Pourquoi — et comment — identifier vos meilleurs prospects

Chaque entreprise veut attirer plus de prospects et de prospects - pas de révélation énorme là-bas. Mais il existe une distinction importante entre un prospect et votre meilleur prospect .

Un prospect appartient à une grande catégorie générale qui comprend toute personne susceptible d'utiliser votre produit ou service. Mais ce que vous voulez vraiment savoir, c'est qui sont vos meilleures perspectives de ventes entrantes - les clients potentiels que vous voulez plus que tout autre ?

Pourquoi donner la priorité à vos meilleurs prospects a du sens

Avant de se lancer dans l'identification des prospects, il est important de se demander pourquoi, car en choisissant de se concentrer sur une section plus restreinte de prospects, vous écartez naturellement d'autres clients potentiels . Alors, où est la pépite de sagesse pour regarder au-delà de certaines perspectives et en prioriser d'autres ?

Disons, par exemple, que vous êtes le propriétaire passionné d'une Porsche 911 de 1967 et que vous avez un problème de moteur que vous ne pouvez pas résoudre. Allez-vous l'emmener au garage du coin ou allez-vous l'emmener chez un spécialiste qui connaît les Porsche classiques ? Et si vous êtes le propriétaire de cet atelier de réparation de voitures classiques et que quelqu'un appelle pour demander de l'aide pour réparer sa nouvelle Tesla Model Y, cela vaut-il la peine de chercher et d'acheter toutes les nouvelles pièces et d'apprendre à réparer une voiture électrique, ou est-il plus logique de se concentrer sur les propriétaires de voitures classiques qui correspondent mieux à votre expertise ?

Pour les industriels engagés dans le marketing entrant, votre programme atteindra son meilleur potentiel lorsque vous concentrerez vos processus de vente et de marketing sur les prospects qui correspondent le mieux. À partir de votre profil de client idéal , vous pouvez dériver des stratégies marketing significatives basées sur des personnalités d'acheteurs basées sur des faits et créer du contenu qui prend en charge votre processus de vente entrant. Voici pourquoi:

Lorsque vous alignez tout votre contenu marketing - site Web, articles de blog, e-mails, contenu vidéo, publications sur les réseaux sociaux, etc. - avec les besoins et les intérêts de vos meilleurs prospects aux défis les plus complexes, vous démontrez une compréhension approfondie des problèmes qui peuvent transcender votre public cible spécifique . Vous montrez comment vos produits et services résolvent les problèmes et atténuent leurs points faibles. Parmi des dizaines de fournisseurs potentiels, votre contenu marketing vous différencie - en augmentant votre pertinence et en montrant comment vous êtes le meilleur candidat unique pour ces partenaires - et qualifie ces prospects, en les contextualisant dans le cycle de vente pour vous faire gagner du temps et des ressources .

Se concentrer sur vos meilleurs prospects exclut-il des clients potentiels ?

Certaines entreprises peuvent hésiter à se concentrer uniquement sur certains prospects tout en accordant moins d'attention aux autres, mais ce n'est pas la même chose que de mettre tous ses œufs dans le même panier. Vous n'excluez pas d'autres prospects moins idéaux. Au lieu de cela, vous concentrez vos efforts de vente sur les prospects qui ont un intérêt sérieux et passez moins de temps à rechercher des prospects moins susceptibles de se conclure. Il s'agit d'une distinction importante à faire, car les ressources commerciales (budgets, temps et commerciaux) ont des limites. Se concentrer sur vos meilleurs prospects augmente votre retour sur investissement du processus de vente.

Et ne vous inquiétez pas, ces autres prospects peuvent toujours vous trouver en ligne lorsqu'ils recherchent des solutions. Votre expertise démontrée pour les besoins des clients les plus difficiles peut également attirer des prospects plus généraux ayant des préoccupations similaires… vous aurez donc toujours la possibilité de travailler avec eux, si vous le souhaitez. Et si votre pipeline de ventes regorge de prospects plus proches, vous pouvez être plus sélectif quant aux pistes que votre équipe de vente poursuit et allouer moins de ressources à celles qui ne correspondent pas.

Chez Weidert Group, par exemple, nous sommes spécialisés dans l'aide aux entreprises industrielles et à ceux qui les servent, nous créons donc du contenu spécifiquement destiné à ces publics. Mais d'autres entreprises B2B ont souvent des préoccupations et des besoins similaires à ceux des industriels, comme la génération de prospects ou le développement de contenus plus attrayants pour stimuler la conversion . Ces autres entreprises peuvent voir la preuve de notre expertise dans un domaine similaire avant de choisir de nous contacter. Nous ne renonçons pas à travailler avec ces entreprises ; nous consacrons simplement la plupart de nos efforts de marketing et de vente à la connexion avec les prospects avec lesquels nous voulons le plus travailler - et qui veulent vraiment travailler avec nous.

