Podcast Marketer of the Month – EPIZOD 081: Poruszanie się po krajobrazie Martech w 2022 roku i katalizowanie wzrostu dzięki głębszym integracjom

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad ze Scottem Brinkerem do naszego comiesięcznego podcastu – „Marketer miesiąca”! Odbyliśmy niesamowite, wnikliwe rozmowy ze Scottem i oto, o czym rozmawialiśmy:

1. Trendy Martech i wielka eksplozja aplikacji

2. Wybór odpowiednich narzędzi do Twojego stosu martech

3. Identyfikacja źródeł do integracji z Platformą Danych Klienta

4. Rola intuicji w podejmowaniu decyzji opartych na danych

5. Jak zaprojektować skuteczną strategię integracji skalowania?

6. Dostosowanie modelu biznesowego do aktualnego otoczenia makroekonomicznego

O naszym gospodarzu:

Dr Saksham Sharda jest dyrektorem ds. informacji w Outgrow.co . Specjalizuje się w gromadzeniu, analizie, filtrowaniu i przesyłaniu danych za pomocą widżetów i apletów. Zaprojektowane przez niego interaktywne, kulturowe i trendy widżety były prezentowane na TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley oraz na The European Affiliate Summit.

O naszym gościu:

Scott Brinker jest wiceprezesem Platform Ecosystem i HubSpot oraz założycielem i redaktorem Chiefmartec.com, najpopularniejszego bloga w Internecie poświęconego wyłącznie łączeniu marketingu i technologii. Scott jest uważany za jednego z czołowych światowych liderów w dziedzinie technologii marketingowych.

EPIZOD 081: Poruszanie się po krajobrazie Martech w 2022 roku i katalizowanie wzrostu dzięki głębszej integracji

Wstęp!

Saksham Sharda: Witam wszystkich, witamy w kolejnym odcinku Marketera miesiąca magazynu Outgrow. Jestem twoim gospodarzem, dr Saksham Sharda, jestem dyrektorem kreatywnym w Outgrow.co. W tym miesiącu przeprowadzimy wywiad ze Scottem Brinkerem, który jest wiceprezesem Platform Ecosystems w HubSpot. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Scott.

Scott Brinker: Dzięki za zaproszenie. Świetnie tu być.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu obejrzyj podcast!

Możesz też po prostu posłuchać tego na Spotify!

Runda szybkiego ognia!

Saksham Sharda: Więc Scott, zaczniemy od szybkiej rundy tylko po to, by przełamać lody. Dostajesz trzy przepustki, jeśli nie chcesz odpowiadać na pytanie, możesz po prostu powiedzieć przepustka. Staraj się jednak, aby odpowiedzi zawierały tylko jedno słowo lub jedno zdanie. Dobra?

Scott Brinker: W porządku, strzelaj.

Saksham Sharda: W porządku, więc pierwszy to w jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

Scott Brinker: 80

Saksham Sharda: Ile czasu zajmuje ci przygotowywanie się rano?

Scott Brinker: Dwie godziny ćwiczeń.

Saksham Sharda: Najbardziej żenujący moment w twoim życiu?

Scott Brinker: Wielka prezentacja, ogromna publiczność, cała talia slajdów jest pusta.

Saksham Sharda: Ulubiony kolor?

Scott Brinker: Niebieski.

Saksham Sharda: O której porze dnia jesteś najbardziej inspirowany?

Scott Brinker: Rano

Saksham Sharda: Wypełnij puste miejsce. Nadchodzący trend marketingowy to ______.

Scott Brinker: Integracja danych.

Saksham Sharda: Ile godzin snu potrzebujesz?

Scott Brinker: Osiem.

Saksham Sharda: Miasto, w którym wydarzył się najlepszy pocałunek twojego życia?

Scott Brinker: Nowy Jork.

Saksham Sharda: Wybierz jeden – Mark Zuckerberg czy Jack Dorsey?

Scott Brinker: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Jak się relaksujesz?

Scott Brinker: Ogrodnictwo

Saksham Sharda: Ile filiżanek kawy wypijasz dziennie?

Scott Brinker: Jeden

Saksham Sharda: Twój nawyk, którego nienawidzisz?

Scott Brinker: Za dużo cheeseburgerów.

Saksham Sharda: Najcenniejsza umiejętność, jakiej nauczyłeś się w życiu?

Scott Brinker: Docenianie niesamowitej różnorodności myślenia różnych ludzi.

