なぜ—そしてどのように—あなたの最高の販売見込み客を特定するか
公開: 2022-04-27すべての企業は、より多くの販売の見通しとリードを引き付けたいと考えています。そこには大きな啓示はありません。 しかし、見込み客とあなたの最良の見込み客の間には重要な違いがあります。
見込み客は、あなたの製品やサービスを使用する可能性のある人を含む、大きくて一般的なカテゴリに分類されます。 しかし、あなたが本当に知りたいのは、あなたの最も良いインバウンド販売の見通しは誰ですか？あなたが他の誰よりも望んでいる潜在的な顧客ですか？
最良の見込み客に優先順位を付けることが理にかなっている理由
販売の見込み客を特定する方法に飛び込む前に、理由の問題に取り組むことが重要です。見込み客のより狭いセクションに焦点を当てることを選択することで、他の潜在的な顧客を自然に脇に置くことになります。 では、いくつかの見通しを過去に振り返り、他の見通しに優先順位を付ける際の知恵の塊はどこにあるのでしょうか。
たとえば、あなたが1967年のポルシェ911の情熱的な所有者であり、修正できないエンジンの問題があるとします。 あなたはそれを角の自動車修理店に持って行くつもりですか、それとも古典的なポルシェを知っている専門家にそれを持って行くつもりですか？ そして、あなたがそのクラシックカー修理店のオーナーで、誰かが新しいテスラモデルYの修理の助けを求めてきた場合、すべての新しい部品を調達して購入し、電気自動車の修理方法を学ぶのは時間と手間がかかりますか？あなたの専門知識により適したクラシックカーの所有者に焦点を当てることはより理にかなっていますか？
インバウンドマーケティングに取り組んでいる産業の場合、販売とマーケティングのプロセスを適切な見込み客に集中させると、プログラムは最高の可能性に到達します。 理想的な顧客プロファイルから、ファクトベースのバイヤーペルソナを中心に構築された意味のあるマーケティング戦略を導き出し、インバウンド販売プロセスをサポートするコンテンツを作成できます。 理由は次のとおりです。
すべてのマーケティングコンテンツ（Webサイト、ブログ投稿、電子メール、ビデオコンテンツ、ソーシャルメディア投稿など）を、最も複雑な課題を抱える最良の見込み客のニーズと関心に合わせると、超越できる問題についての深い理解を示します。あなたの特定のターゲットオーディエンス。 製品とサービスがどのように課題を解決し、それらの問題点を軽減するかを示します。 数十の可能なベンダーの中で、あなたのマーケティングコンテンツはあなたを差別化し、あなたの関連性を高め、あなたがそれらのパートナーに最適でユニークな適合性を示すことで、それらのリードを認定し、販売サイクル内でそれらをコンテキスト化して時間とリソースを節約します。
あなたの最良の見通しに焦点を当てることは潜在的な顧客を除外しますか？
一部の企業は、特定の見込み客だけに焦点を合わせ、他の見込み客にはあまり注意を払わないことをためらうかもしれませんが、それはすべての卵を1つのバスケットに入れることと同じではありません。 あなたは他の、あまり理想的ではない見込み客を排除していません。 むしろ、あなたは真剣な関心を持っている見込み客に販売努力を集中させており、成約する可能性が低いリードを追いかけることに費やす時間を減らしています。 予算、時間、営業担当者などの営業リソースには制限があるため、これは重要な違いです。 最良の見込み客に焦点を合わせると、販売プロセスからのROIが向上します。
そして心配しないでください、それらの他の見込み客は彼らが解決策を探しているときにあなたをオンラインで見つけることができます。 最も困難な顧客のニーズに対する実証済みの専門知識は、同様の懸念を持つより一般的な見込み客にもアピールできます。そのため、必要に応じて、引き続き顧客と協力する機会があります。 また、販売パイプラインがより緊密な見込み客でいっぱいの場合は、営業チームが追求するリードをより選択し、適合性の低いものに割り当てるリソースを少なくすることができます。
たとえば、Weidert Groupでは、産業企業とそのサービスを提供する企業を支援することを専門としているため、これらの視聴者に特化したコンテンツを作成しています。 しかし、他のB2B企業は、リードを生成したり、コンバージョンを促進するためのより説得力のあるコンテンツを開発したりするなど、産業と同様の懸念やニーズを抱えていることがよくあります。 これらの他の企業は、私たちに連絡する前に、同様の分野での私たちの専門知識の証拠を見ることができます。 私たちはこれらの会社との協力をあきらめません。 私たちは、マーケティングと販売の努力のほとんどを、私たちが最も一緒に働きたい、そして本当に私たちと一緒に働きたいと思っている見込み客とつながるために費やしているだけです。
