10 podstawowych taktyk wspierających strategię marketingu przychodzącego B2B

1. Blogowanie
2. Zaawansowane tworzenie treści
3. Treść wideo
4. Dystrybucja i promocja treści
5. Marketing e-mailowy
6. Marketing Automation i Lead Nurturing Workflow
7. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
8. Podejście do projektowania napędzanego wzrostem (GDD) dla Twojej witryny
9. Wdrożenie programu Voice-of-the-Custom (VOC)
10. Możliwość sprzedaży

1. Blogowanie

Blogowanie jest podstawowym elementem planu marketingu przychodzącego B2B. Pomocne, odpowiednie artykuły na blogu powinny dotyczyć problemów osób docelowych. Te elementy odgrywają ważną rolę w przyciąganiu potencjalnych klientów i pomagają zwiększyć ruch organiczny w Twojej witrynie , a także kilka ważnych najlepszych praktyk może pomóc w pisaniu dobrze ustrukturyzowanych, pomocnych postów, które przyciągają i angażują odwiedzających witrynę Twojej firmy.

Ważne jest jednak, aby zrozumieć, że wyniki nie przyjdą z dnia na dzień. W tempie jednego artykułu na blogu tygodniowo (minimum, które zalecamy), zwykle potrzeba od 12 do 18 miesięcy, zanim firmy zauważą wykładniczy wzrost ruchu . Google nagradza spójność, więc dzięki dedykowanemu harmonogramowi publikowania co najmniej jednego artykułu tygodniowo, możesz spodziewać się wykładniczego wzrostu ruchu po około 55-70 artykułach, a następnie stałego wzrostu w miarę konsekwentnego publikowania.

2. Zaawansowane tworzenie treści

Zaawansowane oferty treści nie tylko generują nowe kontakty , ale mogą również kierować istniejącymi kontaktami i wciągać je głębiej w lejek sprzedaży. Zaawansowane treści występują w wielu formach, ale do najpopularniejszych należą e-booki, arkusze porad, oficjalne dokumenty, poradniki i interaktywne kalkulatory . Zapoznaj się z tą infografiką, aby uzyskać obszerniejszą listę i zastanów się, które elementy pasują do Twojej firmy i grupy docelowej. Te oferty treści zazwyczaj dotyczą głębszych tematów niż artykuły na blogu lub zapewniają odwiedzającym kolejny logiczny krok w podróży kupującego i są idealne do promocji na końcu artykułów na blogu jako wezwanie do działania (CTA ).

Zdecydowanie zalecamy naszym klientom tworzenie jednego zaawansowanego fragmentu treści każdego miesiąca , zwłaszcza na wczesnych etapach programu przychodzącego, ponieważ jest to doskonałe narzędzie do pozyskiwania potencjalnych klientów (zamieniania nieznanych odwiedzających w znane kontakty) i demonstrowania wiedzy na tematy, które znasz dla potencjalnych klientów zainteresowani.

3. Treść wideo

Moglibyśmy zaklasyfikować treści wideo do szerszej kategorii o nazwie „publikowanie treści”, ale podobnie jak blogowanie i zaawansowane treści, wideo zasługuje na własną kategorię. Treści wideo online eksplodowały i szacuje się, że do 2021 r. ruch wideo będzie stanowić około 80% ruchu internetowego konsumentów! Po prostu nie ma lepszego czasu niż teraz, aby wykorzystać wideo jako część swojej strategii marketingu przychodzącego.

W obszarze produkcji przemysłowej dostępna jest szeroka gama treści wideo, które mogą wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów, w tym referencje klientów, prezentacje produktów, prezentacje możliwości, studia przypadków i blogi wideo . Kluczem jest edukacja odbiorców na temat wartości Twoich produktów lub usług.

Szukasz inspiracji? Zobacz ten artykuł dla czterech firm przemysłowych, które wykorzystują wideo na swoją korzyść, i zapoznaj się z naszą pełną biblioteką poradników wideo marketingowych poniżej:

4. Dystrybucja i promocja treści

Ustaliłeś więc swoją strategię i opracowałeś wszystkie te wspaniałe treści — co teraz z nią zrobisz? Na początek przestrzeganie kilku najlepszych praktyk może zapewnić, że Twoja ciężka praca nad tworzeniem treści zostanie nagrodzona:

• Zrozum, kim są Twoi odbiorcy
• Dowiedz się, gdzie znajdują i udostępniają treści
• Dowiedz się, jakie rodzaje treści uważają za wartościowe i którymi można się dzielić
• Eksploruj kreatywne odkrywanie tematów i przyciągaj uwagę przyciągającymi wzrok treściami
• Buduj i utrzymuj relacje
• Zaangażuj się w rozmowy i bądź częścią swojej społeczności branżowej
• Pamiętaj, aby pisać jak człowiek, dla ludzi

Dystrybucja: Oczywiście chcesz wspierać oddanie subskrybentów swojego własnego bloga, ale jeśli czytelnicy znajdą swoje wartościowe treści gdzie indziej, rozważ blogowanie gości w innych witrynach, aby uzyskać ekspozycję i autorytet w swojej branży.

Twój zespół sprzedaży to kolejny świetny kanał dystrybucji Twoich treści. Jeśli prowadzisz portfolio treści dla każdego etapu podróży kupującego, Twoi przedstawiciele handlowi mogą łatwo wybierać i rozpowszechniać przydatne, istotne treści bezpośrednio wśród potencjalnych klientów w kontekście prowadzonych przez nich rozmów.

Awans: Wymaga to pełnego podejścia zespołowego. To nie tylko udostępnianie ofert treści za pośrednictwem postów w mediach społecznościowych z łatwymi kliknięciami na stronie Twojej firmy. Wszyscy członkowie Twojego zespołu powinni udostępniać Twoje treści na platformach, z których najczęściej korzystają Twoi potencjalni klienci. Płatne reklamy są również dobrym narzędziem do zwiększenia promocji w przypadku wydarzeń, premier produktów lub znaczącej nowej oferty treści, z której chcesz pozyskać potencjalnych klientów.

Jakie są dobre artykuły na blogu wysokiej jakości, jeśli nigdy ich nie zobaczysz? Chociaż wysokiej jakości treści będą z czasem nagradzane przez Google w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, ważne jest, aby firmy i ich pracownicy natychmiast promowali artykuły na blogu w mediach społecznościowych. Zalecamy udostępnianie artykułów na blogach na profilach firmowych na LinkedIn i Facebook, a także zachęcanie pracowników do udostępniania tych artykułów we własnych sieciach społecznościowych i społecznościach branżowych.

Udostępnianie starszych artykułów firmowych, odpowiednich treści stron trzecich i postów promujących kulturę firmy może również znacznie przyczynić się do budowania marki firmy w mediach społecznościowych. Z czasem będziesz mieć wymierny zwrot z inwestycji z tych działań.

Więcej pomysłów na dystrybucję i promocję treści znajdziesz w artykule Neila Patela.

5. Marketing e-mailowy

Dobrze opracowana strategia marketingu e-mailowego ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia potencjalnym klientom właściwej treści we właściwym czasie. Marketing e-mailowy pozwala promować nowe artykuły na blogu wśród subskrybentów, polecać nowe zaawansowane elementy treści tym, którzy zdecydowali się na komunikację e-mailową, oraz opracowywać strategię zautomatyzowanego przepływu pracy. Wysyłając ukierunkowane treści do określonych list kontaktów, pomagasz im przejść przez lejek sprzedaży.

Oto kilka istotnych statystyk dotyczących e-mail marketingu na rok 2020:

• 81% marketerów B2B twierdzi, że najczęściej stosowaną formą content marketingu są biuletyny e-mailowe. (Instytut Marketingu Treści, 2020)
• 16% wszystkich e-maili nigdy nie trafia do skrzynki odbiorczej. (Tester narzędzi e-mail, 2019)
• 87% marketerów B2B twierdzi, że e-mail jest jednym z ich najlepszych bezpłatnych kanałów dystrybucji organicznej. (Instytut Marketingu Treści, 2020)
• 90% marketerów treści twierdzi, że zaangażowanie w wiadomości e-mail jest najważniejszym wskaźnikiem, który śledzą w celu pomiaru wydajności treści. (Instytut Marketingu Treści, 2020)

Aby uzyskać wskazówki dotyczące skutecznego marketingu e-mailowego, zapoznaj się z naszym bezpłatnym przewodnikiem:

6. Marketing Automation i Lead Nurturing Workflow

Według HubSpot 67% marketerów korzysta z automatyzacji. Jednocześnie 70% firm, które automatyzują, zgłasza korzyści z lepiej ukierunkowanej komunikacji z klientem. Automatyzacja marketingu może pomóc w osiągnięciu wielu celów; jedną z jej zalet jest możliwość automatyzacji i skalowania przepływów pracy z lead nurturing, które promują Twoje treści zgodnie z podróżą kupującego i zachowaniami potencjalnych klientów. Platforma HubSpot pozwala użytkownikom stosować logikę i zachowanie w celu opracowania ukierunkowanych, skutecznych zautomatyzowanych przepływów pracy.

Dzięki automatyzacji firmy często odkrywają, że ich zespoły sprzedażowe odnoszą większe sukcesy i są bardziej zadowolone, ponieważ mogą od samego początku łączyć się z cieplejszymi leadami, które zostały już opatrzone odpowiednią treścią.

Oczekuje się, że wykorzystanie automatyzacji marketingu wzrośnie, a firmy będą mogły naśladować taktyki stosowane przez najlepszych liderów rynku, aby osiągnąć podobny sukces. Automatyzacja zasadniczo zastępuje zimne połączenie marketingiem kontekstowym, służąc jako korzystna dla potencjalnych korzyści i zespołu sprzedaży.

Powiązane: Czym jest agencja marketingu wzrostu i dlaczego warto ją rozważyć?

7. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Mówiliśmy o znaczeniu blogowania i zaawansowanych treści, ale bez strategii optymalizacji pod kątem wyszukiwarek te treści mogą nigdy nie zostać znalezione organicznie. W rzeczywistości SEO jest integralną częścią prawie każdej części udanej strategii marketingu przychodzącego. Jakość SEO zaczyna się od badania słów kluczowych i dobrze zdefiniowanej strategii słów kluczowych, która skupia się na słowach i frazach, których prawdopodobnie będą szukać Twoje docelowe osoby — te, które rozwiązują ich problemy.

Na przykład, jeśli jesteś producentem oryginalnego sprzętu, który rozumie, że potencjalni klienci zmagają się z kosztami swojego sprzętu w porównaniu z alternatywami, napisanie artykułu „5 powodów, dla których koszt X jest tak wysoki” zapewni uczciwe odpowiedzi i wyjaśni wartość Twój produkt do potencjalnych klientów, jednocześnie kierując reklamy na słowa kluczowe, które mogą przyciągnąć uwagę w Twojej branży.

Chociaż istnieje wiele innych czynników, które wpływają na SEO, w tym wrażenia użytkownika witryny (np. projektowanie zorientowane na urządzenia mobilne i bezpieczeństwo witryny), wszystko zaczyna się od znalezienia najlepszych słów kluczowych w oparciu o potencjalnych nabywców i stworzenia wokół nich wysoce ukierunkowanych treści.

8. Podejście do projektowania napędzanego wzrostem (GDD) dla Twojej witryny

Stare strony internetowe wymagały mnóstwa czasu poświęconego na planowanie i uruchomienie strony internetowej, tylko po to, by strona pozostała niezmieniona, dopóki nie stała się przestarzała ponownie w ciągu kilku lat. Growth Driven Design stawia tę starą praktykę na głowie, przyjmując iteracyjne, zorientowane na użytkownika, oparte na danych podejście do ulepszania witryny. Podejście GDD wymaga regularnej analizy zachowań użytkowników w Twojej witrynie, która informuje o obszarach, które wymagają ulepszeń i aktualizacji, które poprawią wrażenia użytkownika i kierują użytkowników w stronę treści, które najbardziej ich interesują.

Jedną z istotnych korzyści, których doświadczają nasi klienci, gdy wdrażają podejście GDD do swojej witryny, jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO). Analizując zachowanie użytkowników i dane na stronach formularzy oraz wprowadzając zmiany w projekcie w celu poprawy komfortu użytkowania, osiągnęliśmy niższe współczynniki porzucania formularzy i lepsze zbieranie danych.

9. Wdrożenie programu Voice-of-the-Custom (VOC)

Teraz, gdy już wykorzystałeś swoją pomocną, kontekstową treść, aby pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą koła zamachowego i przekształcać ich w klientów, cały zespół powinien skoncentrować się na zachwycaniu tych klientów — ponieważ mogą oni być źródłem najpotężniejszej treści: referencji. Wdrożenie programu VOC pozwala zebrać historie o tym, jak Twoi potencjalni klienci zostali klientami, dowiedzieć się, co możesz poprawić jako firma, i wykorzystać to wspaniałe doświadczenie w treści.

Aby uzyskać dostęp do tej skarbnicy cennej wiedzy, musisz najpierw uzyskać dostęp do tych klientów. W tym miejscu pojawia się Twój program VOC. Musisz rozważyć, jakie punkty styku i media mają sens, aby dotrzeć do klientów w celu uzyskania informacji. Możesz kontaktować się z klientami indywidualnie i zadawać im pytania twarzą w twarz lub bardziej wydajne i skalowalne może być skorzystanie z ankiety lub formularza w witrynie lub wiadomości e-mail — lub kombinacji tych metod.

Tak czy inaczej, wgląd, jaki uzyskujesz dzięki programowi VOC, dotyczy znacznie więcej niż treści marketingowych — chodzi o możliwości rozwoju biznesowego. Poznasz obszary, w których się wyróżniasz i które możesz poprawić. Możesz zidentyfikować luki w świadczeniu usług lub potencjalne nowe pomysły na produkty. Równie ważne jest poinformowanie klientów, że cenisz ich opinie tak samo, jak oni cenią Twoją wiedzę . Dobrze zdefiniowany program VOC pomaga w ciągłym dostosowywaniu marketingu i sprzedaży, ulepszaniu istniejących procesów i zachwycaniu zarówno potencjalnych, jak i klientów.

10. Możliwość sprzedaży

Kiedy mówimy o strategii marketingu przychodzącego B2B, podkreślamy znaczenie dostosowania zespołów marketingu i sprzedaży, aby inbound działał dobrze dla Twojej organizacji. Od strony taktycznej przybiera to formę umożliwienia sprzedaży. Krótko mówiąc, zapewniając zespołowi sprzedaży dostęp do optymalnych narzędzi i zasobów, których potrzebują, znacznie ułatwiasz im zawieranie większej liczby transakcji .

To kolejny powód, dla którego uwielbiamy korzystać z oprogramowania HubSpot Sales i CRM. Jest pełen łatwych w użyciu narzędzi, takich jak narzędzie Dokumenty , które utrzymuje aktualną bibliotekę elementów treści uporządkowaną i ma ją na wyciągnięcie ręki. Szablony wiadomości e-mail pozwalają zaoszczędzić dużo czasu, sekwencje pomagają usprawnić komunikację z potencjalnymi klientami, a fragmenty upraszczają odpowiedzi. Narzędzie Spotkania synchronizuje się z kalendarzami, aby ułatwić potencjalnym klientom rezerwację czasu twarzą w twarz. Nasze ulubione funkcje pomagają zespołom sprzedaży naszych klientów wykonywać swoją najlepszą pracę.

Powiązane: Fora branżowe i generowanie leadów B2B: najbardziej pomocne wygrane

Więc od czego zacząć?

Do tej pory widziałeś wartość każdej z tych taktyk marketingu przychodzącego oraz to, jak każdy element Twojego programu przychodzącego łączy się i zależy od pozostałych, aby osiągnąć sukces. Twój program przychodzący będzie ewoluował i zmieniał się w czasie, dlatego ważne jest, aby zaangażować się nie tylko w strategię przychodzącą, ale także w pomiar i ocenę skuteczności programu, aby w razie potrzeby dostosować taktykę. Gotowy na wykorzystanie siły marketingu przychodzącego? Przeczytaj nasz przewodnik krok po kroku dotyczący marketingu przychodzącego!