Estratégias de marketing e publicidade D2C

Estratégias de marketing e publicidade D2C

O modelo de negócio direto ao consumidor (D2C) está decolando – e com as barreiras para operar um negócio online começando a cair, a ideia de operar um negócio direto ao consumidor é mais comum do que nunca.

Mas por causa de seu modelo muito diferente, o marketing e a publicidade D2C exigem uma abordagem diferente. As empresas diretas ao consumidor usam um modelo de negócios em que vendem um produto ou serviço diretamente aos consumidores, em vez de usar intermediários como distribuidores e varejistas. Isso significa que eles eliminam os intermediários de compradores atacadistas, ^varejistas terceirizados, empresas de transporte e até mesmo a ajuda externa de profissionais de marketing para colocar seus produtos no mundo. As empresas que desejam fabricar, vender e entregar seus produtos de forma independente descobrirão que o marketing e a publicidade D2C internos exigem o uso das estratégias multicanal mais eficientes e acessíveis.

As melhores estratégias de marketing direto ao consumidor incluem algumas das mais conhecidas: otimização de pesquisa, publicidade paga, mídia social e conteúdo.

O desafio para esse tipo de empresa é conseguir equilibrar todas as partes do negócio e, ao mesmo tempo, garantir que suas estratégias de marketing obtenham um ROI real; o benefício é que as estratégias de marketing direto ao consumidor significam poder combinar perfeitamente o crescimento da marca e o reconhecimento da marca com melhor receita e aumento de vendas. SEO, PPC de pesquisa e marketing de mídia paga oferecem algumas das melhores maneiras de aumentar os negócios on-line e gerar receita.

Essas empresas também têm um forte foco no comércio eletrônico. À medida que o comportamento de compras continua a mudar para um padrão que prioriza a Internet e à medida que a pandemia de 2020 o torna o novo normal, o comércio eletrônico dependerá do marketing digital mais do que nunca. Somente no ano passado, 78% das marcas D2C indicaram a intenção de aumentar seu orçamento de marketing de comércio eletrônico.

Veja como os métodos de marketing digital mais comuns e bem-sucedidos funcionam especificamente para o marketing D2C:

• Marketing D2C para crescimento de curto e longo prazo
• SEO especificamente para marketing direto aos consumidores
• Usando estratégias de SEO na página
• Pesquisar publicidade PPC
• Comércio nas redes sociais
• Motor de busca “compras”
• Conteúdo que é EAT
• Otimização da página de destino
• marketing da Amazon
• Você deve contratar uma agência?

Marketing D2C para crescimento de curto e longo prazo

As empresas que desejam resultados de curto prazo e crescimento sustentável de longo prazo terão que usar métodos adequados para ambos. A boa notícia é que algumas das melhores estratégias de marketing D2C oferecem ambos.

Uma pesquisa da Yotpo descobriu que as melhores estratégias de aquisição de clientes para o marketing D2C incluem mídias sociais, SEO e tráfego direto. Na verdade, até 93% das marcas dizem que a aquisição é sua maior prioridade – e para isso, avenidas como SEO e mídias sociais foram as melhores. 34,6% dos usuários de internet dizem que descobrem as marcas pela primeira vez usando as mídias sociais, quase 25% dizem o mesmo para os mecanismos de busca. Espera-se que as vendas de comércio eletrônico direto ao consumidor cheguem perto de US$ 18 bilhões somente nos EUA em 2020 e, no próximo ano, esse valor pode saltar para US$ 21,25 bilhões.

É aqui que aproveitar as estratégias de marketing digital de curto e longo prazo pode valer a pena!

As estratégias de curto prazo incluem anúncios em mecanismos de pesquisa/anúncios gráficos (PPC), resultados de compras do Google e publicidade em mídia social paga. A publicidade paga é notoriamente perfeita para obter vendas rapidamente, tem um ROI incrível e é quase garantido que funcione. Para resultados de curto prazo, o PPC é bom para publicidade D2C, pois é adequado para vários objetivos de negócios, como:

• Ajudar as marcas D2C a competir com concorrentes dominantes
• Permitir que novos negócios/sites sem reputação construam o reconhecimento da marca ao segmentar impressões maiores
• Vender produtos rapidamente ou em curtos períodos de tempo, como feriados, vendas, eventos sazonais
• Gerando fluxo de caixa muito mais rapidamente do que quase qualquer outra estratégia
• Ao lançar novos produtos
• Em geral, ao tentar subsidiar uma estratégia multicanal

Uma estratégia de marketing direto ao consumidor de longo prazo, como SEO ou marketing de conteúdo, pode levar mais tempo antes que os resultados comecem a aparecer, mas essas estratégias também têm ótimos resultados. Se feito corretamente, o marketing e o SEO baseados em conteúdo de alta qualidade podem direcionar passivamente o tráfego orgânico para um site de marca D2C por meses ou anos – com manutenção mínima.

