为什么 - 以及如何 - 确定您的最佳销售前景
已发表: 2022-04-27每家公司都希望吸引更多的销售前景和潜在客户——这并没有什么大不了的。 但是潜在客户和你最好的潜在客户之间有一个重要的区别。
潜在客户属于一个大的一般类别，其中包括可能使用您的产品或服务的任何人。 但你真正想知道的是，谁是你最好的入境销售前景——你比其他任何人都更想要的潜在客户？
为什么优先考虑您的最佳前景是有道理的
在开始讨论如何识别潜在客户之前，重要的是要解决为什么这个问题——因为通过选择专注于更窄的潜在客户部分，您自然而然地将其他潜在客户放在一边。 那么，回顾一些前景并优先考虑其他前景的智慧在哪里呢？
例如，假设您是 1967 年保时捷 911 的热情车主，但您遇到了无法解决的发动机问题。 您是要送到街角的汽车修理店，还是要送到熟悉经典保时捷的专家那里？ 如果你是那家老爷车修理店的老板，有人打电话寻求帮助修理他们的新特斯拉 Model Y，是否值得你花时间和麻烦来采购和购买所有新零件并学习如何修理电动汽车，或者专注于更适合您的专业知识的老爷车车主是否更有意义？
对于致力于入站营销的行业，当您将销售和营销流程集中在适合的潜在客户上时，您的计划将发挥最大潜力。 从您理想的客户档案中，您可以得出围绕基于事实的买家角色构建的有意义的营销策略，并创建支持您的入站销售流程的内容。 原因如下：
当您将所有营销内容（网站、博客文章、电子邮件、视频内容、社交媒体帖子等）与面临最复杂挑战的最佳潜在客户的需求和兴趣相结合时，您就表现出对可以超越的问题的深刻理解您的特定目标受众。 您展示您的产品和服务如何解决挑战并缓解他们的痛点。 在数十个可能的供应商中，您的营销内容使您与众不同——提升您的相关性并展示您如何成为这些合作伙伴的最佳、独特的合适人选——并确定这些潜在客户的资格，将它们置于销售周期中，以节省您的时间和资源。
专注于您的最佳前景是否会排除潜在客户？
有些公司可能会犹豫只关注某些潜在客户而不太关注其他潜在客户，但这与将所有鸡蛋放在一个篮子里不同。 您并没有排除其他不太理想的前景。 相反，您将销售工作重点放在有浓厚兴趣的潜在客户上，并花费更少的时间来寻找不太可能关闭的潜在客户。 这是一个重要的区别，因为销售资源——预算、时间和销售代表——有限制。 专注于您的最佳潜在客户可以提高您在销售过程中的投资回报率。
不用担心，其他潜在客户在搜索解决方案时仍然可以在线找到您。 您为最具挑战性的客户需求所展示的专业知识也可以吸引具有类似问题的更一般的潜在客户……因此，如果您选择，您仍然有机会与他们合作。 如果您的销售渠道中充满了更适合的潜在客户，您可以对销售团队追求的潜在客户更具选择性，并为那些不适合的潜在客户分配更少的资源。
例如，在 Weidert Group，我们专注于帮助工业公司和为它们服务的公司，因此我们创建了专门针对这些受众的内容。 但其他 B2B 公司通常有与工业类似的担忧和需求，例如产生潜在客户或开发更具吸引力的内容以推动转化。 这些其他公司在选择与我们联系之前，可以看到我们在类似领域的专业知识的证据。 我们不会放弃与这些公司合作； 我们只是将大部分营销和销售工作用于与我们最想合作的潜在客户以及真正想与我们合作的潜在客户建立联系。
如何识别和优先考虑您的最佳销售前景
大多数中小型公司在考虑谁是潜在客户时撒下了一张大网。 事实上，有些人将他们的最佳前景定义为“可能购买我们产品的公司”。 其他公司可能认为他们的最佳前景仅在某些垂直领域（例如，石油、市政、电力、纸浆和造纸、化工等）。
实际上，如上所述，您的最佳潜在客户是那些代表您理想客户的客户。
您的理想客户不会与其他公司的理想完全一样——这是你的理想，而不是他们的——但用于评估和识别理想客户的一些共同特征包括：
1. 建立长期关系的潜力。
每个销售团队都会同意，保持现有客户的成本远低于寻找新客户的成本。 事实上，客户生命周期价值 (CLV) 是一个比客户的初始购买更有意义的数据点。 CLV转化为可能购买额外产品或为您带来更多业务的潜在客户的更大价值——包括追加销售、维护和重复购买。
建立关系后，当您向其他部门、地点或姊妹公司销售产品时，一些客户可能会在更大的组织内为更深入或更广泛的销售机会敞开大门，并从这些额外销售的优化效率中受益。 那些通过资格预审的潜在销售线索具有巨大的价值。
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2. 表明他们有能力负担您的产品或服务的收入。
一个严酷的现实是，并非所有潜在客户都有预算或愿意在您的产品上花钱。 如果小型企业（例如，销售额低于 300 万美元）一直对您的价格犹豫不决，请与更有可能负担得起您产品的大型组织保持一致。
如果——即使你充分证明了你的产品或服务所提供的价值（投资回报率、使用成本、减少维护、提高生产力等）——潜在客户仍不愿付出代价，他们也不会去成为你最好的前景。
3. 地理适宜性。
对于可以将设备运送到任何地方的大型 OEM 来说，位置可能并不重要，但对于那些受地区限制（无论是由于季节性、特定产品特性还是其他因素）而言，您的最佳前景最有可能在您的地理市场中。 可能会考虑其他潜在客户，具体取决于他们与您所在地区的距离或其他可以证明离群值合理的因素，但大多数不在您所在地区的客户不太可能成为可行的客户。
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4. 表现出伙伴关系的心态。
众所周知，一些潜在客户将与供应商的关系视为交易性关系：供应商只是提供某些东西的人。 然而，其他人则重视合作伙伴的见解，并将互惠互利的关系视为他们长期成功的关键。 这些是您希望与之合作的潜在客户，并且可以成为宝贵的客户。
用你学到的东西来协调营销和销售工作
一旦您确定了理想的客户档案，就必须开发专注于这些类型组织中的买家角色的营销内容，并根据内容如何吸引、吸引和取悦这些目标受众来评估您的内容。 制定服务水平协议 (SLA) 可以帮助您的团队定义营销合格的潜在客户和销售合格的潜在客户，并明确每个团队的责任。 您的销售支持策略应包括确保销售专家在他们最需要的时候能够随时获得有用的资源，消除购买决策路径关键点的摩擦，并在与决策者联系时帮助他们发挥您公司的最大优势.
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