Saksham Sharda: Jedyny film, który przychodzi ci na myśl, kiedy mówię słowo ambicja?

Scott Brinker: Kontakt.

Saksham Sharda: A ostatni jest twoim ulubionym programem Netflix?

Scott Brinker: Dziwniejsze rzeczy.

Saksham Sharda: To było niesamowite. Odpowiedziałeś na wszystkie pytania. Więc dostajesz 10/10. I wygrywasz samochód. Żartuję.

Wielkie pytania!

Saksham Sharda: W porządku, więc długie pytania i możesz poświęcić tyle czasu, ile chcesz na nie odpowiedzieć. Po pierwsze, mówiłeś o wielkiej eksplozji aplikacji i przewidywałeś, że popyt na innowacyjne aplikacje marketingowe do sprzedaży i obsługi klienta będzie nadal przyciągać przedsiębiorców. Więc jakie trendy widzisz, że dostawcy kapitału kierują się najbardziej?

Scott Brinker: To interesujący czas na rynkach kapitałowych. Bo masz połączenie obu – troskę o obecną sytuację makroekonomiczną. Ale jednocześnie to uznanie, że tylko cyfrowy biznes w ogóle, jest wciąż na bardzo wczesnym etapie transformacji. A potem masz dużo kapitału, który chce gdzieś pójść, samą firmę, którą można produktywnie wykorzystać. Powiedziałbym, że najciekawsze źródła w świecie technologii mar-tech, które obecnie widzimy, w których ludzie kierowali kapitałem, to myślę, że szersza integracja w całym biznesie, jak na przykład w ciągu ostatniej dekady lub coś w tym rodzaju marketingowego budowania swojego zamku, z marnowaniem -tech szczerze mówiąc, ponieważ reszta biznesu nie była gotowa na to, co marketing chciał zrobić z perspektywy zaangażowania cyfrowego. Myślę, że to się zmieniło, myślę, że pandemia dramatycznie przyspieszyła, ta zmiana. A więc teraz widzisz wiele naprawdę interesujących technologii związanych z podobnymi, jak o tym myślimy, nie tylko marketingiem w jego bańce, ale marketingiem jako zintegrowaną zdolnością w całej firmie.

Saksham Sharda: A więc czego dokładnie chciał marketing? A co według ciebie zamierza teraz zrobić?

Scott Brinker: Tak. Cóż, tak jakbyśmy mogli zacząć nawet przyglądać się warstwie danych, na przykład marketing miał swoją własną, małą, odizolowaną przestrzeń danych, co jest w porządku, ale teraz widzimy, że marketing dwukierunkowy może przesyłać te dane do bardziej korporacyjnych -szerokie systemy i środowiska, cała ta eksplozja jak świat operacji przetwarzania danych i wszystko wokół, jak zwykła hurtownia danych w chmurze, ale marketing ma cały ten niesamowity wgląd w odbiorców i ludzi na różnych etapach, szczególnie wcześniej, zanim zostali klientem, i karmi to w systemy, które następnie udostępniają je, niezależnie od tego, czy są to osoby z kierownictwa wykonawczego, czy osoby zajmujące się produktami, które próbują lepiej zrozumieć swoje rynki. A potem na odwrót, pozyskując wszystkie te inne działy, które łączą swoje dane ze wspólnym środowiskiem, dane o tym, co dzieje się w sprzedaży, co dzieje się w obsłudze klienta i sukcesach, co dzieje się w użyciu produktu, wzrost leadów o całym produkcie, ostatecznie chodzi o wszystkie te dane o różnych rodzajach interakcji, które mamy z klientami, wchodzą do wspólnej warstwy, w której teraz marketerzy mają dostęp do polubień, wszelkiego rodzaju niesamowitych wglądów w te kohorty i segmenty, rzeczywiste zachowania ludzi, nie tylko w punktach kontaktu z marketingiem, ale punkty styku w całej firmie. Więc nawet my moglibyśmy spędzić całą sesję, rozmawiając tylko o tym, co dzieje się w tej dziedzinie. Myślę, że to niesamowity renesans.

Saksham Sharda: A czy są jakieś przykłady firm, którym możesz dać nam już wystarczająco dobry chwyt jak ten renesans?