Comment identifier et hiérarchiser vos meilleures perspectives de vente

La plupart des petites et moyennes entreprises jettent un large filet lorsqu'il s'agit de savoir qui elles considèrent comme un prospect. En fait, certains définissent leurs meilleurs prospects comme des "entreprises susceptibles d'acheter notre produit". D'autres entreprises pourraient considérer que leurs meilleures perspectives ne se trouvent que dans certains secteurs verticaux (par exemple, pétrole, municipalités, électricité, pâtes et papiers, produits chimiques, etc.).

En réalité, comme décrit ci-dessus, vos meilleurs prospects sont ceux qui représentent votre client idéal.

Votre client idéal ne sera pas exactement comme l'idéal des autres entreprises - c'est votre idéal, pas le leur - mais certaines caractéristiques communes utilisées pour évaluer et identifier les clients idéaux incluent :

1. Potentiel pour une relation à long terme.

Chaque équipe de vente conviendra qu'il est beaucoup moins coûteux de conserver un client existant que d'en trouver un nouveau. En fait, la valeur à vie du client (CLV) est un point de données plus significatif que, par exemple, l'achat initial d'un client. CLV se traduit par une plus grande valeur pour les prospects susceptibles d'acheter des produits supplémentaires ou de vous apporter plus d'affaires, y compris la vente incitative, la maintenance et les achats répétés.

Une fois que vous avez établi une relation, certains clients peuvent ouvrir des portes à des opportunités de vente plus profondes ou plus larges au sein d'une organisation plus grande lorsque vous vendez à d'autres divisions, sites ou sociétés sœurs, et bénéficier d'une efficacité optimisée sur ces ventes supplémentaires. Ces prospects potentiels pré-qualifiés ont une valeur énorme.

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2. Des revenus qui indiquent leur capacité à s'offrir votre produit ou service.

Une dure réalité est que tous les prospects n'ont pas le budget ou la volonté de le dépenser pour votre produit. Si les petites entreprises (par exemple, avec des ventes de moins de 3 millions de dollars) rechignent constamment à vos prix, alignez-vous sur les grandes organisations qui sont plus susceptibles d'être en mesure d'acheter votre produit.

Si, même après avoir démontré la valeur de votre produit ou service (ROI, coût d'utilisation, maintenance réduite, amélioration de la productivité, etc.), un prospect hésite à en payer le prix, il ne va pas être votre meilleur prospect.

3. Adéquation géographique.

L'emplacement n'a peut-être pas d'importance pour les grands équipementiers qui peuvent expédier des équipements n'importe où, mais pour ceux qui sont liés par région - que ce soit en raison de la saisonnalité, des caractéristiques spécifiques du produit ou d'autres facteurs - vos meilleures perspectives sont très probablement dans votre marché géographique. D'autres prospects peuvent être envisagés en fonction de leur proximité avec votre région ou d'autres facteurs qui justifieraient une valeur aberrante, mais la plupart de ceux qui se trouvent en dehors de votre région ne sont probablement pas des clients potentiels.

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4. Une mentalité de partenariat démontrée.

Certains prospects sont connus pour aborder les relations avec les fournisseurs comme transactionnelles : un fournisseur est simplement quelqu'un qui fournit quelque chose. D'autres, cependant, apprécient les idées d'un partenaire et considèrent les relations mutuellement bénéfiques comme la clé de leur succès à long terme. Ce sont des prospects avec lesquels vous souhaitez travailler et qui peuvent devenir des clients inestimables.

Utilisez ce que vous apprenez pour aligner les efforts de marketing et de vente

Une fois que vous vous êtes concentré sur votre profil de client idéal, il est essentiel de développer un contenu marketing axé sur les acheteurs au sein de ces types d'organisations et d'évaluer votre contenu en fonction de la manière dont il attire, engage et ravit ces publics cibles. La mise en place d'un accord de niveau de service (SLA) peut aider vos équipes à définir des prospects qualifiés pour le marketing et des prospects qualifiés pour les ventes, et à clarifier les responsabilités de chaque équipe. Votre stratégie d'activation des ventes doit inclure la garantie que les experts commerciaux ont un accès immédiat à des ressources utiles lorsqu'ils en ont le plus besoin, en éliminant les frictions aux points critiques sur le chemin vers les décisions d'achat et en les aidant à mettre en avant le meilleur pied de votre entreprise lorsqu'ils contactent les décideurs. .

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