Вы неправильно занимаетесь продажами?

Средний житель Северной Америки каждый день видит тысячи и тысячи брендированных сообщений. От рекламных щитов до рекламы в социальных сетях сообщения брендов повсюду. Затем добавьте тот факт, что в день отправляются миллиарды электронных писем (TechJury). Вы должны получить более четкое представление о том, насколько переполнен рынок. Если ваши усилия по расширению продаж в последнее время не приносили результатов, этот шум может быть как-то связан с этим.

Хотите ответов? Загрузите эти бесплатные шаблоны электронных писем о продажах сегодня!

Хорошая новость заключается в том, что не требуется много времени, чтобы изменить способ охвата продаж и сделать его более эффективным.

Охват продаж должен привлечь внимание потенциального клиента

Статистика традиционного охвата продаж может показаться немного мрачной. Холодные звонки — это одна из сфер, эффективность которой снизилась. В 2007 году представителям нужно было сделать менее четырех звонков, чтобы связаться с потенциальным клиентом. Сегодня им нужно сделать в четыре раза больше звонков, чтобы просто дозвониться (средний уровень).

Затем учтите, что холодные звонки имеют низкий уровень успеха. Неудивительно, что большинство продавцов думают, что холодные звонки мертвы.

Однако поговорите с покупателем B2B, и вы можете получить другую картину. Большинство покупателей предпочитают, чтобы представители звонили им, а не посылали им электронное письмо или сообщение в социальной сети. Большинство также говорят, что им нравится получать информацию от новых для них представителей. Возможно, самое удивительное, что большинство людей договариваются о встрече после совершения исходящих звонков.

Так почему же продавцы думают, что холодный звонок не работает? В большинстве случаев проблема в том, что они не привлекают внимание потенциальных клиентов или не удерживают его. Ваш отдел продаж не единственный, кто оставляет сообщения голосовой почты для измученных владельцев бизнеса. У вас должно быть сообщение, которое заставит их сесть и обратить внимание.

То же самое верно независимо от того, какие каналы использует продавец. Если вы рассылаете электронные письма, то ваши темы должны привлекать внимание, если вы хотите попасть в те 18 процентов писем, которые действительно открываются (SmallBizTrends). DM и текстовые сообщения в социальных сетях также могут быть проигнорированы. То есть, если только ваша команда по продажам не наткнется на что-то, что заинтригует потенциального клиента.

Подарите потенциальному клиенту что-то новое

Это новая реальность для охвата продаж: вам нужно сразу перейти к делу. Статистика успешных холодных звонков подтверждает эту идею. Продавцы, которые указали причину звонка, были более успешными. Средний успешный холодный звонок длится всего несколько секунд.

Строка темы электронного письма также способствует срочности. Ваша тема должна выделяться среди сотен или тысяч писем. Многие из этих сообщений исходят от других продавцов, борющихся за внимание потенциальных клиентов.

Так как же привлечь внимание этого человека? Лучший способ — предоставить потенциальным клиентам новую и полезную информацию об их бизнесе. Если кто-то скажет: «Эти данные о вашей компании показывают, что вашему бизнесу действительно нужны новые отзывы, и мы можем помочь», вы обратите внимание. Заголовок, который говорит: «У вашего бизнеса проблемы с отзывами?» или «Получите больше отзывов прямо сейчас!» вряд ли вызовет их интерес.

Почему первый вариант намного привлекательнее? Во-первых, требуется время, чтобы точно определить проблему в бизнесе. Второй и третий варианты вообще не учитывают уникальные потребности бизнеса. Второй задает вопрос, который предполагает, что продавец не знает, нужна ли бизнесу помощь или нет. Третьему все равно, являются ли отзывы проблемой или нет — торговый представитель просто хочет, чтобы вы купили сейчас.

Охват продаж успешен, когда требуется время для подключения

Представьте, что вы владелец бизнеса, и у вас проблемы с присутствием в Интернете. Теперь представьте, что торговый представитель появляется в вашем почтовом ящике и говорит вам, что

• они могут точно определить проблему и
• у них есть решение.

Вероятно, вы захотите поговорить с этим человеком!

Вот почему первый заголовок так эффективен. Он говорит потенциальному клиенту, где именно проблема. Затем он позиционирует вашу команду как экспертов, которые могут помочь решить эту проблему.

Это делает потенциального клиента более склонным выслушать вас по нескольким причинам. Во-первых, очевидно, что ваша команда потратила время, чтобы провести небольшое исследование и понять компанию потенциального клиента. Во-вторых, это также говорит о том, что у вашей команды есть опыт, необходимый для того, чтобы помочь потенциальному клиенту добиться успеха.

Такой подход к охвату продаж устанавливает связь между вами и потенциальными клиентами. Если потенциальный клиент чувствует, что вы нашли время, чтобы понять уникальную ситуацию, с которой он столкнулся, он будет больше заинтересован в решении.

Как вы получаете информацию, которой делитесь во время продаж?

Существует множество инструментов анализа продаж, которые могут помочь вашей команде. Небольшое исследование имеет большое значение в сегодняшних условиях.

Скорее всего, вы уже используете некоторые инструменты анализа продаж. Возможно, у вас есть такой, который позволит вам взглянуть на состав вашей текущей клиентской базы. Знание этого сбоя может дать информацию для исследования новых лидов. Это также может изменить то, как вы квалифицируете потенциальных клиентов. Это может даже позволить вам подумать о других услугах, которые вы можете предложить как своим существующим, так и новым клиентам.

Некоторые из этих инструментов анализа продаж также позволяют вам сделать «моментальный снимок» присутствия потенциального клиента в Интернете. В свою очередь, вы сможете быстро выявить проблемные места для бизнеса. Ваша команда может предложить идеи, а также персонализированные рекомендации по решениям, чтобы открыть отношения и закрыть перспективы.

Заведите разговор о потенциальном клиенте (а не о продукте)

Охват продаж наиболее успешен, когда ваша команда ставит потенциального клиента на первое место. Вот почему так эффективно предоставлять им персонализированные отчеты и решения. Это ставит перспективу в центр разговора.

Одна из самых распространенных ошибок, которую совершают продавцы, заключается в том, что они говорят только о своем продукте или услуге. Иногда им не удается показать, почему потенциальный клиент должен зарегистрироваться — помимо того факта, что это поможет команде выполнить свою квоту.

С помощью персонализированного отчета или набора продуктов и услуг, предназначенных для удовлетворения их уникальных потребностей, вы показываете потенциальным клиентам , почему эти решения работают для них . Члены вашей команды становятся доверенными экспертами, помогающими потенциальному клиенту добиться успеха, а не людьми, которые просто пытаются быстро продать.

Охват продаж может быть эффективным при правильном подходе

Нельзя отрицать, что на переполненном рынке трудно привлечь внимание ваших потенциальных клиентов. Небольшое планирование, некоторые исследования и сосредоточение внимания на покупателе могут облегчить вашей команде работу с продажами.

Правильный набор инструментов и услуг может значительно помочь вашей команде. Дайте им необходимую информацию с помощью лучших инструментов анализа продаж, таких как Snapshot Report от Vendasta. В процессе вы обнаружите лучший способ привлечь больше потенциальных клиентов.