Scott Brinker: Wow, w tym momencie mam na myśli praktycznie jakikolwiek, cyfrowy rodzimy biznes, prawda? Mówisz o wszystkim, od „C” do każdej firmy, którą zamierzasz utrzymać, jako świetny przykład wzrostu leadów produktowych, firmy, które wykorzystują narzędzia takie jak Pendo, Amplitude i Appsflyer, a nie tylko z perspektywy rozwoju produktu , lub perspektywę wglądu w produkt, ale czy integrując to w podobny sposób, w jaki sposób marketing myśli o swojej misji i rodzajach dostępnych narzędzi?

Saksham Sharda: Mówiąc o tych narzędziach, marketerzy mają teraz dostęp do większej liczby technologii i narzędzi niż kiedykolwiek wcześniej, ponieważ jest po prostu tak wiele opcji dla każdej kategorii technologii marketingowej. Jednak zidentyfikowanie technologii, których potrzebuje Twoja firma, może być trudne. Jak więc Twoim zdaniem można rozwiązać ten problem?

Scott Brinker: Tak, czuję, że jest to bardzo podobna do Dickensa historia „najlepsze czasy, najgorsze czasy”, więc zawsze uważam, że 90% uwagi musi być skupione na możliwościach, które chcesz stworzyć o to, jak musisz rozwijać swój biznes, jak wdrażać swoją strategię. A kiedy mówię o możliwościach, widzę część technologii, szczerze mówiąc, najmniejszą część tego, wiele z tego sprowadza się do: „Ok, gdybyśmy mieli pewną technologię do robienia X, Y i Z, czy masz do tego talent? Czy istnieje jakiś proces w sposobie, w jaki prowadzimy sprawy? Czy pozwala nam to wykorzystać? Czy mamy odpowiedni rodzaj dostosowania organizacyjnego?” Ponieważ bardzo niewiele rzeczy, które dzieją się w mar-tec, dzieje się w odosobnieniu, zwykle są one krokiem gdzieś w podróży. I musisz upewnić się, że rzeczy, które dzieją się wcześniej w tej podróży, i rzeczy, które wydarzyły się później w tej podróży, takie jak wszystkie, są wyrównane i dzięki temu uzyskasz naprawdę dobrą jasność na temat tego, jakich możliwości szukasz musisz zaangażować swoich klientów w swojej branży? A potem trochę się cofnij i zapytaj: „Ok, czy mamy niezbędne technologie, aby móc wdrożyć te możliwości?” A jeśli nie, spójrz na zestaw opcji, mając na uwadze naprawdę jasny zestaw przypadków użycia, co zmienia grę, prawda? Jeśli po prostu lubisz patrzeć na rzeczy, „Po prostu powiedz mi, co masz dzisiaj?” oczywiście wszyscy ci wspaniali, innowacyjni sprzedawcy mogą olśnić Cię niesamowitymi demami. Ale jeśli jesteś w stanie prowadzić takie rozmowy typu: „OK, to są przypadki użycia, które staramy się osiągnąć, pokaż mi, jak to działa z twoim produktem”. To po prostu pomaga utrzymać koncentrację. A ja powiedziałem, że to 90%. Ponieważ technologia, nie tylko dla marketerów, ale także technologia konsumencka i zachowania konsumenckie przechodzą właśnie okres tak szybkiej ewolucji. Myślę, że warto poświęcić trochę czasu, trochę drzazgi, gdzie po prostu widzisz, co tam jest, nawet z myślą o konkretnej zdolności. Po prostu staram się zachować pewien poziom świadomości tego, co jest w ogóle możliwe, ponieważ może to wpływać na to, jak myślę o och, jakie możliwości i strategie moglibyśmy wdrożyć?

Saksham Sharda: Jak myślisz, kiedy ten gwałtowny okres transformacji prawdopodobnie zwolni? A może myślisz, że będzie się to po prostu zwiększać wykładniczo i tak będzie dalej?

