Como criar conteúdo de qualidade para empresas industriais para engajar compradores B2B
Publicados: 2022-04-27O marketing de conteúdo para empresas de manufatura é um elemento crítico para qualquer estratégia de geração de leads hoje. Quando bem feito, ele constrói a imagem da sua marca e cria um relacionamento mais forte entre você e seu cliente. Mas a última coisa que você quer fazer é publicar postagens de blog, eBooks ou outros recursos que não serão eficazes - não apenas desperdiçará seu tempo, mas também afastará seus clientes em potencial.
A criação de conteúdo eficaz e forte e perspectivas envolventes é tão essencial para as empresas que existem vários livros, webinars e conferências inteiras dedicadas a manter profissionais de marketing e vendas de todo o mundo atualizados. Para ajudar a produzir conteúdo que leve compradores e engenheiros a saber mais sobre os produtos e serviços industriais de sua empresa, siga as práticas recomendadas abaixo.
Além de ser a melhor maneira de se conectar com seus clientes em potencial, o conteúdo é fundamental (literalmente) para SEO e para melhorar seu posicionamento nos mecanismos de pesquisa. Também permite que você desenvolva ainda mais sua marca. Pergunte a si mesmo: pelo que você quer que seu negócio seja conhecido? Que mensagem e tom você deseja transmitir aos seus clientes potenciais? Quem você quer que seu público inclua?
Comece com uma meta e um plano claros
O resultado final é fazer com que mais clientes entrem em contato com você ou atrair clientes mais qualificados? Deseja promover sua linha de produtos principal ou construir sua reputação em um novo mercado? Determinar esses objetivos ajudará você a entender melhor seu público e, consequentemente, fortalecer seu conteúdo.
Toda iniciativa de crescimento deve ter um plano claro. Para cada novo conteúdo, crie um esboço do que você criará para guiá-lo em seu processo criativo. Se for um blog, quais palavras-chave de SEO guiarão a escrita? Quem é o público? Qual dos seus serviços estará promovendo?
Estabeleça quem criará o conteúdo, quando o produzirá, quem configurará seus vários canais de promoção, etc. O conteúdo de sucesso deve ser distribuído regularmente. Se você bloga todos os dias, semanas ou meses, uma programação regular fornece familiaridade e talvez até antecipação entre os compradores. O mesmo vale para as mídias sociais . Faça parte da sua rotina, defina lembretes e cumpra-o.
Entenda o que seus compradores precisam
Você quer ser percebido como casual, formal, conversacional, técnico ou qualquer outra coisa? Escolha um tom e estilo que faça sentido para a marca da sua empresa e ressoe com seu público.
Um ótimo lugar para começar é determinar algumas personas para seus clientes. Durante todo o processo de compra, considere com quais tipos de pessoas você interage ou comercializa. Esses diferentes papéis devem se tornar uma persona-alvo – ou uma representação de seu comprador ideal com base em seus hábitos de compra e pesquisas de mercado existentes.
Fabricantes e empresas industriais geralmente visam gerentes de compras, MROs e engenheiros. Pense em suas principais prioridades, pontos de estresse e hábitos gerais de compra. Ao desenvolver seu conteúdo, lembre-se dessas características como se estivesse falando diretamente com eles. Ao ler o conteúdo que os segmenta especificamente e atende às suas necessidades individuais, essas personas – e as pessoas por trás delas – se conectarão com seu material e sua empresa com mais facilidade.
O marketing de conteúdo funciona melhor quando você não é o assunto. Fale sobre a indústria, tecnologia, tendências e soluções. Procure ajudar os outros, educando-os e entretendo-os. Seja crítico consigo mesmo e com seu conteúdo, e você evitará afastar as pessoas com informações com as quais elas não podem se relacionar.
Seu tópico de conteúdo precisa ser importante para seus clientes em potencial. Se não for relevante para seus negócios e objetivos, não é qualidade. Para criar conteúdo relevante para o seu público, coloque-se no lugar do seu cliente e considere o seguinte:
- O conteúdo responde às perguntas frequentes dos compradores?
- Este conteúdo é oportuno para o meu público?
- O conteúdo visa resolver os problemas dos compradores?
Se você não conseguir identificar a resposta para essas três perguntas, seu conteúdo está perdendo a marca de relevância. Considere o feedback que você recebe dos clientes diariamente. Que problemas eles estão tendo e vêm até você para resolver? As chances são de que outras pessoas em seu mercado estejam enfrentando os mesmos desafios – isso representa uma oportunidade para você resolver seus problemas por meio do marketing de conteúdo.
Dê uma olhada em "Moldagem por injeção plástica hidráulica, elétrica e híbrida do Grupo Rodon: qual processo é o certo para você?" postagem no blog — aborda os desafios de seus clientes em potencial ao longo da cópia e ajuda o comprador a tomar uma decisão relacionada ao seu trabalho.
Comunique um benefício real
Seu conteúdo deve fornecer um benefício ao público de alguma forma – comunique-o com um título claro.
