メーカーがリードを顧客に変える6つの方法（例付き）

あなたは自分の能力を売り込み、見込み客を育てるために一生懸命働きました。 これで、営業チームは健全なリードのリストを手に入れることができます。 ただし、調査によると、インバウンドセールスリードの40〜50％は無視され、フォローアップされないため、ビジネスの収益が大幅に失われる可能性があります。

効果的なリードフォローアッププロセスを開発することで、潜在的な機会をテーブルに残さないようにすることができます。 これがあなたのプロセスの一部であるべき戦略です。

1.リードをすばやくフォローアップする

リードのフォローアップに関しては、スピードがゲームの名前です。 The Harvard Business Reviewによると、潜在的な顧客からオンラインクエリを受け取ってから1時間以内にフォローアップする企業は、1時間以上待つ企業よりも、主要な意思決定者と有意義な会話をする可能性が7倍高くなります。 また、Corporate Visionsによると、購入者の74％が、価値と洞察を最初に追加した担当者を選択しています。 したがって、見込み顧客とのつながりが早いほど、見込み客が電話に出たときにあなたのビジネスが頭に浮かぶ可能性が高くなります。

2.リードを認定し、連絡先リストをセグメント化します

すべてのリードを平等に扱う必要はありません。 誰かがあなたのブログを購読している場合、それは彼らがまだあなたから購入する準備ができているという意味ではありません。 あなたが交流する潜在的な顧客はそれぞれ異なる予算とニーズを持っており、彼らの購入プロセスは長くなる可能性があります。 ターゲットオーディエンスの購入行動を理解し、リードをセグメント化することで、誰が購入する準備ができており、誰があなたのビジネスにウォームアップするためにより多くの時間を必要としているかを判断するのに役立ちます。 各リードグループが意思決定プロセスのどこにあるかを理解すると、リードグループと関わり、顧客に変えるコンテンツをより効果的に作成できます。

リードと連絡先リストを整理し始めたばかりの場合は、それらを以下のグループにセグメント化することから始めます。

サブスクライバー

サブスクライバーは、特定のトピックまたは会社に関する定期的なコンテンツの更新に関心があり、ニュースレター、ブログの更新、会社の発表などを受信するためにサインアップした連絡先です。 ）。

新しいリード

これらはあなたが提供するものに興味を持っているが、まだあなたから購入していない訪問者です。 彼らはおそらく製品についてのより多くの情報を要求しました。 1枚のシート、「ハウツー」情報、製品ガイドなど、目標到達プロセスの一般的な情報を共有することをお勧めします。覚えておいてください。これらのリードは他のベンダーも検討している場合もあれば、そうでない場合もあります。現時点で購入を検討しているので、売り込みを急いでオフにしないでください。

理想的には、リードリストをMQLとSQLに分割する必要があります。違いについては、こちらをご覧ください。 MQL（マーケティング資格のあるリード）とSQL（販売資格のあるリード）の違いを理解すると、ROIを追跡し、マーケティングチームとセールスチームを、どのリードといつ連絡するかを優先するように調整するのに役立ちます。

既存客

彼らは以前にあなたから購入したことがあるので、このリストを育てる目的は、彼らが注文を、できれば大量に続けてくれるようにすることです。 製品の比較、業界の最新情報、および顧客の成功事例はすべて、このリストと共有するための優れたコンテンツになります。 彼らはあなたが彼らのために何をしたかをすでに知っています—彼らが定期的なコミュニケーションを通してあなたとビジネスを繰り返すことを確認してください。

以前のお客様

あなたが彼らに電子メールを送ることを承認されれば、以前の顧客もまた、育てる賢明な聴衆です。 買い手はさまざまな理由で他のサプライヤーを選び、彼らが去ったのと同じくらい簡単にあなたに戻ることができます。 育成キャンペーンは、「ハードな感情がない」オリーブの枝として機能するだけでなく、単なる別のベンダー以上のものとして、競合他社とあなたを区別することができます。

詳細：効果的なメール見込み客リストを作成する方法

3.リードを購入する準備ができていない場合は、リードを育成します

顧客が購入する準備ができる正確な瞬間を知ることはできないかもしれませんが、顧客の行動傾向をよりよく理解することで、ビジネスを勝ち取ることができます。

たとえば、設計エンジニアは、プロジェクトの形式、適合性、機能に基づいて製品の詳細を調査します。 従来、エンジニアは部品またはコンポーネントの必要性についてサプライヤーと話し合うことが期待されていました。 彼らは必要な正確な寸法について話し合い、サプライヤーはファックスまたは電子メールで図面を提供します。 双方が「完璧な適合」に合意するまで、追加の図面とともに、続く追加の会話でさらに時間がかかる可能性があります。 その購入プロセスの各フェーズは、ブランドを構築して顧客に変える機会です。