Além disso, essas estratégias podem colocar as marcas na frente de potencialmente dezenas ou centenas de milhares de pesquisadores – tudo para palavras-chave de pesquisa de alto valor que se encaixam em sua marca. As estratégias de longo prazo são ideais para o marketing D2C, fornecendo:

• Crescimento confiável a longo prazo
• Maior visibilidade e maior alcance do conteúdo do site.
• Maiores compartilhamentos e aumento de tráfego em segmentos orgânicos, de referência e sociais
• Vendas e receita aprimoradas, sem um orçamento de anúncio caro
• Engajamento com compradores de comércio eletrônico em todas as etapas do funil de compras
• Maior reconhecimento da marca

SEO especificamente para marketing direto aos consumidores

O domínio do SEO como estratégia de negócios não é segredo. É provavelmente a estratégia mais popular para marketing digital, e o retorno do investimento de SEO é o melhor de qualquer estratégia. Período.

Aqui está o que SEO significa como uma estratégia de marketing direto ao consumidor. Sem a complexa rede vertical de compradores, parceiros de varejo e lojas físicas, as marcas D2C precisam confiar quase exclusivamente em seu próprio sistema de distribuição. Seu site e sua plataforma de comércio eletrônico online é onde todos os seus negócios acontecem – o que significa que um SEO confiável é crucial para uma estratégia de marketing D2C completa.

Cerca de 53% de todo o tráfego da Internet acontece por meio de pesquisa e 40% de toda a receita da Internet é gerada por pesquisa. Quase 1/3 de todos os profissionais de marketing em todo o mundo afirmam que a otimização de pesquisa oferece o maior ROI e até 41% dizem que oferece apenas ROI médio.

Um bom SEO – tanto na página quanto técnico – pode ajudar o site de uma marca a se classificar nos mecanismos de pesquisa para suas palavras-chave mais valiosas. Obter tráfego de resultados de pesquisa significa construir e otimizar um site para se adequar às práticas recomendadas complexas de algoritmos de classificação de mecanismos de pesquisa usados ​​pelo Google e Bing. Os fatores mais importantes incluem pesquisa de palavras-chave, metadados otimizados, conteúdo de qualidade e backlinks – cada um requer uma estratégia que possa melhorar todos esses fatores e muito mais.

Usando estratégias de SEO na página

A otimização do mecanismo de pesquisa na página exige que as empresas certifiquem-se de que seu site esteja configurado para ter a melhor classificação possível nos algoritmos do Bing e do Google. Uma grande tarefa, pois no total existem mais de 200 sinais usados ​​por algoritmos de busca para indexação e classificação.

Estratégias on-page especificamente, envolvem alterar partes do site diretamente para obter melhores resultados – já que esses são elementos de SEO que estão realmente sob seu controle.

Por que o SEO na página é importante no marketing D2C? Como as marcas diretas ao consumidor dependem tanto de suas próprias plataformas internas de comércio eletrônico e de sua própria geração de leads, obter tráfego para o site é crucial. As otimizações na página são a melhor maneira de fazer isso, pois estão entre as melhores maneiras de direcionar tráfego para seu site.

Uma parte fundamental disso é fazer uma “pesquisa de palavras-chave” para entender quais consultas de pesquisa geram tráfego e quais são mais adequadas à sua marca. O marketing direto ao consumidor significa ser capaz de encontrar palavras-chave precisas e de baixa concorrência que correspondam com precisão ao assunto do seu site/páginas, portanto, uma boa estratégia de marketing SEO D2C encontrará:

• Palavras-chave de cauda curta que são mais adequadas para conteúdo de base de alto nível ou páginas de barra de navegação, onde elas têm a melhor chance de classificação.
• Palavras-chave orientadas à intenção para categorias de comércio eletrônico que ajudam os pesquisadores da rede com maior probabilidade de conversão.
• Palavras-chave de cauda longa que são específicas na intenção e representam os pesquisadores no final do funil de compras, melhor para páginas de baixo nível e páginas de produtos.

