Neden - ve Nasıl - En İyi Satış Beklentilerinizi Belirleyeceksiniz

Her şirket daha fazla satış potansiyeli ve potansiyel müşteri çekmek ister - orada büyük bir keşif yok. Ancak potansiyel müşteri ile en iyi potansiyel müşteriniz arasında önemli bir fark vardır.

Potansiyel müşteri, ürün veya hizmetinizi potansiyel olarak kullanabilecek herkesi içeren büyük, genel bir kategoriye girer. Ama gerçekten bilmek istediğiniz şey, en iyi gelen satış beklentileriniz kimlerdir - diğerlerinden daha çok istediğiniz potansiyel müşteriler?

En İyi Beklentilerinize Öncelik Vermek Neden Mantıklı?

Satış beklentilerini nasıl belirleyeceğinize geçmeden önce, neden sorusunu ele almak önemlidir - çünkü daha dar bir potansiyel müşteri bölümüne odaklanmayı seçerek, doğal olarak diğer potansiyel müşterileri bir kenara bırakmış olursunuz . Öyleyse, bazı olasılıkları gözden geçirmenin ve diğerlerine öncelik vermenin bilgeliği nerede?

Örneğin, 1967 Porsche 911'in tutkulu sahibi olduğunuzu ve çözemeyeceğiniz bir motor sorununuz olduğunu varsayalım. Köşe oto tamirhanesine mi götüreceksin yoksa klasik Porsche bilen bir uzmana mı götüreceksin? Ve o klasik araba tamirhanesinin sahibiyseniz ve biri arayıp yeni Tesla Model Y'lerini onarmak için yardım isterse, tüm yeni parçaları tedarik edip satın almak ve elektrikli bir arabayı nasıl tamir edeceğinizi öğrenmek için harcadığınız zamana ve zahmete değer mi? Uzmanlığınıza daha uygun olan klasik otomobil sahiplerine odaklanmak daha mantıklı mı?

Gelen pazarlamaya kendini adamış endüstriler için, satış ve pazarlama süreçlerinizi iyi bir uyum sağlayan potansiyel müşterilere odakladığınızda programınız en iyi potansiyeline ulaşacaktır. İdeal müşteri profilinizden , gerçeklere dayalı alıcı kişilikleri etrafında oluşturulmuş anlamlı pazarlama stratejileri türetebilir ve gelen satış sürecinizi destekleyen içerik oluşturabilirsiniz. İşte nedeni:

Tüm pazarlama içeriğinizi - web sitesi, blog gönderileri, e-postalar, video içeriği, sosyal medya gönderileri vb. - en karmaşık zorluklarla en iyi potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları ve ilgi alanları ile uyumlu hale getirdiğinizde, aşılabilecek sorunları derinlemesine anladığınızı gösterirsiniz. özel hedef kitleniz . Ürün ve hizmetlerinizin zorlukları nasıl çözdüğünü ve acı noktalarını nasıl hafiflettiğini gösteriyorsunuz. Düzinelerce olası satıcı arasında, pazarlama içeriğiniz sizi farklı kılar - alaka düzeyinizi yükseltir ve nasıl en iyi olduğunuzu, bu ortaklar için benzersiz olduğunuzu gösterir - ve size zaman ve kaynak tasarrufu sağlamak için bunları satış döngüsü içinde bağlamsal hale getirerek bu müşteri adaylarını nitelendirir.

En İyi Beklentilerinize Odaklanmak Potansiyel Müşterileri Dışlar mı?

Bazı şirketler, diğerlerine daha az dikkat ederken yalnızca belirli beklentilere odaklanmaktan çekinebilir, ancak bu, tüm yumurtalarınızı tek bir sepete koymakla aynı şey değildir. Diğer, daha az ideal olan umutları dışlamıyorsunuz. Bunun yerine, satış çabalarınızı ciddi bir ilgiye sahip potansiyel müşterilere odaklar ve kapanma olasılığı daha düşük olan potansiyel müşterileri kovalamak için daha az zaman harcarsınız. Bu, yapılması gereken önemli bir ayrımdır, çünkü satış kaynaklarının - bütçeler, zaman ve satış temsilcilerinin - sınırları vardır. En iyi potansiyel müşterilerinize odaklanmak, satış sürecinden elde ettiğiniz yatırım getirisini artırır .

