Faites-vous de la prospection commerciale tout faux ?

Le Nord-Américain moyen voit des milliers et des milliers de messages de marque chaque jour. Des panneaux d'affichage à la publicité sur les réseaux sociaux, la messagerie de marque est partout. Ajoutez ensuite le fait que des milliards d'e-mails sont envoyés par jour (TechJury). Vous devriez avoir une idée plus claire de l'encombrement du marché. Si vos efforts de sensibilisation des ventes n'ont pas abouti ces derniers temps, ce bruit pourrait avoir quelque chose à voir avec cela.

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La bonne nouvelle, c'est qu'il ne faut pas grand-chose pour changer la façon dont vous faites de la prospection commerciale et la rendre plus efficace.

La prospection commerciale doit attirer l'attention du prospect

Les statistiques sur les ventes traditionnelles peuvent sembler un peu sombres. Les appels à froid sont un domaine dont l'efficacité a diminué. En 2007, les commerciaux devaient passer moins de quatre appels pour joindre un prospect. Aujourd'hui, ils devront passer plus de quatre fois plus d'appels juste pour passer (Moyen).

Considérez ensuite que les appels à froid ont un faible taux de réussite. Il n'est pas étonnant que la plupart des vendeurs pensent que le démarchage téléphonique est mort.

Parlez à un acheteur B2B, cependant, et vous obtiendrez peut-être une image différente. La plupart des acheteurs préfèrent que les représentants les appellent plutôt que de leur envoyer un e-mail ou un message sur les réseaux sociaux. La majorité d'entre eux disent également qu'ils aiment recevoir des informations de nouveaux représentants. Peut-être le plus surprenant, la majorité prend rendez-vous après les appels sortants des ventes.

Alors, pourquoi les vendeurs pensent-ils que l'appel à froid ne fonctionne pas ? La plupart du temps, le problème est qu'ils n'attirent pas l'attention du prospect ou ne la retiennent pas. Votre équipe de vente n'est pas la seule à laisser des messages vocaux aux propriétaires d'entreprise harcelés. Vous devrez avoir un message qui les incitera à s'asseoir et à prendre note.

Il en va de même quels que soient les canaux utilisés par un vendeur. Si vous envoyez des rafales d'e-mails, vos lignes d'objet doivent attirer l'attention si vous souhaitez entrer dans les 18 % d'e-mails qui sont réellement ouverts (SmallBizTrends). Les DM et SMS des réseaux sociaux peuvent également être ignorés. Autrement dit, à moins que votre équipe de vente n'atterrisse avec quelque chose qui intrigue le prospect.

Présentez quelque chose de nouveau au prospect

C'est la nouvelle réalité de la communication commerciale : vous devez aller droit au but. Les statistiques sur les appels à froid réussis confirment cette idée. Les vendeurs qui ont indiqué la raison de leur appel ont eu plus de succès. L'appel à froid moyen réussi ne dure que quelques secondes.

La ligne d'objet de l'e-mail génère également une urgence à domicile. Votre ligne d'objet doit se démarquer parmi des centaines ou des milliers d'e-mails. Beaucoup de ces messages proviennent d'autres vendeurs en lice pour attirer l'attention du prospect.

Alors, comment attirer l'attention de cette personne ? La meilleure méthode consiste à présenter au prospect des informations nouvelles et utiles sur son entreprise. Si quelqu'un dit : « Ces données sur votre entreprise montrent que votre entreprise pourrait vraiment bénéficier de nouveaux avis, et nous pouvons vous aider », vous allez prêter attention. Un titre qui dit : "Votre entreprise rencontre-t-elle des problèmes avec les avis ?" ou "Obtenez plus d'avis maintenant !" est moins susceptible de piquer leur intérêt.