そして今日の高度なテクノロジーとオンライン構成システムは、社内のセールスエンジニアと顧客がWebサイトからリアルタイムで製品を構成するのに役立ちます。 最終目標は？ CADモデルは、リードの生成と販売の増加を促進します。

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一般に、メーカーがリードを生み出し、それらを新しい収益に変える機会はたくさんあります。 効果的なリード生成戦略に不可欠な要素は、フォローアップ時にリードに貴重な情報を紹介することです。 連絡するたびに、彼らのニーズに対応する関連コンテンツを提供します。

ほとんどの潜在的な顧客があなたに連絡するときに持っている質問について考えてください、そして、あなたの後ろのポケットに答えを用意してください。 有益で有益であることは、潜在的な顧客との信頼を獲得するための素晴らしい方法であり、それはあなたとビジネスを行うという彼らの決定の重要な要素になる可能性があります。

インバウンドマーケティングアプローチを実装した後、あるメーカーがどのようにリードを285％増加させたかをご覧ください。

この育成のアイデアを中心にコンテンツを作成する場合、見込み客が抱えている問題と、産業購入プロセスの特定の段階でそれを解決するためにどのように役立つかによって、異なるコンテンツを生成するのが最善です。 たとえば、見込み客がニーズや調査の段階にある場合は、候補リストや購入の段階の人に適した販売やアクション指向のコンテンツではなく、目標到達プロセスの最上位にあるより高いレベルの教育コンテンツを提供する必要があります。

ニーズと調査段階の目標到達プロセスコンテンツのトップ

状況：潜在的な購入者は、特定の製品またはサービスが必要であることに気付いたため、将来購入する必要があるものを正確に把握するために、独自に調査を開始します。

作成するコンテンツの種類：目標到達プロセスの最上位にいる購入者には、複雑な概念をブログ投稿、101冊の電子書籍、業界調査などの有用な洞察に抽出する教育コンテンツを提供する必要があります。 彼らが彼らの仕事を成し遂げるのを助けるためにあなたのコンテンツへのリンクを彼らに送ってください。

Air Innovationsは、コンテンツマーケティングとSEO戦略を活用して、より多くの情報を探しているユーザーや購入ファネルの最後のユーザーからの需要を満たしながら、業界のソートリーダーとして自社を紹介しました。 彼らの産業マーケティングエージェンシーの助けを借りて、Air Innovationsのウェブサイトの「ナレッジベース」セクションには、「負圧および陽圧ルーム101」などのクイックガイドがあり、前年比で2,060％の増加を達成しました。
ウェブサイトのクリック数が増え、これまで以上に多くのオンライン顧客にリーチできるようになりました。

設計および評価段階の目標到達プロセスの中間

状況：新しい設計を実行する場合、バイヤーは最新の製品データを取得してから、潜在的なサプライヤーを評価する必要があります。

作成するコンテンツの種類：これは、最初の関係を実際に構築し、信頼を確立し、比較ガイド、ケーススタディ、購入者ガイドなどのさまざまなコンテンツを使用して、競合他社との違いを示し始めるチャンスです。

Engineering Specialties、Inc.は、自動車、航空宇宙、医療、エネルギー、およびその他のフェイルセーフアプリケーション向けのサービスと製品の適格性を示すオンラインサンプルギャラリーを提供しています。 ケーススタディ、顧客の声、および同様のコンテンツは、バイヤーがどのサプライヤーと提携するかを検討しているため、他の競合他社に対してあなたのビジネスを際立たせるのに本当に役立ちます。

候補リストと購入段階の目標到達プロセスコンテンツの下部

状況：この時点で、バイヤーは評価した上位サプライヤーのいくつかの候補リストを作成します。リストを作成したので、このバイヤーが購入し、顧客になりました。おめでとうございます。

作成するコンテンツの種類：これが、購入者との取引を成立させるための時間です。 これらの段階で、製品ビデオ、スペックシート、パンフレットなど、少し宣伝的なコンテンツを作成できます。 以下のような製品スポットライトビデオは、エンジニアやバイヤーが複雑な産業用コンポーネントを簡単に理解できるようにするために、メーカーに人気のある選択肢です。

オファー： Thomasnet.comの広告プログラムを使用して、無料のビデオプロ制作を入手する方法を学びましょう。

コンテンツの段落を書いたり、製造現場の写真を投稿したりするだけでなく、動画はブランドを効果的に宣伝し、ビジネスを成長させることができます。 調査によると、ビデオコンテンツに投資する企業は、そうでない企業よりも49％早く収益を伸ばしています。 もう1つの重要な事実：2020年のSmart Marketing for Engineersレポートで調査されたエンジニアと技術専門家の半数以上が、仕事用のビデオの視聴に週に少なくとも1時間を費やしていることを示しています（45歳以下の人はビデオの視聴に最も多くの時間を費やしていると報告しています）。 したがって、ターゲットオーディエンスのリードリストにエンジニアがいる場合は、営業活動をビデオで補う必要があります。

