Podcast du spécialiste du marketing du mois - ÉPISODE 081 : Naviguer dans le paysage Martech en 2022 et catalyser la croissance avec des intégrations plus approfondies

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé Scott Brinker pour notre podcast mensuel – « Marketer of the Month » ! Nous avons eu des conversations étonnantes et perspicaces avec Scott et voici ce dont nous avons discuté -

1. Tendances Martech et la grande explosion des applications

2. Choisir les bons outils pour votre pile martech

3. Identification des sources à intégrer à la Customer Data Platform

4. Le rôle de l'intuition dans la prise de décision basée sur les données

5. Comment concevoir une stratégie d'intégration de mise à l'échelle qui fonctionne

6. Adapter votre modèle économique à l'environnement macroéconomique actuel

A propos de notre hébergeur :

Le Dr Saksham Sharda est le directeur de l'information chez Outgrow.co . Il est spécialisé dans la collecte, l'analyse, le filtrage et le transfert de données au moyen de widgets et d'applets. Des widgets interactifs, culturels et tendances conçus par lui ont été présentés sur TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley et au European Affiliate Summit.

À propos de notre invité :

Scott Brinker est le vice-président de Platform Ecosystem et HubSpot ainsi que le fondateur et rédacteur en chef de Chiefmartec.com, le blog le plus populaire sur Internet consacré uniquement au lien entre le marketing et la technologie. Scott est considéré comme l'un des leaders d'opinion les plus importants au monde dans le domaine de la technologie marketing.

EPISODE 081 : Naviguer dans le paysage Martech en 2022 et catalyser la croissance avec des intégrations plus profondes

L'intro!

Saksham Sharda : Bonjour à tous, bienvenue dans un autre épisode de l'annonceur du mois d'Outgrow. Je suis votre hôte, le Dr Saksham Sharda, je suis le directeur créatif d'Outgrow.co. Et pour ce mois-ci, nous allons interviewer Scott Brinker, qui est le vice-président des écosystèmes de plate-forme chez HubSpot. Merci de vous joindre à nous, Scott.

Scott Brinker : Merci de m'avoir invité. Super d'être ici.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Saksham Sharda : Alors Scott, nous allons commencer par un tir rapide juste pour briser la glace. Vous obtenez trois laissez-passer au cas où vous ne voudriez pas répondre à la question, vous pouvez simplement dire laissez-passer. Mais essayez de limiter vos réponses à un seul mot ou à une seule phrase. D'accord?

Scott Brinker : Très bien, tirez.

Saksham Sharda : Très bien, donc la première est à quel âge voulez-vous prendre votre retraite ?

Scott Brinker : 80

Saksham Sharda : Combien de temps vous faut-il pour vous préparer le matin ?

Scott Brinker : Deux heures avec de l'exercice.

Saksham Sharda : Le moment le plus embarrassant de votre vie ?

Scott Brinker : Grande présentation, énorme public, tout le jeu de diapositives est vide.

Saksham Sharda : Couleur préférée ?

Scott Brinker : Bleu.

Saksham Sharda : À quel moment de la journée êtes-vous le plus inspiré ?

Scott Brinker : Matin

Saksham Sharda : Complétez le blanc. Une tendance marketing à venir est ______.

Scott Brinker : Intégration des données.

Saksham Sharda : De combien d'heures de sommeil avez-vous besoin ?

Scott Brinker : Huit.

Saksham Sharda : La ville où s'est produit le meilleur baiser de votre vie ?

Scott Brinker : New York.

Saksham Sharda : Choisissez-en un – Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey ?

Scott Brinker : Jack Dorsey.

Saksham Sharda : Comment vous détendez-vous ?

Scott Brinker : Jardinage

Saksham Sharda : Combien de tasses de café buvez-vous par jour ?

Scott Brinker : Un

Saksham Sharda : Une de vos habitudes que vous détestez ?

Scott Brinker : Trop de cheeseburgers.

Saksham Sharda : La compétence la plus précieuse que vous ayez apprise dans la vie ?

Scott Brinker : Appréciant l'incroyable diversité de la pensée de différentes personnes.

Saksham Sharda : Le seul film qui vous vient à l'esprit quand je dis le mot ambition ?

Scott Brinker : Contactez-nous.

