Satış erişimini tamamen yanlış mı yapıyorsunuz?

Ortalama bir Kuzey Amerikalı her gün binlerce ve binlerce markalı mesaj görüyor. Reklam panolarından sosyal medya reklamlarına kadar marka mesajları her yerde. Ardından, günde milyarlarca e-posta gönderildiğini ekleyin (TechJury). Pazarın ne kadar kalabalık olduğuna dair daha net bir resim alıyor olmalısınız. Satışa ulaşma çabalarınız son zamanlarda inişe geçmediyse, bu gürültünün bununla bir ilgisi olabilir.

Cevap ister misin? Bu ücretsiz satış e-postası şablonlarını bugün indirin!

İyi haber şu ki, satış erişim yönteminizi değiştirmek ve onu daha etkili hale getirmek çok fazla zaman almıyor.

Satış desteği, potansiyel müşterinin dikkatini çekmelidir

Geleneksel satış erişimi istatistikleri biraz kasvetli görünebilir. Soğuk arama, etkinliği azalan bir alandır. 2007'de, temsilcilerin olası bir müşteriye ulaşmak için dörtten az arama yapması gerekiyordu. Bugün, sadece geçmek için dört kattan fazla arama yapmaları gerekecek (Orta).

Ardından, soğuk aramaların düşük başarı oranına sahip olduğunu düşünün. Çoğu satış elemanının soğuk aramanın öldüğünü düşünmesine şaşmamalı.

Yine de bir B2B alıcısıyla konuşun ve farklı bir resim elde edebilirsiniz. Çoğu alıcı, onlara bir e-posta veya sosyal medya mesajı göndermek yerine, temsilcilerin onları aramasını tercih eder. Çoğunluk, kendilerine yeni katılan temsilcilerden bilgi almaktan da keyif aldıklarını söylüyor. Belki de en şaşırtıcı olanı, çoğunluğun satış amaçlı giden aramalardan sonra randevu almasıdır.

Peki, satış görevlileri neden soğuk aramanın işe yaramadığını düşünüyor? Çoğu zaman sorun, potansiyel müşterinin dikkatini çekememeleri veya bu ilgiyi sürdürememeleridir. Canı sıkılan işletme sahiplerine sesli mesaj bırakan tek kişi satış ekibiniz değil. Oturup dikkate almalarını sağlayan bir mesajınız olması gerekecek.

Bir satış elemanının kullandığı kanallar ne olursa olsun aynı şey geçerlidir. E-posta patlamaları gönderiyorsanız, gerçekten açılan e-postaların yüzde 18'ine (SmallBizTrends) girmek istiyorsanız konu satırlarınız dikkat çekmelidir. Sosyal medya DM'leri ve metin mesajları da göz ardı edilebilir. Yani, satış ekibiniz olası müşterinin ilgisini çekecek bir şey bulmadıkça.

Potansiyel müşteriyi yeni bir şeyle sunun

Bu, satış erişimi için yeni gerçekliktir: Kovalamayı kesmeniz gerekir. Başarılı soğuk aramalarla ilgili istatistikler bu fikri desteklemektedir. Arama nedenini belirten satış elemanları daha başarılıydı. Ortalama başarılı soğuk arama yalnızca birkaç saniye uzunluğundadır.

E-posta konu satırı da eve aciliyet getirir. Konu satırınızın yüzlerce veya binlerce e-posta arasında öne çıkması gerekiyor. Bu mesajların çoğu, potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için yarışan diğer satış görevlilerinden geliyor.

Peki, o kişinin dikkatini nasıl çekersiniz? En iyi yöntem, olası müşteriye işleri hakkında yeni ve faydalı içgörüler sunmaktır. Birisi, "Şirketinizle ilgili bu veriler, işletmenizin gerçekten bazı yeni incelemeleri kullanabileceğini gösteriyor ve biz yardımcı olabiliriz" derse, dikkat edeceksiniz. "İşletmeniz incelemelerle ilgili sorun mu yaşıyor?" diyen bir başlık. veya "Şimdi Daha Fazla İnceleme Alın!" ilgilerini çekme olasılığı daha düşüktür.

İlk seçenek neden çok daha çekici? İlk olarak, işletme içindeki bir sorunu saptamak zaman alır. İkinci ve üçüncü seçenekler, işletmenin benzersiz ihtiyaçlarını hiç dikkate almaz. İkincisi, satış görevlisinin işletmenin yardıma ihtiyacı olup olmadığını bilmediğini gösteren bir soru sorar. Üçüncüsü, incelemelerin sorun olup olmadığını umursamıyor; temsilci yalnızca şimdi satın almanızı istiyor.

