Cara Mengelola Tim Penjualan: 20 Praktik Terbaik yang Pasti Harus Anda Ketahui

Tim penjualan Anda adalah bagian dari apa yang dapat membuat atau menghancurkan bisnis Anda, jadi bagaimana Anda membantu mereka mencapai potensi penuh mereka?

Bahkan jika Anda memiliki tim perwakilan penjualan yang berpengetahuan luas dengan keterampilan interpersonal yang kuat, Anda harus memiliki beberapa trik untuk mengelola tim Anda dan membantu mereka berkembang. Dalam posting blog ini, kami akan membahas 20 praktik terbaik yang akan membantu Anda membangun tim penjualan yang unggul.

9 Praktik Terbaik Penjualan untuk Peningkatan Kinerja

Tetapkan Tujuan Penjualan

Pertama-tama, tim Anda perlu mengetahui apa yang ingin mereka capai. Apakah Anda ingin mereka meningkatkan penjualan saluran dengan persentase tertentu? Atau tutup sejumlah kesepakatan? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini harus menghasilkan daftar tujuan yang realistis dan dapat dicapai.

Menetapkan tujuan penjualan yang jelas akan membantu Anda dan tim tetap fokus dan termotivasi untuk mencapainya. Anda mungkin ingin membuat lembar sasaran penjualan yang menetapkan sasaran individu masing-masing wiraniaga, serta sasaran tim. Ini juga akan membantu Anda melacak kemajuan tim Anda dan memastikan bahwa mereka memenuhi target mereka.

Perjelas Model Penjualan Anda

Model penjualan Anda adalah dasar dari cara Anda menjual produk atau layanan dan cara Anda berinteraksi dengan klien. Jika tidak jelas, dapat menimbulkan kebingungan dan ketegangan dalam tim. Ini dapat menghambat kinerja mereka dan menyebabkan mereka kehilangan peluang penjualan potensial.

Strategi yang jelas akan memastikan bahwa semua perwakilan penjualan Anda memahami apa yang seharusnya mereka lakukan saat menjual produk. Luangkan waktu untuk menjelaskan proses penjualan dengan jelas sehingga semua orang memiliki pemahaman yang sama.

Tetapkan Peran dan Tanggung Jawab yang Jelas

Saat Anda menguraikan peran dan tanggung jawab mereka dengan jelas, tim akan tetap teratur, memastikan tugas diselesaikan tepat waktu, dan memiliki rasa memiliki atas pekerjaan mereka.

Setiap penjual harus memiliki bidang keahlian atau fokus yang dapat mereka gunakan untuk mendorong penjualan. Misalnya, Anda mungkin ingin satu perwakilan penjualan bertanggung jawab atas layanan pelanggan, sementara yang lain mengurus kesepakatan penjualan. Menetapkan peran dan tanggung jawab khusus akan membantu memastikan bahwa semua perwakilan penjualan bekerja sama sebagai unit yang kohesif menuju tujuan yang sama.

Buat Proses Penjualan yang Skalabel

Proses penjualan Anda harus terukur sehingga dapat tumbuh dan berkembang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Selain itu, proses penjualan yang baik harus cukup fleksibel untuk mengakomodasi kebutuhan berbagai jenis pelanggan.

Mulailah dengan menguraikan langkah-langkah yang terlibat dalam penjualan tipikal Anda. Kemudian, tentukan langkah mana yang dapat diotomatisasi atau disederhanakan. Misalnya, jika ternyata Anda menghabiskan banyak waktu untuk penelitian, pertimbangkan untuk berinvestasi dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM). Ini memungkinkan Anda dengan cepat mengumpulkan informasi yang relevan tentang pelanggan potensial.

Setelah Anda mengidentifikasi area di mana Anda dapat meningkatkan efisiensi, terapkan proses dan prosedur khusus untuk setiap langkah dalam siklus penjualan. Terakhir, pastikan untuk meninjau dan memperbarui proses Anda secara teratur sesuai kebutuhan agar tetap efektif.

Analisis Data Penjualan Anda

Analisis data adalah bagian penting dalam mengelola tim penjualan mana pun. Ini memungkinkan Anda untuk melacak apa yang berhasil dan apa yang tidak, memberi Anda wawasan berharga tentang kinerja tim penjualan Anda.

Salah satu hal terpenting yang harus dilakukan adalah memecah data Anda berdasarkan waktu. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi pola dan tren dari waktu ke waktu. Misalnya, Anda mungkin memperhatikan bahwa penjualan cenderung melonjak di musim panas dan musim gugur, tetapi berkurang di musim dingin. Informasi ini bisa sangat berharga dalam hal meramalkan penjualan di masa depan dan membuat keputusan pemasaran dan kepegawaian.

