영업 활동을 잘못하고 있습니까?

평균적인 북미인은 매일 수천 개의 브랜드 메시지를 봅니다. 광고판에서 소셜 미디어 광고에 이르기까지 브랜드 메시지는 어디에나 있습니다. 그런 다음 하루에 수십억 개의 이메일이 전송된다는 사실을 추가합니다(TechJury). 시장이 얼마나 붐비는지 더 명확하게 파악해야 합니다. 최근에 영업 활동이 제대로 이루어지지 않았다면 이 소음과 관련이 있을 수 있습니다.

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좋은 소식은 영업 지원 방법을 변경하고 더 효과적으로 만드는 데 많은 시간이 걸리지 않는다는 것입니다.

영업 활동은 잠재 고객의 관심을 끌 필요가 있습니다.

전통적인 판매 아웃리치에 대한 통계는 다소 암울해 보일 수 있습니다. 콜드 콜은 효과가 떨어지는 분야 중 하나입니다. 2007년에 담당자는 잠재 고객에게 도달하기 위해 4번 미만의 통화를 해야 했습니다. 오늘날에는 통과하기 위해 4배 이상의 전화를 걸어야 합니다(중간).

그런 다음 콜드 콜의 성공률이 낮다는 점을 고려하십시오. 대부분의 영업 사원이 콜드 콜이 죽었다고 생각하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

하지만 B2B 구매자와 이야기하면 다른 그림을 얻을 수 있습니다. 대부분의 구매자는 이메일이나 소셜 미디어 메시지를 보내는 것보다 담당자가 전화하는 것을 선호합니다. 대다수는 또한 새로운 담당자로부터 정보를 받는 것을 즐긴다고 말합니다. 아마도 가장 놀라운 점은 대다수가 판매 아웃바운드 통화 후 약속을 예약한다는 것입니다.

그렇다면 영업 사원은 왜 콜드 콜이 효과가 없다고 생각합니까? 대부분의 경우 문제는 잠재 고객의 관심을 끌지 못하거나 유지하지 못한다는 것입니다. 귀사의 영업팀만이 귀찮은 사업주에게 음성 메일 메시지를 남기는 것은 아닙니다. 당신은 그들이 앉아서 주목하게 만드는 메시지가 있어야 할 것입니다.

영업 사원이 어떤 채널을 사용하든 마찬가지입니다. 폭발적인 이메일을 보내는 경우 실제로 열리는 이메일의 18%(SmallBizTrends)에 들어가려면 제목이 주의를 끌어야 합니다. 소셜 미디어 DM 및 문자 메시지도 무시될 수 있습니다. 즉, 영업 팀이 잠재 고객의 흥미를 끄는 무언가에 착수하지 않는 한 말입니다.

잠재 고객에게 새로운 것을 제시하십시오.

이것이 영업 아웃리치의 새로운 현실입니다. 추적을 중단해야 합니다. 성공적인 콜 콜에 대한 통계는 이 아이디어를 지지합니다. 전화한 이유를 밝힌 영업사원이 더 성공적이었습니다. 평균적으로 성공적인 콜드 콜은 몇 초밖에 걸리지 않습니다.

이메일 제목은 또한 가정의 긴급성을 유도합니다. 제목은 수백 또는 수천 개의 이메일 중에서 눈에 띄어야 합니다. 이러한 메시지의 대부분은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 다른 영업 사원이 보낸 것입니다.

그렇다면 어떻게 그 사람의 관심을 끌 수 있을까요? 가장 좋은 방법은 잠재 고객에게 비즈니스에 대한 새롭고 유용한 통찰력을 제시하는 것입니다. 누군가 "귀사에 대한 이 데이터는 귀사가 실제로 새로운 리뷰를 사용할 수 있음을 보여 주며 우리가 도울 수 있습니다."라고 말하면 주의를 기울일 것입니다. "귀하의 비즈니스에 리뷰 문제가 있습니까?"라는 헤드라인 또는 "지금 더 많은 리뷰를 받아보세요!" 그들의 관심을 끌 가능성이 적습니다.

첫 번째 옵션이 훨씬 더 매력적인 이유는 무엇입니까? 첫째, 비즈니스 내에서 문제를 정확히 파악하는 데 시간이 걸립니다. 두 번째 및 세 번째 옵션은 비즈니스의 고유한 요구 사항을 전혀 고려하지 않습니다. 두 번째 질문은 영업 사원이 비즈니스에 도움이 필요한지 여부를 모른다는 것을 의미합니다. 세 번째는 리뷰가 문제인지 아닌지 상관하지 않습니다. 담당자는 귀하가 지금 구매하기를 원할 뿐입니다.

