tetapi akan ada ekosistem secara keseluruhan, seperti bagaimana perangkat lunak mengelola infrastruktur dan kemampuan itu, dan bagaimana hal itu menghubungkan semua jenis bisnis mulai dari manufaktur dan rantai pasokan untuk bisnis hilir lebih lanjut. Ya, saya kira saya akan penasaran apa counter positif saya. Seperti, apa lagi yang akan membawa kita keluar dari pameran itu?

Saksham Sharda: Oke, jadi pertanyaan terakhir sedikit pribadi, dan mengesampingkan semuanya, apa yang akan Anda lakukan dalam hidup Anda sekarang jika bukan ini?

Scott Brinker: Sulit dikatakan. Saya akan mengatakan salah satu hal yang saya sukai tentang apa yang dapat saya lakukan hari ini adalah kombinasi untuk dapat mempelajari hal-hal ini sendiri dan hanya berada dalam mode pembelajaran yang konstan, tetapi kemudian mencoba dan menemukan cara untuk mensintesisnya dan membantu membagikannya dan mengajarkannya dan menjelaskannya kepada orang lain. Ya, saya sangat menikmati proses itu. Jadi saya kira itu berarti saya mungkin akan menjadi seorang guru atau semacam profesor perguruan tinggi yang tidak sopan atau semacamnya.

Saksham Sharda: Oke, baiklah, jadi sementara di alam semesta alternatif, itulah yang terjadi. Tapi kami memiliki Anda di sini hari ini. Jadi itu bagus. Itu adalah pertanyaan terakhir.

Mari menyimpulkan!

Saksham Sharda: Terima kasih semuanya telah bergabung dengan kami untuk episode Outcrow's Marketer of the Month bulan ini. Itu adalah Scott Brinker yang merupakan VP ekosistem platform di HubSpot. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Scott.

Scott Brinker: Terima kasih telah menerima saya. Hati hati.

Saksham Sharda: Lihat situs web mereka untuk detail lebih lanjut dan sampai jumpa lagi bulan depan dengan Pemasar terbaik bulan ini.