Почему — и как — определить ваши лучшие перспективы продаж

Каждая компания хочет привлечь больше потенциальных клиентов и потенциальных клиентов — в этом нет ничего особенного. Но есть важное различие между потенциальным клиентом и вашим лучшим потенциальным клиентом .

Перспектива попадает в большую общую категорию, в которую входят все, кто потенциально может использовать ваш продукт или услугу. Но что вы действительно хотите знать, так это то, кто ваши лучшие потенциальные клиенты для входящих продаж — потенциальные клиенты, которых вы хотите больше, чем любых других?

Почему имеет смысл расставлять приоритеты для ваших лучших потенциальных клиентов

Прежде чем перейти к тому, как определить потенциальных клиентов, важно ответить на вопрос, почему, потому что, решив сосредоточиться на более узком сегменте потенциальных клиентов, вы естественным образом откладываете в сторону других потенциальных клиентов . Так где же мудрость в том, чтобы не обращать внимания на одни перспективы и отдавать приоритет другим?

Скажем, например, вы страстный владелец Porsche 911 1967 года выпуска, и у вас есть проблема с двигателем, которую вы не можете решить. Собираетесь отнести в автомастерскую на углу или к специалисту, который разбирается в классических Порше? И если вы владелец мастерской по ремонту классических автомобилей, и кто-то звонит с просьбой о помощи в ремонте их новой Tesla Model Y, стоит ли тратить время и усилия на то, чтобы найти и купить все новые детали и научиться ремонтировать электромобиль, или Имеет ли смысл сосредоточиться на владельцах классических автомобилей, которые лучше подходят для вашего опыта?

Для промышленных предприятий, приверженных входящему маркетингу, ваша программа достигнет своего максимального потенциала, если вы сосредоточите свои процессы продаж и маркетинга на потенциальных клиентах, которые хорошо подходят. Из своего профиля идеального клиента вы можете разработать значимые маркетинговые стратегии , основанные на фактах покупателей, и создать контент, поддерживающий процесс входящих продаж. Вот почему:

Когда вы согласовываете весь свой маркетинговый контент — веб-сайт, сообщения в блогах, электронные письма, видеоконтент, сообщения в социальных сетях и т. д. — с потребностями и интересами ваших потенциальных клиентов с самыми сложными задачами, вы демонстрируете глубокое понимание проблем, которые могут выйти за рамки ваша конкретная целевая аудитория . Вы показываете, как ваши продукты и услуги решают проблемы и устраняют их болевые точки. Среди десятков возможных поставщиков ваш маркетинговый контент выделяет вас, повышая вашу релевантность и показывая, насколько вы лучше всего подходите этим партнерам, а также квалифицирует этих потенциальных клиентов, контекстуализируя их в рамках цикла продаж, чтобы сэкономить ваше время и ресурсы .

Сосредоточение внимания на ваших лучших перспективах исключает потенциальных клиентов?

Некоторые компании не решаются сосредоточиться только на определенных перспективах, уделяя меньше внимания другим, но это не то же самое, что класть все яйца в одну корзину. Вы не исключаете других, менее идеальных перспектив. Скорее, вы сосредотачиваете свои усилия по продажам на потенциальных клиентах с серьезным интересом и тратите меньше времени на погоню за лидами, которые с меньшей вероятностью закроются. Это важное различие, которое необходимо учитывать, поскольку ресурсы продаж — бюджеты, время и торговые представители — имеют ограничения. Сосредоточение внимания на ваших лучших перспективах увеличивает рентабельность инвестиций в процесс продаж.

И не волнуйтесь, эти другие потенциальные клиенты все еще могут найти вас в Интернете, когда ищут решения. Продемонстрированный вами опыт удовлетворения самых сложных потребностей клиентов может также понравиться более общим потенциальным клиентам с аналогичными проблемами… так что у вас все еще будет возможность работать с ними, если вы захотите. И если ваша воронка продаж полна потенциальных клиентов, которые вам больше подходят, вы можете быть более избирательны в отношении лидов, которые преследует ваша команда по продажам, и выделять меньше ресурсов тем, кто плохо подходит.

В Weidert Group, например, мы специализируемся на помощи промышленным компаниям и тем, кто их обслуживает, поэтому мы создаем контент, специально ориентированный на эту аудиторию. Но у других B2B-компаний часто возникают задачи и потребности, схожие с промышленными, например привлечение потенциальных клиентов или разработка более привлекательного контента для стимулирования конверсии . Эти другие компании могут увидеть доказательства нашего опыта в аналогичной области, прежде чем они решат связаться с нами. Мы не отказываемся от сотрудничества с этими компаниями; мы просто тратим большую часть наших усилий по маркетингу и продажам на установление контактов с потенциальными клиентами, с которыми мы больше всего хотим работать, и которые действительно хотят работать с нами.

