คุณกำลังขายออกไปผิดทั้งหมดหรือไม่?

คนในอเมริกาเหนือโดยเฉลี่ยเห็นข้อความของแบรนด์เป็นพันๆ ต่อพันทุกวัน ตั้งแต่ป้ายโฆษณาไปจนถึงการโฆษณาทางโซเชียลมีเดีย การส่งข้อความถึงแบรนด์มีอยู่ทุกที่ จากนั้นเพิ่มความจริงที่ว่ามีการส่งอีเมลหลายพันล้านฉบับต่อวัน (TechJury) คุณน่าจะเห็นภาพชัดขึ้นว่าตลาดแออัดแค่ไหน หากความพยายามในการขยายการขายของคุณไม่ได้รับการลงจอดเมื่อเร็ว ๆ นี้ สัญญาณรบกวนนี้อาจเกี่ยวข้องกับสิ่งนั้น

ต้องการคำตอบ? ดาวน์โหลดเทมเพลตอีเมลการขายเหล่านี้ได้ฟรีวันนี้!

ข่าวดีก็คือ คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีขยายการขายมากนัก—และทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การขยายงานขายต้องได้รับความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สถิติสำหรับการขยายงานขายแบบดั้งเดิมอาจดูเยือกเย็นเล็กน้อย การโทรเย็นเป็นเวทีหนึ่งที่ประสิทธิภาพลดลง ในปี 2550 ตัวแทนจำเป็นต้องโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน้อยกว่าสี่ครั้ง วันนี้พวกเขาจำเป็นต้องโทรมากกว่าสี่เท่าจึงจะโทรออกได้ (ปานกลาง)

จากนั้นให้พิจารณาว่าการโทรเย็นมีอัตราความสำเร็จต่ำ ไม่น่าแปลกใจเลยที่พนักงานขายส่วนใหญ่คิดว่าการโทรติดต่อนั้นตายไปแล้ว

พูดคุยกับผู้ซื้อ B2B แล้วคุณอาจได้ภาพที่แตกต่างออกไป ผู้ซื้อส่วนใหญ่ชอบให้ตัวแทนโทรหาแทนที่จะส่งอีเมลหรือข้อความโซเชียลมีเดีย ส่วนใหญ่ยังกล่าวว่าพวกเขาชอบรับข้อมูลจากตัวแทนใหม่ บางทีสิ่งที่น่าประหลาดใจที่สุดคือคนส่วนใหญ่จองการนัดหมายหลังจากการขายโทรออก

เหตุใดพนักงานขายจึงคิดว่าการโทรติดต่อไม่ได้ผล ส่วนใหญ่แล้ว ปัญหาคือพวกเขาไม่ได้รับความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า—หรือไม่รักษามันไว้ ทีมขายของคุณไม่ใช่ทีมเดียวที่ฝากข้อความเสียงถึงเจ้าของธุรกิจที่มีปัญหา คุณจะต้องมีข้อความที่ทำให้พวกเขาลุกขึ้นนั่งและรับทราบ

เช่นเดียวกับไม่ว่าพนักงานขายจะใช้ช่องทางใด หากคุณกำลังส่งอีเมลประเภทบลาสต์ หัวเรื่องของคุณจะต้องดึงดูดความสนใจหากคุณต้องการเข้าถึงอีเมล 18 เปอร์เซ็นต์ที่มีการเปิดอ่านจริง (SmallBizTrends) DM ของโซเชียลมีเดียและข้อความอาจถูกละเว้น นั่นคือ เว้นแต่ว่าทีมขายของคุณจะพบกับสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจ

นำเสนอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยสิ่งใหม่

นี่คือความเป็นจริงใหม่สำหรับการขยายงานขาย: คุณต้องตัดการไล่ล่า สถิติเกี่ยวกับการโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จสนับสนุนแนวคิดนี้ พนักงานขายที่ระบุเหตุผลในการโทรจะประสบความสำเร็จมากกว่า การโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จโดยเฉลี่ยนั้นใช้เวลาเพียงไม่กี่วินาที

บรรทัดหัวเรื่องอีเมลยังกระตุ้นให้เกิดเรื่องเร่งด่วนที่บ้านอีกด้วย หัวเรื่องของคุณต้องโดดเด่นท่ามกลางอีเมลนับร้อยหรือนับพันฉบับ ข้อความเหล่านั้นจำนวนมากมาจากพนักงานขายคนอื่นๆ ที่แย่งชิงความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ดังนั้นคุณจะดึงดูดความสนใจของบุคคลนั้นได้อย่างไร? วิธีการที่ดีที่สุดคือการนำเสนอข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ ที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ถ้ามีคนพูดว่า “ข้อมูลของบริษัทของคุณนี้แสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณสามารถใช้บทวิจารณ์ใหม่ๆ ได้จริงๆ และเราสามารถช่วยได้” คุณจะต้องสนใจ พาดหัวที่ระบุว่า “ธุรกิจของคุณมีปัญหากับบทวิจารณ์หรือไม่” หรือ “รับรีวิวเพิ่มเติมทันที!” มีโอกาสน้อยที่จะกระตุ้นความสนใจของพวกเขา