Saksham Sharda : Et la dernière est votre émission Netflix préférée ?

Scott Brinker : Choses étranges.

Saksham Sharda : C'était incroyable. Vous avez répondu à toutes les questions. Vous obtenez donc un 10/10. Et vous gagnez une voiture. Je rigole.

Les Grandes Questions !

Saksham Sharda : Très bien, donc les questions détaillées et vous pouvez prendre autant de temps que vous le souhaitez pour y répondre. La première est que vous avez parlé de la grande explosion des applications et prédit que la demande d'applications innovantes de vente et d'expérience client continuera d'attirer les entrepreneurs. Alors, vers quelles tendances voyez-vous les fournisseurs de capitaux graviter le plus ?

Scott Brinker : C'est une période intéressante en ce moment sur les marchés des capitaux. Parce que vous avez cette combinaison des deux – l'inquiétude face à la situation macroéconomique actuelle. Mais en même temps, cette reconnaissance que seul le digital business en général, est encore très tôt dans sa transformation. Et puis vous avez beaucoup de capital qui cherche à aller quelque part, l'entreprise elle-même, à utiliser de manière productive. Je dirais que les sources les plus intéressantes dans le monde mar-tech que nous voyons en ce moment, où les gens dirigeaient le capital, je pense que l'intégration plus large dans l'entreprise, comme au cours de la dernière décennie, le marketing a en quelque sorte construit son château, avec le mar franchement, parce que le reste de l'entreprise n'était pas prêt à faire ce que le marketing cherchait à faire du point de vue de l'engagement numérique. Je pense que cela a changé, je pense que la pandémie s'est considérablement accélérée, ce changement. Et donc maintenant, vous voyez beaucoup de technologies vraiment intéressantes comme, comment y pensons-nous, pas seulement le marketing dans sa bulle, mais le marketing en tant que capacité intégrée à travers l'ensemble de l'entreprise.

Saksham Sharda : Et alors, que cherchait exactement le marketing ? Et que cherche-t-il à faire maintenant selon vous ?

Scott Brinker : Oui. Eh bien, comme si nous pouvions commencer à regarder simplement la couche de données, comme si le marketing avait en quelque sorte son propre petit espace de données isolé, ce qui est bien, mais maintenant, ce que nous voyons, c'est que le marketing bidirectionnel est capable d'alimenter ces données dans plus d'entreprise à l'échelle des systèmes et des environnements, toute cette explosion comme le monde des opérations de données et tout ce qui l'entoure comme le Cloud Data Warehouse commun, mais le marketing a toute cette incroyable vision des publics et des personnes à différentes étapes, en particulier avant qu'ils ne deviennent un client, et l'alimentent dans des systèmes qui le rendent ensuite accessible, qu'il s'agisse de la direction générale ou de personnes travaillant dans des produits qui essaient de mieux comprendre leurs marchés. Et puis vice versa en obtenant tous ces autres départements qui connectent leurs données dans cet environnement commun, des données sur ce qui se passe dans les ventes, ce qui se passe dans le support client et le succès, ce qui se passe dans l'utilisation des produits, la croissance de l'ensemble des prospects, en fin de compte, il s'agit de toutes ces données sur les différents types d'interactions que nous avons avec les clients entrant dans une couche commune où les spécialistes du marketing ont désormais accès à toutes sortes d'informations incroyables sur ces cohortes et segments, les comportements réels des personnes, pas seulement dans les points de contact marketing, mais des points de contact à travers l'entreprise. Donc je veux dire, même nous pourrions passer une session entière juste à parler de ce qui se passe dans ce domaine. Je pense que c'est une Renaissance incroyable.

Saksham Sharda : Et y a-t-il des exemples d'entreprises dont vous pouvez déjà nous donner une poignée comme cette renaissance assez bien ?

Scott Brinker: Wow, je veux dire à peu près n'importe quelle entreprise numérique native à ce stade, n'est-ce pas? Vous parlez de tout, des C à toute entreprise que vous allez soutenir, comme un excellent exemple de croissance de produits potentiels, des entreprises qui exploitent des outils comme Pendo, Amplitude et Appsflyer, pas uniquement du point de vue du développement de produits. , ou la perspective d'informations sur les produits, mais intègre-t-elle cela dans like, comment le marketing pense-t-il réellement à sa mission et quels outils a-t-il à sa disposition ?

