Как создать качественный контент для промышленных компаний, чтобы привлечь покупателей B2B

Контент-маркетинг для производственных компаний сегодня является важнейшим элементом любой стратегии лидогенерации. Когда все сделано правильно, это создает имидж вашего бренда и укрепляет отношения между вами и вашим клиентом. Но последнее, что вам нужно делать, — это публиковать сообщения в блогах, электронные книги или другие ресурсы, которые не будут эффективными — это не только потратит ваше время, но и оттолкнет ваших потенциальных клиентов.

Создание эффективного, убедительного контента и привлечение потенциальных клиентов настолько важно для бизнеса, что существует множество книг, вебинаров и целых конференций, посвященных тому, чтобы специалисты по маркетингу и продажам со всего мира были в курсе происходящего. Чтобы создавать контент, который побуждает покупателей и инженеров узнавать больше о промышленных продуктах и ​​услугах вашей компании, обязательно следуйте приведенным ниже рекомендациям.

Помимо того, что это лучший способ связаться с вашими потенциальными клиентами, контент является ключевым (буквально) для SEO и улучшения вашего положения в поисковых системах. Это также позволяет вам развивать свой бренд дальше. Спросите себя: чем вы хотите, чтобы ваш бизнес был известен? Какое сообщение и тон вы хотите передать своим потенциальным клиентам? Кого вы хотите, чтобы ваша аудитория включала?

Начните с четкой цели и плана

Конечным результатом является получение большего количества клиентов, чтобы они связались с вами, или привлечение более квалифицированных клиентов? Вы хотите продвигать свою основную линейку продуктов или создать себе репутацию на новом рынке? Определение этих целей поможет вам лучше понять свою аудиторию и, следовательно, укрепить ваш контент.

Каждая инициатива роста должна иметь четкий план. Для каждого нового элемента контента создайте план того, что вы будете создавать, чтобы направлять вас в творческом процессе. Если это блог, какие ключевые слова для SEO будут использоваться при его написании? Кто аудитория? Какую из ваших услуг он будет рекламировать?

Определите, кто будет создавать контент, когда он будет его производить, кто будет настраивать различные каналы продвижения и т. д. Успешный контент должен распространяться регулярно. Независимо от того, ведете ли вы блог каждый день, неделю или месяц, регулярное расписание обеспечивает знакомство и, возможно, даже ожидание среди покупателей. То же самое касается социальных сетей . Сделайте это частью своей рутины, устанавливайте напоминания и придерживайтесь этого.

Поймите, что нужно вашим покупателям

Вы хотите, чтобы вас воспринимали как случайного, формального, разговорного, технического или как-то еще? Выберите тон и стиль, которые имеют смысл для бренда вашей компании и находят отклик у вашей аудитории.

Отличное место для начала — определить несколько персонажей для ваших клиентов. На протяжении всего процесса покупки учитывайте, с какими типами людей вы взаимодействуете или кому продаете. Эти разные роли должны стать целевой персоной — или представлением вашего идеального покупателя на основе их покупательских привычек и существующих исследований рынка.

Производители и промышленные компании обычно ориентируются на менеджеров по закупкам, специалистов по техобслуживанию и инженеров. Подумайте об их главных приоритетах, точках стресса и общих покупательских привычках. Когда вы разрабатываете свой контент, помните об этих характеристиках, как если бы вы обращались к ним напрямую. При чтении контента, предназначенного специально для них и отвечающего их индивидуальным потребностям, эти персонажи — и люди, стоящие за ними — будут легче связываться с вашими материалами и вашим бизнесом.

Контент-маркетинг работает лучше всего, когда вы не являетесь субъектом. Расскажите об отрасли, технологиях, трендах и решениях. Стремитесь помогать другим, обучая и развлекая их. Критически относитесь к себе и своему контенту, и вы не будете отказывать людям в информации, которая им непонятна.

