Podcast „Marketer des Monats“ – EPISODE 081: Navigieren in der Martech-Landschaft im Jahr 2022 und Katalysatorwachstum durch tiefere Integrationen

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Wir haben kürzlich Scott Brinker für unseren monatlichen Podcast – „Marketer of the Month“ – interviewt! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit Scott und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Martech-Trends und die große App-Explosion

2. Auswahl der richtigen Tools für Ihren Martech-Stack

3. Identifizieren, welche Quellen in die Kundendatenplattform integriert werden sollen

4. Die Rolle der Intuition bei der datengesteuerten Entscheidungsfindung

5. Wie man eine skalierbare Integrationsstrategie entwirft, die funktioniert

6. Anpassung Ihres Geschäftsmodells an das aktuelle makroökonomische Umfeld

Über unseren Gastgeber:

Dr. Saksham Sharda ist Chief Information Officer bei Outgrow.co . Er ist spezialisiert auf Datenerhebung, -analyse, -filterung und -übertragung mittels Widgets und Applets. Interaktive, kulturelle und Trend-Widgets, die von ihm entworfen wurden, wurden auf TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, der New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley und auf dem European Affiliate Summit vorgestellt.

Über unseren Gast:

Scott Brinker ist Vizepräsident von Platform Ecosystem und HubSpot sowie Gründer und Herausgeber von Chiefmartec.com, dem beliebtesten Blog im Internet, der sich ausschließlich der Verbindung von Marketing und Technologie widmet. Scott gilt als einer der weltweit führenden Vordenker auf dem Gebiet der Marketingtechnologie.

EPISODE 081: Navigieren in der Martech-Landschaft im Jahr 2022 und Wachstumsförderung durch tiefere Integrationen

Die Einführung!

Saksham Sharda: Hallo zusammen, willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber, Dr. Saksham Sharda, ich bin der Creative Director bei Outgrow.co. Und für diesen Monat werden wir Scott Brinker interviewen, den VP of Platform Ecosystems bei HubSpot. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Scott.

Scott Brinker: Danke, dass Sie mich eingeladen haben. Toll, hier zu sein.

Keine Zeit zum Lesen? Kein Problem, schau dir einfach den Podcast an!

Oder du hörst es dir einfach auf Spotify an!

Die Schnellfeuerrunde!

Saksham Sharda: Also Scott, wir werden mit einer Schnellfeuerrunde beginnen, nur um das Eis zu brechen. Sie erhalten drei Durchgänge, falls Sie die Frage nicht beantworten möchten, können Sie einfach durchgehen sagen. Versuchen Sie jedoch, Ihre Antworten auf ein Wort oder einen Satz zu beschränken. Okay?

Scott Brinker: Okay, schieß los.

Saksham Sharda: In Ordnung, die erste ist also, in welchem ​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

Scott Brinker: 80

Saksham Sharda: Wie lange brauchen Sie morgens, um sich fertig zu machen?

Scott Brinker: Zwei Stunden mit Übung.

Saksham Sharda: Der peinlichste Moment Ihres Lebens?

Scott Brinker: Große Präsentation, riesiges Publikum, das gesamte Foliendeck bleibt leer.

Saksham Sharda: Lieblingsfarbe?

Scott Brinker: Blau.

Saksham Sharda: Welche Tageszeit inspiriert Sie am meisten?

Scott Brinker: Morgen

Saksham Sharda: Füllen Sie die Lücke aus. Ein kommender Marketingtrend ist ______.

Scott Brinker: Datenintegration.

Saksham Sharda: Wie viele Stunden Schlaf brauchen Sie?

Scott Brinker: Acht.

Saksham Sharda: Die Stadt, in der der beste Kuss Ihres Lebens passiert ist?

Scott Brinker: New York.

Saksham Sharda: Wählen Sie einen aus – Mark Zuckerberg oder Jack Dorsey?

Scott Brinker: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Wie entspannst du dich?

Scott Brinker: Gartenarbeit

Saksham Sharda: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

Scott Brinker: Eins

Saksham Sharda: Eine Angewohnheit von Ihnen, die Sie hassen?

Scott Brinker: Zu viele Cheeseburger.

Saksham Sharda: Die wertvollste Fähigkeit, die Sie im Leben gelernt haben?

Scott Brinker: Die unglaubliche Vielfalt des Denkens verschiedener Menschen zu schätzen.

Saksham Sharda: Der eine Film, der Ihnen in den Sinn kommt, wenn ich das Wort Ambition sage?

Scott Brinker: Kontakt.

Saksham Sharda: Und die letzte ist Ihre Lieblingsserie auf Netflix?

Scott Brinker: Fremde Dinge.

