كيفية إدارة فريق المبيعات: 20 من أفضل الممارسات التي يجب أن تعرفها بالتأكيد

فريق المبيعات الخاص بك هو جزء مما يمكن أن يؤدي إلى نجاح عملك أو كسره ، فكيف تساعدهم في تحقيق إمكاناتهم الكاملة؟

حتى إذا كان لديك فريق من مندوبي المبيعات المطلعين ذوي المهارات الشخصية القوية ، فيجب أن يكون لديك بعض الحيل على جعبتك لإدارة فريقك ومساعدتهم على النمو. في منشور المدونة هذا ، سنناقش 20 من أفضل الممارسات التي ستساعدك على أن تكون في طريقك لبناء فريق مبيعات ناجح.

9 أفضل الممارسات في المبيعات لتحسين الأداء

حدد أهداف المبيعات

أول الأشياء أولاً ، يحتاج فريقك إلى معرفة ما يسعون جاهدين لتحقيقه. هل تريد منهم زيادة مبيعات القناة بنسبة معينة؟ أو إغلاق عدد معين من الصفقات؟ يجب أن ينتج عن الإجابات على هذه الأسئلة قائمة بالأهداف الواقعية والقابلة للتحقيق.

سيساعدك تحديد أهداف مبيعات واضحة أنت وفريقك على الاستمرار في التركيز والتحفيز للوصول إليها. قد ترغب في إنشاء ورقة أهداف المبيعات التي تحدد الأهداف الفردية لكل مندوب مبيعات ، بالإضافة إلى هدف الفريق. سيساعدك أيضًا على تتبع تقدم فريقك والتأكد من أنهم يحققون أهدافهم.

توضيح نموذج المبيعات الخاص بك

نموذج المبيعات الخاص بك هو الأساس لكيفية بيع منتجك أو خدمتك وكيفية تفاعلك مع العملاء. إذا لم يكن واضحًا ، فقد يؤدي ذلك إلى الارتباك والتوتر داخل الفريق. هذا يمكن أن يعيق أدائهم ويجعلهم يفوتون فرص المبيعات المحتملة.

ستضمن الإستراتيجية الواضحة أن جميع مندوبي المبيعات لديك يفهمون ما يفترض بهم فعله عند بيع المنتجات. خذ الوقت الكافي لشرح عملية البيع بوضوح بحيث يكون الجميع في نفس الصفحة.

تعيين أدوار ومسؤوليات واضحة

عندما تحدد بوضوح أدوارهم ومسؤولياتهم ، سيظل الفريق منظمًا ، ويتأكد من إكمال المهام في الوقت المحدد ، ولديك شعور بالملكية لوظائفهم.

يجب أن يكون لكل مندوب مبيعات مجال خبرته أو التركيز الذي يمكنه استخدامه لزيادة المبيعات. على سبيل المثال ، قد ترغب في أن يكون أحد مندوبي المبيعات مسؤولاً عن خدمة العملاء بينما يهتم آخر بإغلاق صفقات البيع. سيساعد تعيين أدوار ومسؤوليات محددة في ضمان عمل جميع مندوبي المبيعات معًا كوحدة متماسكة لتحقيق نفس الهدف.

قم بإنشاء عملية مبيعات قابلة للتطوير

يجب أن تكون عملية مبيعاتك قابلة للتطوير بحيث يمكن أن تنمو وتتطور مع احتياجات عملك. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون عملية البيع الجيدة مرنة بما يكفي لتلبية احتياجات أنواع مختلفة من العملاء.

ابدأ بتحديد الخطوات المتبعة في عملية البيع النموذجية. بعد ذلك ، حدد أيًا من هذه الخطوات يمكن أن يكون آليًا أو مبسطًا. على سبيل المثال ، إذا وجدت أنك تقضي الكثير من الوقت في البحث ، ففكر في الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). يتيح لك ذلك جمع المعلومات ذات الصلة حول العملاء المحتملين بسرعة.