Тема вашего контента должна иметь значение для ваших потенциальных клиентов. Если это не имеет отношения к их бизнесу и целям, это не качество. Чтобы создать контент, актуальный для вашей аудитории, поставьте себя на место клиента и учтите следующее:

• Отвечает ли контент на часто задаваемые вопросы покупателей?
• Актуален ли этот контент для моей аудитории?
• Направлен ли контент на решение проблем покупателей?

Если вы не можете найти ответ на эти три вопроса, ваш контент не соответствует критериям релевантности. Учитывайте отзывы, которые вы получаете от клиентов изо дня в день. Какие проблемы у них есть и они обращаются к вам, чтобы решить? Скорее всего, другие на вашем рынке сталкиваются с теми же проблемами — это дает вам возможность решить их проблемы с помощью контент-маркетинга.

Ознакомьтесь с докладом The Rodon Group «Гидравлическое, электрическое и гибридное литье пластмасс под давлением: какой процесс подходит именно вам?» сообщение в блоге — в нем рассматриваются проблемы их потенциальных клиентов на протяжении всей копии и помогает покупателю принять решение, связанное с их работой.

Сообщите о реальной выгоде

Ваш контент должен каким-то образом приносить пользу аудитории — сообщайте об этом с помощью четкого заголовка.

Вот как вы можете провести мозговой штурм идей и названий тем:

• Полезные советы или практические советы: какие советы ваша компания может предложить клиентам для улучшения процессов или времени выполнения заказов? Как сделать их работу проще и быстрее, не жертвуя при этом качеством?
• Действия или обязательные пункты: предоставьте своим читателям информацию, которую они могут использовать прямо сейчас, внедряя позитивные изменения в свою повседневную жизнь.
• Практические советы и тенденции. Что полезного вы узнали из повседневной работы или о своей отрасли? Могут ли они поделиться этим с кем-то еще в своей сети?

Если вы будете писать о чем-то, в чем вы являетесь экспертом, это улучшит вашу игру в лидерство, и у вас будет меньше шансов столкнуться с писательским кризисом. Персонализация важна для стратегии лидогенерации , поэтому расскажите историю, которая покажет вашей аудитории, что вы понимаете их мир. Потенциальным клиентам будет легче увидеть, что ваш бизнес стремится приносить им пользу.

Найдите маркетолога, который разбирается в вашей отрасли

Может быть трудно найти творческих людей, которые разбираются в ваших продуктах и ​​услугах. Если вы только начинаете внедрять контент-маркетинг для своего бизнеса, мы рекомендуем наладить отношения с несколькими избранными фрилансерами (особенно если ваш маркетинговый бюджет невелик), чтобы у маркетологов была возможность лучше понять ваш бизнес. Будьте готовы провести с ними некоторое время, чтобы просмотреть свой план с задокументированными рекомендациями, которым необходимо следовать, чтобы понять ваши потребности и хорошо представить свой бренд.

Команда маркетинговых служб компании Thomas состоит из штатных писателей, которым помогают дипломированные инженеры, хорошо разбирающиеся во всех аспектах отрасли. Партнерство с кем-то, кто знает вашу отрасль, обладает необходимыми знаниями и инструментами, чтобы позиционировать вашу компанию перед нужной аудиторией и покупателями.

Погрузитесь глубже: промышленный маркетинг: внутреннее обучение, фриланс или маркетинговое агентство

Продвигайте наиболее эффективную форму контента

Возвращаясь к персонажам, которые мы только что обсудили, вы должны протестировать различные виды контента, чтобы увидеть, какой из них наиболее эффективен для охвата вашей целевой аудитории. Не существует универсального решения, поэтому попробуйте немного повеселиться — никто не хочет читать одно и то же все время!

Вместо обычных постов в блоге попробуйте форматы списков или интервью с вопросами и ответами. Вместо стандартной электронной книги протестируйте пошаговое руководство или инфографику. Чем интереснее ваш контент, тем больше они будут вовлечены в ваш контент и ваш бизнес.

