営業チームを管理する方法: 絶対に知っておくべき 20 のベスト プラクティス
公開: 2022-12-06営業チームは、ビジネスの成否を左右する要素の一部です。営業チームがその可能性を最大限に発揮できるようにするには、どうすればよいでしょうか?
優れた対人スキルを持つ知識豊富な営業担当者のチームを持っている場合でも、チームを管理して成長を助けるためのいくつかの秘訣が必要です。 このブログ投稿では、成功する営業チームを構築するのに役立つ 20 のベスト プラクティスについて説明します。
パフォーマンス向上のための販売における 9 つのベスト プラクティス
販売目標を設定する
まず最初に、チームは何を達成しようとしているのかを知る必要があります。 チャネル販売を一定の割合だけ増やしてほしいですか? または、一定数の取引を成立させますか? これらの質問に対する答えは、現実的で達成可能な目標のリストになるはずです。
明確な販売目標を設定することで、あなたとあなたのチームは目標を達成することに集中し、やる気を維持することができます。 チームの目標だけでなく、各営業担当者の個々の目標を設定する販売目標シートを作成することもできます。 また、チームの進捗状況を追跡し、目標を達成していることを確認するのにも役立ちます。
販売モデルを明確にする
販売モデルは、製品やサービスの販売方法、およびクライアントとの対話方法の基盤です。 明確でない場合、チーム内で混乱や緊張が生じる可能性があります。 これにより、パフォーマンスが低下し、潜在的な販売機会を逃す可能性があります。
明確な戦略により、すべての営業担当者が製品を販売するときに何をすべきかを理解できるようになります。 時間をかけて販売プロセスを明確に説明し、全員が同じ認識を持つようにします。
明確な役割と責任を割り当てる
彼らの役割と責任を明確に概説すると、チームは組織化された状態を保ち、タスクが時間通りに完了するようにし、自分の仕事に対する当事者意識を持ちます。
各営業担当者は、販売を促進するために使用できる専門分野または焦点を持っている必要があります。 たとえば、ある営業担当者が顧客サービスを担当し、別の営業担当者が販売取引の成立を担当する場合があります。 特定の役割と責任を割り当てることで、すべての営業担当者が同じ目標に向かって結束したユニットとして協力することができます。
スケーラブルな販売プロセスを作成する
販売プロセスは、ビジネスのニーズに合わせて成長および進化できるように、スケーラブルである必要があります。 さらに、優れた販売プロセスは、さまざまなタイプの顧客のニーズに対応できる柔軟性を備えている必要があります。
典型的な販売に含まれる手順の概要を説明することから始めます。 次に、これらのステップのどれを自動化または合理化できるかを判断します。 たとえば、調査に多くの時間を費やしていることがわかった場合は、顧客関係管理 (CRM) システムへの投資を検討してください。 これにより、潜在的な顧客に関する関連情報をすばやく収集できます。
効率を改善できる領域を特定したら、販売サイクルの各ステップに特定のプロセスと手順を実装します。 最後に、プロセスを有効に保つために、必要に応じてプロセスを定期的に見直して更新してください。
販売データを分析する
データ分析は、営業チームを管理する上で不可欠な部分です。 何が機能し、何が機能しないかを追跡できるため、営業チームのパフォーマンスに関する貴重な洞察が得られます。
最も重要なことの 1 つは、データを時間別に分類することです。 これは、時間の経過に伴うパターンと傾向を特定するのに役立ちます。 たとえば、売上は夏と秋に急増する傾向にあるが、冬になると減少する傾向にあることに気付くかもしれません。 この情報は、将来の売上を予測し、マーケティングや人員配置を決定する際に非常に役立ちます。
もう 1 つの役立つヒントは、顧客のタイプ別にデータをセグメント化することです。 これには、新規顧客とリピーター、または年齢、性別、場所などのさまざまな人口統計によるデータの分類が含まれる場合があります。 これにより、最良の顧客が誰であるかをよりよく理解し、それに応じてマーケティング活動を調整することができます。