A otimização de metadados é um dos métodos de SEO mais importantes para uma estratégia de marketing D2C porque os algoritmos de pesquisa usam tags de título e meta-descrições para entender o conteúdo da página, determinar palavras-chave e definir classificações.

As meta-descrições também são cruciais para melhorar a taxa de cliques (CTR) e obter tráfego da SERP. A criação de metadados precisos e otimizados por palavras-chave é tão importante para o SEO que é impossível exagerar.

Certifique-se de que suas tags de título sejam precisas e se ajustem ao tópico da página como um todo. Mesmo que as meta-descrições não sejam um sinal de classificação, elas agem como um argumento de venda ou anúncio para persuadir os leitores a clicar no seu link e aumentar a CTR. Para o marketing direto ao consumidor, bons metadados não apenas utilizarão as palavras-chave da fase de pesquisa de palavras-chave, mas também serão projetados para atender aos limites de caracteres (cerca de 50 para títulos e cerca de 158 para meta descrições).

Outras estratégias na página incluem otimizações de densidade de palavras-chave e links de texto âncora (ATL), o que significa selecionar e racionar palavras-chave em páginas/URLs individuais. O uso de palavras-chave de qualidade incorporará palavras-chave no conteúdo da página apenas o suficiente para melhorar as classificações sem parecer spam ou desencadear uma penalidade de preenchimento de palavras-chave.

Os SEOs também usam ATLs para ajudar a orientar as associações de palavras-chave. Os links página a página são usados ​​pelos mecanismos de pesquisa para determinar o assunto da página, palavras-chave e afunilam a “autoridade do link”, o que significa que podem desempenhar um papel importante no marketing D2C baseado em SEO.

Pesquisar publicidade PPC

A publicidade paga é uma grande parte do marketing digital. E o modelo de publicidade “pay-per-click” é uma das estratégias mais comuns, populares e bem-sucedidas que existem. Esse modelo é usado em mecanismos de pesquisa, redes de anúncios gráficos e mídias sociais – e tem um dos melhores ROI possíveis.

Eis por que o PPC é importante: ele pode gerar vendas em sites de comércio eletrônico quase que imediatamente, é uma das formas mais populares de publicidade D2C e tem um ROI incrível. Na verdade, os visitantes de anúncios de pesquisa têm 1,5 vezes mais chances de converter do que os visitantes orgânicos, e os dados do Google mostram que as empresas podem obter até US$ 2 em receita para cada US$ 1 gasto.

No final do dia, a publicidade de pesquisa paga gera incríveis 34% da receita online (de acordo com Wolfgang Digital). O PPC é uma parte crucial da publicidade D2C.

Os tipos mais comuns de anúncios pagos on-line incluem anúncios de pesquisa (anúncios PPC que se parecem com resultados de pesquisa regulares em plataformas como Google, Bing, Yahoo etc.) e anúncios gráficos (anúncios gráficos/banner exibidos em sites de parceiros) e mídias sociais anúncios pagos (que funcionam como anúncios gráficos, em plataformas de mídia social específicas).

Comércio nas redes sociais

A mídia social também é um dos maiores, de mais rápido crescimento e mais importantes canais de marketing e até mesmo de comércio eletrônico. Um dos grandes profissionais do marketing de mídia social para publicidade D2C é que ele permite que as marcas ampliem o alcance de seu conteúdo existente, aumentem a visibilidade da marca fora do site e direcionem o tráfego de volta para sua loja.

O marketing orgânico de mídia social é como o SEO porque é uma estratégia econômica e de longo prazo, o que significa que você não precisa ter um grande orçamento para começar. Também pode melhorar o marketing D2C por meio de SEO, aumentando os compartilhamentos e o crescimento de back-links.

Plataformas populares – como Facebook, Instagram, Twitter, etc. – oferecem redes de anúncios que usam modelos de pagamento por clique (PPC) muito semelhantes. Mas, em vez de lances de palavras-chave para consultas de pesquisa, esses anúncios são exibidos em feeds de usuários e são baseados em públicos-alvo, locais, interesses, dados demográficos e muito mais.