بمجرد تحديد المجالات التي يمكنك فيها تحسين الكفاءة ، قم بتنفيذ عمليات وإجراءات محددة لكل خطوة في دورة المبيعات. أخيرًا ، تأكد من مراجعة العملية وتحديثها بانتظام حسب الحاجة للحفاظ على فعاليتها.

تحليل بيانات المبيعات الخاصة بك

يعد تحليل البيانات جزءًا أساسيًا من إدارة أي فريق مبيعات. يسمح لك بتتبع ما يصلح وما لا يصلح ، مما يمنحك رؤى قيمة حول كيفية أداء فريق المبيعات الخاص بك.

من أهم الأشياء التي يجب القيام بها هو تقسيم بياناتك حسب الوقت. سيساعدك هذا على تحديد الأنماط والاتجاهات بمرور الوقت. على سبيل المثال ، قد تلاحظ أن المبيعات تميل إلى الارتفاع في الصيف والخريف ، ولكنها تنخفض في الشتاء. يمكن أن تكون هذه المعلومات قيّمة للغاية عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالمبيعات المستقبلية واتخاذ قرارات التسويق والتوظيف.

نصيحة أخرى مفيدة هي تقسيم بياناتك حسب نوع العميل. يمكن أن يشمل ذلك تقسيم بياناتك حسب العملاء الجدد مقابل العملاء العائدين ، أو حسب الخصائص الديمغرافية المختلفة مثل العمر أو الجنس أو الموقع. يمكن أن يساعدك هذا على فهم أفضل لعملائك بشكل أفضل وتكييف جهودك التسويقية وفقًا لذلك.

يمكن أن تكون بيانات المبيعات جافة بشكل ملحوظ ، ولكن هناك العديد من الطرق لجعلها أكثر جاذبية وغنية بالمعلومات. حاول إنشاء رسوم بيانية أو مخططات تبرز النقاط الرئيسية ، أو استخدام الترميز اللوني لإبراز العناصر المختلفة. بقليل من الإبداع ، يمكنك تحويل بيانات مبيعاتك إلى أداة قوية لدفع عملك إلى الأمام.

توفير التدريب على المبيعات

يمكن أن يوفر التدريب الجيد على المبيعات لموظفيك المهارات التي يحتاجونها للنجاح في السوق التنافسي اليوم. من خلال تعليمهم كيفية تحديد وتقييم احتياجات العملاء ، وكيفية تطوير وتقديم عروض تقديمية فعالة ، وكيفية إغلاق الصفقات ، يمكنك منحهم الثقة والقدرة على تعزيز أرباح شركتك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد التدريب على المبيعات في غرس الإحساس بخدمة العملاء والالتزام الذي من شأنه أن يحافظ على عودة عملائك. من خلال الاستثمار في التعليم المهني ، يمكنك التأكد من أن موظفيك لديهم الأدوات التي يحتاجونها للنجاح.

مراقبة أداء المبيعات

أحد أهم جوانب أي عمل هو أداء المبيعات. من خلال مراقبة أرقام المبيعات عن كثب ، يمكن للشركات اتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان تخصيص الموارد وكيفية تعديل استراتيجياتها.

توفر مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) طريقة لقياس التقدم مقابل أهداف محددة ، ويمكن تخصيصها لتناسب احتياجات أي عمل. من خلال تحديد وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ، يمكن للشركات الحصول على صورة واضحة لأداء مبيعاتها وإجراء التعديلات حسب الحاجة للتأكد من أنها تحقق أهدافها.

ابق على اطلاع على اتجاهات الصناعة

صناعة المبيعات تتغير وتتطور باستمرار. ستساعد مواكبة أحدث اتجاهات المبيعات فريقك على البقاء في الطليعة والحفاظ على استراتيجيات المبيعات حديثة.