Kiat bermanfaat lainnya adalah mengelompokkan data Anda menurut jenis pelanggan. Ini dapat mencakup mengelompokkan data Anda menurut pelanggan baru vs. kembali, atau berdasarkan demografi yang berbeda seperti usia, jenis kelamin, atau lokasi. Ini dapat membantu Anda untuk lebih memahami siapa pelanggan terbaik Anda dan menyesuaikan upaya pemasaran Anda.

Data penjualan bisa sangat kering, tetapi ada banyak cara untuk membuatnya lebih menarik dan informatif. Coba buat grafik atau bagan yang menyorot poin-poin penting, atau gunakan kode warna untuk menonjolkan elemen yang berbeda. Dengan sedikit kreativitas, Anda dapat mengubah data penjualan menjadi alat yang ampuh untuk memajukan bisnis Anda.

Memberikan Pelatihan Penjualan

Pelatihan penjualan yang baik dapat memberi karyawan Anda keterampilan yang mereka butuhkan untuk berhasil di pasar yang kompetitif saat ini. Dengan mengajari mereka cara mengidentifikasi dan menilai kebutuhan pelanggan, cara mengembangkan dan menyampaikan presentasi yang efektif, dan cara menutup kesepakatan, Anda dapat memberi mereka kepercayaan diri dan kemampuan untuk meningkatkan keuntungan perusahaan Anda. Selain itu, pelatihan penjualan dapat membantu menanamkan rasa layanan pelanggan dan komitmen yang akan membuat pelanggan Anda kembali lagi. Dengan berinvestasi dalam pendidikan profesional, Anda dapat memastikan bahwa karyawan Anda memiliki alat yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Memantau Kinerja Penjualan

Salah satu aspek terpenting dari bisnis apa pun adalah kinerja penjualan. Dengan memantau angka penjualan secara cermat, bisnis dapat membuat keputusan berdasarkan informasi tentang di mana harus mengalokasikan sumber daya dan cara menyesuaikan strategi mereka.

Indikator kinerja utama (KPI) menyediakan cara untuk mengukur kemajuan terhadap sasaran tertentu, dan dapat disesuaikan agar sesuai dengan kebutuhan bisnis apa pun. Dengan menetapkan dan melacak KPI, bisnis dapat memperoleh gambaran yang jelas tentang kinerja penjualan mereka dan melakukan penyesuaian seperlunya untuk memastikan bahwa mereka memenuhi target.

Tetap Terkini tentang Tren Industri

Industri penjualan terus berubah dan berkembang. Tetap mengikuti tren penjualan terbaru akan membantu tim Anda tetap berada di depan kurva dan menjaga strategi penjualan tetap terkini.

Dorong anggota tim Anda untuk berlangganan publikasi atau blog industri penjualan, menghadiri konferensi atau seminar penjualan, dan mengikuti influencer penjualan yang relevan di media sosial untuk mendapatkan informasi tentang apa yang sedang terjadi di dunia penjualan.

Kembangkan Otonomi di Perwakilan Penjualan Anda

Menyediakan perwakilan penjualan dengan otonomi juga dapat menghasilkan pendekatan penjualan yang lebih kreatif, menghasilkan konversi penjualan yang lebih tinggi. Dorong manajer penjualan untuk mengembangkan strategi dan taktik mereka sendiri yang selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan Anda. Ini akan membantu mereka merasa diberdayakan dalam peran mereka dan memungkinkan mereka untuk mengambil kepemilikan atas kinerja penjualan mereka.

Namun, pastikan untuk memberi tim panduan dan dukungan yang diperlukan pada tahap awal, sehingga mereka dapat membuat keputusan berdasarkan informasi tentang cara terbaik untuk mendekati setiap klien atau penjualan.

2 Praktik Terbaik dalam Penjualan untuk Menyederhanakan Proses Rutin

Gunakan Teknologi untuk Keuntungan Anda

Teknologi dapat menjadi alat yang ampuh dalam mengelola tim penjualan. Manfaatkan perangkat lunak seperti sistem CRM, alat manajemen hubungan pelanggan, dan platform pemasaran email untuk merampingkan proses dan mengelola hubungan pelanggan dengan lebih efektif.

Selain itu, menggunakan alat analisis data dapat membantu manajer penjualan mendapatkan wawasan berharga tentang kinerja tim penjualan mereka. Data ini kemudian dapat digunakan untuk menentukan area perbaikan atau perubahan yang perlu dilakukan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Merampingkan Proses

Memiliki proses yang disederhanakan dan prosedur penjualan akan membantu tim penjualan tetap teratur dan efisien. Buat pedoman penjualan yang menguraikan proses, teknik, praktik terbaik, dan strategi untuk memastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama.