Endişelenmeyin, diğer potansiyel müşteriler çözüm ararken sizi yine de çevrimiçi bulabilir. En zorlu müşteri ihtiyaçları için gösterdiğiniz uzmanlığınız, benzer endişelere sahip daha genel potansiyel müşterilere de hitap edebilir… bu nedenle, isterseniz onlarla çalışma fırsatınız yine de olacaktır. Ve satış hattınız daha yakın bir uyum sağlayan potansiyel müşterilerle doluysa, satış ekibinizin takip ettiği potansiyel müşteriler konusunda daha seçici olabilir ve uygun olmayanlara daha az kaynak ayırabilirsiniz.

Örneğin Weidert Group'ta endüstriyel şirketlere ve onlara hizmet edenlere yardım etme konusunda uzmanız, bu nedenle özellikle bu kitlelere hitap eden içerikler oluşturuyoruz. Ancak diğer B2B şirketlerinin, dönüşüm sağlamak için potansiyel müşteriler oluşturmak veya daha çekici içerik geliştirmek gibi, genellikle endüstrilere benzer endişeleri ve ihtiyaçları vardır. Bu diğer şirketler, bizimle iletişime geçmeyi seçmeden önce benzer bir alandaki uzmanlığımızın kanıtlarını görebilirler. Bu firmalarla çalışmaktan vazgeçmiyoruz; pazarlama ve satış çabalarımızın çoğunu birlikte çalışmayı en çok istediğimiz ve gerçekten bizimle çalışmak isteyen potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaya harcıyoruz.

En İyi Satış Beklentilerinizi Nasıl Belirler ve Öncelik Verirsiniz

Çoğu küçük ve orta ölçekli şirket, potansiyel olarak kimi düşündükleri konusunda geniş bir ağ oluşturuyor. Aslında, bazıları en iyi beklentilerini “ürünümüzü satın alabilecek şirketler” olarak tanımlıyor. Diğer şirketler, en iyi beklentilerini yalnızca belirli dikeylerde (örneğin, Petrol, Belediyeler, Elektrik, Kağıt Hamuru ve Kağıt, Kimya, vb.) olarak değerlendirebilir.

Gerçekte, yukarıda açıklandığı gibi, en iyi beklentileriniz, ideal müşterinizi temsil edenlerdir.

İdeal müşteriniz tam olarak diğer şirketlerin ideali gibi olmayacak - bu sizin idealiniz, onların değil - ancak ideal müşterileri değerlendirmek ve belirlemek için kullanılan bazı ortak özellikler şunları içerir:

1. Uzun vadeli bir ilişki potansiyeli.

Her satış ekibi, mevcut bir müşteriyi elde tutmanın yeni bir müşteri bulmaktan çok daha ucuz olduğu konusunda hemfikirdir. Aslında, müşteri yaşam boyu değeri (CLV), örneğin bir müşterinin ilk satın alımından daha anlamlı bir veri noktasıdır. CLV , ek ürünler satın alma veya size daha fazla iş getirme olasılığı olan - yukarı satış, bakım ve tekrar satın alımlar dahil - daha fazla değer anlamına gelir.

Bir ilişki kurduğunuzda, siz diğer bölümlere, konumlara veya kardeş şirketlere satış yaparken bazı müşteriler daha büyük bir organizasyon içinde daha derin veya daha geniş satış fırsatlarına kapı açabilir ve bu ek satışlarda optimize edilmiş verimliliklerden yararlanabilir. Bu potansiyel ön nitelikli satış adayları muazzam bir değere sahiptir.

AYRICA OKUYUN: Müşteri Görüşmesi Tartışma Kılavuzu: Sormanız Gereken Müşteri Sorularının Sesi

2. Ürün veya hizmetinizi karşılayabilecek kapasiteye işaret eden gelirler.