Scott Brinker: Tak, myślę, że przewidywania są trudne, szczególnie jeśli chodzi o przyszłość, Yogi Berrę lub kogoś tam. Ale myślę, że można śmiało powiedzieć, że ta dekada wciąż będzie miała przed sobą ogromną ilość ewolucji i innowacji. Mam na myśli, że już widzisz te wielkie rzeczy, o których ludzie rozmawiali, jak na przykład jak zmieni się kolejna fala technologii mobilnej, przepustowość tego, w jaki sposób się angażujemy, to prowadzi nas do rzeczy związanych z metawersem. Wszystkie te rzeczy o blockchain i web 3, które, jak sądzę, wciąż jesteśmy na bardzo wczesnym etapie. Ale myślę, że jest tam kilka naprawdę interesujących wzorców, które, gdy zaczną dojrzewać, spowodują również twórcze zakłócenie „no cóż, jak angażujemy się w ludzi? A jakie są ich preferencje? A jakie są ich kanały?” A potem po prostu dostał wszystkich programistów, mam na myśli, świat jest pełen programistów z takimi rzeczami jak AWS, Azure i Google Cloud oraz wszystkie te frameworki open source. Mam na myśli to, że jest to bonanza rzeczy dostępnych dla oprogramowania. A to nawet nie jest jak wchodzenie w brak kodu, czyli niski kod i brak kodu, pomagając poszerzyć pulę ludzi, którzy mogą tworzyć rzeczy, w których mają pomysły, bez konieczności bycia ekspertami w dziedzinie oprogramowania. To znaczy, po prostu dodajesz to wszystko razem, po prostu zdajesz sobie sprawę, że tak, ta wielka eksplozja aplikacji, po prostu nie wydaje się, aby żadne krótkoterminowe bariery tego nie spowolniły. Ale tak, przejdźmy do następnej dekady i zobaczmy, jak od tego czasu zmieni się świat.

Saksham Sharda: Więc jeśli chodzi o same dane, organizacje nie mogą wdrażać strategii fragmentarycznych, prawda? Tak więc gotowość danych jest kluczowym elementem mapowania danych. Jak więc marki mogą identyfikować je ze źródłami integracji z CDP (platformą danych klienta), skoro są dostępne ogromne ilości, o których mówisz?

Scott Brinker: Tak, znowu myślę, że jest to odmiana oceny technologii, która polega na tym, że istnieje nieskończona ilość danych i po prostu nie da się tego zrobić w całości. Częściowo dlatego, że też się zmienia. To kwestia ustalania priorytetów i znowu myślę, że jeśli wrócisz do możliwości i przyjrzysz się przypadkom użycia, które próbujesz osiągnąć z klientami, a następnie mapujesz wstecz, aby polubić, okej, to nie tylko technologie , muszę to wykonać, ale jakie są dane? A gdzie są różne źródła, które wpływają na kompletność lub dokładność tych danych? A jedna z rzeczy, które prawie zawsze są prawidłowe, to jest obecny etap operacji na danych, jest tak, okazuje się, że dane są tutaj i są dostępne, i są w naszej hurtowni, ale definicje nie są idealnie dopasowane. I to pole łączy w ten sposób rzeczy. A ten ma inny zestaw definicji. I tak jak ten proces przygotowania danych lub zarządzania metadanymi, lub wszystko w tym stylu, w którym dzieje się teraz cała ta innowacja, zarówno w technologii, ale także w praktyce, ponieważ nigdy nie mieliśmy do czynienia z taką ilością podobnych , połączone dane wcześniej. Tak jest, gdy patrzysz na wielkie wyzwanie lub wielką przygodę.

Saksham Sharda: A więc, jak powiedziałbyś, że wszystko to pozostawia samej intuicji? I jest tak wiele dostępnych danych, które dają siłę, tak wiele strategii. Jaką więc rolę będzie odgrywać intuicja?