あなたの最高の販売見通しを特定して優先順位を付ける方法
ほとんどの中小企業は、見込み客を誰と見なすかということになると、幅広いネットを投じます。 実際、一部の企業は、最善の見通しを「当社の製品を購入する可能性のある企業」と定義しています。 他の企業は、彼らの最良の見通しが特定の分野（例えば、石油、地方自治体、電力、紙パルプ、化学など）内にあると考えるかもしれません。
実際には、上記のように、あなたの最良の見込み客はあなたの理想的な顧客を代表するものです。
あなたの理想的な顧客は、他社の理想とまったく同じではありません—それはあなたの理想であり、彼らの理想ではありません—しかし、理想的な顧客を評価および識別するために使用されるいくつかの一般的な特性は次のとおりです。
1.長期的な関係の可能性。
すべての営業チームは、新しい顧客を見つけるよりも、既存の顧客を維持する方がはるかに安価であることに同意します。 実際、顧客生涯価値（CLV）は、たとえば顧客の最初の購入よりも意味のあるデータポイントです。 CLVは、追加の製品を購入したり、アップセル、メンテナンス、繰り返し購入など、より多くのビジネスをもたらす可能性が高い見込み客にとって、より大きな価値をもたらします。
関係を確立すると、他の部門、場所、または姉妹会社に販売するときに、一部の顧客はより大きな組織内でより深いまたはより広い販売機会への扉を開き、それらの追加販売の最適化された効率から利益を得ることができます。 これらの潜在的な事前資格のあるセールスリードには、途方もない価値があります。
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2.あなたの製品やサービスを購入する能力を示す収益。
厳しい現実は、すべての見込み客があなたの製品に予算またはそれを使う意志を持っているわけではないということです。 中小企業（たとえば、売上高が300万ドル未満）が一貫して価格を抑えている場合は、製品を購入できる可能性が高い大企業と連携してください。
製品またはサービスが提供する価値（ROI、使用コスト、メンテナンスの削減、生産性の向上など）を強く主張した後でも、見込み客が代金の支払いに消極的である場合、彼らは行きません。あなたの最高の見通しになるために。
3.地理的適合性。
機器をどこにでも出荷できる大規模なOEMにとっては場所は重要ではないかもしれませんが、季節性、特定の製品特性、またはその他の要因によるかどうかにかかわらず、地域によって制限されるOEMにとっては、地理的な市場で最も見込みがあります。 お住まいの地域にどれだけ近いか、または外れ値を正当化する他の要因に応じて、他の見込み客が検討される場合がありますが、お住まいの地域外にあるほとんどの見込み客は、実現可能な顧客ではない可能性があります。
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4.実証されたパートナーシップの精神。
一部の見込み客は、トランザクションとしてベンダーとの関係にアプローチすることが知られています。ベンダーは、単に何かを提供する人です。 ただし、パートナーの洞察を評価し、相互に有益な関係を長期的な成功の鍵と見なす人もいます。 これらはあなたが一緒に働きたいと思う見込み客であり、かけがえのない顧客になることができます。
学んだことを使用して、マーケティングと販売の取り組みを調整します
理想的な顧客プロファイルに焦点を合わせたら、それらのタイプの組織内のバイヤーペルソナに焦点を当てたマーケティングコンテンツを開発し、それらのターゲットオーディエンスをどのように引き付け、引き付け、喜ばせるかに基づいてコンテンツを評価することが重要です。 サービスレベルアグリーメント（SLA）を設定すると、チームがマーケティング適格リードとセールス適格リードを定義し、各チームの説明責任を明確にするのに役立ちます。 営業支援戦略には、営業の専門家が最も必要なときに役立つリソースにすぐにアクセスできるようにすること、購入決定への道の重要なポイントでの摩擦を排除すること、意思決定者に連絡するときに会社の最善を尽くすのを支援することを含める必要があります。
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