Namun, seiring berjalannya waktu, proses ini dapat terhambat oleh langkah-langkah yang sudah ketinggalan zaman atau metode yang tidak efisien. Akibatnya, Anda perlu meninjau alur kerja Anda secara teratur untuk memastikan bahwa alur kerja tersebut masih memenuhi tujuannya. Selain itu, penyederhanaan proses dapat melibatkan penyederhanaan langkah atau menghilangkan langkah yang tidak perlu sama sekali.

5 Praktik Terbaik dalam Penjualan untuk Membangun Semangat Tim

Kenali Tim Anda

Mengetahui perwakilan penjualan Anda secara pribadi akan membantu Anda memahami kekuatan dan kelemahan mereka dan dapat membantu Anda membangun hubungan yang lebih baik dengan mereka. Ini pada gilirannya akan menghasilkan hasil yang lebih baik, karena tenaga penjualan cenderung bekerja lebih keras untuk manajer yang meluangkan waktu untuk mengenal mereka dan menghargai upaya mereka.

Pemahaman yang baik tentang kekuatan dan kelemahan tim Anda akan memungkinkan Anda memotivasi mereka secara efektif atau membantu mereka mengatasi tantangan. Cari tahu apa yang memotivasi mereka dan apa yang mendorong perilaku mereka. Apa yang membuat mereka tergerak? Apa yang paling mereka hargai? Apakah mereka menyukai pendekatan lepas tangan, atau apakah mereka lebih suka check-in yang lebih sering? Mengetahui hal ini akan membantu Anda memberi mereka panduan tentang cara meningkatkan kinerja penjualan mereka dan mengatasi masalah sebelum menjadi masalah besar.

Bangun Hubungan Dalam Tim

Membangun hubungan juga penting untuk mengembangkan kepercayaan di antara anggota tim penjualan. Ketika perwakilan penjualan saling percaya, mereka lebih cenderung berbagi informasi dengan bebas, memberikan kritik dan umpan balik yang membangun, dan saling mendukung tujuan dan sasaran masing-masing. Membangun hubungan yang kuat dalam tim akan membantu tim penjualan bekerja sama lebih efektif untuk mencapai tujuan bersama.

Saat Anda memiliki tim kecil, orang-orang membangun hubungan dengan lebih mudah, karena mereka memiliki lebih banyak kontak langsung satu sama lain dan dapat berkomunikasi dengan lebih mudah. Dengan tim yang lebih besar, pendatang baru mungkin terintimidasi oleh tantangan untuk mengenal semua orang. Anda dapat memudahkan mereka dengan membuat video yang memperkenalkan seluruh tim. Rekam semua orang berbicara tentang diri mereka sendiri dan kemudian gabungkan klip menjadi satu video. Atau Anda dapat menggunakan cara lain dan menggunakan pemangkas video untuk memotong video besar menjadi potongan-potongan pendek untuk membuat serangkaian video di halaman internal Anda.

Menginspirasi Tim Anda

Sebagai manajer penjualan, penting untuk membuat tim Anda tetap termotivasi dan terinspirasi. Lagi pula, merekalah yang bertanggung jawab untuk mendatangkan bisnis baru dan mendorong pendapatan. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah memimpin dengan memberi contoh. Tunjukkan kepada tim Anda bahwa Anda bersemangat dengan pekerjaan Anda dan antusias dalam menghasilkan penjualan. Atur nada untuk anggota tim lainnya dan ciptakan lingkungan tempat kesuksesan dirayakan.

Kutipan motivasi harian juga dapat menghasilkan keajaiban bagi tim penjualan. Bagikan kutipan atau kisah inspiratif yang selaras dengan tim Anda, dan dorong mereka untuk mengikutinya.

Memberikan Umpan Balik Secara Teratur

Umpan balik sangat penting untuk membantu karyawan tumbuh dan berkembang dalam pekerjaan mereka. Namun, ini bisa jadi sulit, dan banyak manajer menghindarinya sama sekali. Ini adalah kesalahan. Umpan balik harus diberikan secara teratur, dan harus spesifik, objektif, dan dapat ditindaklanjuti. Ketika disampaikan secara efektif, itu dapat membantu karyawan belajar dari kesalahan mereka dan menjadi lebih sukses dalam peran mereka. Selain itu, umpan balik reguler menunjukkan kepada karyawan bahwa kinerja mereka dipantau dan perkembangan mereka penting bagi perusahaan.