Espera-se que o comércio eletrônico das mídias sociais aumente até 34% apenas no próximo ano. 1 em cada 4 proprietários de empresas vendem pelo Facebook agora e 70% dos consumidores pesquisam produtos que precisam comprar no Instagram e no Facebook. De fato, a rede de anúncios do Facebook/Instagram agora inclui um público de mais de 2,7 bilhões de pessoas.

O comércio social é crucial para as estratégias de marketing D2C, pois oferece às marcas uma maneira de expandir o alcance de seus produtos sem distribuidores, profissionais de marketing e varejistas de ^terceiros . Em vez disso, eles podem vender produtos fora do site usando ferramentas e anúncios de comércio eletrônico integrados. Além disso, os anúncios de mídia social oferecem quantidades incríveis de dados, rastreamento de KPI e segmentação extremamente precisa com um controle muito maior sobre o público e o orçamento.

Os anúncios sociais variam de plataforma para plataforma, mas Facebook, Instagram e outras plataformas oferecem estilos semelhantes que permitem que as marcas definam metas/objetivos específicos, o que significa que as empresas podem configurar campanhas publicitárias especificamente para sua estratégia de marketing D2C.

Os tipos de anúncio comuns incluem (mas não estão limitados a):

• Anúncios em fotos que exibem produtos diretamente nos feeds dos usuários.
• Anúncios de histórias que apresentam anúncios de foto/vídeo/multimídia em plataformas com recursos de histórias como Instagram, Snapchat, Facebook etc.
• Anúncios em vídeo
• Anúncios de carrossel com listas de produtos roláveis ​​ou várias fotos/vídeos que parecem uma espécie de álbum horizontal
• Anúncios de coleção que mostram vários "cards" para produtos. Estes atuam como uma espécie de vitrine instantânea.
• Anúncios do Messenger – como no Facebook Messenger ou LinkedIn – onde os profissionais de marketing podem patrocinar mensagens ou conteúdo diretamente para indivíduos.
• Lojas na plataforma. Eles são novos em plataformas como Instagram e Facebook e oferecem oportunidades extras para publicidade D2C de comércio eletrônico, permitindo que os usuários comprem sem precisar sair do aplicativo.

Motor de busca “Compras”

A guia “Compras” no Google é a resposta do mecanismo de busca para mercados online como Amazon, eBay e Walmart. Ele oferece às marcas uma maneira de fazer marketing direto ao consumidor com um espaço extra para vender produtos fora de seu site.

Os varejistas podem usar as campanhas do Google Shopping para promover o inventário de produtos on-line do site, o "inventário local" e aumentar as vendas de comércio eletrônico. Os itens aparecem em uma grade como lista de produtos que inclui informações extras, como fotos, classificação média do usuário, preço, marca/fabricante e uma descrição.

A guia Compras também permite que os compradores filtrem/classifiquem os resultados da pesquisa por preço, disponibilidade, tamanho, marca, vendedor, condição, classificação e muito mais. Essa parte do Google é uma grande oportunidade para o marketing D2C, pois é uma maneira de vender produtos diretamente em rápido crescimento e também amplia o desempenho das estratégias existentes de SEO e PPC.

Para que os produtos apareçam no Google Shopping, as marcas precisam importar os dados dos produtos para uma conta gratuita do Merchant Center.

Os anúncios do Shopping (chamados de anúncios da lista de produtos ou PLAs) usam dados de produtos do Merchant Center – não palavras-chave – para decidir como e onde classificar os anúncios, mesmo que os resultados ainda sejam amplamente baseados em palavras de pesquisa. Isso significa que os anúncios pagos são veiculados usando publicidade no estilo pay-per-click (PPC) veiculada por meio de campanhas vinculadas ao Merchant Center. Sem uma campanha paga, ainda é possível que os produtos apareçam no Google Shopping como resultados orgânicos. As campanhas do Shopping também oferecem uma opção de exibição de produtos em “superfícies do Google”, incluindo Imagens do Google, guia Shopping, Pesquisa do Google e Google Lens.

