81 Condiții de vânzare pe care trebuie să-i cunoașteți pentru a vă actualiza vocabularul de afaceri

Publicat: 2018-12-15

A fi înaintea jocului de vânzări înseamnă că sunteți la curent cu tot ce are legătură cu subiectul: termenii și vocabularul vânzărilor, știrile din industrie și cele mai bune oferte încheiate, printre altele.

Cunoașterea tuturor tendințelor, noilor tehnologii, ce cărți să citești și pe cine să urmărești pe rețelele de socializare... toate acestea nu ar fi de mare folos dacă nu înțelegi limbajul și vocabularul de bază al vânzărilor folosite de reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor.

Așadar, pentru a vă ajuta, iată o listă cu termenii cei mai des folosiți de profesioniștii în vânzări astăzi. Fii cu ochii pe acest articol pentru că îl vom actualiza din când în când cu termeni și expresii noi pentru a te ajuta să devii un rockstar în vânzări!

Să revenim la elementele de bază.

A – C

  1. Reprezentant pentru dezvoltarea contului – un specialist în vânzări responsabil cu atragerea, calificarea și asigurarea de noi clienți potențiali pentru implicare și conversie ulterioară
  2. Account Executive/AE/Closer – un membru al echipei de vânzări responsabil cu încheierea tranzacțiilor; conversia clienților potențiali calificați în clienți plătitori
  3. Manager de cont/AM/Farmer – el sau ea se concentrează pe gestionarea și creșterea vânzării clienților și a conturilor existente
  4. Reprezentant de dezvoltare a afacerilor – cunoscut și ca Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR). Acest reprezentant este un specialist în vânzări concentrat pe găsirea de noi perspective, stabilirea de relații fundamentale și actualizarea conductei de vânzări cu noi clienți potențiali.
  5. C-Level / C-Suite – directori de cel mai înalt nivel; C înseamnă Chief – precum Chief Executive Officer (CEO)
  6. Champion – un client care este foarte mulțumit de produsul/serviciul dumneavoastră și de asistența pentru clienți, atât de mult încât sunt gata să vă recomande altor afaceri
  7. Partener de canal – o persoană sau o companie care oferă servicii sau produse în numele unei alte companii.
  8. Vânzări pe canale – concentrându-se pe diferite canale de vânzare, cum ar fi o echipă de vânzări internă, retaileri, recomandari, dealeri etc.
  9. Churn – procentul de clienți care părăsesc sau încetează să vă folosească serviciile sau produsele într-o anumită perioadă de timp.
  10. Clienți – Oportunități închise, clienți plătitori și oameni de care managerii de cont ar trebui să aibă grijă
  11. Închizătorii – sau directorii de cont, se concentrează pe încheierea de tranzacții și prospectează doar un număr mic de conturi strategice.
  12. Cold Call – încercați să interacționați cu un client potențial (acela cu care încă nu aveți o relație stabilită) la un apel
  13. Cold Email – interacțiunea cu clienții potențiali prin e-mail; trimiterea unei propuneri de vânzare cuiva cu care nu ai încă o relație
  14. Costul de achiziție al clienților (CAC) – costul achiziției de noi clienți plătitori
  15. Valoarea pe durata de viață a clienților (CLV) – este cunoscută și sub numele de valoare pe viață (LTV). Valoarea totală pe durata de viață a unui client în ceea ce privește veniturile pe care le va aduce înainte de a se pierde.
  16. Customer Relationship Management/CRM – un software sau un serviciu bazat pe internet care îi ajută pe proprietarii de afaceri și profesioniștii în vânzări să-și gestioneze conducta de vânzări; urmăriți perspectivele și activitățile conexe pe tot parcursul ciclului de vânzări
  17. Succesul clienților – o strategie și o mentalitate proactivă care ajută la reducerea ratelor de abandon, la creșterea satisfacției clienților cu un serviciu/produs și la predictibilitatea veniturilor recurente

D-L

  1. Generarea cererii – un proces de marketing cu scopul de a crește gradul de conștientizare despre produsul sau serviciul unei companii
  2. Campanie prin picurare – campanie automată de e-mail care constă de obicei din mai multe e-mailuri, care sunt trimise într-o anumită perioadă de timp
  3. Fortune 500 – O listă cu 500 dintre cele mai mari companii din SUA, pe baza veniturilor
  4. ICP – Ideal Customer Profile este un profil al unui client ideal pentru afacerea ta
  5. Ping în pâlnie – un e-mail de înclinare pe care îl trimiteți către oportunități calificate de dragul menținerii relației calde
  6. Inbound – interes care vine (e Vânzări interne – vânzări care au loc ca urmare a apropierii directe ale clienților și a interacțiunii cu marca/compania
  7. Lead – o perspectivă care a răspuns într-un mod pozitiv. Acest prospect a întreprins o anumită acțiune pozitivă (de exemplu, răspunsul la un e-mail sau înregistrarea pentru un webinar)
  8. Lead Generation – toate activitățile care au scopul de a genera interes în jurul unui produs sau serviciu prin diferite metode – content marketing, PPC, recomandări, outbound marketing și parteneriate
  9. Lead Nurturing – implicarea și construirea unei relații pe termen lung cu potențialele existente
  10. Calificare Lead – un proces de identificare și de determinare dacă clientul potențial este în conformitate cu ICP-ul companiei
  11. Lead Scoring – atribuirea unei valori fiecărui client potențial pe baza unor criterii predefinite, pentru a clasifica clienții potențiali în funcție de prioritatea angajării