Saksham Sharda : Donc, en parlant de ces outils, les spécialistes du marketing ont désormais accès à plus de technologies et d'outils que jamais auparavant, car il existe tout simplement tellement d'options pour chaque catégorie de technologie marketing. Mais il peut être difficile d'identifier les technologies dont votre entreprise a besoin. Alors, comment, à votre avis, ce problème pourrait-il être résolu?

Scott Brinker : Oui, j'ai l'impression que c'est une histoire très semblable à celle de Dickens ici "le meilleur des temps, le pire des temps", donc je trouve toujours que 90 % de l'accent doit être mis sur les capacités que vous cherchez à créer pour savoir comment vous devez développer votre entreprise, comment vous devez mettre en œuvre votre stratégie. Et quand je dis capacités, je vois l'élément technologique de cela, franchement, le plus petit élément, cela revient en grande partie à dire: "D'accord, si nous avions une certaine technologie pour faire X, Y et Z, est-ce que nous avez le talent pour ça? Y a-t-il une sorte de processus dans la façon dont nous gérons les choses? Cela nous permet-il d'en profiter ? Avons-nous le bon type d'alignement organisationnel ? » Parce que très peu de choses qui se produisent dans mar-tec se produisent de manière isolée, elles ne sont généralement qu'une étape quelque part le long d'un voyage. Et vous devez vous assurer que les choses qui se produisent plus tôt dans ce voyage et les choses qui se sont produites plus tard dans ce voyage, comme toutes s'alignent et donc juste pour obtenir une très bonne clarté en tant qu'entreprise, quelles sont les capacités que vous recherchez devoir engager vos clients dans votre industrie? Et puis en quelque sorte prendre du recul à partir de là et dire : « D'accord, avons-nous les technologies nécessaires pour pouvoir mettre en œuvre ces capacités ? Et si vous ne le faites pas, regardez un ensemble d'options, avec un ensemble très clair de cas d'utilisation à l'esprit, ce qui change la donne, n'est-ce pas ? Si vous aimez simplement regarder les choses, "Dis-moi simplement, qu'est-ce que tu as aujourd'hui?" bien sûr, tous ces vendeurs merveilleux, innovants et mar-tech peuvent vous éblouir avec des démos incroyables. Mais si vous êtes capable de conduire ces conversations du genre "D'accord, ce sont les cas d'utilisation que nous essayons de réaliser, montrez-moi comment cela fonctionne avec votre produit." C'est juste une sorte d'aide pour garder votre concentration. Et j'ai dit que c'était 90% de celui-ci. Parce que la technologie, pas seulement pour les spécialistes du marketing, mais comme la technologie grand public et les comportements des consommateurs, traverse une période d'évolution aussi rapide. Je pense que cela vaut la peine de prendre un peu de temps, un peu de temps où vous êtes juste en train de voir ce qui existe, même pas avec une capacité spécifique à l'esprit. J'essaie juste de garder un certain niveau de conscience, de ce qui est même possible là-bas, parce que cela pourrait alimenter ma réflexion sur oh, quelles sont les capacités et les stratégies que nous pourrions mettre en œuvre ?

Saksham Sharda : Alors, quand pensez-vous que cette période de transformation rapide ralentira peut-être ? Ou pensez-vous que cela va devenir de plus en plus exponentiel, ce sera la chose à faire à l'avenir ?

Scott Brinker : Ouais, je pense que les prédictions sont difficiles, surtout pour l'avenir, Yogi Berra, ou quelqu'un là-bas. Mais je pense qu'il est prudent de dire que cette décennie aura encore énormément d'évolution et d'innovation à venir. Je veux dire que vous voyez déjà ces grandes choses dont les gens parlaient, comme comment la prochaine vague de technologie mobile va changer, la bande passante de la façon dont nous nous engageons, cela nous amène à des choses autour du métaverse. Tous les trucs sur la blockchain et le Web 3 qui, encore une fois, je pense que nous sommes encore très tôt dans cet espace. Mais je pense qu'il y a des modèles vraiment intéressants là-bas qui, à mesure qu'ils commencent à mûrir, vont également créer une perturbation créative du type « Eh bien, comment pouvons-nous nous engager avec les gens ? Et quelles sont leurs préférences ? Et quels sont leurs canaux ? Et puis il vient d'avoir tous les développeurs de logiciels, je veux dire, le monde est plein de développeurs de logiciels avec des choses comme AWS, Azure et Google Cloud et tous ces frameworks open source. Je veux dire, c'est une aubaine de choses qui sont disponibles pour les logiciels. Et ce n'est même pas comme entrer dans le no code, c'est-à-dire le low code et le no code, aider à élargir le bassin de personnes qui peuvent créer des choses là où elles ont des idées sans avoir à être elles-mêmes des ingénieurs logiciels experts. Je veux dire, vous venez d'ajouter tout cela ensemble, vous réalisez simplement que oui, cette grande explosion d'applications, il ne semble tout simplement pas que des barrières à court terme vont la ralentir. Mais oui, passons à la prochaine décennie et voyons comment le monde change à partir de là.