Saksham Sharda: Das war unglaublich. Du hast alle Fragen beantwortet. Also bekommst du 10/10. Und Sie gewinnen ein Auto. Nur ein Scherz.

Die großen Fragen!

Saksham Sharda: In Ordnung, also die langen Fragen und Sie können sich so viel Zeit nehmen, wie Sie möchten, diese zu beantworten. Der erste ist, dass Sie über die große App-Explosion gesprochen und prognostiziert haben, dass die Nachfrage nach innovativen Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfahrungs-Apps weiterhin Unternehmer anziehen wird. Zu welchen Trends sehen Sie Kapitalgeber also am meisten hingezogen?

Scott Brinker: Es ist gerade eine interessante Zeit an den Kapitalmärkten. Weil Sie diese Kombination aus beidem haben – die Sorge um die aktuelle makroökonomische Situation. Gleichzeitig befindet sich diese Erkenntnis, dass es sich nur um das digitale Geschäft im Allgemeinen handelt, noch in einem sehr frühen Stadium seiner Transformation. Und dann haben Sie eine Menge Kapital, das irgendwo hin will, in das Unternehmen selbst, um es produktiv zu nutzen. Ich würde sagen, die interessantesten Quellen in der Mar-Tech-Welt, die wir derzeit sehen, wo Menschen Kapital lenkten, sind meiner Meinung nach die breitere Integration im gesamten Unternehmen, wie etwa in den letzten zehn Jahren, als das Marketing mit dem Mar seine Burg baute -Tech-Stack offen gesagt, weil der Rest des Unternehmens nicht bereit war, das zu tun, was das Marketing aus Sicht des digitalen Engagements tun wollte. Ich denke, das hat sich geändert, ich denke, die Pandemie hat sich dramatisch beschleunigt, diese Änderung. Und so sehen Sie jetzt eine Menge wirklich interessanter Technologien wie, wie denken wir darüber, nicht nur Marketing in seiner Blase, sondern Marketing als integrierte Fähigkeit im gesamten Unternehmen.

Saksham Sharda: Und was genau wollte das Marketing tun? Und was hat es Ihrer Meinung nach jetzt vor?

Scott Brinker: Ja. Nun, wir könnten sogar damit beginnen, uns nur die Datenschicht anzusehen, als ob das Marketing seinen eigenen kleinen isolierten Datenraum hätte, was in Ordnung ist, aber jetzt sehen wir, dass das Marketing in beide Richtungen in der Lage ist, diese Daten in mehr Unternehmen einzuspeisen -weite Systeme und Umgebungen, diese ganze Explosion wie die Welt der Datenoperationen und alles drumherum wie das gemeinsame Cloud Data Warehouse, aber das Marketing hat all diese unglaublichen Einblicke in Zielgruppen und Menschen in verschiedenen Stadien, insbesondere früher, bevor sie Kunde werden, und nährt diese in Systeme, die sie dann zugänglich machen, sei es von der Unternehmensführung oder von Personen in Produkten, die versuchen, ihre Märkte besser zu verstehen. Und dann umgekehrt, indem all diese anderen Abteilungen, die ihre Daten in diese gemeinsame Umgebung einbinden, Daten darüber, was im Vertrieb passiert, was im Kundensupport und im Erfolg passiert, was in der Produktnutzung passiert, das Wachstum des gesamten Produkt-Leads, letztendlich geht es darum all diese Daten über verschiedene Arten von Interaktionen, die wir mit Kunden haben, kommen in eine gemeinsame Ebene, wo Marketingspezialisten jetzt Zugriff auf alle möglichen unglaublichen Einblicke in diese Kohorten und Segmente haben, das tatsächliche Verhalten von Menschen, nicht nur in Marketing-Touchpoints, sondern Berührungspunkte im gesamten Unternehmen. Ich meine, sogar wir könnten eine ganze Sitzung damit verbringen, nur darüber zu reden, was in diesem Bereich passiert. Ich denke, es ist eine unglaubliche Renaissance.

Saksham Sharda: Und gibt es Beispiele von Unternehmen, die Sie uns nennen können, die einen Griff wie diese Renaissance bereits gut genug hinbekommen?

Scott Brinker: Wow, ich meine so ziemlich das Digital-Native-Business an dieser Stelle, richtig? Sie sprechen über alles, von den Cs bis hin zu jedem Unternehmen, das Sie als großartiges Beispiel für das Wachstum von Produktleads halten werden, Unternehmen, die Tools wie Pendo, Amplitude und Appsflyer nutzen, nicht nur aus der Perspektive der Produktentwicklung , oder Product Insights-Perspektive, aber integriert das in etwa, wie denkt das Marketing tatsächlich über seine Mission und welche Tools stehen ihm zur Verfügung?