شجع أعضاء فريقك على الاشتراك في منشورات أو مدونات صناعة المبيعات ، وحضور مؤتمرات أو ندوات المبيعات ، واتبع مؤثري المبيعات ذوي الصلة على وسائل التواصل الاجتماعي للتعرف على ما يحدث في عالم المبيعات.

عزز الاستقلالية في مندوبي المبيعات لديك

يمكن أن يؤدي تزويد مندوبي المبيعات بالاستقلالية أيضًا إلى أساليب مبيعات أكثر إبداعًا ، مما يؤدي إلى تحويلات مبيعات أعلى. شجع مديري المبيعات على تطوير استراتيجياتهم وتكتيكاتهم التي تتماشى مع أهداف شركتك وأهدافها. سيساعدهم ذلك على الشعور بالقوة في أدوارهم ويسمح لهم بتولي مسؤولية أداء مبيعاتهم.

ومع ذلك ، تأكد من تزويد الفريق بالتوجيه والدعم اللازمين في المراحل المبكرة ، حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات مستنيرة حول أفضل السبل للتعامل مع كل عميل أو عملية بيع.

2 أفضل الممارسات في المبيعات لتبسيط العمليات الروتينية

استخدم التكنولوجيا لصالحك

يمكن أن تكون التكنولوجيا أداة قوية عندما يتعلق الأمر بإدارة فريق المبيعات. استخدم برامج مثل أنظمة CRM وأدوات إدارة علاقات العملاء ومنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتبسيط العمليات وإدارة علاقات العملاء بشكل أكثر فعالية.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد استخدام أدوات تحليل البيانات مديري المبيعات في اكتساب نظرة ثاقبة حول كيفية أداء فريق المبيعات لديهم. يمكن بعد ذلك استخدام هذه البيانات لتحديد مجالات التحسين أو التغييرات التي يجب إجراؤها لتعزيز أداء المبيعات.

تبسيط العمليات

سيساعد وجود عمليات وإجراءات مبيعات مبسطة في الحفاظ على تنظيم وكفاءة فرق المبيعات. قم بإنشاء دليل مبيعات يحدد العملية والتقنيات وأفضل الممارسات والاستراتيجيات لضمان وجود الجميع في نفس الصفحة.

ومع ذلك ، بمرور الوقت ، يمكن أن تتعثر هذه العمليات بسبب خطوات قديمة أو طرق غير فعالة. نتيجة لذلك ، تحتاج إلى مراجعة مهام سير العمل بانتظام للتأكد من أنها لا تزال تخدم الغرض منها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يتضمن تبسيط العمليات تبسيط الخطوات أو التخلص من الخطوات غير الضرورية تمامًا.

أفضل 5 ممارسات في المبيعات لبناء روح الفريق

تعرف على فريقك

ستساعدك معرفة مندوبي المبيعات على المستوى الشخصي على فهم نقاط القوة والضعف لديهم ويمكن أن تساعدك على بناء علاقات أفضل معهم. سيؤدي هذا بدوره إلى تحسين النتائج ، حيث يميل مندوبو المبيعات إلى العمل بجدية أكبر للمديرين الذين يأخذون الوقت الكافي للتعرف عليهم وتقدير جهودهم.

إن الفهم الجيد لنقاط القوة والضعف لفريقك سيمكنك من تحفيزهم بشكل فعال أو مساعدتهم على التغلب على التحديات. اكتشف ما الذي يحفزهم وما الذي يدفع سلوكهم. ما الذي يجعلها علامة؟ ما الذي يقدرونه أكثر؟ هل يحبون نهج عدم التدخل ، أم أنهم يفضلون عمليات تسجيل الوصول المتكررة؟ ستساعدك معرفة ذلك على إعطائهم إرشادات حول كيفية تحسين أداء مبيعاتهم ومعالجة المشكلات قبل أن تصبح مشكلات كبيرة.

