Warum – und wie – Sie Ihre besten Verkaufsaussichten identifizieren

Jedes Unternehmen möchte mehr Verkaufsinteressenten und Leads anziehen – keine große Offenbarung. Aber es gibt einen wichtigen Unterschied zwischen einem potenziellen Kunden und Ihrem besten potenziellen Kunden .

Ein Interessent fällt in eine große, allgemeine Kategorie, die jeden umfasst, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise nutzen könnte. Aber was Sie wirklich wissen wollen, ist, wer Ihre besten Interessenten für Inbound-Verkäufe sind – die potenziellen Kunden, die Sie mehr als alle anderen wollen?

Warum es sinnvoll ist, Ihre besten Interessenten zu priorisieren

Bevor Sie sich mit der Identifizierung von Verkaufsinteressenten befassen, ist es wichtig, sich mit der Frage nach dem Warum zu befassen – denn wenn Sie sich auf einen engeren Bereich von Interessenten konzentrieren, lassen Sie natürlich andere potenzielle Kunden außer Acht . Wo ist also das Körnchen Weisheit, wenn man über einige Interessenten hinwegsieht und andere priorisiert?

Angenommen, Sie sind leidenschaftlicher Besitzer eines Porsche 911 von 1967 und haben ein Motorproblem, das Sie nicht beheben können. Gehst du damit in die Autowerkstatt um die Ecke oder zu einem Spezialisten, der sich mit klassischen Porsches auskennt? Und wenn Sie der Besitzer dieser Oldtimer-Werkstatt sind und jemand anruft und um Hilfe bei der Reparatur seines neuen Tesla Model Y bittet, ist es Ihre Zeit und Mühe wert, alle neuen Teile zu beschaffen und zu kaufen und zu lernen, wie man ein Elektroauto repariert, oder Ist es sinnvoller, sich auf Oldtimer-Besitzer zu konzentrieren, die besser zu Ihrer Expertise passen?

Für Industrieunternehmen, die sich dem Inbound-Marketing verschrieben haben, erreicht Ihr Programm sein bestes Potenzial, wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse auf Interessenten ausrichten, die gut zu Ihnen passen. Aus Ihrem idealen Kundenprofil können Sie sinnvolle Marketingstrategien ableiten, die auf faktenbasierten Käuferpersönlichkeiten basieren , und Inhalte erstellen, die Ihren Inbound-Verkaufsprozess unterstützen. Hier ist der Grund:

Wenn Sie alle Ihre Marketinginhalte – Website, Blog-Posts, E-Mails, Videoinhalte, Social-Media-Posts usw. – an den Bedürfnissen und Interessen Ihrer besten Interessenten mit den komplexesten Herausforderungen ausrichten, zeigen Sie ein tiefes Verständnis für Probleme, die weitreichender sein können Ihre spezifische Zielgruppe . Sie zeigen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen Herausforderungen lösen und Schmerzpunkte lindern. Unter Dutzenden möglicher Anbieter heben Sie sich mit Ihren Marketinginhalten ab – erhöhen Ihre Relevanz und zeigen, wie Sie am besten zu diesen Partnern passen – und qualifizieren diese Leads, indem sie sie in den Verkaufszyklus einordnen, um Ihnen Zeit und Ressourcen zu sparen .

Schließt die Konzentration auf Ihre besten Aussichten potenzielle Kunden aus?

Einige Unternehmen zögern vielleicht, sich nur auf bestimmte Interessenten zu konzentrieren und anderen weniger Aufmerksamkeit zu schenken, aber es ist nicht dasselbe, als würde man alle Eier in einen Korb legen. Sie schließen andere, weniger ideale Interessenten nicht aus. Vielmehr konzentrieren Sie Ihre Verkaufsbemühungen auf Interessenten mit ernsthaftem Interesse und verbringen weniger Zeit mit der Suche nach Leads, die mit geringerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden. Dies ist eine wichtige Unterscheidung, da Vertriebsressourcen – Budgets, Zeit und Vertriebsmitarbeiter – Grenzen haben. Die Konzentration auf Ihre besten Interessenten erhöht Ihren ROI aus dem Verkaufsprozess.

Und keine Sorge, diese anderen Interessenten können Sie immer noch online finden, wenn sie nach Lösungen suchen. Ihre nachgewiesene Expertise für die anspruchsvollsten Kundenanforderungen kann auch allgemeinere Interessenten mit ähnlichen Anliegen ansprechen ... so haben Sie immer noch die Möglichkeit, mit ihnen zusammenzuarbeiten, falls Sie dies wünschen. Und wenn Ihre Vertriebspipeline voller potenzieller Kunden ist, die besser zu ihnen passen, können Sie selektiver mit den Leads umgehen, die Ihr Vertriebsteam verfolgt, und weniger Ressourcen für diejenigen zuweisen, die nicht zu ihnen passen.

Bei der Weidert Group haben wir uns zum Beispiel darauf spezialisiert, Industrieunternehmen und ihren Dienstleistern zu helfen, also erstellen wir Inhalte, die sich speziell an diese Zielgruppen richten. Aber andere B2B-Unternehmen haben oft ähnliche Bedenken und Bedürfnisse wie Industrieunternehmen, wie z. Diese anderen Unternehmen können Beweise für unsere Expertise in einem ähnlichen Bereich sehen, bevor sie sich mit uns in Verbindung setzen. Wir geben die Zusammenarbeit mit diesen Unternehmen nicht auf; Wir verwenden einfach den größten Teil unserer Marketing- und Vertriebsbemühungen darauf, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, mit denen wir am liebsten zusammenarbeiten möchten – und die wirklich mit uns zusammenarbeiten möchten.