Saksham Sharda: Wenn wir von diesen Tools sprechen, dann haben Marketer jetzt Zugriff auf mehr Technologien und Tools als je zuvor, weil es einfach so viele Optionen für jede Kategorie von Marketing-Technologie gibt. Es kann jedoch schwierig sein, die Technologien zu identifizieren, die Ihr Unternehmen benötigt. Wie also, Ihrer Meinung nach, könnte dieses Problem gelöst werden?

Scott Brinker: Ja, ich denke, es ist eine sehr Dickens-ähnliche Geschichte hier „Die besten Zeiten, die schlimmsten Zeiten“, also finde ich immer, dass 90 % des Fokus auf den Fähigkeiten liegen muss, die man erschaffen möchte wie Sie Ihr Geschäft ausbauen müssen, wie Sie Ihre Strategie umsetzen müssen. Und wenn ich Fähigkeiten sage, sehe ich den technologischen Teil davon, ehrlich gesagt, den kleinsten Teil davon, vieles davon läuft auf Folgendes hinaus: „Okay, wenn wir eine bestimmte Technologie hätten, um X, Y und Z zu tun, tun wir das? hast du das Talent dafür? Gibt es eine Art Prozess in der Art und Weise, wie wir Dinge führen? Können wir davon profitieren? Haben wir die richtige organisatorische Ausrichtung?“ Weil die wenigsten Dinge, die bei mar-tec passieren, isoliert passieren, sind sie normalerweise ein Schritt auf einer Reise. Und Sie müssen sicherstellen, dass die Dinge, die früher auf dieser Reise passieren, und die Dinge, die später auf dieser Reise passiert sind, wie alle übereinstimmen und so als Unternehmen wirklich gute Klarheit darüber bekommen, welche Fähigkeiten Sie suchen Ihre Kunden in Ihrer Branche engagieren müssen? Und dann einen Schritt zurücktreten und sagen: „Okay, haben wir die notwendigen Technologien, um diese Fähigkeiten implementieren zu können?“ Und wenn nicht, schauen Sie sich eine Reihe von Optionen an, mit einer wirklich klaren Reihe von Anwendungsfällen im Hinterkopf, die das Spiel verändern, richtig? Wenn Sie die Dinge einfach nur gerne betrachten, sagen Sie mir einfach, was haben Sie heute? Natürlich können all diese wunderbaren, innovativen Mar-Tech-Anbieter Sie mit erstaunlichen Demos verblüffen. Aber wenn Sie in der Lage sind, diese Gespräche wie „Okay, das sind die Anwendungsfälle, die wir erreichen wollen, zu führen, zeigen Sie mir, wie das mit Ihrem Produkt funktioniert.“ Es hilft nur, den Fokus zu behalten. Und ich sagte, das waren 90% davon. Weil Technologie, nicht nur für Vermarkter, sondern wie Verbrauchertechnologie und Verbraucherverhalten, gerade eine Phase solch schneller Entwicklung durchläuft. Ich denke, es lohnt sich, sich ein wenig Zeit zu nehmen, einen kleinen Teil, in dem Sie nur sehen, was da draußen ist, nicht einmal mit einer bestimmten Fähigkeit im Hinterkopf. Ich versuche nur, ein gewisses Bewusstsein dafür zu bewahren, was da draußen überhaupt möglich ist, denn das könnte dazu beitragen, wie ich darüber nachdenke, oh, was sind die Fähigkeiten und Strategien, die wir implementieren könnten?

Saksham Sharda: Wann, glauben Sie, wird sich diese schnelle Transformationsphase möglicherweise verlangsamen? Oder denkst du, es wird einfach exponentiell mehr und mehr, das wird die Zukunft sein?