Ни одна производственная компания не слишком специфична для контент-маркетинга. Некоторым читателям интересно узнать больше о вашей области, вашем бизнесе и ваших предложениях. Сегодняшние покупатели B2B являются цифровыми аборигенами и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и нагляден — более того, 74% покупателей выбирают представителя, который первым добавил ценность и понимание. Лучше всего подчеркивать сильные стороны своих услуг, но не заниматься саморекламой.

Мы также настоятельно рекомендуем использовать активы САПР для привлечения потенциальных клиентов. Файлы CAD и BIM являются критически важными инструментами для привлечения потенциальных клиентов для производителей стандартных компонентов и конвертируют потенциальных клиентов в 2 раза больше возможностей для продаж — узнайте больше здесь.

Характеристики качественного контента для промышленных компаний

Разный контент имеет разную длину

Создавая информативный контент, многие люди склонны работать долго и помещать как можно больше текстовой информации в каждый фрагмент контента. Проблема с этим подходом в том, что дольше не всегда лучше. Ваш веб-сайт, блоги и электронные книги должны быть подробными, чтобы соответствовать критериям качества, но длина будет варьироваться в зависимости от темы. Длинный контент с сочетанием CTA внутри поста, а не только в конце, принес положительные результаты и лиды, поэтому мы рекомендуем стремиться к 600 словам или более для сообщений в блоге (хорошая длина для SEO) и более 1200 слов для электронных книг или официальных документов. .

Вы хотите убедиться, что вы включили достаточно информации, чтобы обеспечить ценность для вашего читателя (и оптимизировать для поисковых систем), но вы не хотите, чтобы ваши статьи были настолько длинными, что читатель теряет интерес на полпути. Постоянный страх «слишком долго, не читал» является важным фактором при разработке контента.

Компания MagneLink, производитель магнитных переключателей, повысила узнаваемость своего бренда в Интернете с помощью стратегии контент-маркетинга, ориентированной на SEO. Их сообщение в блоге «Руководство по проектированию герконовых переключателей» профессионально представлено инфографикой, изображениями и видео, которые превзошли конкурентов в поисковых системах — даже Википедии — помогая MagneLink увидеть более квалифицированную аудиторию B2B.  

Разнообразьте свои длинные текстовые страницы графикой, изображениями и мультимедийными параметрами, чтобы разбить текст и удерживать посетителей веб-сайта на странице дольше. См. приведенный ниже пример от TexTech, который использует пользовательские графические рисунки для обучения посетителей своим высокоэффективным материалам для аэрокосмической промышленности.

«Разнообразный контент на нашем сайте действительно помог нам стать лидером отрасли, — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex T e ch Industries . «Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, спецификации и видеоролики от Thomas Marketing Services позволяют покупателям понять, что им нужно и как мы им помогаем».

Качественным контентом легко поделиться

В сегодняшней среде, ориентированной на социальные сети , первая мысль многих — просто поделиться контентом, созданным другими, чтобы заполнить этот пробел в количестве, но это не уникально. Мы составили список учетных записей социальных сетей и хэштегов, которым вы должны следовать, чтобы дать вам больше вдохновения для ваших собственных учетных записей.

Блог, который публикуется раз в месяц, может работать так же хорошо, даже лучше, чем блог, который публикуется ежедневно, если он имеет высокий уровень качества. Давайте представим, что вы пишете электронную книгу, в которой превозносите свойства и достоинства материала. Это может быть образовательным, если выполнено хорошо, даже если это тот материал, на котором вы специализируетесь. Но предположим, что вы постоянно ссылаетесь на другие веб-сайты, а не создаете информацию самостоятельно. В этом случае вы в конечном итоге поделитесь чужим контентом — и есть риск, что именно они в конечном итоге получат ваши лиды. Качественный контент добавляет свежий взгляд на существующую проблему, вместо того, чтобы копировать то, что уже существует.