Sert bir gerçek, tüm potansiyel müşterilerin ürününüz için bütçeye veya harcama isteğine sahip olmadığıdır. Küçük işletmeler (örneğin, 3 milyon doların altında satışları olan) fiyatlarınızdan sürekli olarak vazgeçiyorsa, ürününüzü karşılayabilme olasılığı daha yüksek olan daha büyük kuruluşlarla bağlantı kurun.

Ürününüzün veya hizmetinizin sağladığı değer için güçlü bir gerekçe gösterdikten sonra bile (ROI, kullanım maliyeti, azaltılmış bakım, gelişmiş üretkenlik vb.) - bir müşteri, bedeli ödemek konusunda isteksizse, gitmeyecektir. en iyi umudunuz olmak için.

3. Coğrafi uygunluk.

Ekipmanı herhangi bir yere gönderebilen daha büyük OEM'ler için konum önemli olmayabilir, ancak bölgeye bağlı olanlar için - mevsimsellik, belirli ürün özellikleri veya diğer faktörler nedeniyle - en iyi beklentileriniz büyük olasılıkla coğrafi pazarınızdadır. Bölgenize ne kadar yakın olduklarına veya bir aykırı değeri haklı çıkaracak diğer faktörlere bağlı olarak başka beklentiler düşünülebilir, ancak bölgenizin dışında kalanların çoğu muhtemelen uygun müşteriler olmayacaktır.

İLGİLİ: B2BS İÇİN GEOGRAPHIC SEO — ANAHTAR KELİMELER VE DİZİNLER

4. Kanıtlanmış bir ortaklık zihniyeti.

Bazı potansiyel müşterilerin satıcılarla ilişkilere işlemsel olarak yaklaştığı bilinmektedir: bir satıcı, yalnızca bir şey tedarik eden kişidir. Ancak diğerleri, bir ortağın içgörülerine değer verir ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkileri uzun vadeli başarılarının anahtarı olarak görür. Bunlar, birlikte çalışmak isteyeceğiniz ve paha biçilmez müşteriler haline gelebilecek potansiyel müşterilerdir.

Pazarlama ve Satış Çabalarını Uyumlu Hale Getirmek için Öğrendiklerinizi Kullanın

İdeal müşteri profilinize odaklandıktan sonra, bu tür organizasyonlardaki alıcı kişiliklerine odaklanan pazarlama içeriği geliştirmek ve içeriğinizi bu hedef kitleleri nasıl cezbettiğine, ilgisini çektiğine ve memnun ettiğine göre değerlendirmek hayati önem taşır. Bir hizmet düzeyi sözleşmesinin (SLA) yürürlükte olması, ekiplerinizin pazarlama için uygun müşteri adaylarını ve satış için uygun müşteri adaylarını tanımlamasına ve her bir ekip için sorumluluklarını netleştirmesine yardımcı olabilir. Satışı etkinleştirme stratejiniz , satış uzmanlarının yardımcı kaynaklara en çok ihtiyaç duydukları anda erişmelerini sağlamayı, satın alma kararlarına giden yolda kritik noktalarda sürtünmeyi ortadan kaldırmayı ve karar vericilere ulaşırken şirketinizin en iyi adımını atmalarına yardımcı olmayı içermelidir. .

PAZARLAMA VE SATIŞ HİZMETİ HAKKINDA DAHA FAZLA MAKALE OKUYUN

LinkedIn gibi sosyal medya platformlarının ağ oluşturma araçlarından daha fazlası olduğunu da unutmayın; çoğu şirketin satıcı araştırmasında rol oynarlar. Şirketinizin LinkedIn sayfası ve kişisel LinkedIn profiliniz, kendinizi farklılaştırmanız için önemli bir erken fırsattır - ücretsiz LinkedIn en iyi uygulamaları ipucu sayfamızı alın ve mümkün olan en iyi ilk izleniminizi yaratın.