Как определить и приоритизировать ваши лучшие перспективы продаж

Большинство малых и средних компаний забрасывают широкую сеть , когда дело доходит до того, кого они считают перспективным. На самом деле, некоторые определяют свои наилучшие перспективы как «компании, которые могут купить наш продукт». Другие компании могут рассматривать свои наилучшие перспективы только в определенных вертикалях (например, нефтяная, муниципальная, энергетическая, целлюлозно-бумажная, химическая и т. д.).

На самом деле, как описано выше, ваши лучшие потенциальные клиенты — это те, кто представляет вашего идеального клиента.

Ваш идеальный клиент не будет точно таким же, как идеал других компаний — это ваш идеал, а не их — но некоторые общие характеристики, используемые для оценки и определения идеальных клиентов, включают:

1. Потенциал для долгосрочных отношений.

Каждый отдел продаж согласится, что удержать существующего клиента гораздо дешевле, чем найти нового. На самом деле пожизненная ценность клиента (CLV) является более значимой точкой данных, чем, например, первоначальная покупка клиента. CLV означает большую ценность для потенциальных клиентов, которые, вероятно, купят дополнительные продукты или принесут вам больше бизнеса , включая дополнительные продажи, обслуживание и повторные покупки.

После того, как вы установите отношения, некоторые клиенты могут открыть двери для более глубоких или более широких возможностей продаж в рамках более крупной организации, поскольку вы продаете другим подразделениям, филиалам или дочерним компаниям и получаете выгоду от оптимизированной эффективности этих дополнительных продаж. Эти потенциальные предварительно квалифицированные потенциальные клиенты имеют огромную ценность.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: Руководство по обсуждению интервью с клиентами: Голос клиентов Вопросы, которые вы должны задавать

2. Доходы, которые указывают на их способность позволить себе ваш продукт или услугу.

Суровая реальность такова, что не у всех потенциальных клиентов есть бюджет или желание его потратить на ваш продукт. Если малые предприятия (например, с объемом продаж менее 3 миллионов долларов) постоянно отказываются от ваших цен, присоединяйтесь к более крупным организациям, которые с большей вероятностью смогут позволить себе ваш продукт.

Если — даже после того, как вы убедительно обосновали ценность вашего продукта или услуги (окупаемость инвестиций, стоимость использования, сокращение обслуживания, повышение производительности и т. д.) — потенциальный клиент не хочет платить цену, он не собирается быть вашей лучшей перспективой.

3. Географическая пригодность.

Местоположение может не иметь значения для крупных OEM-производителей, которые могут поставлять оборудование куда угодно, но для тех, кто привязан к региону — будь то из-за сезонности, конкретных характеристик продукта или других факторов — ваши наилучшие перспективы, скорее всего, будут на вашем географическом рынке. Другие потенциальные клиенты могут быть рассмотрены в зависимости от того, насколько они близки к вашему региону, или других факторов, которые оправдывают исключение, но большинство из них, которые находятся за пределами вашего региона, вряд ли станут реальными клиентами.

СВЯЗАННЫЕ С: ГЕОГРАФИЧЕСКОЕ SEO ДЛЯ B2BS — КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА И СПРАВОЧНИКИ

4. Продемонстрированный партнерский менталитет.

Известно, что некоторые потенциальные клиенты относятся к отношениям с поставщиками как к транзакционным : продавец — это просто тот, кто что-то поставляет. Другие, однако, ценят понимание партнера и рассматривают взаимовыгодные отношения как ключ к их долгосрочному успеху. Это потенциальные клиенты, с которыми вы хотите работать и которые могут стать бесценными клиентами.

Используйте то, что вы узнали, чтобы согласовать усилия в области маркетинга и продаж

После того, как вы определились со своим идеальным профилем клиента, жизненно важно разработать маркетинговый контент, который фокусируется на личностях покупателей в этих типах организаций, и оценивать ваш контент на основе того, как он привлекает, вовлекает и восхищает эту целевую аудиторию. Наличие соглашения об уровне обслуживания (SLA) может помочь вашим командам определить потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга и продаж, а также уточнить обязанности для каждой команды. Ваша стратегия содействия продажам должна включать в себя обеспечение того, чтобы специалисты по продажам имели свободный доступ к полезным ресурсам, когда они больше всего в них нуждаются, устранение разногласий в критических точках на пути к принятию решения о покупке и помощь им в продвижении вашей компании вперед при обращении к лицам, принимающим решения. .

ЧИТАЙТЕ ДРУГИЕ СТАТЬИ О СОВМЕЩЕНИИ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Помните также, что платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, — это больше, чем сетевые инструменты; они играют роль в исследованиях поставщиков большинства компаний. Страница вашей компании в LinkedIn и ваш личный профиль в LinkedIn — это важная ранняя возможность выделиться — получите наш бесплатный лист с рекомендациями по использованию LinkedIn и произведите наилучшее первое впечатление.