เหตุใดตัวเลือกแรกจึงน่าสนใจกว่ามาก ประการแรก ต้องใช้เวลาในการระบุปัญหาภายในธุรกิจ ตัวเลือกที่สองและสามไม่ได้คำนึงถึงความต้องการเฉพาะของธุรกิจเลย คำถามที่สองถามคำถาม ซึ่งแสดงว่าพนักงานขายไม่รู้ว่าธุรกิจต้องการความช่วยเหลือหรือไม่ คนที่สามไม่สนใจว่าบทวิจารณ์จะเป็นปัญหาหรือไม่ ตัวแทนเพียงต้องการให้คุณซื้อตอนนี้

การขยายการขายจะประสบความสำเร็จเมื่อใช้เวลาในการเชื่อมต่อ

ลองนึกภาพว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่มีปัญหากับตัวตนในโลกออนไลน์ของคุณ ลองจินตนาการว่าตัวแทนฝ่ายขายปรากฏขึ้นในกล่องจดหมายของคุณและแจ้งให้คุณทราบ

• พวกเขาสามารถระบุปัญหาและ
• พวกเขามีทางออก

คุณอาจจะมีเหตุผลที่จะพูดคุยกับบุคคลนี้!

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพาดหัวแรกจึงมีประสิทธิภาพ เป็นการบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าปัญหาอยู่ที่ไหน จากนั้นจะวางตำแหน่งทีมของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่สามารถช่วยแก้ปัญหานั้นได้

สิ่งนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะรับฟังคุณมากขึ้นด้วยเหตุผลสองประการ ประการแรก เห็นได้ชัดว่าทีมของคุณใช้เวลาในการค้นคว้าข้อมูลเล็กน้อยและทำความเข้าใจกับบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ประการที่สอง ยังแสดงให้เห็นว่าทีมของคุณมีความเชี่ยวชาญที่จำเป็นในการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประสบความสำเร็จ

วิธีการขยายการขายนี้สร้างความเชื่อมโยงระหว่างคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าคุณสละเวลาเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์เฉพาะที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ พวกเขาจะต้องลงทุนในวิธีแก้ปัญหามากขึ้น

คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเพื่อแบ่งปันในระหว่างการขยายการขายได้อย่างไร

มีเครื่องมือข่าวกรองการขายมากมายที่สามารถช่วยทีมของคุณได้ การวิจัยเล็กน้อยสามารถไปได้ไกลในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน

มีโอกาสดีที่คุณใช้เครื่องมือข่าวกรองการขายอยู่แล้ว คุณอาจมีหนึ่งที่ช่วยให้คุณดูการแต่งหน้าของฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ การรู้ว่ารายละเอียดสามารถแจ้งการวิจัยเกี่ยวกับโอกาสในการขายใหม่ได้ นอกจากนี้ยังสามารถเปลี่ยนวิธีคัดเลือกโอกาสในการขายของคุณได้อีกด้วย มันอาจทำให้คุณคิดเกี่ยวกับบริการอื่น ๆ ที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าที่มีอยู่และลูกค้าใหม่

เครื่องมือข่าวกรองการขายเหล่านี้บางส่วนยังช่วยให้คุณใช้ "ภาพรวม" ของการแสดงตนทางออนไลน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในทางกลับกัน คุณสามารถระบุปัญหาของธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว ทีมของคุณสามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกรวมถึงคำแนะนำส่วนบุคคลสำหรับโซลูชันเพื่อเปิดความสัมพันธ์และปิดลูกค้าเป้าหมาย

ทำการสนทนาเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์)

การขยายการขายจะประสบความสำเร็จมากที่สุดเมื่อทีมของคุณให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอันดับแรก นั่นเป็นเหตุผลที่การให้รายงานส่วนบุคคลและวิธีแก้ปัญหาแก่พวกเขาจึงมีประสิทธิภาพมาก ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นศูนย์กลางของการสนทนา

ข้อผิดพลาดอย่างหนึ่งที่พนักงานขายมักทำคือการพูดถึงแต่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน บางครั้งพวกเขาไม่สามารถแสดงได้ว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงควรสมัคร—นอกเหนือจากข้อเท็จจริงแล้ว มันจะช่วยให้ทีมเข้าถึงโควต้าของพวกเขาได้

ด้วยรายงานส่วนบุคคลหรือชุดผลิตภัณฑ์และบริการที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา คุณกำลังแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็น ว่าเหตุใด โซลูชันเหล่านี้จึงใช้ได้ผล สำหรับพวกเขา สมาชิกในทีมของคุณกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ซึ่งลงทุนเพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประสบความสำเร็จ ไม่ใช่คนที่พยายามขายอย่างรวดเร็ว

การขยายงานขายจะได้ผลด้วยวิธีการที่เหมาะสม

ปฏิเสธไม่ได้ว่าในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน การดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเรื่องยาก ด้วยการวางแผนเล็กน้อย การวิจัย และการมุ่งเน้นที่ลูกค้า การขยายงานขายอาจง่ายขึ้นสำหรับทีมของคุณ

เครื่องมือและการผสมผสานบริการที่เหมาะสมสามารถช่วยสนับสนุนทีมของคุณได้ ให้ข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขาต้องการด้วยเครื่องมือข่าวกรองการขายที่ดีขึ้น เช่น รายงานภาพรวมของ Vendasta ในขั้นตอนนี้ คุณจะค้นพบวิธีที่ดีกว่าในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากขึ้น