Дайте своим читателям то, чего они не найдут в других маркетинговых материалах, таких как статья Swift Glass «Преимущества 3D-печати на стеклянной поверхности». Контент актуален для индустрии аддитивного производства и 3D-печати, в которой заинтересована аудитория B2B, и это уникальный контент, которым можно поделиться в социальных сетях. Обратите внимание, что в конце поста есть четкий призыв к действию, а также раздел комментариев для поощрения участия.

Информация по теме: Правило 50/30/20 — правильное сочетание контента социальных сетей

Поднимите качественный контент на новый уровень с видео

Сегодня возможности видеоконференций и видеорекламы помогают предприятиям оставаться на связи с клиентами и продавать, несмотря на экономические условия и ограничения на поездки из-за последствий пандемии COVID-19. Подкрепите письменный контент на своем веб-сайте видеороликами, чтобы более полно продемонстрировать свою продукцию и провести экскурсии по своим фабрикам.

Доказано, что видео помогают увеличить доход, потому что:

• Видео помогает привлечь на 66 % больше квалифицированных лидов в год.
• Усилия по видеомаркетингу могут повысить узнаваемость бренда на 54%.
• Сохраняется 95 % видеообращения по сравнению с 10 % при чтении текста.
• 89% зрителей, вероятно, купят продукт после того, как посмотрят видео о продукте.

Чтобы повысить узнаваемость производителей на рынке, Томас предлагает бесплатные услуги по производству видео с рекламной программой, чтобы продемонстрировать видео в профиле вашей компании на Thomasnet.com и привлечь больше покупателей в Интернете. Посмотрите видео-пример экскурсии по заводу Precision Waterjet & Laser ниже. У вас еще нет профиля компании Thomasnet.com? Зарегистрируйтесь бесплатно здесь.

«Мы очень довольны активностью, вызванной нашей программой Thomasnet.com, — сказал Норман Родрикес, президент Springfield Spring Corporation. Еще более удивительным является качество лидов и количество новых клиентов, которых мы преобразовали».

Контент-маркетинг поможет вашей стратегии роста

Предоставление нужного контента в нужное время даст реальные результаты. Это стратегия, которая требует некоторого времени, планирования и инвестиций, но она поможет вам сделать вашу компанию отраслевым лидером и привлечь новых клиентов.

Секрет контент-маркетинга прост, но невероятно эффективен — отвечайте на вопросы, которые потенциальные клиенты задают в ваших сообщениях в блоге, на страницах веб-сайта и т. д. Создавая контент о том, что люди хотят узнать, регулярно обновляя свой веб-сайт и инвестируя в платные рекламные кампании, вы будете на правильном пути к повышению узнаваемости вашего бренда и расширению присутствия на рынке . Загрузите нашу электронную книгу «Контент-маркетинг для промышленных компаний», чтобы узнать больше об эффективных типах контента.

Или вы готовы начать контент-маркетинг прямо сейчас? Свяжитесь с нашей командой экспертов по производственному маркетингу, чтобы узнать, как мы можем создать для вас контент, привлекающий инженеров, менеджеров по закупкам и специалистов по техническому обслуживанию и ремонту. Мы предлагаем цифровую проверку работоспособности, чтобы точно увидеть, как можно улучшить ваши текущие усилия и сравнить их с конкурентами.

Дополнительные ресурсы контент-маркетинга для промышленных компаний:

• Таргетинг на персоны: 3 персоны покупателей B2B, влияющие на процесс покупки
• Основы контент-маркетинга для привлечения покупателей и инженеров
• 10 идей контент-маркетинга для производителей, которые помогут привлечь больше потенциальных клиентов
• Практический пример: как компания Air Innovations превзошла конкурентов с помощью онлайн-базы знаний
• 6 советов по самостоятельному редактированию и доработке