Veja como você pode fazer um brainstorming de ideias e títulos de tópicos:
- Dicas úteis ou conselhos práticos: Que dicas sua empresa pode oferecer aos clientes para melhorar os processos ou os prazos de entrega? Como você pode tornar o trabalho deles mais fácil e rápido sem sacrificar a qualidade?
- Itens de ação ou itens obrigatórios: Dê aos seus leitores informações que eles podem usar imediatamente, implementando mudanças positivas em seu dia-a-dia.
- Conselhos práticos e tendências: O que você aprendeu nos negócios diários ou sobre o seu setor que seria de valor? Eles podem compartilhar isso com outra pessoa em sua rede?
Escrever sobre algo em que você é especialista aumentará seu jogo de liderança de pensamento – e é menos provável que você atinja o bloqueio de escritor. A personalização é essencial para uma estratégia de geração de leads , então conte uma história que mostre ao seu público que você entende o mundo dele. Os clientes em potencial verão mais facilmente que sua empresa está comprometida em fornecer valor a eles.
Encontre um profissional de marketing que entenda seu setor
Pode ser difícil encontrar pessoas criativas que entendam seus produtos e serviços. Se você está apenas começando a implementar o marketing de conteúdo para o seu negócio, recomendamos construir um relacionamento com alguns freelancers selecionados (especialmente se seu orçamento de marketing for pequeno) para que os profissionais de marketing tenham a oportunidade de desenvolver uma melhor compreensão do seu negócio. Esteja preparado para passar algum tempo com eles para revisar seu plano com diretrizes documentadas a serem seguidas para entender suas necessidades e comunicar bem sua marca.
A equipe de serviços de marketing da Thomas é composta por redatores internos, apoiados por engenheiros graduados que possuem uma compreensão profunda de todos os aspectos do campo industrial. A parceria com alguém que conhece seu setor tem o conhecimento e as ferramentas certas para posicionar sua empresa na frente do público e dos compradores certos.
Mergulhe mais fundo: Marketing industrial: treinamento interno versus freelancer versus agência de marketing
Promova sua forma de conteúdo mais eficaz
Voltando às personas que acabamos de discutir, você deve testar diferentes tipos de conteúdo para ver quais são mais eficazes para atingir seu público-alvo. Não existe um tamanho único, então tente se divertir um pouco com isso - ninguém quer ler as mesmas coisas o tempo todo!
Em vez de suas postagens de blog habituais, experimente alguns formatos de lista ou entrevistas de perguntas e respostas. Em vez de um eBook padrão, teste um guia passo a passo ou um infográfico. Quanto mais interessante for seu conteúdo, mais engajados eles estarão com seu conteúdo e seu negócio.
Nenhuma empresa de manufatura é muito específica para o marketing de conteúdo. Alguns leitores estão interessados em aprender mais sobre seu campo, seu negócio e suas ofertas. Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual – além disso, 74% dos compradores escolhem o representante que foi o primeiro a agregar valor e insights. A melhor prática é aproveitar os pontos fortes de seus serviços, mas não seja muito autopromocional.
Também recomendamos a utilização de ativos CAD para impulsionar a geração de leads. Arquivos CAD e BIM são peças críticas de geração de leads para fabricantes de componentes padrão e convertem leads 2x mais oportunidades de vendas – saiba mais aqui.

Características do conteúdo de qualidade para empresas industriais
Conteúdo diferente tem comprimentos variados
Na criação de conteúdo informativo, a tendência de muitas pessoas é ir longe e colocar o máximo de informações textualmente possível em cada parte do conteúdo. O problema com essa abordagem é que mais nem sempre é melhor. Seu site, blogs e e-books devem ser aprofundados para atingir os critérios de qualidade, mas a duração varia de acordo com o tópico. Conteúdo de formato longo com uma mistura de CTAs dentro da postagem e não apenas no final gerou resultados e leads positivos, por isso recomendamos apontar para 600 palavras ou mais para postagens de blog (um bom comprimento para SEO) e mais de 1200 palavras em e-books ou white papers .
Você quer ter certeza de incluir informações suficientes para agregar valor ao seu leitor (e otimizar para os mecanismos de busca), mas não quer tornar suas peças tão longas que o leitor perca o interesse no meio do caminho. O medo constante de “muito tempo, não li” é uma grande consideração no desenvolvimento de conteúdo.
A MagneLink, fabricante de interruptores magnéticos, melhorou o reconhecimento de sua marca online por meio de uma estratégia de marketing de conteúdo focada em SEO. Sua postagem no blog, "Um Guia de Design para Reed Switches", é apresentada profissionalmente com um infográfico, imagens e um vídeo que superou os concorrentes nos mecanismos de pesquisa - até mesmo a Wikipedia - ajudando o MagneLink a ser visto por um público B2B mais qualificado.
Diversifique suas páginas de texto longo com gráficos, imagens e opções de multimídia para dividir o texto e manter os visitantes do site na página por mais tempo. Veja o exemplo abaixo da TexTech que usa desenhos gráficos personalizados para educar os visitantes sobre seus materiais de alto desempenho para a indústria aeroespacial.