Scott Brinker: Ja, ich denke, Vorhersagen sind schwierig, besonders über die Zukunft, Yogi Berra oder jemanden dort. Aber ich denke, man kann mit Sicherheit sagen, dass dieses Jahrzehnt noch eine enorme Menge an Evolution und Innovation vor sich haben wird. Ich meine, Sie sehen bereits diese großen Dinge, über die die Leute gesprochen haben, wie die nächste Welle der Mobiltechnologie, die Sie verändern werden, die Bandbreite, mit der wir uns engagieren, das führt uns zu Dingen rund um das Metaversum. All das Zeug über Blockchain und Web 3, von dem ich wiederum denke, dass wir in diesem Bereich noch sehr früh sind. Aber ich denke, es gibt dort einige wirklich interessante Muster, die, wenn sie zu reifen beginnen, auch zu einer kreativen Unterbrechung der Frage „Nun, wie gehen wir mit Menschen um?“ führen werden. Und welche Vorlieben haben sie? Und was sind ihre Kanäle?“ Und dann hat er einfach alle Softwareentwickler bekommen, ich meine, die Welt ist voll von Softwareentwicklern mit Dingen wie AWS, Azure und Google Cloud und all diesen Open-Source-Frameworks. Ich meine, es ist eine Goldgrube von Dingen, die für Software verfügbar sind. Und das ist noch nicht einmal so, als würde man sich auf No Code einlassen, dh Low Code und No Code, um den Pool von Menschen zu erweitern, die Dinge dort entwickeln können, wo sie Ideen haben, ohne selbst erfahrene Softwareentwickler sein zu müssen. Ich meine, wenn man das alles zusammenzählt, merkt man einfach, dass ja, diese großartige App-Explosion, es scheint einfach nicht so, als würden kurzfristige Hindernisse sie verlangsamen. Aber ja, lasst uns zum nächsten Jahrzehnt kommen und sehen, wie sich die Welt von dort aus verändert.

Saksham Sharda: Wenn es also um Daten selbst geht, können Unternehmen keine stückweise Strategien implementieren, oder? Daher ist die Datenbereitschaft eine entscheidende Komponente der Datenzuordnung. Wie können Marken sie also mit Quellen identifizieren, die sie in die CDP (Kundendatenplattform) integrieren können, wenn enorme Mengen, von denen Sie sagen, verfügbar sind?

Scott Brinker: Ja, noch einmal, ich denke, es ist eine Variation der Technologiebewertung, das heißt, es gibt unendlich viele Daten, und man kann einfach nicht alles machen. Zum Teil, weil es sich auch ändert. Es ist eine Frage der Priorisierung, und ich denke, wenn Sie zurück zu den Fähigkeiten gehen und sich Anwendungsfälle ansehen, die Sie mit Kunden zu erreichen versuchen, und dann von dort aus rückwärts abbilden, um zu sagen, okay, es sind nicht nur die Technologien , ich muss das ausführen, aber was sind die Daten? Und wo sind die verschiedenen Quellen, die entweder zur Vollständigkeit oder Genauigkeit dieser Daten beitragen? Und dann ist eines der Dinge, die Sie fast immer richtig finden, dies ist die aktuelle Phase der Datenoperationen, ja, es stellt sich heraus, dass die Daten hier und verfügbar sind und sich in unserem Warehouse befinden, aber die Definitionen sind nicht ganz perfekt aufeinander abgestimmt. Und dieses Feld kombiniert die Dinge auf diese Weise. Und dieser hat einen anderen Satz von Definitionen. Und so wie dieser Prozess der Datenbereitstellung oder des Metadatenmanagements oder all das, wo gerade jetzt all diese Innovationen passieren, sowohl in der Technologie als auch einfach in der Praxis, weil wir uns noch nie mit so viel Ähnlichem befassen mussten , miteinander verbundenen Daten vor. So ist es, wenn man es betrachtet, entweder eine große Herausforderung oder ein großes Abenteuer.

Saksham Sharda: Welchen Raum, würden Sie sagen, lässt all dies der Intuition selbst? Und es gibt so viele ermächtigende Daten, so viele Strategien. Welche Rolle wird also die Intuition in Zukunft spielen?

