Por qué y cómo identificar a sus mejores prospectos de ventas

Todas las empresas quieren atraer más prospectos de ventas y clientes potenciales, no hay una gran revelación allí. Pero hay una distinción importante entre un prospecto y su mejor prospecto .

Un prospecto cae en una gran categoría general que incluye a cualquier persona que potencialmente podría usar su producto o servicio. Pero lo que realmente quiere saber es quiénes son sus mejores prospectos de ventas entrantes: ¿los clientes potenciales que desea más que cualquier otro?

Por qué tiene sentido priorizar a sus mejores prospectos

Antes de saltar a cómo identificar prospectos de ventas, es importante abordar la pregunta de por qué, porque al elegir enfocarse en una sección más estrecha de prospectos, naturalmente está dejando de lado a otros clientes potenciales . Entonces, ¿dónde está la pepita de sabiduría en mirar más allá de algunas perspectivas y priorizar otras?

Digamos, por ejemplo, que usted es el propietario apasionado de un Porsche 911 de 1967 y tiene un problema en el motor que no puede solucionar. ¿Lo vas a llevar al taller mecánico de la esquina o lo vas a llevar a un especialista que conozca los Porsche clásicos? Y si usted es el dueño de ese taller de reparación de autos clásicos y alguien llama pidiendo ayuda para reparar su nuevo Tesla Model Y, ¿vale la pena su tiempo y la molestia de encontrar y comprar todas las piezas nuevas y aprender a reparar un auto eléctrico? ¿Tiene más sentido centrarse en los propietarios de coches clásicos que encajan mejor con su experiencia?

Para los industriales comprometidos con el inbound marketing, su programa alcanzará su mejor potencial cuando centre sus procesos de ventas y marketing en prospectos que encajen bien. A partir de su perfil de cliente ideal , puede derivar estrategias de marketing significativas basadas en personajes de compradores basados ​​en hechos y crear contenido que respalde su proceso de ventas entrantes. Este es el por qué:

Cuando alinea todo su contenido de marketing (sitio web, publicaciones de blog, correos electrónicos, contenido de video, publicaciones en redes sociales, etc.) con las necesidades e intereses de sus mejores prospectos con los desafíos más complejos, demuestra una comprensión profunda de los problemas que pueden trascender. su público objetivo específico . Muestras cómo tus productos y servicios resuelven desafíos y alivian sus puntos débiles. Entre docenas de posibles proveedores, su contenido de marketing lo diferencia, elevando su relevancia y mostrando cómo usted es el mejor y único candidato para esos socios, y califica a esos clientes potenciales, contextualizándolos dentro del ciclo de ventas para ahorrarle tiempo y recursos .

¿Centrarse en sus mejores prospectos excluye a los clientes potenciales?

Algunas empresas pueden dudar en centrarse solo en ciertos prospectos mientras prestan menos atención a otros, pero no es lo mismo que poner todos los huevos en una sola canasta. No está excluyendo otros prospectos menos ideales. Más bien, está enfocando sus esfuerzos de ventas en prospectos con un interés serio y gastando menos tiempo persiguiendo clientes potenciales que tienen menos probabilidades de cerrar. Esta es una distinción importante que hacer, porque los recursos de ventas (presupuestos, tiempo y representantes de ventas) tienen límites. Centrarse en sus mejores prospectos aumenta el ROI del proceso de ventas.

Y no se preocupe, esos otros prospectos aún pueden encontrarlo en línea mientras buscan soluciones. Su experiencia demostrada para las necesidades más desafiantes de los clientes también puede atraer a prospectos más generales con inquietudes similares... por lo que aún tendrá la oportunidad de trabajar con ellos, si así lo desea. Y si su canal de ventas está lleno de prospectos que encajan mejor, puede ser más selectivo con respecto a los clientes potenciales que persigue su equipo de ventas y asignar menos recursos a aquellos que no encajan bien.

En Weidert Group, por ejemplo, nos especializamos en ayudar a las empresas industriales y aquellas que las atienden, por lo que creamos contenido dirigido específicamente a esas audiencias. Pero otras empresas B2B a menudo tienen preocupaciones y necesidades similares a las industriales, como generar clientes potenciales o desarrollar contenido más atractivo para impulsar la conversión . Estas otras empresas pueden ver pruebas de nuestra experiencia en un campo similar antes de que decidan ponerse en contacto con nosotros. No renunciamos a trabajar con estas empresas; simplemente dedicamos la mayor parte de nuestros esfuerzos de marketing y ventas a conectarnos con los prospectos con los que más queremos trabajar, y que realmente quieren trabajar con nosotros.