연결하는 데 시간이 걸리면 영업 활동이 성공적입니다.

온라인 활동에 문제가 있는 사업주라고 상상해 보십시오. 이제 영업 담당자가 받은 편지함에 나타나서 다음과 같이 말한다고 상상해 보십시오.

• 그들은 문제를 정확히 지적할 수 있고,
• 그들은 해결책이 있습니다.

당신은 아마 이 사람과 이야기할 요점을 만들 것입니다!

그렇기 때문에 첫 번째 헤드라인이 매우 효과적입니다. 잠재 고객에게 문제가 있는 위치를 정확히 알려줍니다. 그런 다음 팀을 해당 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 전문가로 지정합니다.

이것은 몇 가지 이유로 잠재 고객이 당신의 말을 더 잘 듣게 만듭니다. 첫째, 귀하의 팀이 약간의 조사를 수행하고 잠재 고객의 회사를 이해하는 데 시간을 들인 것이 분명합니다. 둘째, 팀이 잠재 고객의 성공을 돕는 데 필요한 전문성을 갖추고 있음을 시사합니다.

영업 활동에 대한 이러한 접근 방식은 귀하와 잠재 고객 간의 연결을 설정합니다. 잠재 고객이 자신이 직면한 고유한 상황을 이해하는 데 시간을 할애했다고 느끼면 솔루션에 더 많은 투자를 할 것입니다.

영업 활동 중에 공유할 통찰력을 어떻게 얻습니까?

팀을 도울 수 있는 영업 인텔리전스 도구가 많이 있습니다. 약간의 연구는 오늘날의 환경에서 먼 길을 간다.

일부 영업 인텔리전스 도구를 이미 사용하고 있을 가능성이 큽니다. 현재 고객 기반의 구성을 살펴볼 수 있는 기능이 있을 수 있습니다. 고장을 알면 새로운 리드에 대한 연구를 알릴 수 있습니다. 리드를 선별하는 방법도 변경될 수 있습니다. 기존 고객과 신규 고객 모두에게 제공할 수 있는 다른 서비스에 대해 생각해 볼 수도 있습니다.

이러한 판매 인텔리전스 도구 중 일부는 잠재 고객의 온라인 상태에 대한 "스냅샷"을 찍을 수도 있습니다. 결과적으로 비즈니스의 문제 영역을 신속하게 식별할 수 있습니다. 귀하의 팀은 관계를 열고 잠재 고객을 닫기 위해 솔루션에 대한 통찰력과 개인화된 권장 사항을 제공할 수 있습니다.

제품이 아닌 잠재 고객에 대해 대화를 나누십시오.

영업 활동은 팀이 잠재 고객을 최우선으로 생각할 때 가장 성공적입니다. 그렇기 때문에 개인화된 보고서와 솔루션을 제공하는 것이 매우 효과적입니다. 잠재 고객을 대화의 중심에 둡니다.

영업 사원이 저지르는 가장 흔한 실수 중 하나는 제품이나 서비스에 대해서만 이야기하는 것입니다. 그들은 팀이 할당량에 도달하는 데 도움이 된다는 사실 외에도 잠재 고객이 가입해야 하는 이유를 보여주지 못하는 경우가 있습니다.

고유한 요구 사항을 충족하기 위한 맞춤형 보고서 또는 제품 및 서비스 번들을 통해 이러한 솔루션이 적합한 이유를 잠재 고객에게 보여줄 수 있습니다. 귀하의 팀원은 빠른 판매를 시도하는 사람이 아니라 잠재 고객의 성공을 돕는 신뢰할 수 있는 전문가가 됩니다.

영업 활동은 올바른 접근 방식으로 효과적일 수 있습니다.

혼잡한 시장에서는 잠재 고객의 관심을 끌기가 어렵다는 사실을 부인할 수 없습니다. 약간의 계획, 약간의 조사 및 고객에 대한 집중을 통해 팀의 영업 활동이 더 쉬워질 수 있습니다.

올바른 도구와 서비스 조합은 팀을 지원하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. Vendasta의 스냅샷 보고서와 같은 더 나은 영업 인텔리전스 도구를 사용하여 필요한 통찰력을 제공하십시오. 그 과정에서 더 많은 잠재 고객에게 도달할 수 있는 더 나은 방법을 발견하게 될 것입니다.