"O conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes do setor", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex T e ch Industries . "Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, mas nossos gráficos, folhas de dados e vídeos da Thomas Marketing Services detalham para que os compradores entendam o que precisam e como os ajudamos."
Conteúdo de qualidade é facilmente compartilhável
No ambiente de mídia social de hoje, o primeiro pensamento para muitos é simplesmente compartilhar conteúdo criado por outros para preencher essa lacuna de quantidade - mas isso não é exclusivo. Compilamos uma lista de contas de mídia social e hashtags que você deve seguir para dar mais inspiração para suas próprias contas.
Um blog que publica uma vez por mês pode ter um desempenho tão bom, até melhor do que um blog que publica diariamente – se tiver um alto nível de qualidade. Vamos imaginar que você está escrevendo um eBook exaltando as propriedades e virtudes de um material. Pode ser educativo se bem executado - mesmo que o material seja um em que você se especialize. Mas suponha que você esteja continuamente criando links para outros sites em vez de criar as informações internamente. Nesse caso, você acabará compartilhando o conteúdo de outra pessoa – e existe o risco de serem eles que acabarão recebendo seus leads. O conteúdo de qualidade adiciona uma nova reviravolta a um problema existente, em vez de copiar o que já existe.
Dê aos seus leitores algo que eles não encontrarão em outras peças de marketing industrial - como o post "Os benefícios da impressão 3D em uma superfície de vidro" da Swift Glass. O conteúdo é oportuno para a indústria de manufatura aditiva e impressão 3D em que um público B2B está interessado e é um conteúdo exclusivo que pode ser compartilhado nas mídias sociais. Observe que há um CTA claro no final da postagem e uma seção de comentários para incentivar o engajamento.
Informações relacionadas: A regra 50/30/20 - A combinação certa de conteúdo de mídia social
Leve o conteúdo de qualidade para o próximo nível com vídeos
Hoje, o poder da videoconferência e da publicidade em vídeo está ajudando as empresas a se manterem conectadas com os clientes e venderem, apesar das condições econômicas e restrições de viagem decorrentes dos efeitos da pandemia do COVID-19. Apoie o conteúdo escrito em seu site com vídeos para mostrar seus produtos de forma mais completa e apresentar tours de suas fábricas.
Os vídeos comprovadamente ajudam a aumentar a receita porque:
- Os vídeos ajudam a obter 66% mais leads anuais qualificados
- Os esforços de marketing de vídeo podem alcançar um aumento de 54% no reconhecimento da marca
- 95% de uma mensagem de vídeo é retida contra apenas 10% ao ler texto
- 89% dos espectadores provavelmente comprarão um produto depois de assistirem a um vídeo do produto
Para aumentar a visibilidade dos fabricantes no mercado, a Thomas oferece serviços gratuitos de produção de vídeo com um programa de publicidade para exibir um vídeo no perfil de sua empresa Thomasnet.com e conectar-se com mais compradores on-line. Confira o exemplo em vídeo de um tour de fábrica para o Precision Waterjet & Laser abaixo. Ainda não tem um perfil de empresa na Thomasnet.com? Inscreva-se de graça aqui.
“Estamos extremamente satisfeitos com a atividade gerada pelo nosso programa Thomasnet.com”, disse Norman Rodriques, presidente da Springfield Spring Corporation. “ Novas RFQs chegam com tanta frequência que temos dificuldade em acompanhar. Ainda mais surpreendente é a qualidade dos leads e o número de novos clientes que convertemos.”
O marketing de conteúdo ajudará sua estratégia de crescimento
Fornecer o conteúdo certo no momento certo produzirá resultados reais. É uma estratégia que leva algum tempo, planejamento e investimento, mas ajudará você a estabelecer sua empresa como líder de pensamento do setor e a divulgar seu nome para novos clientes em potencial.
O segredo do marketing de conteúdo é simples, mas incrivelmente eficaz - responda às perguntas que os clientes em potencial fazem por meio de postagens de seu blog, páginas do site etc. Ao criar conteúdo sobre o que as pessoas querem aprender, atualizar seu site regularmente e investir em campanhas de publicidade paga, você estará no caminho certo para aumentar a visibilidade de sua marca e sua crescente presença no mercado . Baixe nosso e-book Marketing de conteúdo para empresas industriais para saber mais sobre tipos de conteúdo eficazes.
Ou você está pronto para começar com o marketing de conteúdo agora? Entre em contato com nossa equipe de especialistas em marketing de manufatura para ver como podemos criar conteúdo para você que envolva engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO. Oferecemos uma verificação de saúde digital para ver exatamente como seus esforços atuais podem ser melhorados e como eles se comparam aos concorrentes.
Recursos adicionais de marketing de conteúdo para empresas industriais:
- Segmentação de persona: as 3 personas de comprador B2B que influenciam o processo de compra
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