Mengapa — dan Bagaimana — untuk Mengidentifikasi Prospek Penjualan Terbaik Anda

Setiap perusahaan ingin menarik lebih banyak prospek dan prospek penjualan — tidak ada pengungkapan besar di sana. Tapi ada perbedaan penting antara prospek dan prospek terbaik Anda .

Prospek termasuk dalam kategori besar dan umum yang mencakup siapa saja yang berpotensi menggunakan produk atau layanan Anda. Tapi yang benar-benar ingin Anda ketahui adalah, siapa prospek penjualan masuk terbaik Anda — pelanggan potensial yang Anda inginkan lebih dari yang lain?

Mengapa Memprioritaskan Prospek Terbaik Anda Masuk Akal

Sebelum beralih ke cara mengidentifikasi prospek penjualan, penting untuk menjawab pertanyaan mengapa — karena dengan memilih untuk fokus pada bagian prospek yang lebih sempit, Anda secara alami mengesampingkan pelanggan potensial lainnya . Jadi, di mana inti kebijaksanaan dalam melihat melewati beberapa prospek dan memprioritaskan yang lain?

Katakanlah, misalnya, Anda adalah pemilik penuh gairah Porsche 911 1967, dan Anda memiliki masalah mesin yang tidak dapat Anda perbaiki. Apakah Anda akan membawanya ke bengkel mobil sudut, atau Anda akan membawanya ke spesialis yang tahu Porsche klasik? Dan jika Anda pemilik bengkel mobil klasik itu dan seseorang menelepon meminta bantuan untuk memperbaiki Tesla Model Y baru mereka, apakah sepadan dengan waktu dan kerumitan Anda untuk mencari dan membeli semua suku cadang baru dan mempelajari cara memperbaiki mobil listrik, atau apakah lebih masuk akal untuk fokus pada pemilik mobil klasik yang lebih sesuai dengan keahlian Anda?

Untuk industri yang berkomitmen pada pemasaran masuk, program Anda akan mencapai potensi terbaiknya ketika Anda memfokuskan proses penjualan dan pemasaran Anda pada prospek yang cocok. Dari profil pelanggan ideal Anda , Anda dapat memperoleh strategi pemasaran yang bermakna yang dibangun di sekitar persona pembeli berbasis fakta , dan membuat konten yang mendukung proses penjualan masuk Anda. Inilah alasannya:

Ketika Anda menyelaraskan semua konten pemasaran Anda — situs web, posting blog, email, konten video, posting media sosial, dll. — dengan kebutuhan dan minat prospek terbaik Anda dengan tantangan paling kompleks, Anda menunjukkan pemahaman mendalam tentang masalah yang dapat melampaui audiens target spesifik Anda. Anda menunjukkan bagaimana produk dan layanan Anda memecahkan tantangan dan mengurangi masalah mereka. Di antara lusinan vendor yang mungkin, konten pemasaran Anda membedakan Anda — meningkatkan relevansi Anda dan menunjukkan bagaimana Anda adalah yang terbaik dan paling cocok untuk mitra tersebut — dan memenuhi syarat prospek tersebut, mengontekstualisasikannya dalam siklus penjualan untuk menghemat waktu dan sumber daya Anda .

Apakah Berfokus pada Prospek Terbaik Anda Mengecualikan Pelanggan Potensial?

Beberapa perusahaan mungkin ragu untuk fokus hanya pada prospek tertentu sementara kurang memperhatikan yang lain, tetapi itu tidak sama dengan meletakkan semua telur Anda dalam satu keranjang. Anda tidak mengecualikan prospek lain yang kurang ideal. Sebaliknya, Anda memfokuskan upaya penjualan Anda pada prospek dengan minat serius dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengejar prospek yang cenderung tidak ditutup. Ini adalah perbedaan penting yang harus dibuat, karena sumber daya penjualan — anggaran, waktu, dan tenaga penjualan — memiliki batasan. Berfokus pada prospek terbaik Anda meningkatkan ROI Anda dari proses penjualan.

Dan jangan khawatir, prospek lain itu masih dapat menemukan Anda secara online saat mereka mencari solusi. Keahlian Anda yang ditunjukkan untuk kebutuhan pelanggan yang paling menantang juga dapat menarik prospek yang lebih umum dengan masalah serupa… jadi Anda masih memiliki kesempatan untuk bekerja dengan mereka, jika Anda mau. Dan jika jalur penjualan Anda penuh dengan prospek dengan kecocokan yang lebih dekat, Anda bisa lebih selektif tentang prospek yang dikejar tim penjualan Anda dan mengalokasikan lebih sedikit sumber daya untuk prospek yang kurang cocok.

Di Weidert Group, misalnya, kami mengkhususkan diri dalam membantu perusahaan industri dan perusahaan yang melayani mereka, jadi kami membuat konten yang secara khusus ditujukan untuk audiens tersebut. Tetapi perusahaan B2B lainnya sering kali memiliki kekhawatiran dan kebutuhan yang serupa dengan industri, seperti menghasilkan prospek atau mengembangkan konten yang lebih menarik untuk mendorong konversi . Perusahaan lain ini dapat melihat bukti keahlian kami di bidang serupa sebelum mereka memilih untuk menghubungi kami. Kami tidak menyerah bekerja dengan perusahaan-perusahaan ini; kami hanya menghabiskan sebagian besar upaya pemasaran dan penjualan kami untuk terhubung dengan prospek yang paling ingin kami ajak bekerja sama — dan yang benar-benar ingin bekerja dengan kami.