販売データは無味乾燥なことで有名ですが、より魅力的で有益なものにする方法はたくさんあります。 重要なポイントを強調するグラフやチャートを作成したり、色分けを使用してさまざまな要素を目立たせたりしてみてください。 ちょっとした工夫で、売上データをビジネスを前進させる強力なツールに変えることができます。
セールストレーニングを提供する
優れたセールス トレーニングは、今日の競争の激しい市場で成功するために必要なスキルを従業員に提供します。 顧客のニーズを特定して評価する方法、効果的なプレゼンテーションを作成して提供する方法、取引を成立させる方法を教えると、会社の収益を向上させる自信と能力を彼らに与えることができます。 さらに、販売トレーニングは、顧客サービスとコミットメントの感覚を植え付けるのに役立ち、顧客が戻ってくるようにします. 専門教育に投資することで、従業員が成功するために必要なツールを確実に手に入れることができます。
販売実績の監視
ビジネスの最も重要な側面の 1 つは、販売実績です。 売上高を綿密に監視することで、企業はリソースをどこに割り当て、戦略をどのように調整するかについて、十分な情報に基づいた決定を下すことができます。
主要業績評価指標 (KPI) は、特定の目標に対する進捗状況を測定する方法を提供し、あらゆるビジネスのニーズに合わせてカスタマイズできます。 KPI を設定して追跡することにより、企業は販売実績を明確に把握し、必要に応じて調整を行って目標を確実に達成することができます。
業界の動向を常に把握する
販売業界は常に変化し、進化しています。 最新の販売動向を常に把握しておくことで、チームは時代を先取りし、販売戦略を最新の状態に保つことができます。
セールス業界の出版物やブログを購読し、セールス カンファレンスやセミナーに参加し、ソーシャル メディアで関連するセールス インフルエンサーをフォローして、セールスの世界で何が起こっているかを知るよう、チーム メンバーに勧めてください。
営業担当者の自主性を育む
営業担当者に自律性を与えることで、より創造的な販売アプローチが可能になり、販売コンバージョンが向上します。 会社の目標と目的に沿った独自の戦略と戦術を開発するよう、セールス マネージャーを奨励します。 これにより、彼らは自分の役割に権限を与えられていると感じ、販売実績の責任を負うことができます。
ただし、初期段階で必要なガイダンスとサポートをチームに提供するようにしてください。そうすることで、各クライアントや販売にアプローチする最善の方法について十分な情報に基づいた決定を下すことができます。
日常的なプロセスを簡素化するための販売における 2 つのベスト プラクティス
テクノロジーを有利に利用する
営業チームの管理に関して言えば、テクノロジーは強力なツールとなります。 CRM システム、顧客関係管理ツール、メール マーケティング プラットフォームなどのソフトウェアを利用して、プロセスを合理化し、顧客関係をより効果的に管理します。
さらに、データ分析ツールを使用すると、営業マネージャーは、営業チームの業績について貴重な洞察を得ることができます。 次に、このデータを使用して、販売実績を向上させるために必要な改善または変更の領域を特定できます。
プロセスの合理化
合理化されたプロセスと販売手順を導入することで、販売チームを組織的かつ効率的に保つことができます。 プロセス、テクニック、ベスト プラクティス、および戦略をまとめたセールス プレイブックを作成して、全員が同じ認識を持つようにします。
ただし、時間の経過とともに、これらのプロセスは時代遅れの手順や非効率的な方法によって行き詰まる可能性があります。 そのため、ワークフローを定期的に見直して、ワークフローが目的を果たしていることを確認する必要があります。 さらに、プロセスの合理化には、手順の簡素化または不要な手順の完全な削除が含まれる場合があります。
チームスピリットを構築するためのセールスにおける 5 つのベストプラクティス
あなたのチームを知る
個人レベルで営業担当者を知ることは、彼らの長所と短所を理解し、彼らとより良い関係を築くのに役立ちます。 営業担当者は、時間をかけて自分のことを知り、その努力に感謝するマネージャーのために一生懸命働く傾向があるため、これは今度は結果の改善につながります.
