Você está fazendo divulgação de vendas errado?

O norte-americano médio vê milhares e milhares de mensagens de marca todos os dias. De outdoors a publicidade em mídias sociais, as mensagens da marca estão em toda parte. Em seguida, adicione o fato de que bilhões de e-mails são enviados por dia (TechJury). Você deve ter uma imagem mais clara de como o mercado está lotado. Se seus esforços de divulgação de vendas não estão chegando ultimamente, esse barulho pode ter algo a ver com isso.

Quer respostas? Baixe esses modelos de e-mail de vendas gratuitos hoje!

A boa notícia é que não é preciso muito para mudar a forma como você faz o alcance das vendas - e torná-lo mais eficaz.

A divulgação de vendas precisa chamar a atenção do cliente em potencial

As estatísticas para o alcance de vendas tradicional podem parecer um pouco sombrias. A chamada fria é uma arena que diminuiu em eficácia. Em 2007, os representantes precisavam fazer menos de quatro ligações para entrar em contato com um cliente em potencial. Hoje, eles precisarão fazer mais de quatro vezes mais chamadas apenas para passar (Médio).

Em seguida, considere que as chamadas frias têm uma baixa taxa de sucesso. Não é de admirar que a maioria dos vendedores pense que a chamada fria está morta.

Fale com um comprador B2B, porém, e você pode ter uma imagem diferente. A maioria dos compradores prefere que os representantes liguem para eles, em vez de enviar um e-mail ou uma mensagem de mídia social. A maioria também diz que gosta de receber informações de representantes novos. Talvez o mais surpreendente seja que a maioria marca um horário após as ligações de vendas.

Então, por que os vendedores acham que a chamada fria não funciona? Na maioria das vezes, o problema é que eles não estão chamando a atenção do cliente em potencial – ou mantendo-a. Sua equipe de vendas não é a única a deixar mensagens de correio de voz para proprietários de negócios atormentados. Você terá que ter uma mensagem que os faça se sentar e prestar atenção.

O mesmo é verdade, independentemente dos canais que um vendedor usa. Se você está enviando e-mails, então suas linhas de assunto devem chamar a atenção se você quiser entrar nos 18 por cento dos e-mails que realmente são abertos (SmallBizTrends). DMs de mídia social e mensagens de texto também podem ser ignorados. Isto é, a menos que sua equipe de vendas encontre algo que intrigue o cliente em potencial.

Apresente ao prospect algo novo

Esta é a nova realidade para o alcance de vendas: você precisa ir direto ao ponto. As estatísticas sobre chamadas frias bem-sucedidas sustentam essa ideia. Os vendedores que declararam o motivo da ligação tiveram mais sucesso. A chamada fria média bem-sucedida dura apenas alguns segundos.

A linha de assunto do e-mail também gera urgência. Sua linha de assunto precisa se destacar entre centenas ou milhares de e-mails. Muitas dessas mensagens são de outros vendedores disputando a atenção do prospect.

Então, como você chama a atenção dessa pessoa? O melhor método é apresentar ao prospect informações novas e úteis sobre seus negócios. Se alguém disser: “Esses dados sobre sua empresa mostram que sua empresa realmente precisa de algumas novas avaliações e podemos ajudar”, você prestará atenção. Uma manchete que diga: “Sua empresa está tendo problemas com avaliações?” ou “Obtenha mais avaliações agora!” é menos provável que desperte seu interesse.

Por que a primeira opção é muito mais atraente? Primeiro, leva tempo para identificar um problema dentro do negócio. A segunda e a terceira opções não levam em consideração as necessidades exclusivas da empresa. O segundo faz uma pergunta - o que sugere que o vendedor não sabe se a empresa precisa de ajuda ou não. O terceiro não se importa se as avaliações são o problema ou não - o representante só quer que você compre agora.

O alcance de vendas é bem-sucedido quando leva tempo para se conectar

Imagine que você é proprietário de uma empresa com problemas com sua presença online. Agora imagine que um representante de vendas apareça na sua caixa de entrada e diga que

• eles podem identificar o problema e
• eles têm uma solução.

Você provavelmente vai fazer questão de falar com essa pessoa!

É por isso que o primeiro título é tão eficaz. Ele diz ao prospect exatamente onde está o problema. Em seguida, ele posiciona sua equipe como os especialistas que podem ajudar a resolver esse problema.

Isso torna o cliente em potencial mais inclinado a ouvi-lo por alguns motivos. Primeiro, é evidente que sua equipe se deu ao trabalho de fazer uma pequena pesquisa e entender a empresa do cliente em potencial. Em segundo lugar, também sugere que sua equipe possui o conhecimento necessário para ajudar o cliente em potencial a ter sucesso.

Essa abordagem de divulgação de vendas estabelece uma conexão entre você e o cliente em potencial. Se o cliente em potencial sentir que você dedicou tempo para entender a situação única que está enfrentando, ele investirá mais na solução.

Como você obtém insights para compartilhar durante a divulgação de vendas?

Existem muitas ferramentas de inteligência de vendas por aí que podem ajudar sua equipe. Um pouco de pesquisa percorre um longo caminho no ambiente de hoje.

Há uma boa chance de você já estar utilizando algumas ferramentas de inteligência de vendas. Você pode ter um que permita dar uma olhada na composição de sua base de clientes atual. Saber que o colapso pode informar a pesquisa sobre novos leads. Isso também pode mudar a forma como você qualifica os leads. Pode até permitir que você pense em outros serviços que pode oferecer aos clientes existentes e aos novos.

Algumas dessas ferramentas de inteligência de vendas também permitem que você tire um “instantâneo” da presença online de um cliente em potencial. Por sua vez, você pode identificar rapidamente as áreas problemáticas do negócio. Sua equipe pode oferecer insights e recomendações personalizadas de soluções para abrir o relacionamento e fechar prospects.

Faça a conversa sobre o cliente em potencial (não o produto)

O alcance de vendas é mais bem-sucedido quando sua equipe coloca o cliente potencial em primeiro lugar. É por isso que fornecer a eles relatórios e soluções personalizados é tão eficaz. Isso coloca o prospect no centro da conversa.

Um dos erros mais comuns que os vendedores cometem é falar apenas sobre seu produto ou serviço. Às vezes, eles falham em mostrar por que um cliente em potencial deve se inscrever - além do fato de que isso ajudará a equipe a atingir sua cota.

Com um relatório personalizado ou um pacote de produtos e serviços destinado a atender às suas necessidades exclusivas, você mostra ao cliente em potencial por que essas soluções funcionam para ele . Os membros de sua equipe se tornam especialistas confiáveis ​​investidos em ajudar o cliente em potencial a ter sucesso – não pessoas que estão apenas tentando fazer uma venda rápida.

O alcance de vendas pode ser eficaz com a abordagem certa

Não há como negar que, em um mercado lotado, é difícil atrair a atenção de seus clientes em potencial. Com um pouco de planejamento, alguma pesquisa e foco no cliente, o alcance das vendas pode ser mais fácil para sua equipe.

As ferramentas e o mix de serviços certos podem ajudar muito no suporte à sua equipe. Dê a eles os insights de que precisam com melhores ferramentas de inteligência de vendas, como o Snapshot Report da Vendasta. No processo, você descobrirá uma maneira melhor de alcançar mais clientes em potencial.