Scott Brinker: Ja, davor habe ich manchmal Witze gemacht. Die Leute sagen, datengesteuert bedeutet, herumzufahren, um die Daten zu finden, die ich will, die meine vorher festgelegte Hypothese stützen. Denn ja, es gibt einfach so viele Daten, dass es so einfach ist, sich selbst etwas vorzumachen, wenn man mit einem vorgegebenen Ergebnis anfängt, das man unterstützen möchte, irgendwo Daten zu finden, die im Grunde mit diesem Plan korrelieren. Und deshalb denke ich, dass es sehr gefährlich ist, mit vorgefertigten Schlussfolgerungen zu gehen. Aber zur gleichen Zeit, wenn Sie überhaupt kein ähnliches Framework haben und einfach hineingehen und sagen, was ist heute in den Daten? Ja, ich meine, da fällt mir das Buch „Fooled By Randomness“ ein. Ich meine, ja, es gibt unendlich viele Muster, die man sich sicherlich ansehen könnte. Ich denke, zwischen diesen beiden Extremen liegt offen gesagt die wissenschaftliche Methode. Es geht darum, eine Hypothese zu haben und relativ rigoros in der Disziplin zu sein, indem man sagt: „Okay, wir werden diese Hypothese testen, aber wir werden darauf achten, dass wir uns nicht die Mühe machen, erneut zu versuchen, zu einer vorbestimmten Schlussfolgerung zu gelangen “. Und wie in der Wissenschaft, denke ich, ist es dasselbe. Ja, im Marketing, das Intuition ist, steht Kreativität normalerweise an erster Stelle, was sind die Hypothesen? Weil Sie jetzt anfangen, viele verschiedene Dinge zu synthetisieren, sind die Maschinen nicht gut genug, um uns weitreichende Hypothesen zu geben. Und dann die zweite Sache, der Ort, an dem Sie kreativ werden, ist sehr oft, wenn Sie eine Hypothese haben, Sie müssen irgendwie kreativ werden, wie, Okay, wie werden wir das testen? Und besonders wenn wir uns historische Daten ansehen und wir ein Muster erhalten, das die Hypothese zu stützen scheint, kann man sehr oft nicht einfach schlussfolgern wie „Oh ja, okay, perfekt, fertig“. Was Sie tun müssen, ist zu sagen: „Okay, das unterstützt diese Hypothese, können wir ein Experiment durchführen? Gibt es etwas, das wir ausprobieren können, um einige der anderen verwirrenden Variablen zu validieren und vielleicht zu eliminieren, die, ich meine, noch einmal getestet, Marketing unendliche verwirrende Variablen sind?“ Aber Sie versuchen, weniger zusätzliche Variablen zu mögen, die Sie versuchen und isolieren können, desto besser. Und das erfordert enorme Kreativität, um herauszufinden, wie machen wir das?

Saksham Sharda: Ja, na ja, wenn wir davon sprechen, dass es die besten Zeiten und die schlimmsten Zeiten sind, also ist sogar die Customer Journey nicht mehr linear, richtig? Im digitalen Zeitalter gehen Kunden also auf verschiedene Kanäle, um weitere Informationen zu erhalten. Wie können CDPs Marketern helfen, mit einer Vielzahl von Kontaktpunkten umzugehen und Kundendaten in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln?

Scott Brinker: Ja, ich meine, noch einmal, ich habe gemischte Gefühle auf der CDP-Seite, wie, ich bin nur sehr ehrlich, es gibt irgendwie drei richtige Teile, es gibt diese zugrunde liegende Datenschicht für das Unternehmen. Und hier meine ich im Wesentlichen Schneeflocken und Datenbausteine, und diese riesigen Ökosysteme wie dieses versuchen, die Art und Weise, wie wir Daten im gesamten Unternehmen verwalten, zu verallgemeinern. Es gibt das andere Ende des Spektrums, das sind sehr operative Systeme, das sind die Dinge, die den Weg weisen, unsere Vertriebsmitarbeiter oder Marketingteams, wie die Durchführung von Engagements mit den Kunden, ob einmalig oder automatisiert oder digital, und so denken wir an das Data Warehouse am einen Ende dieses Spektrums, und wir denken eher an Dinge wie, ehrlich gesagt, CRM-Plattformen, Marketing, Automatisierungsplattformen, solche Dinge, auf der rechten Seite. Und die CDs sind irgendwie dieses seltsame Ding in der Mitte, wo einige von ihnen sehr wie eine CRM- oder Marketing-Automatisierungsplattform aussehen, nur unter einem anderen Namen, und andere, je näher sie einem sehr integrierten Data Warehouse kommen, denke ich Ich bin mir nur nicht ganz sicher, ob diese Kategorie als Mittelklasse zwischen diesen beiden Extremen weiterhin stark bleiben wird oder ob sie fast eine Brücke in diese Zukunft darstellt, in der „hey, wir brauchen nur die gesamte Data Ops-Infrastruktur in unserem Unternehmen, um viel stärker zu sein.“ Wie dem auch sei, ich denke, der springende Punkt bei dieser Data-Ops-Infrastruktur im gesamten Unternehmen ist, dass Sie sie für alle Frontline-Apps oder -Operationen oder jede Art von digitalen Fähigkeiten wie diese zugänglich machen müssen, um beides füttern zu können die neuen Daten, die sie von Berührungspunkten in diese zentralisierte Infrastruktur haben, aber noch wichtiger ist wohl, dass sie diese richtig nutzen können. Sie landen also nicht in diesen isolierten Silos, sondern sind Teil eines viel breiter vernetzten Datenuniversums.

Saksham Sharda: Wie kann man es also zugänglicher machen und am besten nutzen?