Saksham Sharda : Donc, en ce qui concerne les données elles-mêmes, les organisations ne peuvent pas mettre en œuvre des stratégies au coup par coup, n'est-ce pas ? La préparation des données est donc un élément essentiel de la cartographie des données. Alors, comment les marques peuvent-elles les identifier avec des sources à intégrer à la CDP (plate-forme de données client), alors qu'il y a des quantités énormes dont vous dites qu'elles sont disponibles ?

Scott Brinker : Oui, encore une fois, je pense que c'est une variante de l'évaluation de la technologie, c'est-à-dire qu'il y a une infinité de données, et vous ne pouvez tout simplement pas tout faire. En partie parce que ça change aussi. C'est une question de priorisation, et encore une fois, je pense que si vous revenez aux capacités, et que vous examinez les cas d'utilisation que vous essayez de réaliser avec les clients, puis que vous cartographiez à partir de là pour aimer, d'accord, ce ne sont pas seulement les technologies , je dois exécuter cela, mais quelles sont les données ? Et où sont les différentes sources qui alimentent l'exhaustivité ou l'exactitude de ces données ? Et puis l'une des choses que vous trouvez presque toujours correctes, c'est l'étape actuelle des opérations de données, c'est oui, il s'avère que les données sont ici et qu'elles sont disponibles, et qu'elles sont dans notre entrepôt, mais les définitions ne sont pas tout à fait parfaitement alignées. Et ce champ combine les choses de cette façon. Et celui-ci a un ensemble différent de définitions. Et donc comme ce processus de préparation des données ou de gestion des métadonnées, ou tout ça comme là où il y a toute cette innovation qui se passe en ce moment, à la fois dans la technologie, mais aussi juste dans la pratique, parce que nous n'avons jamais eu à gérer autant de choses comme , données interconnectées avant. Il s'agit donc, selon vous, d'un grand défi ou d'une grande aventure.

Saksham Sharda : Quelle place diriez-vous que tout cela laisse à l'intuition elle-même ? Et il y a tellement de données disponibles qui donnent du pouvoir, tellement de stratégies. Alors, quel rôle l'intuition aura-t-elle à jouer à l'avenir ?