Scott Brinker: Tak, czasami żartowałem. Ludzie mówią, że oparte na danych oznacza jeżdżenie po okolicy w celu znalezienia potrzebnych danych, które wspierają moją z góry ustaloną hipotezę. Ponieważ tak, jest tam tak dużo danych, że jeśli wejdziesz z wcześniej ustalonym wynikiem, który chcesz wesprzeć, tak łatwo jest się nawet oszukać, znaleźć gdzieś dane, które zasadniczo korelują z tym planem. Dlatego uważam, że bardzo niebezpieczne jest wysuwanie z góry ustalonych wniosków. Ale jednocześnie, jeśli po prostu nie masz żadnego podobnego frameworka, a po prostu wchodzisz i mówisz, na przykład, co jest w dzisiejszych danych? Tak, mam na myśli książkę „Oszukany przez losowość”. Mam na myśli, że tak, istnieją nieskończone wzory, na które z pewnością można by się przyjrzeć. Myślę, że pomiędzy tymi dwoma skrajnościami jest, szczerze mówiąc, metoda naukowa. Chodzi o postawienie hipotezy i bycie stosunkowo rygorystycznym w dyscyplinie, mówiąc: „Dobra, przetestujemy tę hipotezę, ale będziemy ostrożni, aby nie zejść z siebie, ponownie spróbuj dojść do z góry określonego wniosku ”. I tak jak w nauce, myślę, że to to samo. Tak, w marketingu, którym jest intuicja, kreatywność zwykle pojawia się przede wszystkim, jakie są hipotezy? Ponieważ teraz zaczynasz syntetyzować wiele różnych rzeczy, maszyny nie są wystarczająco dobre, aby stawiać nam szeroko zakrojone hipotezy. A potem druga rzecz, miejsce, w którym stajesz się kreatywny, to bardzo często, kiedy masz hipotezę, musisz być trochę kreatywny w rodzaju: OK, jak to sprawdzimy? Zwłaszcza jeśli patrzymy na dane historyczne i otrzymujemy jakiś wzór, który wydaje się potwierdzać hipotezę, bardzo często nie można po prostu stwierdzić, że „O tak, dobrze, idealnie, gotowe”. Musisz powiedzieć: „OK, to potwierdza tę hipotezę, czy możemy przeprowadzić eksperyment? Czy jest coś, co możemy wypróbować, co zweryfikuje, a może spróbuje wyeliminować niektóre inne mylące zmienne, które, mam na myśli, ponownie przetestowane, marketing to nieskończone mylące zmienne?”. Ale starasz się polubić mniej dodatkowych zmiennych, które możesz spróbować wyodrębnić, tym lepiej. A to wymaga ogromnej kreatywności, aby dowiedzieć się, jak to zrobić?

Saksham Sharda: Tak, cóż, mówiąc o tym, że są to najlepsze czasy i najgorsze czasy, więc nawet podróż klienta nie jest już liniowa, prawda? Tak więc w erze cyfrowej klienci korzystają z różnych kanałów, aby uzyskać więcej informacji. W jaki sposób CDP mogą pomóc marketerom radzić sobie z wieloma punktami kontaktu i przekształcać dane klientów w przydatne informacje?

Scott Brinker: Tak, mam na myśli, znowu, mam mieszane uczucia co do strony CDP, będę po prostu bardzo szczery, są trzy części, prawda, jest ta podstawowa warstwa danych dla firmy. I to jest w zasadzie teraz, gdy mam na myśli płatki śniegu i klocki danych, a te ogromne ekosystemy, takie jak ten, próbują uniwersalizować sposób, w jaki zarządzamy danymi w całej organizacji. Jest drugi koniec spektrum, które są bardzo operacyjne systemy, to są rzeczy, które kierują drogą, nasi sprzedawcy lub zespoły marketingowe, takie jak angażowanie się z klientami, niezależnie od tego, czy są oni jednorazowi, czy zautomatyzowani lub cyfrowe, więc myślimy o tym, że hurtownia danych znajduje się na jednym końcu tego spektrum i myślimy o rzeczach bardziej, szczerze mówiąc, platformach CRM, marketingu, platformach automatyzacji, takich rzeczach, po prawej stronie. A płyty CD są czymś w rodzaju tej dziwnej rzeczy pośrodku, gdzie niektóre z nich wyglądają jak CRM lub platforma automatyzacji marketingu, pod inną nazwą, a inne, tym bardziej zbliżają się do bardzo zintegrowanej hurtowni danych, tak sądzę, że Po prostu nie jestem do końca pewien, czy ta kategoria, jako środkowa kategoria między tymi dwoma skrajnościami, sama w sobie nadal będzie silna, czy też była prawie pomostem do przyszłości, w której „hej, potrzebujemy tylko całkowitej infrastruktury operacji danych w naszej firmie, aby być znacznie silniejszym.” Tak czy inaczej, myślę, że cały sens tej infrastruktury przetwarzania danych w całej firmie polega na tym, że musisz udostępnić ją dowolnym aplikacjom lub operacjom pierwszej linii lub wszelkiego rodzaju możliwościom cyfrowym, aby móc je zasilać. nowe dane, które z punktów styku mają do tej scentralizowanej infrastruktury, ale co ważniejsze, prawdopodobnie prawo, są w stanie to wykorzystać. Więc znowu, nie kończą w tych odizolowanych silosach, ale są częścią znacznie szerszego, połączonego wszechświata danych.

Saksham Sharda: Jak więc uczynić ją bardziej dostępną i jak najlepiej ją wykorzystać?