بناء العلاقات داخل الفريق

يعد بناء العلاقات أمرًا مهمًا أيضًا لتطوير الثقة بين أعضاء فريق المبيعات. عندما يثق مندوبو المبيعات في بعضهم البعض ، فمن الأرجح أن يشاركوا المعلومات بحرية ، ويقدموا النقد والتغذية الراجعة البناءة ، وأن يكونوا داعمين لأهداف وغايات بعضهم البعض. سيساعد إنشاء علاقات قوية داخل الفريق فرق المبيعات على العمل معًا بشكل أكثر فعالية لتحقيق الأهداف المشتركة.

عندما يكون لديك فريق صغير ، يبني الأشخاص العلاقات بسهولة أكبر ، حيث يكون لديهم اتصال مباشر أكثر مع بعضهم البعض ويمكنهم التواصل بسهولة أكبر. مع وجود فرق أكبر ، قد يشعر الوافد الجديد بالخوف من التحدي المتمثل في التعرف على الجميع. يمكنك تسهيل ذلك من خلال إنشاء مقطع فيديو يقدم فيه الفريق بأكمله. صوِّر الجميع يتحدثون عن أنفسهم ثم انضم إلى المقاطع في فيديو واحد. أو يمكنك الذهاب في الاتجاه الآخر واستخدام أداة قص الفيديو لتقطيع مقطع فيديو كبير إلى أجزاء قصيرة لإنشاء سلسلة من مقاطع الفيديو على صفحاتك الداخلية.

ألهم فريقك

بصفتك مدير مبيعات ، من المهم أن تحافظ على تحفيز فريقك وإلهامه. بعد كل شيء ، هم المسؤولون عن جلب أعمال جديدة وزيادة الإيرادات. أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تكون قدوة يحتذى بها. أظهر لفريقك أنك شغوف بعملك وأنك متحمس لتحقيق المبيعات. حدد النغمة لبقية الفريق وخلق بيئة يتم فيها الاحتفال بالنجاح.

يمكن أن يعمل الاقتباس التحفيزي اليومي أيضًا على العجائب لفرق المبيعات. شارك اقتباسًا أو قصة ملهمة يتردد صداها مع فريقك ، وشجعهم على أن يحذوا حذوهم.

قدم ملاحظاتك بانتظام

التعليقات ضرورية لمساعدة الموظفين على النمو والتحسن في وظائفهم. ومع ذلك ، قد يكون هذا صعبًا ، ويتجنبه العديد من المديرين تمامًا. هذا خطأ. يجب تقديم الملاحظات بانتظام ، ويجب أن تكون محددة وموضوعية وقابلة للتنفيذ. عندما يتم تقديمه بشكل فعال ، يمكن أن يساعد الموظفين على التعلم من أخطائهم ويصبحوا أكثر نجاحًا في أدوارهم. علاوة على ذلك ، تُظهر التعليقات المنتظمة للموظفين أن أدائهم يخضع للمراقبة وأن تطورهم مهم للشركة.

حافظ على خطوط الاتصال مفتوحة

كما يعلم أي مدير جيد ، فإن التواصل المفتوح ضروري للحفاظ على فريق منتج ومتماسك. عندما يشعر أعضاء الفريق أنه يمكنهم مشاركة أفكارهم ومخاوفهم بحرية ، فمن المرجح أن يشاركوا ويستثمروا في عملهم. علاوة على ذلك ، يمكن أن يمنع ذلك سوء الفهم والصراع.

ومع ذلك ، هناك أوقات قد يقوم فيها حتى أكثر المديرين حسن النية بإغلاق خطوط الاتصال عن غير قصد. ربما تتفاعل دون تفكير عندما يتحدى شخص ما أفكارك ، أو تتجاهل مخاوف أحد أعضاء الفريق لأنك مشغول جدًا بحيث لا يمكنك معالجتها. مهما كان السبب ، هناك عواقب للتواصل المغلق. بدون تبادل مفتوح للأفكار ، سيفقد فريقك الإبداع والتحفيز ، وقد تجد نفسك تتعامل مع مشاكل أكثر مما كنت تتوقعه.