Scott Brinker : Ouais, j'ai déjà plaisanté avant ça parfois. Les gens disent que les données sont axées sur la conduite pour trouver les données que je veux qui soutiennent mon hypothèse prédéterminée. Parce que oui, il y a tellement de données là-bas que si vous vous lancez dans un résultat prédéterminé que vous cherchez à soutenir, il est si facile de vous tromper, quelque part, de trouver des données qui correspondent essentiellement à ce plan. Et donc je pense qu'il est très dangereux d'entrer dans des conclusions prédéterminées. Mais en même temps, si vous n'avez tout simplement pas de cadre similaire, et que vous vous contentez d'entrer et de dire, par exemple, qu'y a-t-il dans les données aujourd'hui ? Ouais, je veux dire, le livre "Fooled By Randomness" me vient à l'esprit. Je veux dire, comme oui, il y a des modèles infinis que vous pourriez certainement regarder. Je pense qu'entre ces deux extrêmes se trouve franchement la méthode scientifique. Il s'agit d'avoir une hypothèse et d'être relativement rigoureux dans la discipline en se disant : "D'accord, on va tester cette hypothèse, mais on va faire attention à ne pas se mettre en quatre pour, encore une fois essayer d'arriver à une conclusion prédéterminée ”. Et comme en science, je pense que c'est la même chose. Oui, en marketing, qui est l'intuition, la créativité vient généralement en premier, quelles sont les hypothèses ? Parce que maintenant vous commencez à synthétiser beaucoup de choses différentes aujourd'hui, les machines ne sont pas assez bonnes pour nous donner des hypothèses larges. Et puis la deuxième chose, l'endroit où vous faites preuve de créativité est très souvent lorsque vous avez une hypothèse, vous devez faire preuve de créativité comme, d'accord, comment allons-nous tester cela ? Et en particulier si nous examinons des données historiques et que nous obtenons une sorte de modèle qui semble étayer l'hypothèse, très souvent, vous ne pouvez pas simplement conclure comme "Oh oui, d'accord, parfait, c'est fait". Ce que vous devez faire, c'est dire, par exemple, "d'accord, cela confirme cette hypothèse, pouvons-nous mener une expérience ?" Y a-t-il quelque chose que nous pouvons essayer qui validera, et peut-être essayer d'éliminer certaines des autres variables confusionnelles qui, je veux dire encore une fois testées, le marketing est une variable confusionnelle infinie ? » Mais vous essayez d'aimer moins de variables supplémentaires que vous pouvez essayer d'isoler au mieux. Et cela prend juste une énorme créativité pour comprendre, comment faisons-nous cela?

Saksham Sharda : Oui, eh bien, en parlant de la meilleure des époques et de la pire des époques, même le parcours client n'est plus linéaire, n'est-ce pas ? Ainsi, à l'ère numérique, les clients consultent différents canaux pour obtenir plus d'informations. Alors, comment les CDP peuvent-ils aider les spécialistes du marketing à gérer une multitude de points de contact et à transformer les données clients en informations exploitables ?

Scott Brinker: Oui, je veux dire, encore une fois, j'ai des sentiments mitigés du côté du CDP, comme, je vais être très honnête, il y a en quelque sorte trois éléments, il y a cette couche de données sous-jacente pour l'entreprise. Et c'est essentiellement maintenant que je parle de flocons de neige et de briques de données, et ces écosystèmes massifs comme celui-ci tentent d'universaliser la façon dont nous gérons les données dans l'ensemble de l'organisation. Il y a l'autre extrémité du spectre, ce sont les systèmes très opérationnels, ce sont les choses qui ouvrent la voie, nos vendeurs ou nos équipes marketing, comme faire des engagements, avec les clients, qu'ils soient ponctuels ou automatisés ou numérique, et donc nous pensons comme, l'entrepôt de données est à une extrémité de ce spectre, et nous pensons plus à des choses comme, franchement, les plates-formes CRM, le marketing, les plates-formes d'automatisation, des choses comme ça, à droite. Et les CD sont une sorte de chose étrange au milieu, où certains d'entre eux ressemblent beaucoup à une plate-forme CRM ou d'automatisation du marketing, juste sous un autre nom, et d'autres, plus ils se rapprochent d'un entrepôt de données très intégré, je suppose que je Je ne suis tout simplement pas tout à fait sûr si cette catégorie, en tant que catégorie intermédiaire entre ces deux extrêmes, continuera d'être forte en elle-même, ou si c'était presque un pont vers cet avenir où, "hé, nous avons juste besoin de l'infrastructure totale des opérations de données dans notre entreprise pour être beaucoup plus fort. Donc, de toute façon, tout cela pour dire, je pense que l'intérêt de cette infrastructure d'opérations de données dans toute l'entreprise est que vous devez la rendre accessible à toutes les applications ou opérations de première ligne ou à toute sorte de capacités numériques comme celle-ci, pour pouvoir à la fois alimenter les nouvelles données qu'ils ont à partir des points de contact dans cette infrastructure centralisée, mais plus important encore, sans doute, être en mesure d'en tirer parti. Encore une fois, ils ne se retrouvent pas dans ces silos isolés, mais ils font partie d'un univers de données connecté beaucoup plus large.

Saksham Sharda : Alors, comment peut-on le rendre plus accessible et en tirer le meilleur parti ?