So identifizieren und priorisieren Sie Ihre besten Verkaufsaussichten

Die meisten kleinen und mittleren Unternehmen werfen ein weites Netz aus, wenn es darum geht, wen sie als Interessenten betrachten. Tatsächlich definieren einige ihre besten Aussichten als „Unternehmen, die unser Produkt kaufen könnten“. Andere Unternehmen sehen ihre besten Aussichten möglicherweise nur in bestimmten Branchen (z. B. Erdöl, Kommunen, Energie, Zellstoff und Papier, Chemie usw.).

In Wirklichkeit sind Ihre besten Interessenten, wie oben beschrieben, diejenigen, die Ihren idealen Kunden darstellen.

Ihr idealer Kunde wird nicht genau wie das Ideal anderer Unternehmen sein – es ist Ihr Ideal, nicht ihres – aber einige gemeinsame Merkmale, die zur Bewertung und Identifizierung idealer Kunden verwendet werden, sind:

1. Potenzial für eine langfristige Beziehung.

Jedes Vertriebsteam würde zustimmen, dass es weitaus kostengünstiger ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu finden. Tatsächlich ist der Customer Lifetime Value (CLV) ein aussagekräftigerer Datenpunkt als beispielsweise der Erstkauf eines Kunden. CLV führt zu einem höheren Wert bei Interessenten, die wahrscheinlich zusätzliche Produkte kaufen oder Ihnen mehr Geschäft bringen – einschließlich Upselling, Wartung und Wiederholungskäufen.

Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, können einige Kunden Türen zu tieferen oder breiteren Verkaufsmöglichkeiten innerhalb einer größeren Organisation öffnen, wenn Sie an andere Abteilungen, Standorte oder Schwesterunternehmen verkaufen, und von optimierten Effizienzen bei diesen zusätzlichen Verkäufen profitieren. Diese potenziellen vorqualifizierten Vertriebs-Leads haben einen enormen Wert.

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2. Einnahmen, die darauf hindeuten, dass sie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten können.

Eine harte Realität ist, dass nicht alle Interessenten das Budget oder den Willen haben , es für Ihr Produkt auszugeben. Wenn kleinere Unternehmen (z. B. mit einem Umsatz von weniger als 3 Millionen US-Dollar) sich ständig gegen Ihre Preise wehren, schließen Sie sich größeren Organisationen an, die sich Ihr Produkt wahrscheinlich eher leisten können.

Wenn – selbst nachdem Sie überzeugend für den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung argumentiert haben (ROI, Nutzungskosten, reduzierte Wartung, verbesserte Produktivität usw.) – ein potenzieller Kunde den Preis nur ungern zahlt, wird er nicht gehen Ihre beste Aussicht zu sein.

3. Geografische Eignung.

Für größere OEMs, die Geräte überallhin liefern können, spielt der Standort möglicherweise keine Rolle, aber für diejenigen, die an eine Region gebunden sind – sei es aufgrund von Saisonalität, spezifischen Produkteigenschaften oder anderen Faktoren – haben Sie die besten Aussichten höchstwahrscheinlich in Ihrem geografischen Markt. Andere potenzielle Kunden können in Betracht gezogen werden, je nachdem, wie nah sie an Ihrer Region sind oder andere Faktoren, die einen Ausreißer rechtfertigen würden, aber die meisten, die außerhalb Ihrer Region liegen, sind wahrscheinlich keine brauchbaren Kunden.

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4. Eine gelebte Partnerschaftsmentalität.

Einige Interessenten sind dafür bekannt, Beziehungen zu Anbietern als transaktional zu betrachten: Ein Anbieter ist einfach jemand, der etwas liefert. Andere hingegen schätzen die Erkenntnisse eines Partners und sehen in gegenseitig vorteilhaften Beziehungen den Schlüssel zu ihrem langfristigen Erfolg. Dies sind Interessenten, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten und die zu unschätzbaren Kunden werden können.

Verwenden Sie das Gelernte, um Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander abzustimmen

Sobald Sie sich auf Ihr ideales Kundenprofil konzentriert haben, ist es wichtig, Marketinginhalte zu entwickeln, die sich auf Käuferpersönlichkeiten innerhalb dieser Art von Unternehmen konzentrieren, und Ihre Inhalte danach zu bewerten, wie sie diese Zielgruppen anziehen, ansprechen und begeistern . Ein bestehendes Service Level Agreement (SLA) kann Ihren Teams dabei helfen, Marketing-Qualified-Leads und Sales-Qualified-Leads zu definieren und die Verantwortlichkeiten für jedes Team zu klären. Ihre Sales-Enablement-Strategie sollte beinhalten sicherzustellen, dass Vertriebsexperten jederzeit Zugriff auf hilfreiche Ressourcen haben, wenn sie diese am dringendsten benötigen, Reibungspunkte an kritischen Punkten auf dem Weg zu Kaufentscheidungen beseitigen und ihnen dabei helfen, das Beste aus Ihrem Unternehmen herauszuholen, wenn sie mit Entscheidungsträgern in Kontakt treten .

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