4 أفضل الممارسات في المبيعات لتعزيز الروح المعنوية

استفد من المكافآت والحوافز

يحفز الناس بطبيعة الحال احتمالية المكافآت والحوافز. هذا هو السبب في أن الشركات تقدم غالبًا مكافآت للموظفين لتحقيق أهداف المبيعات أو أهداف الأداء.

ومع ذلك ، من المهم التأكد من أن المكافأة ذات مغزى وذات صلة بالشخص المعني. خلاف ذلك ، قد تفقد قدرتها على التحفيز. ضع في اعتبارك تقديم حوافز مثل برامج المكافآت أو المكافآت ، أو استضافة أنشطة أو أحداث منتظمة لبناء الفريق ، أو التعرف على أفضل مندوبي المبيعات علنًا. إن جعل مندوبي المبيعات يشعرون بالتقدير لعملهم الشاق سيساعدهم على البقاء متحفزين وملتزمين بنجاح المبيعات.

احتفلوا بالنجاحات معًا

النجاح دائما أحلى عندما يتم مشاركته مع الآخرين. من خلال مشاركة إنجازات الآخرين ، يشعر أعضاء الفريق بأنهم أكثر ارتباطًا وتحفيزًا لمواصلة العمل الجاد. علاوة على ذلك ، يعد الاحتفال بالفوز طريقة رائعة لبناء معنويات الفريق والوحدة. عندما يشعر الجميع بأنهم جزء من شيء مميز ، فمن المرجح أن يكونوا مشاركين وملتزمين بأهداف الفريق.

من خلال قضاء الوقت للاحتفال بالنجاحات معًا ، يمكن للفرق أن تخلق إحساسًا قويًا بالصداقة الحميمة والهدف الذي سيساعدهم على تحقيق أشياء أعظم في المستقبل.

دعم المنافسة الصحية

تعد المنافسة طريقة رائعة لتحفيز مندوبي المبيعات وتشجيعهم على الوصول إلى أهداف مبيعاتهم. ومع ذلك ، من المهم أن يضمن مديرو المبيعات ثقافة تنافسية صحية. يمكن أن يساعد وضع إرشادات وقواعد مبيعات واضحة الفريق على الاستمرار في التركيز على الصورة الأكبر والبقاء محترفًا عند التنافس ضد بعضهم البعض.

يمكن لفريق المبيعات أيضًا استخدام لوحات الصدارة لتتبع أداء المبيعات الفردي والتعرف على الممثلين الناجحين. سيعطيهم ذلك فرصة للتعلم من بعضهم البعض ، ومشاركة الأفكار في المبيعات ، والاحتفال بقصص النجاح معًا.

خذ نهجًا شخصيًا

يمكن أن يساعد إضفاء الطابع الشخصي على استراتيجيات وتقنيات المبيعات فرق المبيعات على الحفاظ على قدرتها التنافسية. حاول تصميم عمليات وإجراءات المبيعات وفقًا لنقاط القوة والضعف والمصالح والخبرات لدى المندوبين. سيساعدهم ذلك على أن يصبحوا أكثر ثقة في مهاراتهم في البيع وأن يكونوا أكثر استعدادًا للتعامل مع استفسارات أو اعتراضات العملاء.

استنتاج

إدارة فريق المبيعات هي عملية مستمرة ، ولا يجب أن تكون مهمة شاقة. سيساعدك استخدام أفضل 20 ممارسة في إنشاء فريق مبيعات فعال يقود النتائج ويحقق النجاح. من خلال الاستراتيجيات والإرشادات الصحيحة ، ستتمكن من إبراز أفضل ما في فريق المبيعات والوصول إلى آفاق جديدة من أداء المبيعات.