Scott Brinker: Das ist auf beiden Seiten der Gleichung, man muss nach offenen Produkten suchen, nach integrierten Produkten. Ich bin voreingenommen, was ich beruflich mache, ist Champion, aber im Grunde ist eine der erstklassigen Fragen, die Sie sich stellen müssen, wenn Sie heute ein Produkt kaufen, nicht nur, was seine internen Fähigkeiten sind der Fähigkeit inhärent, die es Ihnen gibt? Aber auch, wie fügt es sich in den Rest meines Stacks ein und ehrlich gesagt nicht mehr nur in meinen Mar-Tech-Stack, sondern in meinen breiteren Business-Tech-Stack, denn wenn es sich nicht integriert, ist es so, als ob das Ding mit dem Baum fällt im Wald.

Saksham Sharda: Ja. Okay, das Verschieben einer kleinen Datenmenge von einer API zu einer anderen ist nicht so schwierig, aber es ist in großem Maßstab möglich. Was würden Sie also SaaS-Unternehmen mit einer wachsenden Anzahl von Integrationen raten, um eine erfolgreiche Skalierungsintegrationsstrategie und ein Partnerschaftsprogramm zu erstellen?

Scott Brinker: Ja, ich denke, es hängt davon ab, wo Sie sich im breiten Tech-Ökosystem befinden. Wenn Sie die Augen zusammenkneifen, sehen Sie es so: „Okay, es gibt Plattformen, die tendenziell viele Produkte haben, die sich in sie integrieren lassen. Und so werden sie fast zu einem Knotenpunkt.“ Und noch einmal, ich denke, das breiteste Beispiel, das man sich ansehen könnte, sind Dinge wie die Data Warehouses, wie ihre gesamte Existenz, die auf der Annahme basiert, dass sie uns „du bist müde, du bist hungrig, du bist für Daten aus woher es kommt." Also, da ist das. Aber dann gibt es, wenn Sie sich eher in einer App innerhalb dieser Umgebung befinden, wo es vielleicht weniger um all diese anderen Produkte geht, die sich in Sie integrieren, sondern dafür sorgen, dass Sie sich mit allem integrieren, was 1-2-3-4-5 ist , aber normalerweise muss eine relativ kleine Anzahl der wichtigsten Ökosysteme unterstützt werden, um auf den Markt zu gehen, um Ihre Kunden zu unterstützen wie: „Okay, was sind die Kernplattformen, die unsere Kunden verwenden? Stellen wir sicher, dass wir uns gut in diese integrieren.“ Und ich denke noch einmal, dass die Verwaltung einer ganzen Reihe von Integrationen eine Herausforderung darstellt. Deshalb denke ich, wenn Sie eher eine App als eine Plattform sind, müssen Sie strategisch vorgehen und sagen: „Okay, nun, welche sind das? die für uns bei dem, was wir tun, am wertvollsten sind.“ Und für diejenigen, die eher am langen Schwanz hängen, fängt man an, nach Dingen wie diesen Integrationsplattformen als Service-Tools zu suchen, Automate, Sappy, Workato, Trade oder ähnliches, nur weil sie diesen langen Schwanz irgendwie zulassen. Aber Sie möchten, dass Ihre zentralen nativen Integrationen großartig und reibungslos sind, damit Sie nicht möchten, dass sich Ihre Kunden auf eine andere Lösung von Drittanbietern verlassen müssen, um den vollen Nutzen aus Ihrem Produkt innerhalb der Plattform-Ökosysteme zu ziehen Kunden verlassen sich darauf.

Saksham Sharda: Der Ansatz von HubSpot und das von Ihnen aufgebaute App-Ökosystem sind in den letzten Jahren gewachsen. Was ist also die Strategie von HubSpot hier?

Scott Brinker: Ja, ich denke, es ist einfach zu erkennen, dass ein CRM eine dieser Art von Plattform-Herzstücken in einem Stapel ist. Und es ist darauf angewiesen, dass andere Apps Daten beitragen und andere Apps Daten abrufen können. Also ja, unsere Ansicht war, unglaublich offen zu sein. Wir haben die strategische Entscheidung getroffen, dass wir nicht versuchen, unser Ökosystem direkt zu monetarisieren, keine Beleidigung für die Unternehmen, die dies tun, aber aus unserer Sicht ist der Wert, wenn diese Apps, die Kunden verwenden möchten, in das CRM integriert werden, und es gibt einfach keine Hindernisse dafür. Und es ist nicht nur so, dass es wettbewerbsfähige Dinge wie HubSpot auf unserem App-Marktplatz gibt, wie Dutzende und Aberdutzende, wahrscheinlich Hunderte dieser unterschiedlichen Produkte, die mit verschiedenen Aspekten dessen konkurrieren, was HubSpot tut. Und wir sind cool mit diesem Kerl, das ist wie komm ins Wasser, denn all das läuft darauf hinaus, den Kunden letztendlich so einfach wie möglich zu machen, den Stack zu bekommen, den sie wollen, den Stack, mit dem sie gerne arbeiten problemlos zusammen. Wenn Sie uns als Plattform und unsere Partner kennen, mit denen wir zusammenarbeiten und die diese Apps erstellen, wenn wir diese Arbeit leisten, um diese Integrationen gut zu machen. Alle profitieren.