Cómo identificar y priorizar sus mejores prospectos de ventas

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas arrojan una amplia red cuando se trata de a quién consideran prospecto. De hecho, algunos definen a sus mejores prospectos como “empresas que podrían comprar nuestro producto”. Otras empresas pueden considerar que sus mejores perspectivas se encuentran solo dentro de ciertas verticales (p. ej., Petróleo, Municipios, Energía, Pulpa y papel, Químico, etc.).

En realidad, como se describió anteriormente, sus mejores prospectos son aquellos que representan a su cliente ideal.

Su cliente ideal no será exactamente como el ideal de otras empresas, es su ideal, no el de ellos, pero algunas características comunes que se utilizan para evaluar e identificar a los clientes ideales incluyen:

1. Potencial para una relación a largo plazo.

Todos los equipos de ventas estarían de acuerdo en que es mucho menos costoso mantener a un cliente existente que encontrar uno nuevo. De hecho, el valor de por vida del cliente (CLV) es un punto de datos más significativo que, por ejemplo, la compra inicial de un cliente. CLV se traduce en un mayor valor en los clientes potenciales que probablemente comprarán productos adicionales o le brindarán más negocios, incluidas las ventas adicionales, el mantenimiento y las compras repetidas.

Una vez que establezca una relación, algunos clientes pueden abrir las puertas a oportunidades de ventas más profundas o más amplias dentro de una organización más grande a medida que vende a otras divisiones, ubicaciones o empresas hermanas, y se beneficia de eficiencias optimizadas en esas ventas adicionales. Esos clientes potenciales de ventas precalificados tienen un valor tremendo.

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2. Ingresos que apuntan a su capacidad para pagar su producto o servicio.

Una dura realidad es que no todos los prospectos tienen el presupuesto o la voluntad para gastarlo en su producto. Si las empresas más pequeñas (por ejemplo, con ventas de menos de $ 3 millones) constantemente se resisten a sus precios, alinearse con organizaciones más grandes que tienen más probabilidades de poder pagar su producto.

Si, incluso después de presentar argumentos sólidos a favor del valor que ofrece su producto o servicio (ROI, costo de uso, mantenimiento reducido, productividad mejorada, etc.), un prospecto se muestra reacio a pagar el precio, no lo aceptará. ser tu mejor prospecto.

3. Idoneidad geográfica.

Es posible que la ubicación no importe para los OEM más grandes que pueden enviar equipos a cualquier parte, pero para aquellos limitados por región, ya sea debido a la estacionalidad, las características específicas del producto u otros factores, es probable que sus mejores prospectos estén en su mercado geográfico. Se pueden considerar otros prospectos dependiendo de qué tan cerca estén de su región u otros factores que justifiquen un valor atípico, pero es probable que la mayoría de los que se encuentran fuera de su área no sean clientes factibles.

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4. Una mentalidad de asociación demostrada.

Se sabe que algunos prospectos abordan las relaciones con los proveedores como transaccionales : un proveedor es simplemente alguien que proporciona algo. Otros, sin embargo, valoran los conocimientos de un socio y ven las relaciones mutuamente beneficiosas como clave para su éxito a largo plazo. Estos son prospectos con los que desea trabajar y pueden convertirse en clientes invaluables.

Use lo que aprendió para alinear los esfuerzos de marketing y ventas

Una vez que se haya concentrado en el perfil de su cliente ideal, es vital desarrollar contenido de marketing que se centre en las personas compradoras dentro de ese tipo de organizaciones y evaluar su contenido en función de cómo atrae, involucra y deleita a ese público objetivo. Tener un acuerdo de nivel de servicio (SLA) puede ayudar a sus equipos a definir clientes potenciales calificados de marketing y clientes potenciales calificados de ventas, y aclarar las responsabilidades de cada equipo. Su estrategia de habilitación de ventas debe incluir asegurarse de que los expertos en ventas tengan acceso inmediato a recursos útiles cuando más los necesitan, eliminando la fricción en puntos críticos en el camino hacia las decisiones de compra y ayudándolos a dar lo mejor de su empresa cuando se comunican con los tomadores de decisiones. .

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