もっと見る：ビデオプロジェクトを刺激する14の産業用ビデオの例

追加リソース：

• 売り上げを伸ばすのに役立つ10種類の製造コンテンツ
• 詳細ガイド：購入者のニーズを満たす方法

4.マーケティングオートメーションを使用して、作業を簡単にします

少なくとも、月に2回、リードリストと顧客リストに定期的な電子メール通信を送信し、その後、オーディエンスに応じて毎週送信する必要があります。 大変な作業のように聞こえるかもしれませんが、メーカーや業界では、トランザクションやウェルカムノートなどの種類のメールから高いROIが得られます。

マーケティング支援の採用が予算を超えている場合は、マーケティング自動化プラットフォームに投資して、継続的にメールを送信し、他のキャンペーンを継続できるようにすることを検討してください。

あなたは興味があるかもしれません：あなたのマーケティング予算を使う7つの一般的な方法

マーケティングの自動化は、ソフトウェアを使用してリード生成の取り組みを自動化するプロセスであり、通常、電子メールキャンペーンと密接に関連しています。 メールは、連絡先をリードに育て、顧客とのつながりを維持し、新しいビジネスを閉じるための最も重要な方法の1つであり続けます。 また、 Emailmondayによると、企業の約49％が何らかの形の電子メール自動化を使用しています。

過去10年間のさまざまなマーケティング技術の台頭により、自動化により、企業は従来のアウトバウンドマーケティングや販売に時間を費やすことなく、より良いリード生成結果を生み出すことができます。 目標は、リードの購入過程を通じてビジネスを最優先に保つことです。

人気のあるマーケティング自動化プラットフォームには、Hubspot、Marketo、Pardotなどがあります。 比較記事をご覧ください：適切なプラットフォームの選択-HubSpotとPardot。

5.Googleマイビジネスのプロフィールを更新します

あなたがニューヨークの機械工場であるなら、あなたのターゲット顧客はあなたが思っているよりも近いかもしれません。 Googleの検索結果には、さまざまな検索用語に応じて、現在地に合わせてカスタマイズされたリストが表示されます。 「近くの機械工場」または「ニューヨークの機械工場」を検索するニューヨーク/ニュージャージー地域の購入者は、その地域の関連会社のリストを見ることができます。 ここでGoogleマイビジネスプロフィールを申請し、すべての連絡先情報が最新であることを確認して、連絡が取れるようにします。 更新するのと同じくらい重要なのは、無料のThomasnet.com会社概要です。

「私たちの新しいカスタム作業の約半分は、Thomasnet.comのリードからのものです。 戦略的なThomasnet.comプログラムがなければ、私たちが持っているすべての新しいビジネスを競うことはできず、勝つこともできませんでした。」

6.何が最も効果的かを見つけ、それを追跡します

GoogleやThomasnet.comなどの適切なプラットフォームでマーケティングを行っている場合、オンラインで受け取るリードは高品質である必要があります。 しかし、彼らを有料の顧客に変えるための鍵は、販売とマーケティングの連携です。 少なくとも、新しいオンライン戦略、取り組みの成果、販売プロセスの進捗状況について、チームが定期的かつ明確に相互に連絡し合うようにしてください。 マーケティングには、営業チームと同じくらい多くのリードに関するフィードバックが必要です。 または、営業チームにリードに連絡するのに十分な能力がない場合は、マーケティングチームが必要に応じて縮小できるように、問題点も伝えます。

フォローアップを開始し、リードがパイプラインを下に移動し始めたら、プロセスを継続的に微調整するために、アクティビティを追跡するようにしてください。 ペルソナと理想的な顧客を深く理解することで、適切なコンテンツを適切なタイミングで適切な人々に届けることができます。

MITの調査によると、リードに電話をかけるのに最適な時間は水曜日または木曜日の午後4時から午後6時までですが、会社はそれぞれ異なります。 電話、時間、コンバージョンをCRMに記録し、傾向を記録して、何が最も効果的かを確認します。 売上が向上する唯一の方法は、何が機能し、何が機能しないかを理解し、それらの取り組みを文書化することです。

リードと連絡を取り合うための最良の方法を理解したので、次は仕事に取り掛かります。 ただし、それでも洞察が必要な場合は、Thomas Marketing Servicesに無料のデジタルヘルスチェックをリクエストして、リード生成の取り組みを改善する方法を正確に知らせてください。

その他のリード生成リソースについては、以下のリンクを確認してください。

• 32の産業用リード生成のヒント、コツ、アイデア
• 鉄鋼および金属会社にとって必須の3つの潜在顧客の例
• 強力なデジタルプレゼンスを構築するための製造リーダーのステップバイステップガイド
• 資格のあるユーザーをあなたのウェブサイトに誘導するための製造リーダーズガイド
• 匿名のトラフィックをウォームリードに変換し、連絡先に連絡する
• コンバージョンの増加とマーケティングオートメーションの実装についてWebサイトをテストする