Scott Brinker : C'est des deux côtés de l'équation, vous devez rechercher des produits ouverts, des produits intégrés. Je suis partial dans ce que je fais dans la vie, c'est le champion, mais fondamentalement, lorsque vous achetez un produit maintenant, très souvent, l'une des premières questions que vous devez vous poser n'est pas seulement quelles sont ses capacités internes, comme ce qui est inhérent à la capacité qu'il vous donne? Mais aussi, comment s'intègre-t-il avec le reste de ma pile et franchement plus seulement ma pile Mar-tech, mais une sorte de ma pile technologique commerciale plus large comme parce que si elle ne s'intègre pas, c'est comme, cette chose à propos de l'arbre tombe dans la foret.

Saksham Sharda : Oui. D'accord, donc déplacer une petite quantité de données d'une API à une autre n'est pas si difficile, mais le faire à grande échelle l'est. Alors, comment conseilleriez-vous les entreprises SaaS avec un nombre croissant d'intégrations pour créer une stratégie d'intégration de mise à l'échelle et un programme de partenariat réussis ?

Scott Brinker : Oui, je suppose que cela dépend de l'endroit où vous vous trouvez dans l'écosystème technologique au sens large, si vous plissez les yeux, vous le voyez comme « d'accord, il y a des plates-formes, qui ont tendance à avoir de nombreux produits qui s'y intègrent. Et donc ils deviennent presque comme une plaque tournante. Et encore une fois, je pense que l'exemple le plus large que vous pourriez regarder sont des choses comme les entrepôts de données, comme toute leur existence, les manèges, sur l'hypothèse qui nous amène "vous êtes fatigué, vous avez faim, vous êtes pour les données de d'où qu'il vienne. » Donc, il y a ça. Mais il y a ensuite si vous êtes plus dans une application à l'intérieur de cet environnement, où il s'agit peut-être moins de tous ces autres produits qui s'intègrent à vous, mais c'est en s'assurant que vous vous intégrez à quoi que ce soit 1-2-3-4-5 , mais généralement, un nombre relativement restreint des écosystèmes les plus importants doivent prendre en charge pour aller sur le marché, pour soutenir vos clients du genre : « D'accord, quelles sont les plates-formes principales que nos clients utilisent ? Assurons-nous de bien nous intégrer à ceux-ci. Et je pense encore une fois, comme la gestion de tout un tas d'intégrations devient difficile, c'est encore une fois pourquoi je pense que si vous êtes une application plus qu'une plate-forme, vous devez être stratégique comme, "D'accord, eh bien, quelles sont celles qui nous sont les plus précieux dans ce que nous faisons. Et pour ceux qui sont en quelque sorte sur la longue traîne, vous commencez à considérer des choses comme ces plates-formes d'intégration comme des outils de service, Automate, Sappy, Workato, Trade, ou des choses comme ça, simplement parce qu'elles permettent en quelque sorte cette longue traîne. Mais vous voulez que vos intégrations natives de base soient excellentes et fluides, car vous ne voulez pas que vos clients aient à s'appuyer sur une autre solution tierce pour pouvoir tirer pleinement parti de votre produit dans les écosystèmes de plate-forme que le les clients comptent.

Saksham Sharda : Donc, l'approche de HubSpot et l'écosystème d'applications que vous avez construit ont été comme, ils se sont développés au cours des deux dernières années. Alors, quelle est la stratégie de HubSpot ici ?

Scott Brinker : Oui, je pense qu'il s'agit simplement de reconnaître qu'un CRM est l'un de ces types de pièces maîtresses de plate-forme dans une pile. Et cela dépend du fait que d'autres applications peuvent fournir des données et que d'autres applications peuvent extraire des données. Alors oui, notre point de vue a été d'être incroyablement ouvert. Comme, nous avons pris la décision stratégique, nous n'essayons pas de monétiser directement notre écosystème, sans offenser les entreprises qui le font, mais de notre point de vue, la valeur est lorsque ces applications que les clients veulent utiliser s'intègrent au CRM, et il y a tout simplement aucun obstacle à cela. Et, ce n'est pas seulement que c'est aussi comme des choses concurrentielles comme HubSpot a sur notre marché d'applications, comme des dizaines et des dizaines, probablement des centaines de ce point de produits différents qui rivalisent avec différents aspects de ce que fait HubSpot. Et nous sommes cool avec ce mec, c'est comme aller dans l'eau, c'est bien, parce que tout cela se résume à aimer, en fin de compte, laisser les clients avoir aussi facilement que possible la pile qu'ils veulent cette pile qu'ils aiment travailler ensemble facilement. Et donc, si vous nous connaissez en tant que plate-forme, et nos partenaires avec qui nous travaillons et qui construisent ces applications, si nous faisons ce travail pour faire ces intégrations, c'est bien. Tout le monde en profite.