Conteúdo que é EAT

O conteúdo é rei, e o conteúdo de alta qualidade é uma das partes mais importantes do marketing D2C, pois está subjacente basicamente a todas as outras estratégias. Canais como mecanismos de pesquisa, mídia social, email marketing e tráfego de anúncios pagos não têm valor se não houver conteúdo para as pessoas verem quando visitarem seu site.

O conteúdo é uma grande parte do marketing direto ao consumidor, pois é fundamental para todo o resto – especialmente para marcas D2C que dependem de tráfego “inbound” para vendas em seu site – também é um dos maiores fatores de classificação de SEO. O marketing de entrada e o SEO são fundamentais para gerar maiores compartilhamentos, clientes que retornam/leais e tráfego de referência de links.

O conteúdo deve ser construído com o cliente em mente. O conteúdo de alta qualidade deve atender às necessidades dos visitantes, responder a perguntas e orientá-los facilmente em sua jornada de compra. Deve ser bem escrito e completo (quando necessário). A rubrica do Google para um bom conteúdo inclui conteúdo “EAT” – que é o conteúdo que pode ser descrito como “especialista, autoritário e confiável”.

O conceito EAT do Google vem de suas “diretrizes do avaliador de qualidade de pesquisa”, onde a ênfase é colocada em conteúdo de alta qualidade que pode ser classificado como “necessidades atendidas” – também conhecido como conteúdo que realmente ajuda os pesquisadores a obter o que desejam. As Diretrizes para webmasters do Google também descrevem essas práticas recomendadas para conteúdo:

• Crie um site útil e rico em informações.
• Projete seu site para ter uma hierarquia de páginas conceitual clara.
• Inclua as palavras-chave de SEO apropriadas em seu conteúdo.
• Crie páginas principalmente para usuários, não para mecanismos de pesquisa.
• Não engane seus usuários.
• Evite truques destinados a melhorar as classificações dos mecanismos de pesquisa. Uma boa regra geral é se você se sentiria à vontade para explicar o que fez para um site que concorre com você ou para um funcionário do Google. Outro teste útil é perguntar: “Isso ajuda meus usuários? Eu faria isso se os mecanismos de busca não existissem?”
• Concentre-se no que torna seu site único, valioso ou atraente.

Como parte da estratégia de marketing D2C de um site, um bom conteúdo deve se concentrar na intenção do visitante e nas informações que demonstrem o EAT, além de ajudar a reduzir a barreira das conversões para os compradores.

Otimização da página de destino

Para o e-commerce em geral as landing pages são um elemento chave do marketing digital, afinal uma das melhores formas de conseguir visitantes é reter os que você já possui. Uma landing page é definida como a página onde os visitantes do seu site “aterram” quando vêm de fora – basicamente é a primeira página que eles visitam.

Isso significa que otimizar páginas de destino para melhor experiência do usuário, velocidade de carregamento, conteúdo e taxa de cliques (CTR) é uma grande parte do marketing direto ao consumidor. Especialmente porque os sites D2C dependem muito da rede de clientes e da redução da taxa de rejeição.

Otimizar as páginas, categorias, blogs e URLs de produtos do seu site pode significar oferecer uma experiência de destino muito melhor para tráfego de pesquisa, redes sociais, referências etc. Isso inclui todas as estratégias descritas acima e muito mais, como title-tag/ meta descrições que se concentram na intenção de pesquisa e na precisão. Além disso, a estrutura, a interface do usuário e o desempenho do site também podem desempenhar um papel importante na redução de saídas/rejeições.

É por isso que o Google está incentivando os profissionais de marketing a otimizar para “princípios vitais da web” que enfatizam o “SEO da experiência do usuário”, adicionando novas métricas em seu algoritmo de classificação que medem:

• O tempo/velocidade de carregamento das páginas
• Lento "atraso na primeira entrada" ou muito atraso antes que os usuários possam interagir com a página
• “Mudança de layout cumulativa” ou quanto a página muda durante o carregamento

Da mesma forma, o Google também enfatizou muitos outros elementos de desenvolvimento da Web, como compatibilidade com dispositivos móveis, navegação/estrutura, publicidade pesada e intersticiais. Tudo isso é uma parte importante do SEO e do design da página de destino e pode ter um grande efeito negativo na taxa de conversão (CR) no marketing D2C.

