Por que – e como – identificar suas melhores perspectivas de vendas

Toda empresa quer atrair mais clientes em potencial e leads – nenhuma grande revelação. Mas há uma distinção importante entre um cliente em potencial e seu melhor cliente em potencial .

Um prospect se enquadra em uma categoria grande e geral que inclui qualquer pessoa que possa usar seu produto ou serviço. Mas o que você realmente quer saber é quem são seus melhores clientes potenciais de vendas inbound – os clientes em potencial que você deseja mais do que qualquer outro?

Por que priorizar suas melhores perspectivas faz sentido

Antes de começar a identificar clientes potenciais de vendas, é importante abordar a questão do porquê — porque ao optar por se concentrar em uma seção mais restrita de clientes potenciais, você naturalmente está deixando de lado outros clientes em potencial . Então, onde está a pepita de sabedoria em olhar além de algumas perspectivas e priorizar outras?

Digamos, por exemplo, que você seja o proprietário apaixonado de um Porsche 911 de 1967 e tenha um problema no motor que não pode ser resolvido. Você vai levá-lo para a oficina da esquina ou vai levá-lo a um especialista que conhece Porsches clássicos? E se você é o proprietário daquela oficina de carros clássicos e alguém liga pedindo ajuda para consertar seu novo Tesla Model Y, vale a pena perder tempo e aborrecimentos para adquirir e comprar todas as peças novas e aprender a consertar um carro elétrico, ou faz mais sentido focar em proprietários de carros clássicos que são mais adequados para sua experiência?

Para os industriais comprometidos com o marketing de entrada, seu programa atingirá seu melhor potencial quando você concentrar seus processos de vendas e marketing em clientes em potencial que se encaixem bem. A partir do seu perfil de cliente ideal , você pode derivar estratégias de marketing significativas construídas em torno de personas de compradores baseadas em fatos e criar conteúdo que suporte seu processo de vendas inbound. Aqui está o porquê:

Quando você alinha todo o seu conteúdo de marketing – site, postagens de blog, e-mails, conteúdo de vídeo, postagens de mídia social etc. seu público-alvo específico . Você mostra como seus produtos e serviços resolvem desafios e aliviam seus pontos problemáticos. Entre dezenas de fornecedores possíveis, seu conteúdo de marketing o diferencia – elevando sua relevância e mostrando como você é o melhor e único ajuste para esses parceiros – e qualifica esses leads, contextualizando-os dentro do ciclo de vendas para economizar tempo e recursos .

Focar em suas melhores perspectivas exclui clientes em potencial?

Algumas empresas podem hesitar em se concentrar apenas em determinados clientes potenciais enquanto prestam menos atenção a outros, mas não é o mesmo que colocar todos os ovos na mesma cesta. Você não está excluindo outras perspectivas menos ideais. Em vez disso, você está concentrando seus esforços de vendas em clientes em potencial com um interesse sério e gastando menos tempo perseguindo leads com menor probabilidade de fechar. Essa é uma distinção importante a ser feita, porque os recursos de vendas – orçamentos, tempo e representantes de vendas – têm limites. Concentrar-se em seus melhores clientes potenciais aumenta seu ROI do processo de vendas.

E não se preocupe, esses outros clientes em potencial ainda podem encontrá-lo online enquanto procuram soluções. Sua experiência comprovada para as necessidades mais desafiadoras dos clientes também pode atrair clientes em potencial mais gerais com preocupações semelhantes... portanto, você ainda terá a oportunidade de trabalhar com eles, se desejar. E se o seu pipeline de vendas estiver cheio de clientes em potencial com um ajuste mais próximo, você pode ser mais seletivo sobre os leads que sua equipe de vendas busca e alocar menos recursos para aqueles que não se encaixam.

No Grupo Weidert, por exemplo, nos especializamos em ajudar empresas industriais e aquelas que as atendem, por isso criamos conteúdos direcionados especificamente a esses públicos. Mas outras empresas B2B geralmente têm preocupações e necessidades semelhantes às industriais, como gerar leads ou desenvolver conteúdo mais atraente para impulsionar a conversão . Essas outras empresas podem ver evidências de nossa experiência em um campo semelhante antes de optarem por nos contatar. Não desistimos de trabalhar com essas empresas; simplesmente gastamos a maior parte de nossos esforços de marketing e vendas para nos conectarmos com os clientes em potencial com os quais mais desejamos trabalhar — e que realmente desejam trabalhar conosco.