Saksham Sharda : Ce sont des plates-formes qui facturaient les intégrations, mais je pense que beaucoup d'entre elles sont maintenant passées à ce qui était comme si la première année était gratuite. Et puis nous verrons le modèle, que pensez-vous de ce modèle ?

Scott Brinker : Je veux dire, encore une fois, différentes entreprises ont des modèles commerciaux différents. Je pense que la stratégie de HubSpot à ce stade est tout simplement très claire sur la valeur d'un écosystème aussi ouvert qui encourage autant l'innovation et l'expérimentation et n'essaie pas de mettre des barrières comme, "eh bien, pourquoi ne vous laissons-nous pas le faire si vous correspond à cette catégorie ?", ou "Ouais, soit vous devez nous payer ceci, soit nous vous donnerons une année gratuite", alors comme si vous nous deviez 30 % de vos revenus pour toujours. C'est juste, encore une fois, que différentes entreprises ont des modèles commerciaux différents, si cela fonctionne pour elles. C'est bien. Je pense que pour nous, nous voyons tellement de valeur dans l'ouverture de cet écosystème. Et puis, en fin de compte, cela se traduit par de la valeur pour HubSpot en faisant simplement de notre plateforme CRM une plateforme préférée pour les clients.

Saksham Sharda : Et donc avez-vous vu des exemples d'applications qui viennent d'être développées pour accéder aux écosystèmes et qui n'étaient pas comme ça, et c'est la stratégie principale ?

Scott Brinker: Je pense qu'il y a quelques variantes ici. Ainsi, certaines applications sont conçues spécifiquement pour une plate-forme particulière, par exemple, l'une des applications de l'écosystème HubSpot est le hub partagé Oregon, qui a mis au point une manière brillante de visualiser et de gérer les stratégies de compte, de vente et de marketing. Et donc ils ont construit ça. Et maintenant plusieurs autres produits, spécialement pour HubSpot, ce qui est génial, nous les adorons. Et parce qu'ils se concentrent uniquement sur HubSpot, ils sont capables de créer des éléments qui semblent natifs de la plate-forme. Et nous avons d'autres entreprises qui considèrent HubSpot comme une sorte d'écosystème d'amorçage, c'est comme si cela revenait à cette chose. Comme, encore une fois, il y a tellement de concurrence dans le monde SaaS en général, que lorsque vous démarrez en tant que startup, la partie la plus difficile de la mise sur le marché est généralement de trouver un point focal où vous pouvez dire , comme, "D'accord, voici un public assez restreint que nous pouvons cibler, nous pouvons ravir. Et si nous les remportons et que nous réussissons, alors nous passons à l'étape suivante pour élargir notre audience, plus largement à partir de là. Et je pense que pour beaucoup de startups, choisir un écosystème et se concentrer sur la réussite au sein de cet écosystème particulier peut être un excellent moyen. Parce qu'encore une fois, vous limitez en quelque sorte votre ciblage, vous pouvez être beaucoup plus efficace avec vos dépenses, vous pouvez comprendre qui sont ces clients, vous pouvez apporter les modifications de produit qui rendent ces clients ravis, et encore une fois, une fois que vous avez cet élan et votre croissance, par tous les moyens, se déplacent vers le deuxième écosystème et le troisième écosystème. Mais oui, ce type d'écosystème est un ajustement initial du marché des produits. J'ai maintenant vu cela plusieurs fois aussi.

Saksham Sharda : Et donc vous avez également souligné auparavant qu'après plus d'une décennie de croissance exponentielle du marché, l'industrie traverse actuellement son premier environnement économique vraiment difficile. Alors, quels conseils avez-vous pour les entreprises Mar-tech en démarrage qui cherchent soit à restructurer leurs modèles commerciaux, soit à trouver un exquis volontaire ?