Tetap Buka Jalur Komunikasi

Seperti yang diketahui oleh setiap manajer yang baik, komunikasi terbuka sangat penting untuk mempertahankan tim yang produktif dan kohesif. Ketika anggota tim merasa mereka dapat dengan bebas membagikan ide dan kekhawatiran mereka, mereka lebih cenderung terlibat dan berinvestasi dalam pekerjaan mereka. Selain itu, hal ini dapat mencegah kesalahpahaman dan konflik.

Namun, ada kalanya bahkan manajer yang paling bermaksud baik mungkin secara tidak sengaja menutup jalur komunikasi. Mungkin Anda bereaksi tanpa berpikir ketika seseorang menantang ide Anda, atau Anda mengabaikan kekhawatiran anggota tim karena Anda terlalu sibuk untuk menanganinya. Apapun alasannya, ada konsekuensi dari komunikasi tertutup. Tanpa pertukaran ide secara terbuka, tim Anda akan kehilangan kreativitas dan motivasi, dan Anda mungkin menghadapi lebih banyak masalah daripada yang pernah Anda perkirakan.

4 Praktik Terbaik dalam Penjualan untuk Meningkatkan Semangat

Memanfaatkan Hadiah dan Insentif

Orang secara alami termotivasi oleh prospek penghargaan dan insentif. Inilah sebabnya mengapa perusahaan sering menawarkan bonus karyawan untuk memenuhi target penjualan atau sasaran kinerja.

Namun, penting untuk memastikan bahwa hadiah itu bermakna dan relevan bagi orang yang bersangkutan. Kalau tidak, itu mungkin kehilangan kekuatannya untuk memotivasi. Pertimbangkan untuk memberikan insentif seperti bonus atau program hadiah, menyelenggarakan aktivitas atau acara pembangunan tim reguler, atau mengenali perwakilan penjualan terbaik secara publik. Membuat perwakilan penjualan merasa dihargai atas kerja keras mereka akan membantu mereka tetap termotivasi dan berkomitmen pada kesuksesan penjualan.

Rayakan Kesuksesan Bersama

Kesuksesan selalu lebih manis ketika dibagikan kepada orang lain. Dengan berbagi pencapaian orang lain, anggota tim merasa lebih terhubung dan termotivasi untuk terus bekerja keras. Selain itu, merayakan kemenangan adalah cara yang bagus untuk membangun semangat dan persatuan tim. Ketika semua orang merasa menjadi bagian dari sesuatu yang istimewa, mereka lebih cenderung terlibat dan berkomitmen pada tujuan tim.

Dengan meluangkan waktu untuk merayakan kesuksesan bersama, tim dapat menciptakan rasa persahabatan dan tujuan yang kuat yang akan membantu mereka mencapai hal-hal yang lebih besar di masa depan.

Dukung Persaingan Sehat

Persaingan adalah cara yang bagus untuk memotivasi perwakilan penjualan dan mendorong mereka untuk mencapai tujuan penjualan mereka. Namun, penting bagi manajer penjualan untuk memastikan budaya kompetitif yang sehat. Menetapkan pedoman dan aturan penjualan yang jelas dapat membantu tim tetap fokus pada gambaran yang lebih besar dan tetap profesional saat bersaing satu sama lain.

Tim penjualan Anda juga dapat menggunakan papan peringkat untuk melacak kinerja penjualan individu dan mengenali perwakilan yang berhasil. Ini akan memberi mereka kesempatan untuk belajar dari satu sama lain, berbagi wawasan tentang penjualan, dan merayakan kisah sukses bersama.

Ambil Pendekatan Pribadi

Personalisasi strategi dan teknik penjualan juga dapat membantu tim penjualan tetap kompetitif. Cobalah untuk menyesuaikan proses dan prosedur penjualan sesuai dengan kekuatan, kelemahan, minat, dan pengalaman masing-masing perwakilan. Ini akan membantu mereka menjadi lebih percaya diri dalam keterampilan penjualan mereka dan lebih siap untuk menangani pertanyaan atau keberatan pelanggan.

Kesimpulan

Manajemen tim penjualan adalah proses yang berkelanjutan, dan tidak harus menjadi tugas yang menakutkan. Memanfaatkan 20 praktik terbaik ini akan membantu Anda menciptakan tim penjualan yang efektif yang mendorong hasil dan mencapai kesuksesan. Dengan strategi dan panduan yang tepat, Anda akan dapat menghasilkan yang terbaik dalam tim penjualan Anda dan mencapai kinerja penjualan yang lebih tinggi.