Czy źle prowadzisz sprzedaż?

Przeciętny mieszkaniec Ameryki Północnej codziennie widzi tysiące markowych wiadomości. Od billboardów po reklamy w mediach społecznościowych, komunikaty marki są wszędzie. Następnie dodaj fakt, że dziennie wysyłane są miliardy e-maili (TechJury). Powinieneś uzyskać wyraźniejszy obraz tego, jak zatłoczony jest rynek. Jeśli Twoje działania w zakresie sprzedaży nie przynoszą ostatnio rezultatów, ten hałas może mieć z tym coś wspólnego.

Chcesz odpowiedzi? Pobierz bezpłatne szablony e-maili sprzedażowych już dziś!

Dobra wiadomość jest taka, że ​​nie trzeba wiele, aby zmienić sposób docierania do klientów — i uczynić go bardziej skutecznym.

Zasięg sprzedaży musi zwrócić uwagę potencjalnego klienta

Statystyki dotyczące tradycyjnego zasięgu sprzedaży mogą wydawać się nieco ponure. Zimne telefony to jedna z dziedzin, której skuteczność spadła. W 2007 r. przedstawiciele handlowi musieli wykonać mniej niż cztery telefony, aby dotrzeć do potencjalnego klienta. Dzisiaj będą musieli wykonać ponad cztery razy więcej połączeń, żeby się dodzwonić (średnia).

Następnie weź pod uwagę, że zimne połączenia mają niski wskaźnik sukcesu. Nic dziwnego, że większość sprzedawców uważa, że ​​telefonowanie na telefon jest martwe.

Porozmawiaj jednak z kupującym B2B, a możesz uzyskać inny obraz. Większość kupujących woli, aby przedstawiciele do nich dzwonili, zamiast wysyłać im e-maile lub wiadomości w mediach społecznościowych. Większość twierdzi również, że lubi otrzymywać informacje od nowych przedstawicieli. Być może najbardziej zaskakujące jest to, że większość umawia się na spotkanie po sprzedaży wychodzącej.

Dlaczego więc sprzedawcy uważają, że zimne połączenia nie działają? W większości przypadków problem polega na tym, że nie przyciągają one uwagi potencjalnego klienta — ani jej nie zatrzymują. Twój zespół sprzedaży nie jest jedynym, który zostawia wiadomości poczty głosowej dla nękanych właścicieli firm. Musisz mieć wiadomość, która sprawi, że usiądą i zwrócą na to uwagę.

To samo dotyczy każdego kanału, z którego korzysta sprzedawca. Jeśli wysyłasz błyskawiczne e-maile, tematy muszą przyciągać uwagę, jeśli chcesz dotrzeć do 18 procent e-maili, które faktycznie są otwierane (SmallBizTrends). Komunikatory i wiadomości tekstowe w mediach społecznościowych również mogą zostać zignorowane. To znaczy, chyba że Twój zespół sprzedaży wyląduje z czymś, co zaintryguje potencjalnego klienta.

Zaprezentuj potencjalnemu klientowi coś nowego

To jest nowa rzeczywistość w kontaktach ze sprzedażą: trzeba przejść do konkretów. Statystyki dotyczące udanych zimnych połączeń potwierdzają ten pomysł. Sprzedawcy, którzy podali powód dzwonienia, odnosili większe sukcesy. Średnia udana rozmowa telefoniczna trwa tylko kilka sekund.

Wiersz tematu e-maila również napędza pilność domu. Twój temat musi wyróżniać się spośród setek lub tysięcy e-maili. Wiele z tych wiadomości pochodzi od innych sprzedawców walczących o uwagę potencjalnego klienta.

Jak więc przykuć uwagę tej osoby? Najlepszą metodą jest przedstawienie potencjalnemu klientowi nowych i przydatnych informacji na temat jego działalności. Jeśli ktoś powie: „Te dane o Twojej firmie pokazują, że Twojej firmie naprawdę przydałyby się nowe recenzje, a my możemy w tym pomóc”, zwrócisz na to uwagę. Nagłówek, który brzmi: „Czy Twoja firma ma problemy z recenzjami?” lub „Uzyskaj więcej recenzji teraz!” jest mniej prawdopodobne, aby wzbudzić ich zainteresowanie.

Dlaczego pierwsza opcja jest o wiele bardziej atrakcyjna? Po pierwsze, potrzeba czasu, aby zidentyfikować problem w firmie. Druga i trzecia opcja w ogóle nie uwzględniają unikalnych potrzeb firmy. Drugi zadaje pytanie, co sugeruje, że sprzedawca nie wie, czy firma potrzebuje pomocy, czy nie. Trzeci nie dba o to, czy recenzje są problemem, czy nie – przedstawiciel chce tylko, abyś kupił teraz.