Scott Brinker : Ouais, ça va être une période difficile. Je pense que d'un point de vue commercial, la chose la plus puissante que vous puissiez faire est soit de trouver un levier qui va vraiment pouvoir maintenir votre courbe de croissance incroyablement robuste, parce que nous sommes toujours dans un état où, encore une fois, nous étions je parlais tout à l'heure, comme s'il y avait du capital d'investissement à investir dans ce secteur. Mais les investisseurs sont de plus en plus exigeants, comme d'accord, qui allez-vous les prendre, offrir ce genre d'impact 10x au capital. Et donc si vous faites partie de ces entreprises où vous avez une stratégie et un mécanisme pour atteindre cette courbe, je dis, oui, à toute vapeur. Pour beaucoup d'entreprises, la nature des distributions, c'est vous, elles ne le seront pas à ce stade. Et je pense qu'ils doivent alors virer davantage dans le sens, très franchement, de la rentabilité. Le SaaS peut être un modèle incroyablement rentable. Et donc oui, je pense m'adapter à cela et ensuite être dans une position où, "D'accord, si vous avez une stratégie de croissance pour vos clients, et que vous les gagnez, et que vous les ravissez, et vous ' En le faisant de manière rentable, cela pourrait être une sorte de courbe de croissance plus lente, mais c'est aussi une courbe plus stable. Et si vous ne faites que jouer à ce jeu, ils détesteront les cycles économiques et nous passerons l'autre côté de cette contraction, et il y aura une autre grande vague de croissance. Et je pense que les gens peuvent sortir de cette période de contraction et dire : « Hé, nous avons des entreprises solides et solides, nous avons des clients qui aiment ce que nous faisons. Oh, d'accord maintenant, les choses s'accélèrent à nouveau, comme oui, ici, mettons le gaz.

Saksham Sharda: Nous avons donc également parlé à Jay McBain, qui était également à la conférence sur l'écosystème. Et, il a dit que Tech a toujours tiré le reste de l'industrie de chaque récession, et c'est quelque chose qui pourrait se reproduire. Que penses-tu de cela?

Scott Brinker: Je pense que je suis d'accord avec cela. Encore une fois, il est difficile de trouver une dimension de l'économie moderne qui ne soit pas impactée par la technologie. Je veux dire, même si vous dites qu'il va y avoir, comme, l'énergie verte, nous allons dire, « eh bien, ça va être comme ça, les piscines. D'accord, c'est la technologie. Je sais que nous parlons plus de SaaS, mais il y aura des écosystèmes entiers, comme la façon dont le logiciel gère cette infrastructure et cette capacité, et comment cela se connecte à toutes sortes d'entreprises, de la fabrication et des chaînes d'approvisionnement aux activités en aval. Ouais, je suppose que je serais curieux de savoir quel est mon compteur positif. Par exemple, quoi d'autre nous ferait sortir de cette foire ?

Saksham Sharda : D'accord, donc la dernière question est un peu personnelle, et en gardant tout de côté, que feriez-vous dans votre vie en ce moment si ce n'était pas ça ?

Scott Brinker : C'est difficile à dire. Je dirais que l'une des choses que j'aime dans ce que je suis capable de faire aujourd'hui est cette combinaison de pouvoir étudier ces choses moi-même et d'être dans un mode d'apprentissage constant, mais ensuite essayer de trouver des moyens de synthétiser cela et d'aider partagez-le, enseignez-le et expliquez-le aux autres. Oui, je prends beaucoup de plaisir dans ce processus. Et donc je suppose que cela signifierait que je serais probablement un enseignant ou une sorte de professeur d'université grincheux ou quelque chose comme ça.

Saksham Sharda : D'accord, d'accord, alors pendant ce temps dans un univers alternatif, c'est ce qui se passe. Mais nous vous avons ici aujourd'hui. Alors c'est super. C'était la dernière question.

Concluons !

Saksham Sharda : Merci à tous de vous être joints à nous pour l'épisode de ce mois-ci du Marketer du mois d'Outcrow. C'était Scott Brinker, vice-président de l'écosystème de la plate-forme chez HubSpot. Merci de vous joindre à nous, Scott.

Scott Brinker : Merci de m'avoir invité. Prenez soin de vous.

Saksham Sharda : Consultez leur site Web pour plus de détails et nous vous reverrons le mois prochain avec un autre Marketeur du mois.