Bağlanmak zaman aldığında satış desteği başarılıdır

Çevrimiçi varlığınızla ilgili sorun yaşayan bir işletme sahibi olduğunuzu hayal edin. Şimdi gelen kutunuzda bir satış temsilcisinin belirdiğini ve size şunu söylediğini hayal edin.

• sorunu tespit edebilirler ve
• onların bir çözümü var.

Muhtemelen bu kişiyle konuşmak için bir noktaya değineceksin!

Bu yüzden ilk manşet çok etkili. Potansiyel müşteriye sorunun tam olarak nerede olduğunu söyler. Ardından, ekibinizi bu sorunu çözmeye yardımcı olabilecek uzmanlar olarak konumlandırır.

Bu, potansiyel müşteriyi birkaç nedenden dolayı sizi dinlemeye daha yatkın hale getirir. İlk olarak, ekibinizin biraz araştırma yapmak ve potansiyel müşterinin şirketini anlamak için zaman ayırdığı açık. İkinci olarak, ekibinizin potansiyel müşterinin başarılı olmasına yardımcı olmak için gereken uzmanlığa sahip olduğunu da gösterir.

Satış erişimine yönelik bu yaklaşım, siz ve potansiyel müşteri arasında bir bağlantı kurar. Potansiyel müşteri, karşı karşıya olduğu benzersiz durumu anlamak için zaman ayırdığınızı hissederse, çözüme daha fazla yatırım yapacaktır.

Satışa erişim sırasında paylaşmak için içgörüleri nasıl edinirsiniz?

Ekibinize yardımcı olabilecek çok sayıda satış zekası aracı var. Bugünün ortamında biraz araştırma uzun bir yol kat ediyor.

Halihazırda bazı satış zekası araçlarını kullanıyor olma ihtimaliniz yüksektir. Mevcut müşteri tabanınızın yapısına bir göz atmanıza izin veren bir tane olabilir. Bu dökümü bilmek, araştırmayı yeni potansiyel müşteriler için bilgilendirebilir. Potansiyel müşterileri nasıl nitelendirdiğinizi de değiştirebilir. Hem mevcut müşterilerinize hem de yeni müşterilerinize sunabileceğiniz diğer hizmetleri düşünmenize bile izin verebilir.

Bu satış zekası araçlarından bazıları, potansiyel müşterinin çevrimiçi varlığının "anlık görüntüsünü" almanıza da olanak tanır. Buna karşılık, işletme için sorunlu alanları hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz. Ekibiniz, ilişkiyi başlatmak ve potansiyel müşterileri kapatmak için içgörüler ve kişiselleştirilmiş çözüm önerileri sunabilir.

Potansiyel müşteri hakkında sohbet edin (ürün değil)

Satış desteği, ekibiniz müşteri adayını ilk sıraya koyduğunda en başarılı olur. Bu nedenle onlara kişiselleştirilmiş raporlar ve çözümler sunmak çok etkilidir. Potansiyel müşteriyi konuşmanın merkezine koyar.

Satış görevlilerinin yaptığı en yaygın hatalardan biri, yalnızca ürün veya hizmetleri hakkında konuşmaktır. Bazen olası bir adayın neden kaydolması gerektiğini göstermezler - ekibin kotasına ulaşmasına yardımcı olacağı gerçeğinin ötesinde.

Benzersiz ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan kişiselleştirilmiş bir rapor veya ürün ve hizmet paketi ile potansiyel müşteriye bu çözümlerin neden onlar için işe yaradığını gösteriyorsunuz. Ekip üyeleriniz, yalnızca hızlı bir satış yapmaya çalışan kişiler değil, potansiyel müşterinin başarılı olmasına yardımcı olmaya yatırım yapan güvenilir uzmanlar haline gelir.

Satış desteği doğru yaklaşımla etkili olabilir

Kalabalık bir pazarda potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenin zor olduğu inkar edilemez. Biraz planlama, biraz araştırma ve müşteriye odaklanma ile satış ekibiniz için daha kolay olabilir.

Doğru araçlar ve hizmet karışımı, ekibinizi desteklemede uzun bir yol kat edebilir. Vendasta'nın Anlık Görüntü Raporu gibi daha iyi satış zekası araçlarıyla onlara ihtiyaç duydukları bilgileri verin. Bu süreçte, potansiyel müşterilerinizin çoğuna ulaşmanın daha iyi bir yolunu keşfedeceksiniz.