Scott Brinker: To jest po obu stronach równania, musisz szukać produktów otwartych, zintegrowanych. Jestem stronniczy w tym, że zarabiam na życie jest mistrzem, ale w zasadzie, kiedy kupujesz produkt teraz bardzo często, jednym z pierwszorzędnych pytań, które musisz zadać, nie jest tylko to, jakie są jego wewnętrzne możliwości, na przykład to, co jest nieodłącznie związane z możliwościami, które ci daje? Ale także, w jaki sposób integruje się z resztą mojego stosu i, szczerze mówiąc, już nie tylko moim stosem Mar-tech, ale rodzajem mojego szerszego biznesowego stosu technologicznego, ponieważ jeśli się nie integruje, to tak, że ta rzecz w drzewie upada w lesie.

Saksham Sharda: Tak. OK, więc przenoszenie niewielkiej ilości danych z jednego interfejsu API do drugiego nie jest takie trudne, ale robienie tego na dużą skalę już. Jak więc poradziłbyś firmom SaaS z rosnącą liczbą integracji, aby stworzyć skuteczną strategię integracji i program partnerski na skalowanie?

Scott Brinker: Tak, myślę, że to zależy od tego, gdzie jesteś w szerokim ekosystemie technologicznym, jeśli zmrużysz oczy, patrzysz na to tak, jakby „w porządku, są platformy, które mają wiele produktów, które się z nimi integrują. W ten sposób stają się prawie jak centrum”. I znowu, myślę, że najszerszym przykładem, na który można by spojrzeć, są takie rzeczy jak hurtownie danych, jak całe ich istnienie, jeździ, przy założeniu, które przynosi nam „jesteś zmęczony, jesteś głodny, jesteś na dane z skądkolwiek pochodzi.” Więc jest to. Ale jest też, jeśli pracujesz bardziej w aplikacji w tym środowisku, gdzie może mniej dotyczy wszystkich innych produktów, które integrują się z Tobą, ale upewniasz się, że integrujesz się z czymkolwiek to jest 1-2-3-4-5 , ale zazwyczaj stosunkowo niewielka liczba najważniejszych ekosystemów musi być obsługiwana, aby wejść na rynek, aby wspierać Twoich klientów, np. „Dobrze, jakie są podstawowe platformy, z których korzystają nasi klienci? Upewnijmy się, że dobrze się z nimi integrujemy.” I znowu myślę, że zarządzanie całą masą integracji staje się wyzwaniem, i znowu myślę, że jeśli jesteś aplikacją, a nie platformą, musisz być strategiczny w stylu: „Ok, cóż, które są te które są dla nas najcenniejsze w tym, co robimy.” A dla tych, którzy są w pewnym sensie na długim ogonie, zaczynasz patrzeć na takie platformy jak te platformy integracyjne jako narzędzia serwisowe, Automate, Sappy, Workato, Trade lub tym podobne, tylko dlatego, że pozwalają na taki długi ogon. Ale chcesz, aby twoje podstawowe integracje natywne były świetne i płynne, dzięki czemu nie chcesz, aby Twoi klienci musieli polegać na innych rozwiązaniach innych firm, aby móc w pełni wykorzystać swój produkt w ekosystemach platformy, które klienci, na których polegają.

Saksham Sharda: Tak więc podejście HubSpot i ekosystem aplikacji, który zbudowaliście, wyglądały tak, jakby rozwinęły się w ciągu ostatnich kilku lat. Jaka jest więc strategia HubSpot?

Scott Brinker: Tak, myślę, że to po prostu rozpoznanie, że CRM jest jednym z tych rodzajów centralnych elementów platformy w stosie. Opiera się na tym, że inne aplikacje mogą dostarczać dane, a inne aplikacje mogą pobierać dane. Więc tak, nasz pogląd był niesamowicie otwarty. Tak jak podjęliśmy strategiczną decyzję, nie próbujemy bezpośrednio monetyzować naszego ekosystemu, bez obrazy dla tych firm, które to robią, ale z naszej perspektywy wartość jest taka, gdy te aplikacje, z których klienci chcą korzystać, integrują się z CRM, a są po prostu nie ma barier. I nie chodzi tylko o to, że jest to również jak konkurencyjne rzeczy, takie jak HubSpot na naszym rynku aplikacji, takie jak dziesiątki, prawdopodobnie setki tego punktu różnych produktów, które konkurują z różnymi aspektami tego, co robi HubSpot. I nie mamy nic przeciwko temu kolesiowi, to jest jak chodź do wody, bo wszystko to sprowadza się do tego, że w końcu klienci mają tak łatwy czas, jak to tylko możliwe, aby zdobyć stos, który chcą, ten stos, który kochają pracować razem łatwo. I tak, jeśli znasz nas jako platformę i naszych partnerów, z którymi współpracujemy, którzy tworzą te aplikacje, jeśli wykonamy tę pracę, aby te integracje były dobre. Wszyscy odnoszą korzyści.