DOMNUL

  1. Market Response Rep/MRR – reprezentant de vânzări inbound care este responsabil doar pentru clienții potențiali calificați care vin
  2. Marketing Calified Lead (MQL) – un client potențial care cel mai probabil va deveni un client plătitor, pe baza paginilor pe care le-au vizitat, a acțiunilor pe care le-au întreprins pe site-ul web al companiei și a altor angajamente online
  3. Mesaje – comunicarea companiei și propunerii de valoare a mărcii și ce beneficii oferiți publicului țintă
  4. Metrici – cantități utilizate pentru a determina – profitabilitatea afacerii, evaluarea performanței unui individ la locul de muncă și, printre altele, ajută la prezicerea veniturilor și la crearea strategiilor acționabile
  5. Venituri lunare recurente (MRR) – suma de venit regulat și previzibil pe care o companie se așteaptă să o primească în fiecare lună
  6. Negociere – o discuție între două sau mai multe părți cu scopul de a ajunge la un acord reciproc
  7. Net Promoter Score (NPS) – evaluare de la 1 la 10 a satisfacției clienților față de companie și produsul/serviciul acesteia
  8. Rețele – al treilea tip de clienți potențiali, care vin prin diferite tactici de marketing – marketing prin e-mail, conferințe, publicitate și PPC
  9. Onboarding – un set de acțiuni sau un proces de introducere a unui nou client într-un serviciu sau produs. Crearea unui cont și prezentarea clienților cu punctul lor de contact la companie
  10. Oportunități sau Opptys – un client calificat care se potrivește bine soluției dvs. Un SDR a calificat această persoană ca fiind o persoană care se potrivește profilului ideal de client al companiei dvs
  11. Outbound Sales – apeluri la rece, e-mailuri la rece și vânzări sociale, cu scopul de a iniția contactul cu un potențial client și, în cele din urmă, de a încheia afacerea
  12. Punct de contact – o persoană sau un departament din cadrul unei companii la care clientul poate contacta cu întrebări sau solicitări specifice
  13. Venituri previzibile – un nou cadru de vânzări creat de Aaron Ross. Acest cadru poate ajuta companiile să creeze o creștere constantă a afacerii de la an la an. Puteți afla mai multe despre acest sistem unic în cursul nostru gratuit
  14. Perspective – o listă de nume și informații de contact într-un anumit tip de listă, bază de date sau CRM
  15. Recomandări – metodă de generare de noi clienți potențiali de vânzări, în care terțul trimite o companie către noul client potențial
  16. Return on Investment (ROI) – este o metrică, procente, care arată procentul de eficiență al investiției inițiale. Este un raport între profitul net și costul investiției.
  17. Venituri - suma de bani pe care o companie o generează într-o anumită perioadă de timp (un an, un trimestru...)