Bagaimana Mengidentifikasi dan Memprioritaskan Prospek Penjualan Terbaik Anda

Sebagian besar perusahaan kecil dan menengah memberikan jaring yang lebar dalam hal siapa yang mereka anggap sebagai prospek. Bahkan, beberapa orang mendefinisikan prospek terbaik mereka sebagai “perusahaan yang mungkin membeli produk kita”. Perusahaan lain mungkin mempertimbangkan prospek terbaik mereka hanya dalam vertikal tertentu (misalnya, Perminyakan, Kota, Listrik, Pulp & Kertas, Kimia, dll.).

Pada kenyataannya, seperti yang dijelaskan di atas, prospek terbaik Anda adalah mereka yang mewakili pelanggan ideal Anda.

Pelanggan ideal Anda tidak akan persis seperti ideal perusahaan lain — itu ideal Anda, bukan mereka — tetapi beberapa karakteristik umum yang digunakan untuk mengevaluasi dan mengidentifikasi pelanggan ideal meliputi:

1. Potensi hubungan jangka panjang.

Setiap tim penjualan akan setuju bahwa mempertahankan pelanggan yang sudah ada jauh lebih murah daripada mencari pelanggan baru. Faktanya, nilai umur pelanggan (CLV) adalah titik data yang lebih berarti daripada, misalnya, pembelian awal pelanggan. CLV berarti nilai yang lebih besar dalam prospek yang kemungkinan akan membeli produk tambahan atau memberi Anda lebih banyak bisnis — termasuk peningkatan penjualan, pemeliharaan, dan pembelian berulang.

Setelah Anda menjalin hubungan, beberapa pelanggan mungkin membuka pintu ke peluang penjualan yang lebih dalam atau lebih luas dalam organisasi yang lebih besar saat Anda menjual ke divisi lain, lokasi, atau perusahaan sejenis, dan mendapat manfaat dari efisiensi yang dioptimalkan pada penjualan tambahan tersebut. Potensi prospek penjualan pra-kualifikasi itu memiliki nilai yang luar biasa.

BACA JUGA: Panduan Diskusi Wawancara Pelanggan: Suara Pelanggan Pertanyaan yang Harus Anda Tanyakan

2. Pendapatan yang menunjukkan kemampuan mereka untuk membeli produk atau layanan Anda.

Kenyataan pahitnya adalah tidak semua prospek memiliki anggaran , atau keinginan untuk membelanjakannya, untuk produk Anda. Jika bisnis yang lebih kecil (misalnya, dengan penjualan kurang dari $3 juta) secara konsisten menolak harga Anda, sejajarkan diri Anda dengan organisasi yang lebih besar yang kemungkinan besar akan mampu membeli produk Anda.

Jika — bahkan setelah Anda membuat alasan yang kuat untuk nilai yang diberikan produk atau layanan Anda (ROI, biaya penggunaan, pengurangan pemeliharaan, peningkatan produktivitas, dll.) — prospek enggan membayar harganya, mereka tidak akan menjadi prospek terbaik Anda.

3. Kesesuaian geografis.

Lokasi mungkin tidak menjadi masalah bagi OEM yang lebih besar yang dapat mengirimkan peralatan ke mana saja, tetapi bagi mereka yang terikat oleh wilayah — baik karena musim, karakteristik produk tertentu, atau faktor lain — prospek terbaik Anda kemungkinan besar berada di pasar geografis Anda. Prospek lain mungkin dipertimbangkan tergantung seberapa dekat dengan wilayah Anda atau faktor lain yang membenarkan adanya outlier, tetapi sebagian besar yang berada di luar wilayah Anda kemungkinan besar bukan pelanggan yang layak.

TERKAIT: SEO GEOGRAFIS UNTUK B2BS — KATA KUNCI DAN DIREKTORI

4. Mentalitas kemitraan yang ditunjukkan.

Beberapa prospek diketahui mendekati hubungan dengan vendor sebagai transaksional : vendor hanyalah seseorang yang memasok sesuatu. Namun, yang lain menghargai wawasan pasangan , dan melihat hubungan yang saling menguntungkan sebagai kunci kesuksesan jangka panjang mereka. Ini adalah prospek yang ingin Anda ajak bekerja sama dan dapat menjadi pelanggan yang sangat berharga.

Gunakan Apa yang Anda Pelajari untuk Menyelaraskan Upaya Pemasaran dan Penjualan

Setelah Anda memusatkan perhatian pada profil pelanggan ideal Anda, penting untuk mengembangkan konten pemasaran yang berfokus pada persona pembeli dalam jenis organisasi tersebut, dan untuk menilai konten Anda berdasarkan cara konten tersebut menarik, melibatkan, dan menyenangkan audiens target tersebut. Memiliki perjanjian tingkat layanan (SLA) dapat membantu tim Anda menentukan prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan prospek yang memenuhi syarat penjualan, dan memperjelas akuntabilitas untuk setiap tim. Strategi pemberdayaan penjualan Anda harus mencakup memastikan bahwa pakar penjualan memiliki akses siap ke sumber daya yang berguna saat mereka paling membutuhkannya, menghilangkan gesekan pada titik kritis di jalan menuju keputusan pembelian, dan membantu mereka mengedepankan langkah terbaik perusahaan Anda saat menjangkau pembuat keputusan .

BACA ARTIKEL LEBIH LANJUT TENTANG MARKETING & SALES ALIGNMENT

Ingat juga bahwa platform media sosial seperti LinkedIn lebih dari sekadar alat jaringan; mereka berperan dalam penelitian vendor sebagian besar perusahaan. Halaman LinkedIn perusahaan Anda dan profil LinkedIn pribadi Anda adalah kesempatan awal yang penting untuk membedakan diri Anda — dapatkan lembar tip praktik terbaik LinkedIn gratis kami, dan buat kesan pertama sebaik mungkin.