Saksham Sharda: Są to platformy, które pobierały opłaty za posiadanie na nich integracji, ale myślę, że wiele z nich przeszło teraz na coś, co wyglądało na to, że pierwszy rok jest darmowy. A potem zobaczymy model, co myślisz o tym modelu?

Scott Brinker: Mam na myśli, znowu, różne firmy mają różne modele biznesowe. Myślę, że strategia HubSpot w tym momencie jest po prostu naprawdę jasna wartość otwartego ekosystemu, który zachęca do tak wielu innowacji i eksperymentów, a nie próbuje stawiać barier typu „cóż, dlaczego nie pozwolimy ci to zrobić, jeśli ty pasujesz do tej kategorii?” lub „Tak, albo musisz nam to zapłacić, albo damy ci rok za darmo”, wtedy tak jak jesteś winien nam 30% swoich dochodów na zawsze. Po prostu, znowu, różne firmy mają różne modele biznesowe, jeśli to dla nich działa. Wspaniale. Myślę, że dla nas widzimy ogromną wartość w otwartości tego ekosystemu. A ostatecznie przekłada się to na wartość dla HubSpot, czyniąc naszą platformę CRM preferowaną platformą dla klientów.

Saksham Sharda: A więc czy widziałeś przypadki aplikacji, które właśnie zostały opracowane, aby dostać się do ekosystemów, a nie były, i to jest główna strategia?

Scott Brinker: Myślę, że jest tam kilka odmian. Niektóre aplikacje są budowane specjalnie dla jednej konkretnej platformy, na przykład jedną z aplikacji w ekosystemie HubSpot jest współdzielone centrum Oregon, które wymyśliło genialny sposób na wizualizację i zarządzanie kontem, sprzedażą i strategiami marketingowymi. I tak to zbudowali. A teraz kilka innych produktów, specjalnie dla HubSpot, który jest świetny, uwielbiamy je. A ponieważ są tak skoncentrowani tylko na HubSpot, są w stanie budować rzeczy, które wydają się rodzime dla platformy. Mamy też inne firmy, które traktują HubSpot jako coś w rodzaju ekosystemu ładowania początkowego, jakby wracały do ​​tego. Na przykład, w całym świecie SaaS jest tak duża konkurencja, że ​​kiedy dopiero zaczynasz działać jako startup, zwykle najtrudniejszą częścią wejścia na rynek jest znalezienie punktu, w którym możesz powiedzieć , na przykład: „Dobrze, mamy wystarczająco wąskie grono odbiorców, na które możemy kierować reklamy i możemy się nimi zachwycać. A jeśli je wygramy i odniesiemy sukces, robimy kolejny krok w kierunku poszerzenia grona odbiorców, szerzej stamtąd”. Myślę, że dla wielu startupów wybranie ekosystemu i skupienie się na sukcesie w tym konkretnym ekosystemie może być świetnym sposobem. Ponownie, po prostu zawężasz swoje kierowanie, możesz wydajniej wydawać wydatki, możesz zrozumieć, kim są ci klienci, możesz wprowadzić ulepszenia produktu, które sprawią, że ci klienci będą zachwyceni, i znowu, gdy już to zrobisz. ten rozmach i twój wzrost, jak najbardziej, przenoszą się do drugiego i trzeciego ekosystemu. Ale tak, ten rodzaj ekosystemu jest ładującym się, dopasowanym do rynku produktu. Widziałem to już kilka razy.

Saksham Sharda: Wspomniałeś już wcześniej, że po ponad dekadzie gwałtownego wzrostu rynku, branża przechodzi obecnie przez swoje pierwsze naprawdę trudne środowisko gospodarcze. Jaką więc masz radę dla firm zajmujących się technologiami na wczesnym etapie rozwoju, które chcą albo zrestrukturyzować swoje modele biznesowe, albo znaleźć chętne do przekąsek?