S

  1. SDR – reprezentant de vânzări outbound; cineva care se concentrează pe generarea și calificarea clienților potențiali.
  2. SaaS – un acronim pentru Software as a Service
  3. Accelerarea vânzărilor – accelerarea procesului de vânzări folosind diferite instrumente și tehnologii pentru a crește productivitatea și eficiența
  4. Automatizarea vânzărilor – un proces de automatizare a fluxului de lucru de vânzări prin utilizarea unui software sau a unui instrument online. Poate ajuta la simplificarea, accelerarea și eficientizarea procesului de vânzare
  5. Sales Cadence – o secvență determinată de activități de vânzări și frecvența la care echipa de vânzări interacționează cu clienții potențiali
  6. Campion de vânzări – este un client care este atât de mulțumit de o companie și de serviciul/produsul său care este mai mult decât dispus să pledeze pentru implementarea totală pentru
  7. Sales Coaching – ajută profesioniștii în vânzări să dezvolte noi abilități, să-și îmbunătățească performanța și eficiența
  8. Ciclul de vânzări – secvențe și etape previzibile prin care trece o companie în timp ce își vând produsul sau serviciul
  9. Demo de vânzări – un eveniment care servește ca o vitrină a produsului sau serviciului pe care compania îl vinde
  10. Reprezentant de dezvoltare vânzări – sau un SDR; reprezentant de vânzări concentrat pe prospectarea și găsirea de noi oportunități de vânzare
  11. Director de vânzări – executiv de nivel superior care supraveghează operațiunile echipei de vânzări prin formularea de strategii, aprobarea bugetului departamentului, supravegherea managerilor regionali și se asigură că tendința de creștere a vânzărilor companiei este în creștere
  12. Activarea vânzărilor – oferirea profesioniștilor de vânzări cu instrumentele necesare, tehnologie, instruire și alte resurse pentru ca aceștia să aibă performanțe mai bune la implicarea clienților
  13. Sales Funnel – o reprezentare vizuală a proceselor de vânzare cu etape definite, prin care parcurge fiecare potențial client pe măsură ce este lăsat să ia o decizie finală – cumpărarea unui produs sau serviciu
  14. Sales Kickoff – un eveniment anual pe care companiile îl organizează adesea pentru a vorbi despre realizări, venituri și obiective și strategii pentru anul următor
  15. Sales Lead – un potential client al companiei; s-ar putea să-și fi exprimat interesul față de companie sau să-și fi împărtășit informațiile de contact
  16. Sales Manager – o persoană responsabilă de o echipă de vânzări, departament de vânzări responsabil cu implementarea strategiilor și asigurarea faptului că obiectivele sunt îndeplinite. De asemenea, se ocupă de dezvoltarea vânzătorilor de succes
  17. Operațiuni de vânzări – un set de activități pe care o echipă de vânzări le are și le urmează astfel încât procesele de vânzări să decurgă fără probleme, eficient și în conformitate cu strategia generală de afaceri a companiei
  18. Parteneriate de vânzări – relație stabilită între indivizi și organizații pentru a crește performanța vânzărilor având în vedere obiectivul comun
  19. Sales Pipeline – o reprezentare vizuală a unui proces de vânzări și a etapelor fiecărui prospect individual
  20. Proces de vânzări – set de activități care au ca scop stimularea creșterii vânzărilor – tactici, metodologie și tehnologie care pot ajuta
  21. Productivitate în vânzări – valoare care indică cât de bun este un agent de vânzări sau un departament în a încheia tranzacții și a genera venituri pentru companie
  22. Perspectivă de vânzări – un lead calificat de vânzări sau un potențial client care se potrivește ICP al companiei și cel mai probabil va deveni un client plătitor al companiei
  23. Sales Prospecting – un proces de găsire și identificare de noi clienți de prospectare folosind diferite metode de ieșire – e-mail rece, vânzări sociale, publicitate etc.
  24. Sales Qualified Lead (SQL) - un potențial client care a îndeplinit deja toate criteriile necesare și este redirecționat către directorul de cont pentru a încheia tranzacția
  25. Instruire în vânzări – un proces de îmbunătățire a abilităților de vânzări, de învățare a noilor tendințe și tehnologii care pot ajuta la îmbunătățirea vânzărilor
  26. Scraping – extragerea unor cantități mari de date de pe site-uri web
  27. Semințe – conform lui Aaron Ross, autorul cărții Predictable Revenue, un tip de lead-uri sunt semințele. Acestea sunt clienți potențiali care ajung la companie prin gură în gură, campanii de PR și recomandări. Este nevoie de timp pentru a genera suficienți dintre acești clienți potențiali, dar în cele din urmă, aceștia au cea mai mare rată de conversie și de închidere.
  28. Segmentare – un proces de împărțire a unei piețe mari sau a unei liste de contacte în segmente mai mici pe baza diferitelor criterii – locație, dimensiunea companiei, venituri etc.
  29. Vânzarea socială – o tactică de vânzare care implică utilizarea rețelelor sociale ca canal de vânzare. SDR-urile se angajează și creează relații cu potențialii, cercetându-le nevoile și oferind informații relevante și valoroase.
  30. Sulițele – al doilea tip de clienți potențiali conform veniturilor previzibile sunt sulițele, clienții potențiali care sunt achiziționați prin eforturi de vânzări direcționate.

T-W

  1. Partea de sus a pâlniei – un termen care se referă la partea de sus a pâlniei de vânzări sau de marketing, în care toți potențialii trec printr-un proces de calificare, atât de la eforturile de intrare cât și de la ieșire.
  2. Unicorn – o companie startup evaluată la peste 1 miliard de dolari
  3. Punct de vânzare/propunere unic – caracteristici unice ale unei afaceri care o diferențiază de concurenți
  4. Verticală – un segment specific al pieței în care o afacere vizează doar o anumită industrie, sector sau nișă.
  5. Etichetă albă – un produs sau serviciu pe care o companie îl creează, iar alte companii își rebrandesc și îl vând ca fiind al lor. Acest scenariu este în beneficiul reciproc al tuturor participanților.

Descărcați glosarul vocabularului de vânzări