Como identificar e priorizar suas melhores perspectivas de vendas

A maioria das pequenas e médias empresas lança uma ampla rede quando se trata de quem eles consideram um cliente em potencial. Na verdade, alguns definem seus melhores clientes potenciais como “empresas que podem comprar nosso produto”. Outras empresas podem considerar que suas melhores perspectivas estão apenas dentro de certas verticais (por exemplo, Petróleo, Municípios, Energia, Papel e Celulose, Química, etc.).

Na realidade, conforme descrito acima, seus melhores clientes potenciais são aqueles que representam seu cliente ideal.

Seu cliente ideal não será exatamente como o ideal de outras empresas – é o seu ideal, não o deles – mas algumas características comuns usadas para avaliar e identificar os clientes ideais incluem:

1. Potencial para um relacionamento de longo prazo.

Toda equipe de vendas concordaria que é muito mais barato manter um cliente existente do que encontrar um novo. Na verdade, o valor da vida útil do cliente (CLV) é um ponto de dados mais significativo do que, por exemplo, a compra inicial de um cliente. O CLV se traduz em maior valor em clientes em potencial que provavelmente comprarão produtos adicionais ou lhe trarão mais negócios, incluindo vendas adicionais, manutenção e compras repetidas.

Depois de estabelecer um relacionamento, alguns clientes podem abrir portas para oportunidades de vendas mais profundas ou mais amplas dentro de uma organização maior à medida que você vende para outras divisões, locais ou empresas irmãs e se beneficiam de eficiências otimizadas nessas vendas adicionais. Esses potenciais leads de vendas pré-qualificados têm um valor tremendo.

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2. Receitas que apontam para sua capacidade de pagar pelo seu produto ou serviço.

A dura realidade é que nem todos os clientes potenciais têm o orçamento , ou a vontade de gastá-lo, em seu produto. Se empresas menores (por exemplo, com vendas inferiores a US$ 3 milhões) se recusam consistentemente aos seus preços, alinhe-se com organizações maiores que têm maior probabilidade de comprar seu produto.

Se - mesmo depois de você defender o valor que seu produto ou serviço oferece (ROI, custo de uso, manutenção reduzida, produtividade aprimorada, etc.) - um cliente em potencial está relutante em pagar o preço, ele não vai para ser sua melhor perspectiva.

3. Adequação geográfica.

A localização pode não ser importante para OEMs maiores que podem enviar equipamentos para qualquer lugar, mas para aqueles vinculados por região – seja devido à sazonalidade, características específicas do produto ou outros fatores – seus melhores clientes em potencial provavelmente estão em seu mercado geográfico. Outros clientes em potencial podem ser considerados dependendo da proximidade de sua região ou de outros fatores que justifiquem um outlier, mas a maioria dos que estão fora de sua área provavelmente não serão clientes viáveis.

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4. Uma mentalidade de parceria demonstrada.

Alguns clientes em potencial são conhecidos por abordar os relacionamentos com fornecedores como transacionais : um fornecedor é simplesmente alguém que fornece algo. Outros, no entanto, valorizam os insights de um parceiro e veem relacionamentos mutuamente benéficos como a chave para seu sucesso a longo prazo. Esses são os clientes em potencial com os quais você deseja trabalhar e podem se tornar clientes inestimáveis.

Use o que você aprende para alinhar os esforços de marketing e vendas

Uma vez que você tenha se concentrado em seu perfil de cliente ideal, é vital desenvolver conteúdo de marketing que se concentre em personas de compradores dentro desses tipos de organizações e avaliar seu conteúdo com base em como ele atrai, engaja e encanta esses públicos-alvo. Ter um acordo de nível de serviço (SLA) em vigor pode ajudar suas equipes a definir leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas e esclarecer as responsabilidades de cada equipe. Sua estratégia de capacitação de vendas deve incluir a garantia de que os especialistas em vendas tenham acesso imediato a recursos úteis quando mais precisarem, eliminando atritos em pontos críticos no caminho para as decisões de compra e ajudando-os a dar o melhor de si na hora de entrar em contato com os tomadores de decisão .

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