Saksham Sharda: Es handelt sich um Plattformen, die Gebühren für die Integration erhoben haben, aber ich denke, viele von ihnen sind jetzt auf das umgestiegen, was so aussah, als wäre das erste Jahr kostenlos. Und dann werden wir das Modell sehen, was hältst du von diesem Modell?

Scott Brinker: Ich meine noch einmal, verschiedene Unternehmen haben unterschiedliche Geschäftsmodelle. Ich denke, die Strategie von HubSpot an diesem Punkt ist einfach der Wert eines möglichst offenen Ökosystems, das so viel Innovation und Experimente fördert und nicht versucht, Barrieren zu errichten wie: „Nun, warum lassen wir Sie es nicht tun, wenn Sie es tun passen in diese Kategorie?“ oder „Ja, entweder musst du uns das bezahlen oder wir geben dir ein Jahr geschenkt“, dann schuldest du uns für immer 30 % deines Einkommens. Es ist nur noch einmal so, dass verschiedene Unternehmen unterschiedliche Geschäftsmodelle haben, wenn es für sie funktioniert. Es ist großartig. Ich denke, für uns sehen wir einfach so viel Wert in der Offenheit dieses Ökosystems. Und das führt letztendlich zu einem Mehrwert für HubSpot, indem wir unsere CRM-Plattform einfach zu einer bevorzugten Plattform für Kunden machen.

Saksham Sharda: Und haben Sie Fälle von Apps gesehen, die gerade entwickelt wurden, um in Ökosysteme einzusteigen, und sie waren wie nicht, und das ist die primäre Strategie?

Scott Brinker: Ich denke, da gibt es ein paar Variationen. Einige Apps werden also speziell für eine bestimmte Plattform entwickelt, zum Beispiel ist eine der Apps im HubSpot-Ökosystem Oregon Shared Hub, das eine brillante Art der Visualisierung und Verwaltung der Konto-, Verkaufs- und Marketingstrategien entwickelt hat. Und so bauten sie das. Und jetzt mehrere andere Produkte, speziell für HubSpot, was großartig ist, wir lieben sie. Und weil sie sich so sehr auf HubSpot konzentrieren, sind sie in der Lage, Dinge zu entwickeln, die sich für die Plattform nativ anfühlen. Und wir haben andere Unternehmen, die HubSpot als eine Art Bootstrapping-Ökosystem betrachten, es ist, als würde es auf diese Sache zurückgehen. Wie gesagt, es gibt so viel Konkurrenz da draußen in der SaaS-Welt im Allgemeinen, dass, wenn Sie gerade erst als Startup loslegen, die größte Herausforderung beim Go-to-Market normalerweise darin besteht, einen Schwerpunkt zu finden, an dem Sie etwas sagen können , etwa: „Okay, hier ist eine ausreichend schmale Zielgruppe, die wir ansprechen und begeistern können. Und wenn wir diese gewinnen und wir das erfolgreich machen, dann machen wir den nächsten Schritt, wo wir das Publikum von dort aus erweitern.“ Und ich denke, für viele Startups kann es eine großartige Möglichkeit sein, ein Ökosystem auszuwählen und sich darauf zu konzentrieren, innerhalb dieses bestimmten Ökosystems erfolgreich zu sein. Denn noch einmal, Sie grenzen Ihr Targeting ein, Sie können viel effizienter mit Ihren Ausgaben umgehen, Sie können verstehen, wer diese Kunden sind, Sie können die Produktoptimierungen vornehmen, die diese Kunden begeistern, und dann wieder, sobald Sie es haben Diese Dynamik und Ihr Wachstum bewegen sich auf jeden Fall in das zweite Ökosystem und das dritte Ökosystem. Aber ja, diese Art von Ökosystem ist ein Bootstrapping-In-Product-Market-Fit. Das habe ich jetzt auch schon öfters gesehen.

Saksham Sharda: Und Sie haben bereits darauf hingewiesen, dass die Branche nach mehr als einem Jahrzehnt exponentiellen Marktwachstums derzeit ihr erstes wirklich schwieriges wirtschaftliches Umfeld durchläuft. Welchen Rat haben Sie also für Mar-Tech-Unternehmen in der Frühphase, die entweder ihre Geschäftsmodelle umstrukturieren oder einen willigen Exquisiter finden möchten?