チームの長所と短所をよく理解することで、チームの意欲を効果的に高めたり、課題を克服したりすることができます。 彼らの動機と行動の原動力を見つけてください。 何が彼らを動かしますか？ 彼らは何を最も大切にしていますか？ 彼らは無干渉のアプローチを好みますか、それともより頻繁にチェックインすることを好みますか? これを知ることで、販売実績を改善し、問題が大きな問題になる前に対処する方法について、彼らにガイダンスを与えることができます。
チーム内で関係を築く
信頼関係を築くことは、営業チーム メンバー間の信頼関係を築くためにも重要です。 営業担当者がお互いを信頼している場合、情報を自由に共有し、建設的な批判とフィードバックを提供し、互いの目標と目的をサポートする可能性が高くなります。 チーム内で強い関係を築くことで、営業チームは共通の目標を達成するために、より効果的に協力することができます。
小規模なチームの場合、人々はより簡単に関係を構築できます。これは、互いに直接接触し、より簡単にコミュニケーションできるためです。 大規模なチームでは、新参者は全員を知るという課題に怯えるかもしれません。 チーム全体を紹介するビデオを作成することで、彼らを和らげることができます。 全員が自分自身について話している様子を撮影し、クリップを 1 つのビデオに結合します。 または、別の方法として、ビデオ トリマーを使用して大きなビデオを短い断片にカットし、内部ページに一連のビデオを作成することもできます。
チームを鼓舞する
セールス マネージャーとして、チームのモチベーションとインスピレーションを維持することは重要です。 結局のところ、彼らは新しいビジネスをもたらし、収益を上げる責任があります。 これを行う最善の方法は、模範を示すことです。 あなたが自分の仕事に情熱を持っており、売上を上げることに熱心であることをチームに示してください。 チームの残りのメンバーの雰囲気を整え、成功を祝う環境を作りましょう。
毎日の動機付けの引用は、営業チームにとっても驚くべき効果があります。 チームの心に響く引用や感動的なストーリーを共有し、チームがそれに倣うように促します。
フィードバックを定期的に提供する
従業員が仕事で成長し、改善するためには、フィードバックが不可欠です。 ただし、これは難しい場合があり、多くの管理者はそれを完全に避けています。 これは間違いです。 フィードバックは定期的に提供する必要があり、具体的で客観的で実行可能なものである必要があります。 効果的に提供された場合、従業員は自分の過ちから学び、役割をより成功させることができます。 さらに、定期的なフィードバックは、従業員のパフォーマンスが監視されており、従業員の能力開発が会社にとって重要であることを示しています。
コミュニケーション ラインを開いた状態に保つ
優れたマネージャーなら誰でも知っているように、生産的でまとまりのあるチームを維持するには、オープンなコミュニケーションが不可欠です。 チーム メンバーが自分のアイデアや懸念事項を自由に共有できると感じている場合、彼らは自分の仕事に関与し、投資する可能性が高くなります。 さらに、これにより誤解や衝突を防ぐことができます。
ただし、最も善意のある管理者でさえ、不注意で通信回線を遮断する場合があります。 誰かがあなたのアイデアに異議を唱えたときに何も考えずに反応したり、忙しすぎて対応できないという理由でチーム メンバーの懸念を無視したりすることがあります。 理由が何であれ、閉じたコミュニケーションの結果があります。 オープンな意見交換がなければ、チームは創造性とモチベーションを失い、予想以上に多くの問題に直面する可能性があります。
士気を高めるための営業における 4 つのベスト プラクティス
報酬とインセンティブを活用する
人は当然、報酬やインセンティブの見込みによって動機づけられます。 これが、企業が売上目標や業績目標を達成するために従業員にボーナスを提供することが多い理由です。
ただし、報酬が意味があり、問題の人に関連していることを確認することが重要です。 そうしないと、やる気を起こさせる力を失う可能性があります。 ボーナスや報酬プログラムなどのインセンティブを提供したり、定期的なチーム構築活動やイベントを開催したり、優秀な営業担当者を公に認めたりすることを検討してください。 営業担当者が一生懸命働いたことが評価されていると感じることで、営業担当者はモチベーションを維持し、営業の成功に専念することができます。
一緒に成功を祝う
成功は、他の人と分かち合えば、いつでも甘くなります。 他のメンバーの成果を分かち合うことで、チーム メンバーはつながりを感じ、懸命に働き続ける意欲を高めます。 さらに、勝利を祝うことは、チームの士気と結束を高める素晴らしい方法です。 誰もが特別な何かの一部であると感じると、チームの目標に関与し、コミットする可能性が高くなります。
一緒に成功を祝う時間をとることで、チームは将来さらに大きなことを達成するのに役立つ強い仲間意識と目的意識を生み出すことができます。
健全な競争をサポート
競争は、営業担当者の意欲を高め、営業目標の達成を促進する優れた方法です。 ただし、営業マネージャーが健全な競争文化を確保することは重要です。 明確な販売ガイドラインとルールを確立することで、チームは全体像に集中し、互いに競争する際にプロフェッショナルであり続けることができます。
営業チームはリーダーボードを使用して、個々の営業成績を追跡し、成功した担当者を認識することもできます。 これにより、お互いから学び、販売に関する洞察を共有し、成功事例を一緒に祝う機会が得られます。
個人的なアプローチを取る
セールス戦略とテクニックをパーソナライズすることも、セールスチームの競争力を維持するのに役立ちます。 個々の営業担当者の強み、弱み、関心、および経験に応じて、販売プロセスと手順を調整するようにしてください。 これにより、販売スキルに自信が持てるようになり、顧客からの問い合わせや反対意見にうまく対処できるようになります。
結論
営業チームの管理は継続的なプロセスであり、困難な作業である必要はありません。 これらの 20 のベスト プラクティスを利用することで、結果を導き、成功を収める効果的な営業チームを作成することができます。 適切な戦略とガイダンスがあれば、販売チームの最高の成果を引き出し、販売実績を新たな高みに到達させることができます。