Kontakt ze sprzedażą jest skuteczny, gdy nawiązanie kontaktu wymaga czasu

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem firmy i masz problemy z obecnością w Internecie. Teraz wyobraź sobie, że przedstawiciel handlowy pojawia się w Twojej skrzynce odbiorczej i mówi Ci to

• mogą wskazać problem i
• mają rozwiązanie.

Prawdopodobnie masz zamiar porozmawiać z tą osobą!

Dlatego pierwszy nagłówek jest tak skuteczny. Mówi potencjalnemu klientowi dokładnie, gdzie leży problem. Następnie pozycjonuje Twój zespół jako ekspertów, którzy mogą pomóc rozwiązać ten problem.

To sprawia, że ​​potencjalny klient jest bardziej skłonny do wysłuchania cię z kilku powodów. Po pierwsze, widać, że Twój zespół poświęcił trochę czasu na małe rozeznanie i zrozumienie firmy potencjalnego klienta. Po drugie, sugeruje to również, że Twój zespół ma wiedzę potrzebną do pomocy potencjalnemu klientowi w osiągnięciu sukcesu.

Takie podejście do zasięgu sprzedaży tworzy połączenie między Tobą a potencjalnym klientem. Jeśli potencjalny klient uważa, że ​​poświęciłeś czas na zrozumienie wyjątkowej sytuacji, w jakiej się znalazł, będzie bardziej zainteresowany rozwiązaniem.

W jaki sposób uzyskujesz spostrzeżenia, którymi możesz się podzielić podczas działań sprzedażowych?

Istnieje wiele narzędzi do analizy sprzedaży, które mogą pomóc Twojemu zespołowi. Trochę badań przechodzi długą drogę w dzisiejszym środowisku.

Istnieje duża szansa, że ​​korzystasz już z niektórych narzędzi do analizy sprzedaży. Możesz mieć taki, który pozwoli ci przyjrzeć się składowi twojej obecnej bazy klientów. Świadomość tego podziału może pomóc w poszukiwaniach nowych potencjalnych klientów. Może to również zmienić sposób kwalifikowania potencjalnych klientów. Może nawet pozwoli ci pomyśleć o innych usługach, które możesz zaoferować zarówno obecnym, jak i nowym klientom.

Niektóre z tych narzędzi do analizy sprzedaży umożliwiają również zrobienie „migawki” obecności potencjalnego klienta w Internecie. Z kolei można szybko zidentyfikować obszary problemowe dla biznesu. Twój zespół może oferować spostrzeżenia, a także spersonalizowane rekomendacje rozwiązań w celu otwarcia relacji i zbliżenia potencjalnych klientów.

Prowadź rozmowę o potencjalnym kliencie (nie o produkcie)

Zasięg sprzedaży jest najbardziej skuteczny, gdy Twój zespół stawia potencjalnego klienta na pierwszym miejscu. Dlatego dostarczanie im spersonalizowanych raportów i rozwiązań jest tak skuteczne. Stawia potencjalnego klienta w centrum rozmowy.

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców jest mówienie wyłącznie o swoim produkcie lub usłudze. Czasami nie pokazują, dlaczego potencjalny klient powinien się zarejestrować — poza tym, że pomoże to zespołowi w osiągnięciu limitu.

Dzięki spersonalizowanemu raportowi lub pakietowi produktów i usług, które mają spełniać ich unikalne potrzeby, pokazujesz potencjalnemu klientowi , dlaczego te rozwiązania są dla niego skuteczne . Członkowie Twojego zespołu stają się zaufanymi ekspertami, którzy zainwestowali w pomoc potencjalnemu klientowi w osiągnięciu sukcesu, a nie ludźmi, którzy tylko próbują dokonać szybkiej sprzedaży.

Zasięg sprzedaży może być skuteczny przy odpowiednim podejściu

Nie można zaprzeczyć, że na zatłoczonym rynku trudno jest przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Przy odrobinie planowania, odrobinie badań i skupieniu się na kliencie zasięg sprzedaży może być łatwiejszy dla Twojego zespołu.

Odpowiednie narzędzia i zestaw usług mogą znacznie pomóc Twojemu zespołowi. Zapewnij im wgląd, którego potrzebują, dzięki lepszym narzędziom do analizy sprzedaży, takim jak Snapshot Report firmy Vendasta. W trakcie odkryjesz lepszy sposób na dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów.