Guida passo passo alla qualificazione dei lead: cos'è la qualificazione dei lead e come automatizzarla per ottenere risultati 10X

Oggi ti mostrerò come automatizzare la qualifica dei lead in modo da poter migliorare i prospect, trovare clienti ideali e fornire lead più qualificati al tuo team di vendita.

Affrontiamolo. Potresti avere tonnellate di potenziali clienti, ma se il tuo team di vendita non ha risorse o capacità sufficienti per qualificare i lead, hai una situazione da asino nelle tue mani.

Con uno strumento automatizzato di generazione di lead come MobileMonkey, puoi aprire la strada a Unicorn Land in modo molto più efficiente. Automatizzando la qualificazione dei lead, puoi impostare un processo semplificato per separare gli unicorni dagli asini, in modo che il tuo team di vendita possa concentrarsi sulla conclusione di accordi con i clienti di unicorni.

Mettiamoci in strada e prendiamo la corsia di sorpasso per Unicorn Land. Ecco la tua mappa:

• Che cos'è la qualifica di piombo?
• Perché la qualifica di piombo è importante?
• Come automatizzare il tutorial passo-passo per la qualificazione dei lead

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Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualificazione dei lead è il processo di identificazione dei potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare un prodotto o servizio dalla tua attività. In altre parole, individua i potenziali clienti seri e li separa dagli acquirenti casuali delle vetrine.

Per qualificare i potenziali clienti, la maggior parte dei rappresentanti di vendita utilizza una struttura consolidata e un sistema di punteggio dei lead. Fanno domande o conducono ricerche, assegnando un punteggio in base a ciascuna risposta o datapoint.

Quindi utilizzano il punteggio totale per determinare se un potenziale cliente è un lead qualificato per le vendite (SQL). In questo modo possono prendere decisioni basate sui dati su quali potenziali clienti perseguire.

Perché la qualifica di piombo è importante?

L'imbuto di vendita medio attrae un mix di potenziali clienti. Non puoi aspettarti di convertirli tutti, ma devi sapere dove allocare i tuoi sforzi di crescita dei lead.

Con un flusso di lavoro di qualificazione dei lead affidabile e ripetibile, il tuo team può prendere decisioni più intelligenti e lavorare in modo più efficiente. Con un flusso di lavoro automatizzato , puoi semplificare il tuo processo e ridurre i costi fornendo più lead di vendita.

Come automatizzare la qualificazione dei lead: guida passo passo

Costruiamo un esempio di processo di qualificazione dei lead utilizzando MobileMonkey. Puoi personalizzare i passaggi seguenti per adattarli al tuo processo di vendita e al profilo del cliente ideale.

• Passaggio 1: crea un magnete guida
• Passaggio 2: imposta il modulo di acquisizione dei lead automatizzato
• Passaggio 3: fai domande di qualificazione
• Passaggio 4: segnala i tuoi lead di unicorno di alta qualità
• Passaggio 5: consegna lead qualificati al tuo team di vendita

Come automatizzare la qualificazione dei lead Passaggio 1: creare un lead magnet

Per attirare potenziali clienti e portarli nella tua canalizzazione di vendita, offri un prezioso magnete guida.

A seconda del tipo di attività, il tuo magnete guida potrebbe offrire:

• Rapporto sulla ricerca innovativa
• Guida per risolvere un punto dolente chiave del cliente
• Codice sconto per i nuovi clienti

Per questo esempio, il nostro magnete guida è un nuovo webinar ospitato dal CEO di MobileMonkey Larry Kim. L'abbiamo progettato per attirare lead che cercano una crescita 10 volte di Instagram con l'automazione della messaggistica.

Come automatizzare la qualificazione dei lead Passaggio 2: impostare un modulo di acquisizione dei lead automatizzato

Quindi, dai ai potenziali clienti un modo per accedere al tuo magnete guida. Utilizzando i social media per automatizzare la generazione di lead, puoi aggiungere potenziali clienti alla tua canalizzazione e guidarli attraverso il tuo processo di qualificazione dei lead, senza richiedere al tuo team di marketing di gestire le richieste manualmente.

Con MobileMonkey, puoi impostare un flusso di lavoro di messaggistica automatizzato in pochi minuti. Vai all'interfaccia Automazioni e crea una nuova offerta di download gratuito di e-book/whitepaper .

Per questo esempio, useremo Instagram come nostro canale di messaggistica. Hai anche la possibilità di scegliere Facebook o SMS e puoi configurare più input dopo la configurazione iniziale.

Quindi fare clic sul pulsante Aggiungi input per scegliere un trigger. Puoi automatizzare i messaggi in base alla chat live di Instagram, al coinvolgimento dei post, alle menzioni delle storie o ai DM.

Per questo esempio, utilizzeremo Parole chiave di Instagram , che richiede DM automatizzati. Per impostazione predefinita, il modello di automazione raccoglie l'e-mail e il numero di telefono del potenziale cliente prima di porre tre domande qualificanti, il che è l'ideale per questo esempio.

Quindi, designa una parola chiave per attivare l'automazione. Scegli una parola chiave relativamente comune se desideri che l'automazione coinvolga molte persone che ti inviano messaggi in DM, oppure scegli una parola chiave univoca per impostare una canalizzazione più esclusiva.

Come automatizzare la qualificazione dei lead Passaggio 3: porre domande di qualificazione

Dopo aver aggiunto una parola chiave, imposta un flusso di lavoro per raccogliere i dati di contatto dai potenziali clienti. Il modello richiede automaticamente gli indirizzi e-mail e i numeri di telefono dei potenziali clienti, ma puoi aggiungere o rimuovere widget di contatto o riformularli nella voce del tuo marchio.

Quindi imposta alcune domande qualificanti per identificare gli SQL. Crea un elenco di domande in base al tuo cliente ideale, chiedendo informazioni come:

• Ruolo aziendale o titolo di lavoro
• Dimensione dell'azienda o settore
• Budget per il prodotto o servizio
• Lasso di tempo per prendere una decisione di acquisto

Per questo esempio, stiamo cercando potenziali clienti che desiderano aumentare di 10 volte la crescita di Instagram utilizzando l'automazione della messaggistica. Quindi chiederemo il nome e le dimensioni della loro azienda, il ruolo aziendale e le dimensioni dell'account sui social media per determinare se sono un decisore e se sono adatti.

Dopo aver raccolto tutti i dati necessari per qualificare i potenziali clienti, invia loro il magnete guida. Puoi inviarlo tramite DM o utilizzare il loro indirizzo e-mail o numero di telefono per inviarlo tramite SMS o e-mail.

È anche utile taggare automaticamente i potenziali clienti che hanno ricevuto il tuo magnete guida. In questo modo puoi coltivare i lead automaticamente in un secondo momento o evitare di inviare la stessa risorsa due volte.

Come automatizzare la qualificazione dei lead Passaggio 4: segnala i tuoi lead unicorno di alta qualità

Ora è il momento di elaborare i lead che hai raccolto e identificare eventuali unicorni. Apri le impostazioni di Unicorn Detector per impostare i tuoi filtri personalizzati.

Consideriamo potenziali clienti lead unicorno, poiché si adattano al nostro profilo di cliente ideale e sono propensi ad acquistare. Consideriamo tutti gli altri guinzagli d'asino, poiché non sono l'ideale per questa opportunità,

Per questo esempio, supponiamo che stiamo cercando aziende più grandi che hanno un pubblico Instagram relativamente ampio. Utilizzando gli attributi che abbiamo impostato nelle domande di qualificazione, possiamo identificare potenziali clienti che si adattano a questo profilo.

Come automatizzare la qualificazione dei lead Passaggio 5: fornire lead qualificati al team di vendita

Infine, puoi inserire il tuo team di vendita e notificarlo automaticamente quando hai identificato un lead qualificato. Per impostare le notifiche, torna al trigger di input, in questo caso Parole chiave di Instagram .

Al termine del flusso di lavoro, fai clic per aggiungere un nuovo widget. Dall'elenco, scegli Notifica .

Seleziona Email e aggiungi una riga dell'oggetto e l'indirizzo email del tuo team di vendita. Aggiungi gli attributi rilevanti nel corpo, come il nome del cliente e dell'azienda. Il widget aggiunge automaticamente un collegamento alla conversazione.

Per configurare le condizioni per l'e-mail di notifica, fare clic sull'icona della freccia nell'angolo in alto a destra. Quindi fai clic su Attributi e scegli quelli che si allineano con il tuo cliente ideale. Per questo esempio, selezioneremo gli attributi che abbiamo aggiunto come filtri Unicorn Detector.

Puoi anche aggiungere una sequenza di re-engagement al tuo flusso di lavoro, consentendo al tuo team di coltivare i lead automaticamente. Ad esempio, puoi utilizzare il marketing via SMS per riconnetterti con i lead di unicorno e dare seguito alla loro esperienza con il tuo magnete guida.

Trova i tuoi potenziali clienti Unicorn qualificati con la qualificazione automatizzata dei lead

Senti? È il suono del tuo team di vendita che segue tutti quei potenziali clienti unicorno identificati dal tuo flusso di lavoro automatizzato di qualificazione dei lead.

Oppure potrebbe essere, se segui i passaggi precedenti per avviare la tua automazione di lead gen. Ottieni la tua prova gratuita di MobileMonkey e inizia a semplificare il tuo processo di vendita oggi.

Domande frequenti sulla qualificazione dei lead

Quali sono i 5 requisiti per un lead per essere considerato un prospect qualificato?

I team di vendita in genere utilizzano una serie di quattro, cinque o sei caratteristiche per valutare i lead. Questi framework aiutano i rappresentanti di vendita a qualificare i lead in base a una serie standard di domande piuttosto che a una valutazione obiettiva.

Che cos'è un quadro di qualificazione dei lead?

Utilizza uno dei cinque framework seguenti per raccogliere dati e qualificare i lead. A seconda di chi stai vendendo e cosa stai vendendo, alcuni funzionano meglio di altri.

ANUM

Il framework ANUM considera Autorità, Necessità, Urgenza e Denaro. Dà priorità all'autorità del potenziale cliente di prendere decisioni di acquisto.

BANT

Il quadro BANT esamina Budget, Autorità, Esigenze e Cronologia. Dal momento che pone la massima enfasi sul budget, è l'ideale per prodotti e servizi di fascia alta..

CAMPIONE

Il framework CHAMP valuta le sfide, l'autorità, il denaro e la definizione delle priorità del potenziale cliente. Si concentra sul fatto che la soluzione risolva veramente i punti deboli del lead e possa essere utile per i potenziali clienti meno consapevoli.

SVENIRE

Il quadro FAINT esamina i fondi, l'autorità, l'interesse, la necessità e la tempistica del potenziale cliente. È l'unica tecnica che tiene conto dell'interesse, il che la rende ideale per contatti freddi e nuove prospettive.

MEDICO

Il framework MEDDIC tende ad essere il più complesso e valuta le seguenti caratteristiche:

• Metriche o cosa mira a ottenere il potenziale cliente con il tuo prodotto o servizio?
• Acquirente economico, o chi è il decisore per gli acquisti?
• Criteri decisionali o cosa considera il potenziale cliente quando decide un acquisto?
• Processo decisionale o quali tecniche utilizza il potenziale cliente per decidere?
• Identificazione dei punti deboli, o quali problemi vuole risolvere il potenziale cliente?
• Champion, o l'organizzazione ha già una persona che crede nel tuo prodotto o servizio?

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