Scott Brinker: Ja, es wird eine herausfordernde Zeit. Ich denke, aus geschäftlicher Sicht ist das Beste, was Sie tun können, entweder einen Hebel zu finden, der Ihre Wachstumskurve wirklich unglaublich robust halten kann, weil wir uns immer noch in einem Zustand befinden, in dem wir uns wieder befanden vorher gesagt, wie es Investitionskapital gibt, um in diesen Sektor zu investieren. Aber die Investoren werden immer diskriminierender, wenn es darum geht, wie gut, wen Sie nehmen werden, um diese Art von 10-facher Wirkung auf das Kapital auszuüben. Wenn Sie also zu den Unternehmen gehören, die eine Strategie und einen Mechanismus haben, um diese Kurve zu erreichen, sage ich: Ja, volle Kraft voraus. Für viele Unternehmen liegt die Natur der Distributionen einfach bei Ihnen, sie werden es zu diesem Zeitpunkt noch nicht sein. Und ich denke, dass sie dann, ehrlich gesagt, mehr in Richtung Rentabilität streben. SaaS kann ein unglaublich profitables Modell sein. Also ja, ich denke, sich darauf einzustellen und dann in einer Position zu sein, in der man sagt: „Okay, wenn Sie eine Wachstumsstrategie für Ihre Kunden haben und sie gewinnen und sie begeistern, und Sie. Wenn wir es profitabel machen, könnte das eine Art langsamere Wachstumskurve sein, aber es ist auch eine stabilere.“ Und wenn Sie nur dieses Spiel spielen, werden sie Konjunkturzyklen hassen und wir werden es durch die andere Seite dieser Kontraktion schaffen, und es wird eine weitere große Wachstumswelle geben. Und ich denke, die Leute können aus dieser Kontraktionsphase herauskommen und sagen: „Hey, wir haben starke, solide Unternehmen, wir haben Kunden, die lieben, was wir tun. Oh, jetzt beschleunigen sich die Dinge wieder, wie ja, hier geben wir Gas.“

Saksham Sharda: Also haben wir auch mit Jay McBain gesprochen, der auch auf der Ökosystemkonferenz war. Und er sagte, dass Tech den Rest der Branche immer aus jeder Rezession gezogen hat, und das ist etwas, das wieder passieren könnte. Was halten Sie davon?

Scott Brinker: Ich glaube, dem stimme ich zu. Auch hier ist es schwierig, eine Dimension der modernen Wirtschaft zu finden, die nicht von Technologie beeinflusst wird. Ich meine, selbst wenn Sie sagen, dass es grüne Energie geben wird, werden wir sagen: „Nun, das wird der nächste Weg sein, die Pools. Okay, das ist Technologie.“ Ich weiß, dass wir mehr von SaaS sprechen, aber es wird ganze Ökosysteme geben, wie die Software diese Infrastruktur und Fähigkeiten verwaltet und wie sich diese in alle Arten von Unternehmen aus der Fertigung und den Lieferketten für weiter nachgelagerte Geschäfte einfügen. Ja, ich schätze, ich wäre neugierig, was der Zähler für mich positiv ist. Was würde uns sonst noch aus dieser Messe herausholen?

Saksham Sharda: Okay, die letzte Frage ist etwas persönlich, und abgesehen davon, was würdest du jetzt in deinem Leben tun, wenn nicht das hier?

Scott Brinker: Schwer zu sagen. Ich würde sagen, eines der Dinge, die ich an dem, was ich heute tun kann, liebe, ist diese Kombination aus der Möglichkeit, diese Dinge selbst zu studieren und einfach in einem konstanten Lernmodus zu sein, aber dann zu versuchen, Wege zu finden, dies zu synthetisieren und zu helfen teile es und lehre es und erkläre es anderen. Ja, ich habe viel Freude an diesem Prozess. Ich schätze, das würde bedeuten, dass ich wahrscheinlich ein Lehrer oder eine Art griesgrämiger College-Professor oder so etwas wäre.

Saksham Sharda: Okay, in Ordnung, währenddessen passiert in einem alternativen Universum genau das. Aber wir haben Sie heute hier. Das ist großartig. Das war die letzte Frage.

Lassen Sie uns schließen!

Saksham Sharda: Vielen Dank an alle, die an der diesmonatigen Folge von Outcrows Marketer of the Month teilgenommen haben. Das war Scott Brinker, Vizepräsident des Plattform-Ökosystems bei HubSpot. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Scott.

Scott Brinker: Danke, dass Sie mich eingeladen haben. Aufpassen.

Saksham Sharda: Weitere Informationen finden Sie auf ihrer Website. Wir sehen uns nächsten Monat mit einem weiteren Marketer des Monats wieder.