Pourquoi la première option est-elle tellement plus attrayante ? Tout d'abord, il faut du temps pour identifier un problème au sein de l'entreprise. Les deuxième et troisième options ne tiennent pas du tout compte des besoins uniques de l'entreprise. La seconde pose une question, ce qui suggère que le vendeur ne sait pas si l'entreprise a besoin d'aide ou non. Le troisième ne se soucie pas de savoir si les avis sont le problème ou non - le représentant veut juste que vous achetiez maintenant.

La sensibilisation des ventes est réussie lorsqu'il faut du temps pour se connecter

Imaginez que vous êtes un propriétaire d'entreprise ayant des problèmes avec votre présence en ligne. Imaginez maintenant qu'un commercial apparaisse dans votre boîte de réception et vous dise que

• ils peuvent identifier le problème, et
• ils ont une solution.

Vous allez probablement vous faire un devoir de parler à cette personne !

C'est pourquoi le premier titre est si efficace. Il indique au prospect exactement où se situe le problème. Ensuite, il positionne votre équipe en tant qu'expert qui peut aider à résoudre ce problème.

Cela rend le prospect plus enclin à vous écouter pour plusieurs raisons. Tout d'abord, il est évident que votre équipe a pris le temps de faire quelques recherches et de comprendre l'entreprise du prospect. Deuxièmement, cela suggère également que votre équipe possède l'expertise nécessaire pour aider le prospect à réussir.

Cette approche de la prospection commerciale établit un lien entre vous et le prospect. Si le prospect estime que vous avez pris le temps de comprendre la situation unique à laquelle il est confronté, il s'investira davantage dans la solution.

Comment obtenez-vous des informations à partager lors de vos campagnes de vente ?

Il existe de nombreux outils d'intelligence commerciale qui peuvent aider votre équipe. Un peu de recherche va un long chemin dans l'environnement d'aujourd'hui.

Il y a de fortes chances que vous utilisiez déjà certains outils d'intelligence commerciale. Vous pourriez en avoir un qui vous permet de jeter un œil à la composition de votre clientèle actuelle. Connaître cette répartition peut éclairer la recherche de nouvelles pistes. Cela pourrait également changer la façon dont vous qualifiez les prospects. Cela pourrait même vous permettre de réfléchir à d'autres services que vous pouvez offrir à la fois à vos clients existants et aux nouveaux.

Certains de ces outils d'intelligence commerciale vous permettent également de prendre un « instantané » de la présence en ligne d'un prospect. À son tour, vous pouvez identifier rapidement les zones problématiques pour l'entreprise. Votre équipe peut offrir des idées ainsi que des recommandations personnalisées de solutions afin d'ouvrir la relation et de fermer des perspectives.

Faire la conversation sur le prospect (pas sur le produit)

La sensibilisation des ventes est plus efficace lorsque votre équipe place le prospect en premier. C'est pourquoi leur fournir des rapports et des solutions personnalisés est si efficace. Il met la perspective au centre de la conversation.

L'une des erreurs les plus courantes commises par les vendeurs est de ne parler que de leur produit ou service. Ils omettent parfois de montrer pourquoi un prospect devrait s'inscrire, au-delà du fait que cela aidera l'équipe à atteindre son quota.

Avec un rapport personnalisé ou un ensemble de produits et services destinés à répondre à leurs besoins uniques, vous montrez au prospect pourquoi ces solutions fonctionnent pour lui . Les membres de votre équipe deviennent des experts de confiance investis pour aider le prospect à réussir, et non des personnes qui essaient simplement de faire une vente rapide.

La sensibilisation des ventes peut être efficace avec la bonne approche

Il est indéniable que, dans un marché encombré, il est difficile d'attirer l'attention de vos prospects. Avec un peu de planification, quelques recherches et une concentration sur le client, la sensibilisation des ventes peut être plus facile pour votre équipe.

Les bons outils et la bonne combinaison de services peuvent grandement contribuer à soutenir votre équipe. Donnez-leur les informations dont ils ont besoin avec de meilleurs outils d'intelligence commerciale, comme le rapport instantané de Vendasta. Dans le processus, vous découvrirez une meilleure façon d'atteindre plus de vos prospects.