De fato, os dados do Google afirmam que o UX e a velocidade mudam drasticamente a retenção de visitantes. À medida que o tempo de carregamento da página passa de 1 para 3 segundos, a taxa de rejeição aumenta em 32%; à medida que vai de 1 a 6 segundos, os saltos aumentam em 106%.

marketing da Amazon

Para o comércio eletrônico D2C, o domínio da Amazon não pode ser ignorado. Semelhante aos resultados do mecanismo de pesquisa “Shopping”, a Amazon é uma das melhores maneiras de vender produtos sem um sistema vertical completo para distribuição no atacado, lojas físicas, varejistas parceiros etc.

Muitos profissionais de marketing podem não concordar que a definição de “direto ao consumidor” inclui ^mercados de terceiros como a Amazon. Independentemente disso, ainda é pelo menos uma opção para as marcas D2C - especialmente se elas vendem pela Amazon, mas são enviadas (sem usar o FBA). Além disso, é uma grande oportunidade para o comércio eletrônico. A Amazon agora representa quase 8% do mercado de anúncios digitais e, em 2021, poderá estar mais perto de um décimo da receita total de anúncios dos EUA. Tem cerca de 200 milhões de visitantes por mês e 2,5 milhões de vendedores já usam a plataforma.

Aumentar as vendas e classificações da Amazon significa usar “SEO” e anúncios pagos – que trabalham juntos para aumentar a visibilidade e as conversões do produto.

Na verdade, o algoritmo A9 da Amazon é baseado principalmente em cliques, taxa de conversão e comentários – o que significa que qualquer forma de aumentar essas métricas melhorará as classificações de pesquisa e as vendas da Amazon. É por isso que o marketing D2C envolve coisas como conteúdo Amazon A+ e produtos patrocinados.

Você deve contratar uma agência?

No mundo do marketing direto ao consumidor, muitas marcas optam por seguir sozinhas e muitas optam por contratar profissionais de marketing para lidar com seu marketing digital em tempo integral.

Contratar profissionais é uma boa estratégia? Para as marcas D2C que decidem que o marketing digital de comércio eletrônico é importante – definitivamente é. Mas para as empresas que optam por reduzir seus esforços em marketing digital pago/orgânico e, em vez disso, optam pelo marketing tradicional, pode não ser. Especialmente para pequenas empresas preocupadas com taxas e manutenção.

Mas eis por que contratar uma agência de SEO ou contratar especialistas em gerenciamento de PPC é uma opção atraente: profissionais de marketing especializados vêm com anos de experiência, podem lidar com toneladas de processos tediosos e trabalhosos para implementar otimizações / campanhas publicitárias e podem utilizar as lições que aprenderam aprender com outras empresas do mesmo setor.

Uma agência para estratégias de marketing D2C pagas e orgânicas significa:

• Gerenciamento em tempo integral de campanhas e páginas individuais, conteúdo, etc. usando estratégias comprovadas
• Relatórios mensais detalhados e acompanhamento de KPIs importantes
• Análise e ajustes de dados profissionais que usam dados de feedback
• Criação de campanhas publicitárias com estrutura otimizada para campanhas > grupos de anúncios > anúncios
• Pesquisa de palavras-chave especializada
• Índice de qualidade e otimização de CTR
• Gastos com anúncios mais eficientes silenciando campanhas ruins e rastreando palavras-chave/públicos “negativos”
• Recomendações de orçamento, previsão e testes de estratégia A/B
• Pesquisa e recomendações do setor sobre otimização algorítmica, práticas recomendadas e atualizações de plataforma

As empresas que têm tempo e recursos limitados para gerenciar os processos do dia-a-dia podem achar atraente a contratação de uma agência dedicada às estratégias de marketing D2C. Além disso, os profissionais de marketing de agência também têm experiência em uma ampla variedade de plataformas, incluindo CMSs, Google Analytics, redes de anúncios do Google/Bing e ferramentas de publicidade de mídia social.

Isso pode poupar muitas marcas da dor de cabeça de se familiarizar e aprender a otimizar sua estratégia de marketing D2C enquanto se atrapalham com ferramentas novas e complexas.

Saber mais

Quer saber mais sobre as estratégias de marketing D2C que podem ajudar sua empresa a crescer? Preencha o formulário abaixo para obter informações sobre serviços de agência SEM ou marketing de mídia pago, como PPC de pesquisa e publicidade social.

Confira os estudos de caso para ver como esses métodos obtêm resultados.