Scott Brinker: Tak, to będzie trudny czas. Myślę, że z perspektywy biznesowej, najpotężniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to znaleźć dźwignię, która naprawdę będzie w stanie utrzymać niewiarygodnie solidną krzywą wzrostu, ponieważ wciąż jesteśmy w stanie, w którym znowu byliśmy Mówiąc wcześniej, jakby był kapitał inwestycyjny do zainwestowania w ten sektor. Ale inwestorzy stają się coraz bardziej wybredni, jeśli chodzi o to, kto ich weźmie, aby zapewnić tego rodzaju 10-krotny wpływ na kapitał. Więc jeśli jesteś jedną z tych firm, w których masz strategię i mechanizm do osiągnięcia tej krzywej, mówię: Tak, pełną parą do przodu. W wielu firmach natura dystrybucji to ty, na tym etapie tak nie będzie. I myślę, że będą wtedy skłaniać się bardziej w kierunku, szczerze mówiąc, rentowności. SaaS może być niezwykle opłacalnym modelem. I tak, myślę, że dostosowując się do tego, a następnie będąc w sytuacji, w której: „W porządku, jeśli masz strategię rozwoju dla swoich klientów i wygrywasz ich i zachwycasz ich, a ty”. robienie tego z zyskiem, może to być nieco wolniejsza krzywa wzrostu, ale jest też bardziej stabilna”. A jeśli po prostu zagrasz w tę grę, znienawidzą cykle koniunkturalne, a my przejdziemy przez drugą stronę tego skurczu i będzie kolejna wielka fala wzrostu. Myślę, że ludzie mogą wyjść z tego okresu i powiedzieć: „Hej, mamy mocne, solidne firmy, mamy klientów, którzy kochają to, co robimy. Och, w porządku, teraz sprawy znów przyspieszają, tak, teraz dolejmy gazu.

Saksham Sharda: Rozmawialiśmy także z Jayem McBainem, który również był na konferencji ekosystemu. I powiedział, że Tech zawsze wyciągał resztę branży z każdej recesji i to jest coś, co może się powtórzyć. Co o tym myślisz?

Scott Brinker: Myślę, że się z tym zgadzam. Ponownie, trudno jest znaleźć wymiar nowoczesnej gospodarki, na który nie ma wpływu technologia. Mam na myśli, że nawet jeśli mówisz, że będzie jakaś zielona energia, powiemy: „cóż, to będzie następna droga, baseny. No dobrze, to jest technologia.” Wiem, że mówimy więcej o SaaS, ale będą całe ekosystemy, takie jak to, jak oprogramowanie zarządza tą infrastrukturą i możliwościami oraz jak łączy się to z różnymi rodzajami firm, od produkcji i łańcuchów dostaw po dalsze działania. Tak, myślę, że byłbym ciekaw, co licznik mój pozytyw. Na przykład, co jeszcze mogłoby nas wyciągnąć z tych targów?

Saksham Sharda: OK, więc ostatnie pytanie jest trochę osobiste i odkładając wszystko na bok, to co byś teraz robił w swoim życiu, jeśli nie to?

Scott Brinker: Trudno powiedzieć. Powiedziałbym, że jedną z rzeczy, które kocham w tym, co potrafię dzisiaj, jest połączenie możliwości samodzielnego studiowania tych rzeczy i ciągłego uczenia się, ale potem spróbuj znaleźć sposoby, aby to zsyntetyzować i pomóc dzielić się nią, uczyć i wyjaśniać innym. Tak, ten proces sprawia mi wiele radości. A więc myślę, że to by oznaczało, że prawdopodobnie byłbym nauczycielem lub jakimś zrzędliwym profesorem college'u lub kimś w tym rodzaju.

Saksham Sharda: Dobra, w porządku, więc w międzyczasie w jakimś alternatywnym wszechświecie tak się właśnie dzieje. Ale mamy cię tutaj dzisiaj. Więc to świetnie. To było ostatnie pytanie.

Zakończmy!

Saksham Sharda: Dziękujemy wszystkim, że dołączyli do nas w tym miesiącu odcinka Outcrow's Marketer of the Month. To był Scott Brinker, który jest wiceprezesem ekosystemu platformy w HubSpot. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Scott.

Scott Brinker: Dziękuję za zaproszenie. Dbać.

Saksham Sharda: Sprawdź ich stronę internetową, aby uzyskać więcej informacji, a do zobaczenia w przyszłym miesiącu z innym Marketerem miesiąca.